5. 建立總的促銷預算
確定促銷預算，經常在估算競爭對手促銷預算的基礎上來確定自己的促銷預算。對競爭對手的促銷預算的評估，其目的隻是以它為借鑒，在此基礎上根據具體情況，做出適合本企業實際的促銷預算方案。
更為準確的方法是先將計劃采用的促銷手段列出一份清單，暫時不考慮錢的問題。然後根據各個項目的收費標準，對清單列出的所有促銷項目進行總的預算，並根據實際情況對方案進行調整，直到你認為調整的預算方案對自身的企業而言可以接受為止。
在做促銷策劃時，一定要考慮費用效益比，一般的方法有量入為出法、銷售百分比法、競爭對等法、目的任務法等。
6. 確定促銷總體方案
在明確促銷活動的目的和具體要求以後，企業就可以根據不同促銷手段、方式的作用特點和各方麵的適宜性，選擇不同的促銷手段、方式，確定促銷組合並形成具體方案。
促銷組合方案一般作為企業年度營銷計劃的組成部分，體現於企業的營銷組合之中。促銷組合方案的目的、手段、方式以及組合結構應具有良好的係統性，需要企業進行周密的分析和策劃。必須自始至終協調和整合總體方案中所采用的各種不同的促銷手段，這一點對實現預期促銷目的來說極為重要。製訂詳細的推行計劃，是保證促銷方案順利實施的前提。
7. 確定促銷效果的評價方案
確定評價方案主要的依據是企業與消費者溝通的效果。通過設計消費者對促銷信息的知曉程度及購買行為來確定促銷效果是重要的宗旨。對促銷總體方案作出評估和調整，其目的不單隻是為了調整那些效果不佳的促銷手段，同時也是為了使今後的促銷總體方案能夠更有效地為實現促銷目的服務。
營銷策劃經理小便簽
促銷活動，尤其是大型促銷活動方案，事前進行測試是相當必要的，因為促銷創意、方案製訂後，如果直接拿去市場上操作，一旦失敗，損失很難彌補。如何進行試驗呢？通常的做法是在一個比較小的市場上進行短期操作，或者是由公司內部一些專家（營銷經理、一線市場人員等）對這次促銷活動的各個方麵的問題進行質疑答辯。
三、促銷策劃的手段
促銷，簡單來說就是企業利用各種有效的方法和手段，使消費者了解和注意企業的產品、激發消費者的購買欲望，並促使其實現最終的購買行為。
營銷策劃經理要想做好促銷工作，認識和了解一些常見的促銷策劃手段是十分必要的。
1. 降價式促銷
降價式促銷就是將商品以低於正常的定價出售。其運用方式最常見的有庫存大清倉、節慶大優惠、每日特價商品等方式。
（1）庫存大清倉。以大降價的方式促銷換季商品或庫存較久的商品、滯銷品等。
（2）節慶大優惠。新店開張、逢年過節、周年慶時，是折扣售貨的大好時機。
（3）每日特價品。由於競爭日益激烈，為爭取顧客登門，推出每日一物或每周一物的特價品，讓顧客用低價買到既便宜又好的商品。低價促銷如能真正做到物美價廉，極易引起消費者的“搶購”熱潮。
2. 有獎式促銷
顧客有時總想試試自己的運氣，所以“抽獎”是一種極有效果的促銷活動。因為抽獎活動一定會有一大堆獎品，如彩色電視機、洗衣機等，這樣的獎項是極易激起消費者的參與興趣的，可在短期內對促銷產生明顯的效果。通常，參加抽獎活動的消費者必須具有某種規定的資格，如購買某特定商品，購買某一商品達到一定的數量，在店內消費達到固定金額或回答某一特定問題答對者。另外需要注意的是，舉辦抽獎活動時，抽獎活動的日期、獎品或獎金、參加資格、如何評選、發獎方式等務必標示清楚，且抽獎過程需公開化，以增強消費者的參與熱情和信心。
3. 打折式優惠
打折式優惠是指一般在適當的時機，如節慶日、換季時節等以低於商品正常價格的售價出售商品，使消費者獲得實惠。
（1）設置特價區。就是在店內設定一個區域或一個陳列台，銷售特價商品。特價商品通常是應季大量銷售的商品或過多的存貨，或為快過保質期的商品，或為外包裝有損傷的商品。注意不能魚目混珠，把一些變質損壞的商品賣給顧客，否則會引起顧客的反感，甚至會受到顧客投訴。
（2）節日、周末大優惠。即在新店開業、逢年過節或周末，將部分商品打折銷售，以吸引顧客購買。
（3）優惠卡優惠。即向顧客贈送或出售優惠卡。顧客在店內購物，憑手中的優惠卡可以享受特別折扣。優惠卡發送對象可以是由店方選擇的知名人士，也可以是到店購物次數或數量較多的熟客，出售的優惠卡範圍一般不定，這種促銷目的是為了擴大顧客群。
（4）批量作價優惠。即消費者整箱、整包、整桶或較大批量購買商品時，給予價格上的優惠。這種方法一般用在周轉頻率較高的食品和日常生活用品上，可以增加顧客一次性購買商品的數量。
4. 競賽式促銷
競賽式促銷是融動感性與參與性為一體的促銷活動，由比賽來突顯主題或介紹商品，除了可打響商品的知名度以外，更可以增加銷售量，如喝啤酒比賽等。此外，還可舉辦一些有競賽性質的活動，如卡拉OK比賽等，除了可熱鬧賣場之外，也可借此增加顧客對零售店的話題，加深顧客對零售店的印象。
5. 免費品嚐和試用式促銷
在促銷之時，零售店可以在比較顯眼的位置設專櫃，免費品嚐新包裝、新口味的食品。非食品和其他新商品實行免費贈送、免費試用，鼓勵顧客使用新商品，進而產生購買欲望。例如許多連鎖百貨店設有美容專櫃，免費為願意試用新品牌化妝品的顧客做美容。國外零售店的香水櫃台也常常進行免費試用。
6. 焦點贈送式促銷
想吸引顧客持續購買，並提高品牌忠誠度，焦點贈送是一種非常理想的促銷方式。這一促銷活動的特色是消費者要連續購買某商品或連續光顧某零售店數次後，累積到一定積分的點券，可兌換贈品或折價購買。
7. 贈送式促銷
贈送促銷便是在店裏設專人對進店的消費者免費贈送某一種或幾種商品，讓顧客現場品嚐、使用。這種促銷方式通常是在零售店統一推出新商品或老商品改變包裝、品位、性能時使用。目的是迅速向顧客介紹和推廣商品，爭取消費者的認同。
8. 展覽和聯合展銷式促銷
這是說在促銷之時，商家可以邀請多家同類商品廠家，在所屬分店內共同舉辦商品展銷會，形成一定聲勢和規模，讓消費者有更多的選擇機會；也可以組織商品的展銷，比如多種節日套餐銷售等。在這種活動中，通過各廠商之間相互競爭，促進商品的銷售。
9. 拍賣式促銷
當今時代，各大商店林立，商業競爭激烈，簡單、陳舊的促銷方式不足以吸引更多的顧客，拍賣也就成為商店促銷的一條新思路。拍賣活動要寫清楚本次拍賣活動的商品名稱、拍賣底價。通過拍賣賣出的商品有的高於零售價，有的低於零售價，令消費者感到富有戲劇性。拍賣形式新鮮有趣，但也不宜每天都搞，否則就無新鮮可言了。通常可以選擇在周末、節假日等時間，那時消費者有充足的時間參加拍賣活動，才能取得好的效果。如果在平時，人們需要工作，即使對拍賣有興趣也沒有足夠的時間來參加。
營銷策劃經理小便簽
促銷的實質是信息溝通。企業為了促進銷售，把信息傳遞的一般原理運用於企業的促銷活動中，在企業與中間商和消費者之間建立起穩定有效的信息聯係，實現有效的信息溝通。要實現有效的信息溝通，企業營銷人員在促銷活動中必須做到：確立信息溝通的目標； 綜合運用多種溝通方式；排除各種信息溝通的障礙。
四、促銷策劃要突出差異化
要了解差異化促銷，首先來了解一下差異化經營。
差異化經營指的是在同質化的產品市場中，企業為了應對激烈的市場競爭，在對目標市場進行充分調查的基礎上，根據消費者消費需求的變化，通過對產品、價格、分銷和促銷方麵製訂出不同於競爭對手的策略，以達到建立比較競爭優勢，取得競爭主動權的目的。
1. 企業促銷效果差的原因
現實中，很多企業之所以促而不銷，難以達到促銷的效果，主要是因為不懂得促銷的差異化。具體表現在以下幾個方麵。
（1）對促銷對象缺乏研究。沒有對自己的消費者群體進行調研，不清楚他們喜歡什麼形式、什麼內容的促銷，促銷更多的是企業一廂情願的行為，同時也不知道這些顧客群體通過哪些渠道了解促銷信息，等等。
（2）促銷缺乏新意，基本是老一套。促銷年年搞，但基本都一樣。一說做促銷活動，不外乎就是特價、打折、送贈品等，這種老掉牙而以自我為中心的促銷方式，不要說顧客不感興趣，就連自己人都因審美疲勞而感到厭煩。
（3）促銷缺乏聲勢，不溫不火。孫子雲：“故善戰者，求之於勢，不責於人。”說明“勢”在一場戰爭中的重要作用。同樣，在一場促銷活動當中，如果缺乏浩大的聲勢，而是湮滅於競爭對手的聲威裏，這場促銷肯定會為對手做“嫁衣”的。
（4）對競爭對手關注不夠。企業生存和發展在競爭對手的缺陷裏。缺乏對競爭對手促銷力度、形式、內容等的了解，造成促銷的策劃閉門造車，或拍腦門，待自己的促銷方案一執行，才發現自己的促銷活動不僅單調，而且針對性不強，抗擊對手的力度較弱，促銷效果肯定不會出彩。
當然，造成促銷效果差的原因還有：促銷方向不明確，誤把用於終端消費者的促銷，用在了渠道商的占倉、壓貨上；過於追求完美的促銷方案，促銷變成了企劃或者市場部門的促銷，銷售部門執行差，或者“偽執行”；渠道商不配合促銷，廠商協作不夠，效果大打折扣；缺乏“全員促銷”意識，促銷的關鍵時刻一些部門的工作掉鏈子，比如贈品不到位、產品跟不上等。
2. 突出促銷差異化的策略
那麼，營銷策劃經理在進行促銷策劃時，如何突出促銷的差異化呢？
（1）促銷種類差異化。廣義的促銷，最起碼包括常規促銷、人員推廣、廣告、公關這四項。我們可以做促銷組合，但不要千篇一律。當競爭對手在做常規的買贈、特價時，我們不妨做社區促銷，專業去做人員推廣，利用這一對一的溝通，增大現場售賣的概率。當競爭對手也來做常規促銷、人員推廣時，我們可以在做好這些的同時，通過廣而告之，加大顧客對產品的認知度，提升顧客對品牌的忠誠度，牽引或者指引顧客前來購買，當然也可以在一些媒體發布廣告，開拓團購客戶或者一些特殊客戶，比如政府機關、事業單位等。當競爭對手在促銷的設計上，更多地偏重於商業化時，我們不妨做些義賣、捐贈等公益活動，在提高企業美譽度的同時，也樹立企業的社會責任形象，從而在無形當中增強顧客對企業品牌的好感，打動顧客的心弦，更好地吸引顧客掏錢購買。
（2）促銷形式差異化。常見的促銷形式有特價、折扣、買贈、免費試用、有獎競賽、抽獎、刮刮卡等，此外也有一些新形式的促銷方式。比如，聯合促銷，即不同的企業或者品牌，有相近的市場或者顧客人群，通過采取強強聯合的方式，將彼此的產品作為贈品或附加產品，最後達到低成本營銷的一種方式。還有衍生促銷，就是你買了一種形式的產品，送你另外一種形式的產品，比如有的美容院，當客戶購買了美容產品後，可以附贈美容服務等。我們可以選擇的促銷形式很多，但要盡可能地與競爭對手形成差異。