（3）促銷內容差異化。如果在舉辦促銷活動時，促銷的形式確實避不開同質化，那麼，我們就要盡量在內容上加以區別。比如，同樣是做買贈，我們可以在贈品的種類、數量上與競爭對手形成差異化，同時我們也可以做連環促銷。什麼是連環促銷呢？就是同一種促銷形式的疊加或不同促銷形式的累加，比如買一套產品，除了享受打折之外，還贈送小禮品，達到一定的金額，還可以再享受抽獎等。這種連環促銷，滿足了顧客貪占便宜或者從眾的心理，因此，若策劃得當，禮品吸引人，就可以達到較好的拉動效果。
（4）促銷主題差異化。促銷主題是促銷的靈魂，是對促銷最終意義的升華和總結。在促銷實施上，要盡量提煉出富有高度的促銷主題，比如，某企業在節假日做促銷時，把主題定為：“感恩酬知己，××送大禮”，就比較好，它表現了這家企業“感恩社會、感恩顧客”的主題思想，讓顧客感受到這家企業濃濃的人情味，因此，容易引起顧客的共鳴，引發他們對於企業和品牌的信賴。也有用返利、酬賓、公益等作為促銷主題的，但不論怎麼歸納，最後都要以實際的效果，即經濟效益和社會效益綜合來加以衡量和評估。
此外，作為廠商，還可以在促銷的時間選擇、促銷的地點、資源的配置等方麵，構成與競爭對手的差異化，或者錯位經營，從而形成自己獨特的競爭優勢，更好地發揮促銷的推拉效果。
總之，在促銷日益泛濫的今天，隻有找到實實在在的差異化，才能避免促銷陷入“促而不銷”的陷阱，才能規避“促銷，促銷，一促就銷，大促大銷，小促小銷，不促不銷”的怪圈，才能真正打破“雷聲大，雨點小”的魔咒，從而讓促銷發揮效用，成為廠商有效撬動市場的引擎和利器。
營銷策劃經理小便簽
促銷活動，有效才是硬道理。無差異化、擺花架子、走形式的促銷活動無疑是失敗的，有時候實際上做了還不如不做。自己沒得到實惠不說，還有可能讓別人看了笑話，一不留神就掉進了沒有促銷就不賣貨，或者促銷時間越長、銷量越低的“怪圈”。
五、避免盲目促銷
現代市場經濟環境中，消費者隨時都會被促銷信息包圍，在任何時候走進超市，都可以看到懸掛的促銷招貼畫，周末的各地報紙必然被大量的促銷信息所占據。“搞促銷”已經成為企業在經營中使用最多的詞語。
但是大量的促銷活動中，有哪些是真正必須開展的，有多少資源被浪費了，就很難說清楚了。
企業的促銷活動有的是根據以往的經驗判斷，認為應該在某個時間搞促銷，有的時候則完全是由於對手的一些舉措而臨時決定。不論是憑經驗還是根據對手情況的臨時決定，不少促銷活動都有盲目的成分。
1. “銷售旺季要來了，我要搞個促銷”
眾所周知，我國市場中有幾個明顯的銷售旺季，比如五一、十一、春節前後都是大部分消費品的高潮期。由於這個時間消費者的購買意願比較強，各個廠家也都把這幾個時點當作重點。但是當各個廠家都在這個時候花大力氣促銷的時候，其影響力一定程度上相互抵消。事實證明，在這些時候搞促銷，花費了極大的力氣，效果反而未必如人意。國內某家電廠家的銷售人員意識到這個問題，就把原定於五一的促銷活動提前一周開展，結果取得了極好的效果，還打亂了競爭對手的銷售節奏。
事實上，旺季企業的生產能力處於緊繃狀態，或者市場本身就處於高漲狀態，這個時候搞促銷未必適合，也許更應該把資源預留到淡季去搞，或者像那家家電企業一樣，留在別的企業不重視的時間搞促銷，反而會有出其不意的效果。營銷人員必須清楚，促銷活動是要“雪中送炭”，還是要“錦上添花”，這個問題沒有固定的答案，必須根據市場的實際情況來決定。
2. “對手在搞促銷，我們也要搞促銷”
不少銷售人員一看到對手在搞促銷活動，很擔心會影響自己的銷量，就向上級要求自己也搞活動。無論是上級還是銷售人員都不願為可能發生的業績下滑負責，於是就倉促地跟著對手搞活動。事實上，如果完全依對手的表現來決定自己的決策，就會被對手牽著鼻子走。各自企業的具體情況不同，所麵臨的市場背景不同，可以運用的資源也不同，各自產品的實際銷售狀況也不同，一定要實事求是地分析具體情況，再作決策。這樣盲目地按照對手的動向來調整自己的做法，是在促銷上缺乏整體考慮的體現。
3. “目前銷售狀況不令人滿意，搞個促銷刺激一下”
造成一定時期銷售業績不佳的原因很可能是多方麵的，而企業裏從上到下很容易把促銷當作包治百病的靈丹妙藥，而不願去深入分析造成銷售業績不佳的根本原因。我國市場總體上供大於求，消費者麵對同類產品往往有很多選擇，而且其他各種因素都可能會對銷售產生影響。在很多情況下，不恰當的促銷即使能取得一時的業績，也是在透支市場，把困難留給將來。而且過於頻繁的促銷會降低顧客的吸引力，最終銷售人員會發現沒有促銷就根本賣不動，而且促銷的效果也會越來越差。
4. “某個產品滯銷，不如作為贈品幫助其他產品提升業績”
純粹為處理滯銷品而進行促銷是危險的，這種看似一舉兩得的做法有可能傷害企業：一方麵不受歡迎的贈品有可能影響促銷品的正常銷售；另一方麵不當的贈品會導致購買者對企業的不信任，當廣告上宣傳贈品的價值為一百元時，顧客拿到手隻認為其值二十元，消費者難免有上當的感覺。
處理滯銷品應該從滯銷品發生滯銷的原因出發，從對滯銷品本身功能和利益的再發掘來尋找新的賣點。或者結合市場機會來處理，即使是直接降價也比作為不恰當的贈品強。
以上幾種想法都是營銷人員在開展促銷時的常見出發點，這些盲目促銷的心理和行為，都是需要避免的。
營銷策劃經理小便簽
換位思考，真正以消費者為中心，而不是單純以企業利益為中心，以塑造品牌形象為中心，而不是單純為提高銷量來策劃的促銷，才能真正起到既促進銷售又提升品牌的作用。走出思考的誤區，我們就會發現促銷策劃並非很難。
六、促銷策劃要理性進行
促銷是通過提供給購買者正常銷售外的附加利益來刺激購買者的需求，所以促銷總是要付出一定代價的，促銷也必須要求相應的回報，比如企業希望一元錢的促銷費用要產生十五元的銷售收入。不過，不同的促銷活動對投入產出的要求不同，也不完全體現在銷售收入上，作為促銷活動的設計者必須對某次促銷的目的有清晰的認識，才好確定具體的促銷目標。
總之，每一次促銷活動都要有明確的目的和清晰的目標，這樣才能有效地設計促銷活動，才能對促銷的效果進行評估。
然而，相當多的企業在具體操作促銷活動時的目的往往是模糊的，比如隻是籠統地講要“提升銷量，擴大市場占有率”，在如此模糊的目的下，也就不會有清晰的目標，整個促銷活動缺乏控製和指引，也無法為將來的促銷活動提供更多的借鑒。
企業的促銷活動必須根據年初製訂的策略有整體的安排，大約投入多少資源進行促銷，大約在哪個時間段進行，要留出多少資源來應對意外的變化，要安排多少資源用以擾亂競爭對手。
具體說來，理性地規劃促銷可從以下幾個方麵來考慮。
1. 根據產品本身的銷售規律，以促銷實現淡季和旺季的平衡
強烈的淡旺季落差會使企業的生產能力、資金調度難以協調，而且銷售人員旺季忙死、淡季又閑死，所以需要利用促銷來盡量平衡淡旺季。具體做法為可以通過在淡季給予經銷商較為優厚的銷售政策，也可以進行適度的反季節銷售來刺激消費者的購買熱情。
另外，淡旺季的時間差也非常明顯。企業要學會利用這樣的時間差，銷售政策的製訂顯示出必要的靈活性，總體上處於淡季的時候，對於仍處旺季的區域給予特殊的政策和資源支持，提升其在總銷量的比例，從而平衡公司的銷售節奏。
2. 在重要的時間段造勢，幫助提升品牌影響力
重要的節慶是零售市場的旺季，但並不是每一種商品在節慶日都旺銷。例如在某些特定日子，消費者購買熱情高漲，常常會有意識地去搜集各種促銷信息。這個時候即使不是本企業產品的旺季，也可以開展一些促銷活動來吸引消費者的注意力，為消費者日後選擇本企業的產品打下基礎。
另外，像企業的紀念日、產品生產總量達到某一數字的日子都是開展促銷的時機，這個時候開展促銷的目的並不僅僅是提升銷量，還是為了讓消費者更多地了解企業，相信企業的實力，這個時候往往是“促銷之意不在‘量’”了。這個時候與其說是在“促銷”，不如說是在進行“推廣”，而且這個時候沒有其他企業進行類似的活動，也比較容易吸引消費者的眼球。
3. 配合新品推出的促銷活動
不斷地推出新品是企業得以長久發展的基礎，因為新品最終會替代老品成為企業收入的主要來源。相當多的企業對於新品上市不太重視，悄無聲息地就上市了。有的企業雖十分重視新品上市，但隻希望通過大力度的促銷來幫助消費者盡快認識和接受新品。以這樣的指導思想來設計促銷，往往局限在買贈、品嚐、試用等常規做法上。
從更深的層次考慮，將新品高調推出除了讓消費者盡快購買之外，還包括以推出新品為契機宣示企業的理念、目標和研發實力。企業在新品上市時策劃大力度的促銷行為實際上是企業整體推廣策略的一部分，這些為迎接新品上市進行的促銷活動就不僅僅是增加銷量了。所以，這些更深的企圖還必須讓企業的營銷人員理解。促銷策劃人員也必須善於從更高的眼光來安排促銷活動。
4. 根據對手的促銷活動，有針對性地安排促銷活動給予阻擊
有時候，競爭對手采取的促銷活動取得良好的效果，形成了好的銷售勢頭，我們必須緊急采取對應行動給予阻擊。這種情況會經常發生，有些營銷人員隻習慣於按照預先安排行事，對突發的變化不敏感，或者看到對方的活動，但由於事先沒有預案，一時拿不出有力的反擊，倉促中搞了針對性的活動卻效果不明顯。在市場競爭中，不是主動就是被動，隻有時時掌握主動才能遊刃有餘，業績提升。這也要求營銷人員熟悉各類不同的促銷活動，能夠很快地拿出應對方案。
另外，企業在進行促銷規劃的時候，要留有部分預備資源在關鍵的時候使用。而且企業必須意識到，任何嚴密的計劃都有不足之處，同時也必須設想一旦出現了最不願意看到的情況該如何應對。隻有做好了各種準備，才不會在突如其來的變故前手足無措。
5. 打亂對手的銷售節奏，衝擊對手的市場
《孫子兵法》中強調“水無常形，兵無常勢”，同樣的道理，市場競爭也沒有絕對的東西。如果競爭對手按照某類產品常規的銷售規律來操作市場，我們就可以反其道而行之，把對手搞得別扭。
促銷是企業整體營銷策劃中重要一環，企業必須全盤規劃促銷活動，使整個促銷活動相互銜接，形成整體的力量，避免為了促銷而促銷，把每次促銷活動搞成了單個的、互不關聯的促銷。營銷人員必須牢記，整體性和目的性是策劃出成功促銷活動的兩個基本點。
營銷策劃經理小便簽
促銷活動是為了爭奪消費者的眼球，來體現兩個作用：一個是宣傳拉動的作用，占領消費者的心智資源；一個是提升銷量的作用，占領消費者的需求“陣地”。而衡量一個促銷活動是否理性、是否成功的標準，最直接的那就是看它的效果，是否能夠發揮以上兩個作用，是否實現了預期目的，是否實現了效果最大化。