在實際工作中，有很多業績突出的業務經理每天不停地忙碌，業績可能上來了，但其手下卻不知工作如何開展，甚至把完成銷售報表當作主要工作，這樣團隊的力量就沒有得到發揮。當該領導的職位發生變動時，團隊裏很難找到合適的頂替者。
另外還有一種情況，業務經理每天忙於各種總部的報表和會議，很少參與業務工作，對下屬的工作也沒有很好的指導和監督，從而使團隊的建設無法得到有效的執行。
如何才能做一個好的領導呢？
（1）樹立核心形象與威信。顯然，公司任命的區域市場負責人就是團隊的領導核心。任命的依據是這個人的曆史業績，也可以理解為他的業務能力。有了業績和能力，下一步就是把業績與能力升華為威信。把你的工作經驗傳授給你的手下，尤其是那些業務新手。假如你的手下把你當作教練，他沒有理由不尊重和接受你的指導。在實際生活中，客戶對業務員的抱怨是營銷策劃經理常常遇到的，這可能是由於業務員工作做得不到位，或者是客戶無理取鬧。這時是你樹立威信的好時機，去承擔你手下可以原諒的失誤和客戶的抱怨。在實際工作中，卻有很多區域負責人在接到客戶的抱怨時，不加思考地順著客戶的抱怨來責怪自己的手下，這是非常錯誤的。在工作中承擔更多的責任，有利於你樹立威信。
（2）創造一個良好的溝通環境。溝通的力量是不容置疑的。有意見、有矛盾，不說出來會積怨；出現問題相互推諉，可能導致出現更大的問題，這些都是溝通不暢的表現。那麼，具體來說應該如何進行改善呢？
首先，領導要有親和力，不要官僚化，武斷地做事，認為自己總是對的。這種情況一般出現在業務能力比較強的領導核心身上。這是溝通的大忌。
其次，建立溝通平台，一般銷售工作有很多的例會，可以通過這種會議來進行很好的溝通。另外，還可以每月約定時間來單獨交流，聽聽團隊成員的想法。
此外，多舉行一些集體活動，很多外企在這方麵做得很好。這樣一方麵可以加強團隊成員的歸屬感，另一方麵可以加深團隊成員相互間的了解。這也是團隊文化建設的一個重要內容。
（3）合理分工，各盡其才。現代市場經濟形勢中，很多行業都進入了相對的品牌消費時代，也就是說營銷工作主要是在終端市場進行“精耕細作”。在大的營銷規劃方麵則有公司總部營銷高層的工作指引。這也是營銷由“營銷英雄”時代進入“製度模式”時代的標誌。
在這種情況下，團隊領導的日常工作就是對區域市場的銷售任務進行規劃、指導、監督。但要發揮團隊每一個成員的潛力並體現到團隊合作的高度，是一件不容易的事情。一般來說，區域細分操作、分品類是目前比較流行的兩種分工模式。但這不能發揮個人的特點，最好的方式就是“縱橫分工”，即在區域細分、分品類的基礎上，根據個人的業務特長而進行跨區域、跨品類合作，比如現場促銷活動、客戶人員培訓、銷售數據整理等。這就需要團隊領導了解隊員的特長，協調好隊員的工作，以充分發揮各自的才能。
2. 製度建設與執行
無以規矩，不成方圓，製度的建設可以規範團隊的工作開展，以形成一個共同的工作目標。製度的製訂需要團隊的共同討論，而不是團隊領導自己決定。它的內容包括：日常考勤製度、會議製度、各種台賬製度和激勵製度，而且是可以執行的。
具體來說，這些製度的目的和內容主要有以下四點。
（1）考勤製度。其目的是為了保證工作時間，內容包括辦公室考勤與出差考勤。
（2）會議製度。其目的是討論解決工作中的問題和提供學習平台。內容是周例會、月例會、公司例會。
（3）台賬製度。其目的是對工作的監督與跟蹤。內容是工作計劃、工作日記和其他與營銷策劃工作相關的台賬。
（4）激勵製度。其目的是保持團隊的工作熱情。內容有正負激勵之分，正激勵一般有公司高層的表揚與肯定、經濟獎勵、提升獎勵以及公費旅遊等。
3. 團隊文化建設
俗話說：態度決定人生的成功高度，而團隊文化就像這人生的“態度”，它決定著團隊效力是否1＋1>2。
團隊文化是對公司的企業文化和發展戰略認同的前提下，形成的一種積極、易溝通、學習的精神狀態。團隊文化的外在表現是團隊有共同的工作目標、良好的集體活動開展情況以及學習製度的執行情況。共同的工作目標是指團隊全體成員願意把自己的才能奉獻給團隊，以爭取取得良好的業績。而集體活動的開展可能往往是被許多營銷策劃經理所忽視的，這是可以理解的，總部給你高薪是有高要求的。但集體活動是團隊文化建設的重要內容，絕不可偏廢。其實集體活動的開展並不是很難，在每次例會後舉行一場足球賽、籃球賽並不是過分的要求，或者一次卡拉OK、一次晨跑也是好的。但很多的團隊領導寧願跟客戶喝到胃出血都不會組織一次團隊集體活動。
學習也是團隊文化建設的重要內容，共同學習，共同進步。學習公司的銷售政策、學習新品知識、學習彼此優勢等，隻有學習型的團隊才能取得好的業績。因為學習的態度反映團隊的精神麵貌，是團隊工作技能的保證，是溝通的需要。
4. 個人與團隊共同進步
不想做將軍的士兵不是好士兵。做策劃的人都是聰明且有野心的人，不可否認，加薪或者升職是工作的動力之一。一個優秀的團隊，應給隊員提供個人的發展平台。合理的人員流動，是非常必要的。從另一個方麵看，業務工作有強烈的態度需求，在一個地方工作久了，換一個工作區域未嚐不是一個讓激情再次燃燒的方法。
假如，在你的團隊有優秀的人才，團隊就應給他激勵的考核。在這個時候，團隊的領導就應該向公司推薦人才，並給予培訓指導。一個優秀的團隊應是個人與團隊共同進步，個人在團隊工作中，應把自己的職業規劃跟團隊業績相結合。
綜上所述，營銷團隊的建設需要一個既有業務能力，又有團隊建設意識的領導。團隊負責人的工作風格將決定團隊的發展。在這裏，最重要的是團隊的工作溝通水平和團隊文化的建設。無論從事什麼工作，工作中的樂趣是最重要的，它可以讓人最大可能地發揮潛能，這是公司與個人雙贏的結果。
營銷策劃經理小便簽
再好的政策不執行等於沒有，再完善的製度不落實就是虛設。在團隊管理中，強化規章製度的執行落實，是重中之重，是每一個經營管理者重點考慮的問題。為此，在營銷團隊管理中要著重加強團隊執行力建設，確保把政策方針、規章製度落實到位，執行到位。
四、營銷團隊的組建人員培訓
營銷策劃經理在組建營銷團隊時，首先要正視一個問題，這就是選擇最適合的銷售人員。
眾所周知，任何一個團隊再怎樣優秀，它都是由個體構成的。隻有好的個體，才會有好的團隊。所以在團隊建設之初，就要對團隊成員予以充分的重視，從一開始就要選對人。
1. 如何甄選營銷人員
對於營銷人員的甄選，主要可從以下幾點來考慮。
（1）團隊成員的個人品質。品質是選擇人最關鍵的第一要素，看品質應從三方麵來考察：一是看誠信，誠信乃為立身之本、處世之根，自古就有“欲正其心者，先誠其意，意誠而後心正”，心術不正之人於團隊而言，可謂“害群之馬”。二是看職業道德，職業操守對於職業營銷人來說就是獲取“雇主”青睞的重要籌碼之一，職業道德體現在個人的敬業精神和視公司利益至高無上的心態上；三是看責任心，隻有有責任感的人，才會對家庭負責、對朋友負責、對公司負責、對社會負責。
（2）團隊成員的個人能力。個人能力主要從三個方麵來看，一是溝通協調管理能力，營銷職業的最大特性就是與各種各樣的人或組織打交道，你怎麼去與人溝通，怎麼去協調這樣與那樣之間的關係，怎麼去管理你的客戶、你的渠道或你下麵的團隊，這就需要較強的溝通協調管理能力。二是觀察分析決策能力，市場機會與威脅在哪兒，競爭對手弱勢與優勢在哪兒，自己如何依據所處的各種環境作出正確的決策，這就需要具備非凡的觀察分析決策能力。三是計劃組織控製能力，“凡事預則立，不預則廢”，市場往往瞬息萬變，這就需要有駕馭市場變化之能力。
（3）團隊成員的個人形象。個人形象其實就是我們所要求的精神麵貌，個人形象代表著團隊形象，代表著公司形象。見微知著，從個人我們可以看出個人背後的團隊，我們在挑人時，往往首先看的是工作經曆以及受教育和培訓的經曆。其實更重要的是其在麵試全過程中所表現出來的形態，從這些形態我們大致可以判斷出團隊成員的綜合素質。
2. 如何組織團隊成員培訓
僅有以上因素不夠，還要加強後天的培養，這就需要對團隊加強相關培訓，培訓目的無非就是培養團隊的凝聚力和戰鬥力。
團隊凝聚力的培養實質就是加強團隊文化的建設，為團隊營造一種快樂工作和積極進取的氛圍。談到團隊文化，首先就要認識企業文化。企業文化是企業在長期的生產經營活動過程中所形成的，並為廣大員工恪守的經營宗旨、價值觀和行為準則等的綜合反映。而企業文化中一個重要的組成部分就是團隊文化。團隊文化，就是指團隊成員在相互合作的過程中，為實現各自人生價值，並為完成團隊共同目標而形成的一種意識文化。團隊文化的精髓就是強調協作，團結協作才能成就共同事業，才能實現和滿足團隊成員的各自需求。
團隊戰鬥力的培養，實質就是加強團隊成員綜合能力的培訓，而能力又建立在知識的基礎之上，所以在培訓能力之前，要加強知識的培訓，而後才能談能力的培訓。
以下主要介紹團隊成員培訓的幾個要點。
（1）公司知識。首先，營銷策劃經理要永遠明確一點，那就是任何商業的合作都是建立在互惠互利的基礎之上的，而能否互惠互利，我們考察的不是個人，而是個人後麵的公司。因此，公司的背景、公司的資金實力、公司的管理製度、公司的經營理念、公司經營的項目、公司的未來發展等，將是營銷員必須具備的知識基礎。
（2）產品知識。在銷售產品之前，營銷策劃經理首先要對產品非常了解，對產品的規格、性能、作用、外形及價位做到爛熟於心，同時更要充分地挖掘出產品的賣點，但又要知道產品的缺點在哪，隻有這樣才能說服別人購買你的產品。
（3）行業知識。對於客戶來說，隻有了解了一個行業的曆史和現狀，才能確定它的發展前景，並進而作出退出或加盟的決定。因此，營銷策劃經理在與合作夥伴談判時，除了需要對自身所處的企業有充分了解外，更多需要的是對整個行業的了解，隻有這樣才能在激烈的市場競爭中找出決勝之道。
（4）財務知識。財務知識對於營銷人員來說，同樣相當重要。但現今的很多培訓公司，往往忽略了對營銷人員的財務知識培訓，其實這是一個管理的誤區。財務知識不僅是高層管理人員必備的知識，更是基層營銷人員必須掌握的一項基本知識。
3. 團隊成員培訓的要點
在建立好以上牢固的知識基礎之上，我們要對以下幾方麵能力加以重點培訓。
（1）談判能力。作為營銷人員，最重要的工作是要為公司找到合作夥伴，並能良性地做出銷量和保證回款。能否談成適合公司發展的合作夥伴，這就取決於營銷人員個人的談判能力。決定談判能力的重要因素是廣博的專業知識、敏捷的思維、能言善辯的口才等。
（2）管理能力。作為營銷人員，我們會擁有多個客戶，這就牽涉到我們要對多個客戶之間的關係進行協調與管理，使之能相互協作，共同維護市場秩序，而不是相互排擠、相互打壓。同樣，針對不同的產品形成不同的渠道，我們也會麵臨渠道之間這樣或那樣的摩擦與矛盾，這就需要我們掌握渠道管理之道。再有就是團隊的管理，比如說業務團隊的管理、促銷團隊的管理等。
（3）控製能力。市場瞬息萬變，客戶的心也在不斷地改變，如何駕馭市場的變化，如何挖掘市場的潛在需求，又如何掌控客戶的心態，這就需要營銷人員具有超強的控製能力。“運籌於帷幄之中，決勝於千裏之外”，對整個營銷的過程及各個環節都在掌控之中，營銷的成功就水到渠成了。