2. 競爭導向定價法
在競爭十分激烈的市場上，企業通過研究競爭對手的生產條件、服務狀況、價格水平等因素，依據自身的競爭實力，參考成本和供求狀況來確定商品價格。這種定價方法就是通常所說的競爭導向定價法。
競爭導向定價主要包括以下三種方法。
（1）隨行就市定價法。在壟斷競爭和完全競爭的市場結構條件下，任何一家企業都無法憑借自己的實力在市場上取得絕對的優勢，為了避免競爭特別是價格競爭帶來的損失，大多數企業都采用隨行就市定價法，即將本企業某產品價格保持在市場平均價格水平上，利用這樣的價格來獲得平均報酬。此外，采用隨行就市定價法，企業就不必去全麵了解消費者對不同價差的反應，也不會引起價格波動。
（2）產品差別定價法。產品差別定價法是指企業通過不同營銷努力，使同種同質的產品在消費者心目中樹立起不同的產品形象，進而根據自身特點，選取低於或高於競爭者的價格作為本企業產品價格。因此，產品差別定價法是一種進攻型的定價方法。
（3）密封投標定價法。在國內外，許多大宗商品、原材料、成套設備和建築工程項目的買賣和承包以及出售小型企業等，往往采用發包人招標、承包人投標的方式來選擇承包者，確定最終承包價格。一般來說，招標方隻有一個，處於相對壟斷地位，而投標方有多個，處於相互競爭地位。標的物的價格由參與投標的各個企業在相互獨立的條件下來確定。在買方招標的所有投標者中，報價最低的投標者通常中標，它的報價就是承包價格。這樣一種競爭型的定價方法就稱密封投標定價法。
競爭導向定價法，是以競爭者的價格為導向的。它的特點是：價格與商品成本和需求不發生直接關係；商品成本或市場需求變化了，但競爭者的價格未變，就應維持原價；反之，雖然成本或需求都沒有變動，但競爭者的價格變動了，則相應地調整其商品價格。當然，為實現企業的定價目標和總體經營戰略目標，謀求企業的生存或發展，企業可以在其他營銷手段的配合下，將價格定得高於或低於競爭者的價格，並不一定要求和競爭對手的產品價格完全保持一致。
3. 顧客導向定價法
現代市場營銷觀念要求企業的一切生產經營必須以消費者需求為中心，並在產品、價格、分銷和促銷等方麵予以充分體現。根據市場需求狀況和消費者對產品的感覺差異來確定價格的方法叫作顧客導向定價法，又稱市場導向定價法、需求導向定價法。顧客導向定價法主要包括理解價值定價法、需求差異定價法和逆向定價法。
（1）理解價值定價法。所謂“理解價值”，是指消費者對某種商品價值的主觀評判。理解價值定價法是指企業以消費者對商品價值的理解度為定價依據，運用各種營銷策略和手段，影響消費者對商品價值的認知，形成對企業有利的價值觀念，再根據商品在消費者心目中的價值來製訂價格。
（2）需求差異定價法。所謂需求差異定價法，是指產品價格的確定以需求為依據，首先強調適應消費者需求的不同特性，而將成本補償放在次要的地位。這種定價方法，對同一商品在同一市場上製訂兩個或兩個以上的價格，或使不同商品價格之間的差額大於其成本之間的差額。其好處是可以使企業定價最大限度地符合市場需求，促進商品銷售，有利於企業獲取最佳的經濟效益。
（3）逆向定價法。這種定價方法主要不是考慮產品成本，而重點考慮需求狀況。依據消費者能夠接受的最終銷售價格，逆向推算出中間商的批發價和生產企業的出廠價格。逆向定價法的特點是：價格能反映市場需求情況，有利於加強與中間商的良好關係，保證中間商的正常利潤，使產品迅速向市場滲透，並可根據市場供求情況及時調整，定價比較靈活。
除以上幾種方法外，企業定價方法很多，企業應根據不同經營戰略和價格策略、不同市場環境和經濟發展狀況等，選擇不同的定價方法。
顧客導向定價法，是以市場需求為導向的定價方法，價格隨市場需求的變化而變化，不與成本因素發生直接關係，符合現代市場營銷觀念要求，企業的一切生產經營以消費者需求為中心。
營銷策劃經理小便簽
企業最後擬定的價格，必須同企業定價政策相符合；必須考慮是否符合政府有關部門的政策和法令的規定；必須考慮消費者的心理；必須考慮企業內部有關人員（如推銷人員、廣告人員等）對定價的意見，考慮經銷商、供應商等對所定價格的意見，考慮競爭對手對所定價格的反應。
四、定價方式的選擇
價格是企業競爭的主要手段之一，企業除了根據不同的定價目標，選擇不同的定價方法，還要根據複雜的市場情況，采用靈活多變的方式確定產品的價格。
通常，公司都要為自己的產品建立一種能夠反映地區需求、成本、市場細分和其他因素變化情況的定價結構，以便使自己的產品進入較多的市場。一般來說，公司製訂價格的方法主要有以下幾種。
1. 地理定價方法
許多公司的產品不僅銷售給當地的顧客，還銷售給外地的顧客，這時公司就麵臨地理定價問題。以下幾種定價策略可供選擇。
（1）產地交貨定價。是賣方在產地將產品送到買方指定的運輸工具上，交貨後的全部運費和風險都由購買者承擔。這樣大大簡化了賣主的定價事務。但經營者應注意的是：遠方的顧客可能會因為高昂的運輸費用而就近選擇賣主，這樣就削弱了產品在遠方市場的競爭力。
（2）統一交貨定價。即不分買方路途遠近，一律由賣方將商品送到買方所在地，收取同樣的價格，即賣方按出廠價加上平均運費定價。這種定價方式計算簡便，也便於顧客事先知道所購產品的總成本的確切數字。它比較適合於運費在總價格中所占比重較小的產品，雖然對遠方的顧客有吸引力，但卻會使近處的顧客感到不合算。
（3）分區定價。這要求公司將產品的銷售市場劃分為若幹個區域，為每個區域分別定價，在同一區域內實行統一定價。離公司越遠的區域，價格定得越高。但采取這種定價方式時也應注意：即使在同一價格區域內，顧客與公司距離也遠近不一，離公司較近的顧客會覺得不太合算；處在相鄰的兩個價格區域邊界兩側的顧客，相距雖不遠，但價格差別較大。例如一些時令性很強、保鮮要求很高的農產品的定價就是分區定價的鮮明例子。這些農產品在靠近公司生產區的地方，運輸、保鮮要求不高，故價格較低，而在其他地區則價格較高。
（4）基點定價。公司選定某些城市作為基點，然後按基點價格加上從基點城市到顧客所在地的運費來定價。基點定價有利於擴展市場，避免價格競爭。基點定價方式比較適合下列情況：產品運費成本所占比重較大；公司產品市場範圍大，在許多地方有生產點進行產品的生產；產品的價格彈性較小。
（5）減免運費定價。當急需和某個顧客達成交易或進入某個市場時，公司可以采取這種定價策略，即為購買產品的顧客負擔部分或全部運費。這種做法對於想擴大市場和增加銷售的公司比較適用。
2. 價格折扣與折讓方法
公司為了鼓勵顧客及早付清貨款、大量購買或增加淡季購買，可以酌情調整基本價格，采取價格折扣與折讓策略。
（1）現金折扣。是對及時付清賬款的購買者的一種價格折扣。當需要加速資金周轉，減少收賬費用和壞賬時，公司可以采用這種價格折扣。
（2）數量折扣。指賣方因買方購買數量較大而給予的一種折扣。當公司想鼓勵顧客大量購買產品，以降低公司生產、銷售等環節的成本費用時，可以采用這種折扣方式。
（3）職能折扣。是由製造商向履行了某種功能（例如推銷或保留記錄）的貿易渠道成員所提供的一種折扣。對不同的貿易渠道成員，製造商可以提供不同的職能折扣，因為他們提供的是各種相對不同的服務。
（4）季節折扣。公司為了鼓勵顧客淡季購買產品，使公司的生產和銷售一年四季能保持相對穩定，可以考慮采取季節折扣。例如，旅行社在淡季給顧客一定的折扣優惠。
（5）推廣津貼。為擴大產品銷路，生產公司可向中間商提供促銷津貼。例如零售商為公司產品刊登廣告或設立櫥窗，生產公司除負擔部分廣告費外，還在產品價格上給予一定優惠。
（6）折讓。折讓是根據價目表給顧客以價格折扣的另一種類型。例如，舊貨折價、折讓就是當顧客買了一件新品類的商品時，允許交還同類商品的舊貨，在新貨價格上給予折讓。在一些耐用品的交易中，經常可以使用這種策略。
3. 促銷價格方法
在某些情況下，公司可以調低價格，甚至低於成本費用，以達到促銷的目的。但公司必須對這些促銷定價工具進行研究，確保它們符合國家的法律。
（1）招徠定價。一些超市和百貨商店為招徠顧客前來購買正常價格的產品，就會將某幾種產品的價格定得特別低。采取定價方式時，要注意兩個方麵：一是特、廉價產品的確定，這種產品既要對顧客有一定的吸引力，又不能價值過高以致大量低價銷售給公司造成較大的損失；二是數量要充足，能保證供應，否則沒有購買到特價產品的顧客會有一種被愚弄的感覺，這樣會嚴重損害公司形象。
（2）現金回扣。為鼓勵顧客在某一特定時期購買產品，製造商可以選擇向他們提供現金回扣。有回扣的贈券刺激了銷售量的增長，但公司的花費不是像降價那麼大。汽車製造商一般會考慮使用這種定價技術。
4. 新產品定價方法
新產品定價有以下幾種方式可供選擇。
（1）撇脂定價。公司在一開始就以偏高的價格推出新產品，利用消費者求新的心理，及時獲取高利。當遇到競爭時可以降低價格，保持優勢。這種方法適用於市場上還沒有類似的替代品，需求彈性又小的新產品。
（2）滲透定價。新產品上市後，定價偏低，可以給人物美價廉的感覺，能最大限度地開拓市場，同時也可以減少競爭壓力。這種方法適用於市場上已有類似的替代品，選擇性不強，消費量大，短期可以打開銷路的產品。
（3）滿意定價。這是介於以上兩種策略之間的適中價格策略。企業不采取撇脂定價或者滲透定價策略時，可采用滿意定價策略，從而達到產品價格能被顧客接受，企業又有一定利潤的目的。
5. 產品組合定價方法
當產品隻是某一產品組合中的一部分時，可考慮采用此方法，具體情況可分為三種。
（1）產品線定價。公司通常開發出來的是產品線，而不是單一的產品，這時公司的任務就是建立能向價格差異提供證據的認知質量差異，使消費者認為價格差別合理。
（2）選購品定價。公司可以將選購品的價格定得很低以吸引顧客，也可以定得很高來獲得更多的利潤。
（3）補充品定價。公司可以將主要產品的價格定得很低，將附帶產品的價格定得較高，通過低價促進主要產品的銷售來帶動附帶產品的銷售。附帶產品的高額利潤不僅足以彌補主要產品降價的損失，還能增加公司的盈利。
（4）副產品定價。在生產加工食用肉類、石油產品和其他化學產品時，常常有副產品。如果這些副產品對某些顧客群有價值，必須根據其價值定價。隻要買主願意支付的價格大於公司處理這些副產品的費用，那麼都是可以接受的。
（5）產品束定價。公司經常會以某一價格出售一組產品，例如套票等。采用這種方式時，提供的價格優惠應該足以吸引原本隻準備購買部分產品的顧客轉而購買全套產品，但也不能搞硬性搭配，這樣不但不利於產品的銷售，反而會有損公司形象。