①參考過去年度自己本身和競爭對手的銷售實績，參考此類資料即可列出銷售量及平均單價的計劃；
②事業發展計劃的銷售總額，綜合許多政治、經濟、社會變遷資料可擬出事業發展計劃的銷售總額。
召開會議作最後的檢查改進及最終決定。這個最終決定額是事業發展的基本銷售總額計劃，而各個營業部門的銷售額目標可酌情予以提高，以作為該部門的內部目標計劃。
營銷策劃經理小便簽
如果一個營銷策劃經理能夠按照銷售工作計劃，利用可以使用的資源，統籌規劃，按照事先設定的策略、方法、完成時間與要求，順利地完成各項工作目標。那就足以體現這名營銷策劃經理的管理水平與領導水平，也是其個人業務能力的充分體現。
三、選擇合適的營銷策劃公司
營銷策劃公司並不是一個新鮮的詞彙。它作為專業的智慧團隊，早已被西方國家認可和接受，現在的西方或其他發達國家的每一家企業後麵都有一家或多家谘詢公司在為其服務，比如美國的通用、可口可樂、蘋果，日本的豐田、日立、東芝，韓國的三星、現代，德國的大眾、西門子等世界級企業，其背後有三家以上甚至十幾家谘詢團隊與其合作。
現在中國的很多著名企業，比如海爾、海信、伊利、蒙牛、娃哈哈、農夫山泉、康師傅、華龍麵、隆力奇、廣州白雲山、南極人、北極絨、歐派等知名品牌，都得益於同策劃公司的合作，從而使業績和品牌得到大幅度提升。
1. 營銷策劃公司的種類
作為企業的營銷策劃經理，如何才能幫助企業選擇合適的策劃公司，使策劃公司能最大限度地促進企業生產經營的發展呢？
（1）廣告派營銷策劃公司。這類公司往往是從廣告公司轉型過來的，由原來廣告公司的策略部搖身一變，成為營銷策劃部。在與這類公司的溝通過程中，他們往往告訴企業經營者，必須在媒體上投放大量的廣告，給企業展示的案例多是廣告片或是各類廣告設計，往往主動給客戶提交策劃方案，而且策劃方案往往免費，因為他們醉翁之意不在酒，也就是不是真想給企業做營銷策劃，而是打著營銷策劃的旗號，找企業做廣告。
（2）學院派營銷策劃公司。這類公司的介紹中往往有顯赫的名牌大學背書效應，中國一流大學的某某教授、某某博導，到公司後可以看到很多著述，企業經營者往往被濃鬱的學院氣息所籠罩。事實上，稍加思考就可以發現問題，大學的教授最好是待在學校，傳道授業解惑是本職，不教課跑著給企業策劃，能有實效嗎？企業經營者麵臨的都是頗為棘手的市場問題，你敢把企業的營銷問題，交給講堂裏出來的人解決嗎？但是學院派策劃公司也不是沒有價值，如果你真想把營銷理論深入透徹地學習一下，請他們來講課還是對路的。
（3）實戰派營銷策劃公司。這類公司的介紹中往往有知名的策劃人，一般都有豐富的實戰案例，在某些行業有突出的優勢，公司的首席策劃往往擁有豐富的策劃經驗。這類策劃公司相對來說，是最值得信賴的。
了解策劃公司的類型後，企業營銷策劃經理還要知道策劃公司擅長哪些行業，如有的策劃公司擅長快速消費品，有的策劃公司擅長工業品，有的擅長房地產，有的擅長醫藥保健品。企業最好找對自身這個行業熟悉的營銷策劃公司。如果企業規模不大，年產值在1個億以內，最好選擇實戰派策劃公司。因為自己的企業規模不大，資金實力不雄厚，不能太慢發展，一定要找本領高、見效快的營銷策劃公司。
2. 選擇營銷策劃公司時應注意的問題
具體來說，營銷策劃經理在選擇策劃公司時要注意以下問題。
（1）策劃公司不是萬能的。策劃公司解決的是其專業內的問題，不是神仙，不能變戲法，隻能找到一條最短、最適合的捷徑來實現營銷。一個從根本上存在缺陷或沒有市場競爭力的產品，即使再有能力的策劃公司也不可能賣好。
（2）不能完全依賴策劃公司。營銷是一個係統工程，策劃公司給出的方案再好，也需要企業的人員配合執行。沒有好的團隊和執行力，效果就會大打折扣。
（3）不要為了省錢而省錢。策劃費的多少來自於策劃公司對於自己實力、價值的考量。如果好的策劃能為企業帶來業績和競爭力，高一點的策劃費也是值得的。但如果通過策劃不能帶來業績，甚至耽誤了機會、損失了人力物力，這樣的策劃，即使僅花費了一分錢也是浪費。
（4）與策劃公司合作，最好是全案策劃。所謂全案策劃，就是指從產品、渠道、招商、廣告、促銷一條龍下來，由一家公司全程策劃。這樣能保證策劃的係統性，並進而保證效果。如果分段分包，就形不成係統，各說各話，不能形成合力，效果會大打折扣。
（5）不要用比稿的方法選擇策劃公司。好的策劃公司都很排斥比稿。沒有調研和交流的情況下，不宜組織很多的策劃公司參與比稿。首先，好的策劃公司一般不會參與，其次，這樣的稿件質量不會很好，參考意義不大。
（6）看名氣，也要看專長。很多企業對策劃行業不了解，隻奔著名氣去找。比如山東的一些企業找策劃公司時，很多跑到北京、上海、廣州等地，找一些比較有名的廣告公司策劃，但後來感覺效果不好，非常失望。原因就是每家策劃公司的專長不一樣，比如有的策劃公司在地產方麵做得比較好，有的在醫藥方麵比較好，有的在食品方麵比較好，有的在設計方麵有特長，而有的在家電行業比較專業。策劃雖然是相通的，但專業程度決定了其策劃效果。不要過於迷信知名度，一定要看實力和專業。
（7）不要過於心急。企業營銷業績的提升、營銷的改變不是一朝一夕的事情，很多企業老板總希望策劃公司一進入，就會一天一個樣、烏雞變鳳凰，立馬大變樣。策劃公司進入，是要在企業原來的基礎上改善營銷和管理現狀，而不是革命、推翻重來，策劃公司需要對企業的整體狀況有比較深入的了解，才能製訂出適合的策略。就像醫生要先對病人進行望聞問切、拍片、驗血等檢查，才能對症下藥一樣。
一般情況下，從策劃公司進入企業，到見到成效，一般最少要三個月以上的時間；達到基本成型，有較大改變，至少要一年時間。切不可淺嚐輒止、急功近利。
檢驗策劃效果的最好辦法是過程控製和目標檢驗，分時間、分階段製訂計劃和目標，然後進行效果和目標的檢驗，比如產品導入期達到一個什麼效果、訴求期什麼效果、提升期什麼效果。如果每個階段都能實現目標，那最終的結果肯定也會很好。
（8）企業要有開放的理念和包容的心態。兩家企業合作，難免會出現兩種企業文化和習慣的碰撞，會有許多改變和不適應，甚至觸及部分人的利益。有句名言說得好：“每個人都希望改變，但不希望被改變。”當策劃公司帶來新的觀念、模式時，會有很多壓力，這就需要企業老板和員工去適應和接受。隻有這樣，才能提高企業的營銷、管理和文化，才能使企業有競爭力。
營銷策劃經理小便簽
選擇策劃公司時，了解自己、準確定位是十分重要的。這即是說企業要了解自己需要什麼，要解決哪些問題，企業處於什麼階段。例如，如果企業處於生存和發展階段，應找一般的專業實戰的策劃公司，這樣會有比較好的效果；如果企業處於大發展、大跨越階段，應找一些大一點的策劃公司，因為培養大象和培養兔子的方法是不一樣的。
四、擬定合理的銷售價格
營銷策劃中，一個重要環節就是銷售定價。企業經營的主要目的是利潤，收入是利潤的源泉，而價格是收入的決定因素，價格對企業的重要性由此可略見一斑。
合適的銷售定價是營銷成功的關鍵。那麼，營銷經理如何才能製訂出最合理的銷售價格呢？
1. 按成本定價
這是一係列運用不同成本概念進行產品定價方法的總稱，具體包括四種方法。
（1）完全成本定價法。在某種產品的完全成本基礎上，考慮銷售稅金，再考慮企業的目標銷售利潤。以此三者之和作為產品的銷售價格，即：
單位產品銷售價格=單位產品完全成本+單位產品銷售稅金+（目標銷售利潤/預計銷售數量）
這種方法便於理解和掌握，使企業在生產過程中發生的耗費都能得到彌補，故而是一種保守、穩妥、有效的長期價格製訂方法。
（2）變動成本定價法。在單位變動成本得到補償的前提下，加上一定的邊際利潤，以此二者之和作為產品的銷售價格，即：
單位產品銷售價格=單位產品變動成本+單位產品邊際利潤
此方法屬於特殊情況下的短期定價方法，輕易不能使用，是企業製訂價格的最後防線。因其僅考慮彌補直接材料、直接人工、變動性製造費用，而暫時不考慮固定性製造費用的完全補償，故而在短期內能保證企業維持簡單再生產。在競爭極其激烈和殘酷的時候，能維持簡單再生產，企業就有了回旋和調整的餘地。但是，當企業麵對利用自己剩餘生產能力接受追加訂貨時，該方法不能使企業獲得利潤絕對額的增加。
（3）邊際成本定價法。由於當邊際收入等於邊際成本時，企業獲利最大，此時的銷售量最佳，相應此時的產品價格亦最優。此方法要求對企業的銷售模型和產品成本模型預先加以確定，然後根據兩者間的關係推算價格水平，因其分析的起點是使企業的利潤最大，所以是一種適於企業長期采用的中長期價格製訂方法。
（4）臨界成本定價法。臨界成本也稱保本成本，它是使某種產品的生產經營處於盈虧兩平即利潤為零時的單位產品平均成本，即：
某產品銷售價格=該產品單位變動成本+（固定成本總額/該產品預計產銷量）（暫未考慮銷售稅金因素）
采用此方法製訂的價格不會給企業提供任何利潤，也不會使企業發生虧損，隻能令企業維持簡單再生產。可見，它也是一種企業在特殊情況下才能采用的短期價格製訂方法。當企業的產品成本水平遠遠落後於別人而又一時無法改進，希冀有一段時間以供調整產品結構和經營方向時，或是受到大批低質低價的同類產品衝擊，導致自己的正常價格無法得到消費者的理解和接受時，臨界成本定價法便能顯現其特殊作用。
綜合以上四種成本定價法，我們得出其基本操作規範是：在考慮目標利潤或邊際收益的前提下，從企業長遠發展來看，價格必須高於完全成本；從企業短期經營策略來看，價格隻需高於變動成本即可。
2. 按需求定價
按需求定價，即根據市場及消費者的不同需求情況，區別對待，差別定價的方法。當產品供過於求時，消費者隻願意支付較低的價格取得商品；而當產品供不應求時，消費者又願意支付較高的價格去獲取商品，因此，企業可以根據市場需求的強度高低，適當降低或提高產品的銷售價格。具體有兩種操作方式。
（1）根據顧客需求的價格彈性定價。凡是價格彈性較大（即對價格變動反應非常靈敏）的產品，較適宜采用低價，實行“薄利多銷”；對價格彈性較小（即對價格變動反應不靈敏）的產品，即便降價也無法擴大銷路以增加利潤的絕對數，故宜采用較高的定價，以牟厚利。
（2）根據顧客需求的不同心理定價。若顧客是廠商，當采購量少而價高的重要物資時，往往會花費較多精力去選擇價格適當的供應者，故對此類物資的定價要謹慎從事，不宜定價過高；若對於那些單價低而消耗量大的物資，則顧客往往在價格上不會過多計較，不妨定價略高；對於顧客所急需而市場上又缺乏其他來源商品，則可乘機抬價，謀取厚利；而對於一些社會上的“特殊人士”，其為了炫耀地位和身份，非貴不買時，就可將高價厚利策略應用於產品定價上。
3. 競爭導向定價
競爭導向定價，即根據競爭對手的不同情況，區別對待，適當定價，具體有以下兩種操作方式。
（1）根據競爭對手的實力定價。如果競爭對手的實力較弱，可先采用低價傾銷的方式，在將對手逐出市場後，再行恢複原價；若競爭對手實力較強，則宜采取亦步亦趨的方式，隨之提價或降價，同時積極準備轉向其他經營方向，或另辟契機，從售後服務、技能培訓、零配件供應等對方的弱項上展開競爭；若雙方勢均力敵、旗鼓相當時，不妨與對手在價格上簽訂相關協議，劃分各自的勢力範圍，共同遵守，以免兩敗俱傷。
（2）根據產品質量定價。如果自己的產品質量在同行業中居於先進地位，別人無法比擬，則可利用對手無法與己在質量上競爭的絕對優勢，采用高價策略。在彩電價格大戰中，康佳傲然宣稱“名牌不降價”就是此理；若自己產品的質量一般，同行業內競爭又激烈時，為了擴大市場占有率，宜采用低價策略，用薄利多銷方式獲取較大收益。
4. 利益導向定價
利益導向定價，即根據企業自身追求利益最大化的目標，采用不同的定價策略。
（1）根據不同地區稅率的高低，分別進行定價。比如跨國公司為了貫徹其“全球利益最大化”戰略，往往在各國、各地區的子公司之間相互進行貿易時，采用故意抬高低稅率地區或免稅地區子公司的產品價格，以便在納稅時避高就低，轉移利潤。
（2）根據高出低入的定價策略以套取合營企業的利潤。在貫徹“全球利益最大化”的目標下，跨國公司在世界各地與其他國家的公司搞合營時，經常利用其發達的谘訊渠道、遍布全球的購銷網絡和合營方信息的閉塞，要求它們的子公司以高價格向合營企業出售原料物資或勞務，同時利用其合營身份，以低價購入合營企業的產品，使合營企業的利潤流入跨國公司。
營銷策劃經理小便簽
高效定價的核心在於“利潤”。在產品或服務投產、發布、銷售之前，你要問的一個重要問題就是，“我需要或想要賺多少錢？”在製訂價格之前，你是否問過自己同樣的問題？你是否明確自己的利潤目標是什麼？帶著這些問題去思考，你展現的將是一個優秀營銷策劃經理的風采和魅力。
五、製訂科學的銷售管理製度
眾所周知，任何企業要想在營銷工作上一帆風順，首要條件就是企業在銷售管理製度上沒有明顯的缺陷和遺漏。
1. 銷售管理製度的內容
企業銷售管理製度係統的配套、互相製衡，並有相應的銷售管理政策與之相匹配，是決定企業營銷成敗的關鍵。那麼，對於企業營銷策劃經理來說，如何才能製訂科學合理的銷售管理製度呢？
（1）銷售計劃管理。銷售計劃管理的核心內容是，銷售目標在各個具有重要意義方麵的合理分解。這些方麵包括品種、區域、客戶、業務員、結算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰性，發現問題可以及時調整。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程中既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關鍵。
（2）業務員行動過程管理。業務員行動過程管理的核心內容是，圍繞銷售的主要工作，管理和監控業務員的行動，使業務員的工作集中在有價值的項目上。包括製訂月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告、定點拜訪路線、市場登記處報告等。
（3）客戶管理。客戶管理的核心任務是熱情管理和市場風險管理，調動客戶熱情和積極性的關鍵在於利潤和前景；市場風險管理的關鍵是客戶的信用、能力和市場價格控製。管理手段和方法有客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。
（4）結果管理。業務員行動結果管理包括兩個方麵。一是業績評價，一是市場信息研究。業績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告係統執行情況、銷售費用控製情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括：本公司表現、競爭對手信息，如質量信息、價格信息、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。
2. 製訂銷售管理製度的注意點
此外，營銷策劃經理在製訂銷售管理製度時，還要注意以下幾個問題。
（1）製訂銷售管理製度要從實際出發。企業製訂銷售管理製度要滿足企業銷售業務的實際需要，要適應銷售環境和銷售條件的變化。例如，有一家公司製訂了晨會製度，即每天早晨一上班先召開一個會議，但是有些分公司執行起來非常困難，像北京分公司由於城區範圍過大，如果堅持晨會製度，許多銷售人員整個上午都很難開展業務工作，所以隻能改為周會製度。