營銷人員培訓內容
營銷人員是企業的戰鬥人員，產品的市場營銷就像戰場是打一場仗，要打贏，就要培訓出一流的士兵，產品要爭的市場也需要優秀的營銷人員，請看下麵的幾種培訓方法：
1.體能的訓練
作為企業的營銷人員沒有好的身體是不行的，大家都知道“身體是革命的本錢”這句話，營銷的工作挑戰性強，南征北戰是家常便飯，加上長時間生活沒有規律，所以營銷人員的身體素質十分重要。
2.產品知識的培訓
營銷人員培訓首先應針對自己營銷的產品知識，這些知識當然知道得越多越好，如產品口感、包裝、價格、功能等，但不是說產品知識的營銷人員培訓越多越好，因為營銷人員接受過多產品知識培訓，競爭、客戶知識、銷售技巧方麵有可能被忽視，營銷人員培訓主要的任務是營銷。
許多企業把營銷人員放到客戶那裏學習直接經驗，那可是營銷的前線戰場，讓他們學習如何滿足客戶的需求，消費者需求，如何解決問題，處理營銷人員培訓中的突發事情，鍛煉一個時期，具體時間長短由企業而定。
3.營銷技巧的培訓班
營銷人員培訓營銷技巧的方法有很多：講師講課，相關書籍，企業完整的教材。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。營銷技巧最重要的課程是克服拒絕。營銷的第一課是從被拒絕開始的。一個常用的方法是在營銷人員培訓課上，培訓師用種種理由，千方百計地拒絕每一位營銷人員，使營銷人員得到鍛煉和進步。
4.研究對手信息班
通過各方方麵麵信息搜集，了解同類產品成本、功能、交貨期、促銷手段、市場價格、消費者意見，用表格化形式，找出它們的優勢、劣勢。結合自己營銷的產品的特點，揚長避短，發揮自己產品獨特優勢，知己知彼，百戰百勝。
5.工作細節以及責任
強調的是工作的責任，主要是各部門之間工作的協調以及相關的責任，例如營銷部門和售後服務以及精品配件銷售的關係。
營銷培訓的方式
培訓的目的是使員工獲得相關的知識和技能，以期得到更好的工作表現。員工接受培訓，既提高了知識，又培養了個性，對企業十分有利。
在傳統培訓中，培訓的方式主要以講師講授為主，受訓人在培訓中的大量時間是在被動地接受知識。這種培訓方式有其優點，比如受眾麵廣等，但缺點也是顯而易見的。由於培訓的對象大多是成年人，他們的記憶力，聽課的自覺性等都與學生有很大的不同。這裏介紹四種比較常用，也很有效的培訓方式，希望能對大家有用。
1.小組討論
員工以5至7個人為一組，圍在一個圓形桌前對特定的話題進行討論。指導老師控製討論的進程和時間。每位員工都可以自由地發表自己的建議，但是不許反駁別人的建議，指導老師將每個人的意見都寫在白板上，同時鼓勵員工說出更新穎或更古怪的想法。當大家將自己的想法全部講完後，在指導老師的指導下，員工對每一個建議進行評價，最後選出大家都滿意的答案。這種小組討論的方式是引導員工自己解決問題的有效方法，員工往往更容易遵守自己製定的製度和規則。
2.角色扮演
角色扮演對提高員工的工作技能或改造工作習慣很有幫助。對營銷人員可以采用角色扮演的方式實際模擬產品的營銷過程，從而提高營銷技能。另外，可以讓經常上班遲到的員工扮演成他的上級，而由他的上級扮演成經常遲到的員工，用這種角色互換來體驗遲到帶來的影響，更容易讓員工改變遲到的毛病。
3.管理遊戲
管理遊戲可以多種多樣，比如生存訓練、辯論賽等。比如有的管理者認為管理應該嚴謹，有的管理者認為管理應該有人情味。這時可以組織一個關於“管理應該嚴謹，還是有人情味”的辯論賽。讓認為管理應該嚴謹的管理者站在“管理應該有人情味”一方，讓認為管理應該有人情味的管理者站在“管理應該嚴謹”一方，讓雙方用與自己傳統觀點相反的觀念進行辯論。這樣，在辯論結束時，大家都會發現自己不再像以前那麼固執。
4.觀摩範例
讓員工觀看實例錄像或進行實例表演的一種培訓方法。比如可以將營銷產品的情景錄製成錄像，而後讓本人或大家觀看，從中發現一些營銷時應改善的問題。還可以進行一些實際參觀，來直觀地接觸一些真實的事物。
營銷培訓的時間
營銷主管在確定培訓實踐時，既要保證培訓的效果，又不能過分地影響企業的正常業務。根據營銷人員所處的不同職業階段，培訓時間可劃分為：
新雇營銷人員的培訓，通常需要1~2周的時間。
老營銷人員的培訓，即經常培訓，有以下幾種情況：每天半小時的培訓；每星期2小時的培訓；每兩年1周至1個月的在職培訓；每5年1個月的集中培訓。
進修培訓。要根據企業的具體情況來確定時間的長短、每次受訓的人數。
營銷主管在確定營銷人員的培訓時間時，還要考慮到對培訓時間有影響作用的因素。常見的影響營銷人員培訓時間長短的因素有：
1.產品因素
如果產品的工藝水平越高，技術要求越複雜，對營銷人員的培訓時間也應越長。
2.市場因素
市場上競爭對手越多，競爭越激烈，培訓時間就應越長。
3.營銷人員的素質因素
如果營銷人員具有較全麵的知識，有較高的悟性，培訓時間相對來說就可以短一些。相反，如果營銷人員素質平庸，花費的培訓時間就應該長一些。
4.營銷技巧因素
如果營銷的商品是奢侈品，可選擇的餘地較大，要求營銷人員有高深的營銷技巧，那麼培訓的時間就應該長一些。
5.培訓方法因素
單純的講授，可能會花費較多的時間，相反，如果視聽結合，培訓時間可縮短一半。
第三節 營銷隊伍激勵與控製
加強營銷隊伍建設
在日常的工作中，如何加大對營銷隊伍的建設，是擺在營銷主管麵前的一個需要迫切解決的問題。因此，要在思想到位、高度重視的基礎上，積極推進改革，建立一套科學的、完整的營銷體係，全麵加強營銷隊伍建設，更好地適應企業發展的需要。
1.加強人員素質培訓
素質培訓是企業提高員工素質永恒不變的主題，營銷人員麵對的是複雜多變的市場、形形色色的客戶。要想隊伍跟得上形勢，就要持續不斷地對營銷隊伍進行“充電”。把素質培訓工作情況納入企業年度保證目標考核，將員工素質列為評價企業競爭力的重要因素，使軟指標剛性化，不流於形式，要實實在在地落實到行動中。
應把素質培訓作為對員工的獎勵，增強計劃性、係統性和針對性，做到培訓、考核、使用和待遇有機結合，采取分階段技術培訓、委托培訓、舉辦或與地方院校聯合開辦學曆教育班的方式，切實提高員工的文化素質和技能水平。
在加強員工培訓的過程中，應健全素質培訓管理製度，合理設計員工的培訓規劃和課程體係，無論是調查素質培訓需求、製定素質培訓計劃和組織實施素質培訓，還是素質培訓評估、考核和跟蹤反饋，都應做到有章可循。
2.加強用工製度管理
在加強營銷隊伍建設的工作中，應進一步深化人事用工製度改革，嚴格規範營銷隊伍管理，從“引進、培養、使用、待遇”四個方麵入手，努力做到“進得來、留得住、出得去”，培養和造就一批適應行業改革與發展需要的營銷隊伍。同時，應建立健全營銷人員招聘管理製度，實行集中統一管理；應公開標準、公開數量、公開程序，運用科學的考核測評方法，麵向社會公開招聘，擇優聘用，實現招聘管理的製度化、規範化，從入口上保證營銷隊伍的質量。
3.注重對員工的人性化管理
致力於推行以人為本的發展戰略，把人才視為企業發展的第一資源，把營銷隊伍的科技和文化素質的提高視為行業發展的真正動力，通過文化價值和文化精神的塑造和弘揚來調動激發職工的創造性，挖掘職工的內在潛能。將行業的企業文化建設與營銷隊伍動態管理相結合，加強對人才的培養和使用，通過競爭上崗給營銷人員提供充分展示自己才華的機會，使大批優秀人才脫穎而出，做到了人盡其才，才盡其用。
4.實現等級差異化管理
實現差異化管理，是增加企業凝聚力的關鍵，細分激勵機製進行賽馬製，是企業的最好出路。崗位管理上的無差異化，已成為影響營銷隊伍工作積極性的突出問題。應積極探索建立科學的崗位管理體係，全麵推行營銷人員崗位等級管理製度，建立上升通道，實行動態管理，為最終建立市場化配置人力資源的用人機製打下基礎。
5.建立健全獎勵、激勵機製
應疏通營銷人員的發展通道，努力建立公開、平等、競爭、擇優的選人用人機製，優秀員工可以通過競爭走上管理崗位，實現自身價值。健全激勵機製是調動廣大營銷人員積極性、增強隊伍活力的一項重要方法，也是加強科學管理的基本形式。要根據營銷工作的實際，注重不斷建立健全激勵機製。
嚴格按照目標考核辦法和工作獎懲辦法的要求，對成績突出的營銷人員堅決予以表彰和獎勵，對德才兼備的營銷人員一定要及時樹標杆、做表率。同時，對工作態度不端正，考核結果差的營銷人員，給予批評幫助，不能勝任本職工作的要及時調整。真正做到獎懲分明，合理使用，鼓勵先進，促動後進。
在企業日常的經營活動中，沒有一支一流的營銷隊伍，就不可能打造出一流的強勢企業，因此，營銷主管必須高度重視營銷隊伍建設，努力探索新的管理辦法和途徑，切實提高營銷隊伍的整體素質，充分調動他們的積極性，為實現行業的持續、穩定、健康、協調發展奠定堅實的基礎。
提高團隊的戰鬥力
提高團隊戰鬥力是每位營銷主管必須做到的，隻有強大的團隊才能在市場的浪潮中立於不敗之地，才能做大企業。沒有強大戰鬥力的團隊，營銷主管的工作能力怎能得到下屬的認可呢？
每位成功的營銷主管幾乎都擁有一支超強戰鬥力的營銷團隊。這些成功的營銷主管所率領的團隊，無論是他的成員、組織氣氛、工作默契度，還是所發揮的生產力，和一般性的團隊比起來，總是有相當大的不同的地方，他們常表現出以下主要特征：
1.有明確的目標
成功的營銷主管往往主張以成果為導向的團隊合作，目標在於獲得非凡的成就；他們對於自己和群體的目標，永遠十分清楚，並且深知在描繪目標和遠景的過程中，讓每位夥伴共同參與的重要性。因此，好的營銷主管會向他的追隨者指出明確的方向，他經常和他的成員一起確立團隊的目標，並竭盡所能設法使每個人都清楚了解、認同，進而獲得他們的承諾、堅持和獻身於共同目標之上。
因為，當團隊的目標和遠景並非由營銷主管一個人決定，而是由組織內的成員共同合作產生時，就可以使所有的成員有“所有權”的感覺，大家從心裏認定：這是“我們的”目標和遠景。
2.有清晰的自我定位
成功團隊的每一位夥伴都清晰地了解個人所扮演的角色是什麼，並知道個人的行動對目標的達成會產生什麼樣的貢獻。他們不會刻意逃避責任，不會推諉分內之事，知道在團體中該做些什麼。大家在分工共事之際，非常容易建立起彼此的期待和依賴。大夥兒覺得唇齒相依，生死與共，團隊的成敗榮辱，“我”占著非常重要的分量。同時，彼此間也都知道別人對他的要求，並且避免發生角色衝突或重疊的現象。
3.有強烈的參與願望
營銷主管真的希望做事有成效，就會傾向參與式領導，他們相信這種做法能夠確實滿足“有參與就受到尊重”的人性心理。成功團隊的成員身上總是散發出擋不住參與的狂熱，他們相當積極、相當主動，一得到機會就參與。通過參與的成員永遠會支持他們參與的事物，這時候團隊所彙總出來的力量絕對是無法想象的。
4.彼此傾聽尊重
在優秀的團隊裏頭，某位成員講話時，其他成員都會真誠地傾聽他所說的每一句話。有位負責人說過：“我努力塑造成員們相互尊重、傾聽其他夥伴表達意見的文化，在我的單位裏，我擁有一群心胸開放的夥伴，他們都真心願意知道其他夥伴的想法。他們展現出其他單位無法相提並論的傾聽風度和技巧，真是令人興奮不已！”
5.互相依賴支持
真心地相互依賴、支持是團隊合作的溫床。如果管理階層信任員工，員工也相信管理者，信心和信任在組織上下到處可見。幾乎所有的獲勝團隊，都全力研究如何培養上下平行間的信任感，並使組織保持旺盛的士氣。
6.群策群力
優秀的營銷主管，經常率先信賴自己的夥伴，並支持他們全力以赴，當然他還必須以身作則，在言行之間表示出信賴感，這樣才能引發成員間相互信賴、真誠相待。成功團隊的營銷主管會提供給所有成員雙向溝通的舞台。
每個人都可以自由自在、公開、誠實地表達自己的觀點，不論這個觀點看起來多麼離譜。因為，他們知道許多偉大的觀點，在第一次被提出時幾乎都被冷嘲熱諷過。當然，每個人也可以無拘無束地表達個人的感受，不管是喜怒還是哀樂。一個高成效的團隊成員都能了解並感謝彼此都能夠“做真正的自己”。總之，群策群力，有賴大家保持一種真誠的雙向溝通，這樣才能使組織表現力臻完美。
7.團結互助
在優秀的團隊裏，我們經常看到下屬們可以自由自在地與上司討論工作上的問題，並請求：“我目前有這種困難，你能幫我嗎？”再者，大家意見不一致，甚至立場對峙時，都願意采取開放的心胸，心平氣和地謀求解決方案，縱然結果不能令人滿意，大家還是能自我調適，滿足組織的需求。當然，每位成員都會視需要自願調整角色，執行不同的任務。
營銷隊伍規模的控製
營銷人員的規模是指企業營銷人員數量的多少。隨著企業營銷人員數量的增加，一方麵會對產品的銷售量產生有利的影響，另一方麵又會增加人員營銷的費用。但是，銷售量的增加和人員營銷費用的增加並不成線性關係。因此，科學合理地確定營銷人員的數量，對提高企業的營銷效率有直接的影響。
營銷隊伍是促進企業成長、擴大市場份額和提高獲利能力的關鍵因素之一。優秀的營銷部門能發現獲取競爭優勢和利潤的機會。大多數消費品企業在營銷隊伍的成本投入占其銷售額的7%，更有20%交易和促銷方麵的開支是被營銷部門用掉的。即便如此大手筆投入，卻很少有企業對自己的營銷團隊信心十足。