老客戶可以成為企業及營銷人員的義務“傳播者”。營銷人員以真誠和熱情打動客戶後，客戶往往願意做一些熱情的連鎖介紹，這些由客戶口中道出的“情報”往往具有很大的價值。因此，在開展售後服務的各種場合，除了要以售後服務的熱忱讓客戶感覺有所便利外，應該與其探討一些有利於連鎖銷售的情報，或者借售後服務的機會請客戶在某一路線、某一範圍內打聽有價值的消息。通過這種方式獲取情報應適可而止，以免引起對方的戒心和反感，並盡可能不要給客戶增添許多麻煩。
運用你的智能去發現你們之間的共同愛好，沒有什麼能比談愛好更輕鬆了。營銷工作雖然是一項非常辛苦的工作，但相信你會有很多的愛好，如果你沒有愛好，不妨花點時間去培養，這是人與人之間交流的非常有趣的話題。如果你知道客戶的愛好但自己卻不會，那你不妨說：“我總覺得我應該非常喜歡釣魚，如果我現在開始學，你能告訴我該準備哪些器材嗎？”輕鬆的話題就此打開，下班後去書店買一本釣魚的書，周末找時間約上你的客戶，幫你選購你的器材，一起釣魚去——因為你也需要放鬆，換種方式有什麼不好呢？如果你們之間已經開始產生了共同的話題，再用點你的心思，詢問到他的生日、家庭住址以及小孩上學的學校，下麵怎麼做不用再說了，因為你把他當成朋友，他也一樣會把你當做朋友。
營銷人員應懂得“感情用事”，感情是啟動雙方溝通的一把鑰匙。有時，我們對客戶的一句讚美，或者幫助解決客戶生活上的一個小麻煩都能使對方對自己產生好感。有時，與客戶的溝通其實很簡單，雙方達成一種默契就可以了，而這種默契需要企業營銷人員前期的感情投入。
與客戶加強情感聯係是營銷工作中的重要環節，在日趨激烈的環境下，通過不斷的學習培訓，提高自身素質，才會使客戶尊重你，從而對你的產品或服務有信心，使你自己的客戶群穩定。
第二節 處理客戶異議
異議產生的原因和類型
處理好客戶異議，我們就能把握機會，促進營銷的成功，實現業績提升，否則就會延長營銷進程甚至失敗。要想處理好客戶異議，營銷人員首先要對客戶異議持正確的態度。異議是宣泄客戶內心想法的最好指標，沒有異議的客戶才是最難應對的客戶，異議表示你提供的利益仍然不能滿足對方的需求，將異議視為客戶希望獲得更多信息的信號，注意聆聽，區分真異議、假異議。不可用誇大不實的話來處理異議，當你不知道答案時，請說“我將盡快提供答案”。
1. 異議產生的原因
客戶的異議其實說明了他的興趣、關注和顧慮，尋找其背後的原因將有利於營銷人員知道解決問題的關鍵點所在，從而製定相應的策略，通常的原因有如下三種：
（1）理性原因。通常客戶會基於本身的經濟狀況、使用情況和對同類產品及技術的了解而表達對產品的不認可，如不合適、價格過高、技術落後等，但更多的時候客戶會因為信息不充分或缺乏經驗而產生錯誤的理解，這時候營銷人員能否提出真實有說服力的解釋就尤為重要。
（2）感性原因。另一方麵，很多異議都是出於情感和心理上的不滿和恐懼，如客戶會在采購過程中在乎別人（特別是上級和同事）的看法，同時也會考慮到是否影響在下屬心目中自身專業素養和技術水平方麵的威望。如果客戶所在組織正處於動蕩期或其本身地位不穩固，這時對於存在的一些意想不到的風險和麻煩會特別在意。通常，許多異議其實缺乏道理和合理的解釋，完全是杞人憂天，僅僅出於當事人對某些事物消極的態度和錯誤的看法。
（3）戰術性原因。客戶也會尋找不存在的缺陷或擴大小的不足來進行策略性的試探，增加自己手中的砝碼，最常見就是尋求價格上的減讓和在談判中提高自己的位勢。另外，在受到競爭對手的壓力時客戶有時也會通過異議來暗示自己的不滿。
2.異議的類型
由於客戶的異議時常是成功銷售的轉折點，所以營銷人員必須了解不同的異議，在客戶提出時能夠分辯其類型，再以事先準備好的方法應對他們。常見的客戶異議類型大致有以下幾個類型：
（1）沉默型異議。表現特征：客戶在產品介紹的整個過程中，一直非常沉默，甚至有些冷漠的態度。
應對方法：要多問客戶一些開放式的問題，引導他多談談自己的想法。當他開口說話的時候，他就會將注意力集中在你的產品上。要鼓勵客戶多說話，多問他對產品的看法和意見。
（2）借口型異議。表現特征：客戶會告訴你：“你的價格太貴了”，“好吧，我再考慮考慮”，“我回家商量一下”等。
應對方法：通過友好的態度對客戶說：“您提出的這些問題，我知道非常重要，待會兒，我們可以專門討論。現在我想先用幾分鍾的時間來介紹一下我們產品的特色是什麼，為什麼您應該購買我們的產品，而不是購買其他品牌的產品。”使用類似的話語，將客戶的這些借口型異議先擱置一旁，轉移他們的注意力到其他感興趣的項目上，在多數情況下這些借口自然就會消失。
（3）批評型異議。表現特征：客戶會以負麵的方式批評你的產品或企業。說你的產品質量不好，服務不好。
應對方法：首先你要看看客戶對於這種批評型的異議是真的關心還是隨口提一提。假如是真的關心，你應該告訴他：“先生，我不知道您是從哪裏聽來的這些消息，同時我也能夠理解你對這些事情的擔心……”接下來再介紹目前產品的質量和服務都進行了改善提高，並且獲得了某某認證。
假如是隨口提一下，也需要解決客戶的問題，打消客戶疑慮，堅定客戶信心，讓客戶認為買我們的產品物超所值。
（4）問題型異議。表現特征：客戶會提出各式各樣的問題來考驗你，有時提出的問題會讓你無法回答。
應對方法：首先要對客戶的問題表示認可及歡迎，你可以說：“我非常高興您能提出這樣的問題來，這也表示您對我們的產品真的很感興趣。”接下來你就可以開始回答客戶的問題，在處理問題型異議時，你對產品必須有充分的知識。
（5）主觀型異議。表現特征：客戶對你個人有所不滿，對你的態度不是非常友善。
應對方法：通常表示你與客戶親和力建立得太差了，你要做的是趕快重新建立親和力，少說話，多發問，多請教，讓客戶多談談自己的看法。
（6）價格異議。表現特征：不論你的產品價格多麼具有競爭力，客戶都認為太貴了。
應對方法：第一，不要在一開始介紹產品的時候就告訴客戶價格，而應在最後的時刻再談到產品的價格。第二，做產品介紹時永遠把客戶注意力放在他能獲得哪些利益上。第三，將價格分解，不要直接告訴客戶這種產品值多少錢，應該把你的產品分開來解說。第四，將你的產品與一些更貴的東西比較。
處理異議的原則
無論如何，異議畢竟是營銷過程中的障礙，必須予以清除。那麼，該如何處理異議呢？處理客戶異議要遵循以下原則：
1.充足的準備
在和客戶長期接觸中，很容易發現最常見的異議。對相應的回應方式成竹在胸，特別對於新手，是最基本的業務準備。並且，在實際工作中不斷充實這個“異議庫”和相應的“應答庫”，並製成實用的營銷手冊。這實際上是組織學習的一個基本內容。
2.態度誠懇
麵對異議時心情急躁、不舒服是正常的，但顯然應調整態度以讓客戶感覺你明白並尊重他的異議。因為客戶隻有在覺得被尊重，異議被重視，相信你會全力解決問題的時候才會和你交流，說出心裏話，並提供更多的資料。誠摯的傾聽和熱情的回應是良好態度的要件。
3.積極詢問，判斷異議的真正原因
異議背後的原因通常很複雜而難以琢磨，所以，在沒有確認客戶反對意見重點及程度前，營銷人員直接回答客戶的反對意見，往往可能會引出更多的異議。因此，積極地詢問就顯得尤為重要，切忌對一己的判斷過於自信。多問“為什麼”，讓客戶自己說出原因。因為，當問到為什麼的時候，客戶必須回答反對意見的理由，說出自己內心的想法，並且會潛意識地重新檢視其反對意見是否妥當。
4.不與客戶爭辯
不管客戶如何批評，營銷人員永遠不要與客戶爭辯，這是因為，爭辯不是說服客戶的好方法，正如一位哲人所說：“你無法憑爭辯去說服一個人喜歡啤酒。”與客戶爭辯，失敗的永遠是營銷人員。一句營銷行話是：“占爭論的便宜越多，吃營銷的虧越大。”
5.選擇適當的時機
優秀的營銷人員不僅要能對客戶的異議給予一個比較圓滿的答複，而且要善於選擇恰當的時機。懂得在何時回答客戶異議的營銷人員會取得更大的成績。需要指出的是，絕大多數異議需要立即回答，這既是促使客戶購買的需要，也是對客戶尊重的需要。
處理異議的步驟
處理客戶的異議，是營銷主管在日常事務處理中的重要一環，隻有完全正確地處理好客戶異議，才能真正提高客戶滿意度，完成營銷任務。客戶的異議主要有幾種情況：誤解、懷疑或者說實際工作中缺點、實際投訴等。對這些異議采取的處理方法有澄清、證明、顯示整體價值和以長補短、以行動補救等。處理客戶異議一般說來要經曆以下步驟：
1.鼓勵客戶提出異議
在客戶提出異議的一刻，不要急於答辯。應該坦然接受客戶是有權提出異議的，並且表示自己樂意聽取客戶盡訴其心中疑惑，然後，細心傾聽對方的說法。鼓勵客戶發言，表示與對方心意相通。設身處地體會客戶的感受，有助於緩解敵意和抗拒情緒，感染對方把對抗態度轉化為樂意與你一起解決問題。
鼓勵也讓營銷經理有機會思考解答客戶異議的最佳方法。“我明白你何以會為此感到憂慮”或者“可以告訴我多些事情的情況嗎”都是鼓勵客戶的話。不過，要注意，鼓勵客戶不等於同意客戶的意見，但你必須同意對方在異議會談中是坦誠表達自己的感受。
在鼓勵這個步驟中，必須謹記以下要點：有疑問時，請客戶詳細解釋。雖然鼓勵是第一個步驟，但這是營銷經理在處理異議的過程中必須貫徹使用的技巧。
2.向客戶提出問題
在鼓勵客戶暢所欲言之後，向對方提出問題，以澄清異議。營銷經理往往沒法找出客戶對某個問題的實際疑惑。很多時候，實際的異議與客戶最初表達的有很大出入。發問可以找出客戶具體的顧慮，譬如，你可以說：“你的顧慮在哪一方麵”或“你最大的疑惑是什麼”，在發問這個步驟中，必須謹記以下要點：不應立即假設自己明白對方提出的異議。許多營銷經理自找麻煩，原因就是自以為已經明白實際的異議，其實一點都不明白，必須確定自己聽清楚實際的異議，才可以繼續下一個步驟。切勿不斷重複問題，或令客戶有被盤問的感覺。在發問的步驟中，要不斷鼓勵客戶，令對方投入。
3.確認自己弄清客戶異議
當客戶開始講述異議的性質，而你認為自己確已明白，在回答前先查證自己是否真的了解問題所在。在繼續下一步驟之前，必須清楚知道客戶的想法，同時表明自己真的明白。提出解決辦法之前，必須先確定自己了解對方的異議。尤其要注意，總結你聽到的意見，同客戶查證自己對事件的了解程度。
4.具體解答異議
在掌握了客戶異議的性質後，你就可以解答對方的異議，答案要盡量具體。
5.查證客戶的異議是否已解決
你可以直接問對方是否滿意你的解答。若對方不滿意，重複這個步驟，先鼓勵客戶，然後發問，以找出實際的異議。
處理異議的方法
客戶的異議是多種多樣的，處理的方法也千差萬別，必須因時、因地、因人、因事而采取不同的方法。在營銷過程中，常見的處理客戶異議的方法有以下幾種：
1.忽視法
所謂“忽視法”，顧名思義，就是當客戶提出一些反對意見，並不是真的想要獲得解決或討論時，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關係，你隻要麵帶笑容同意他就好了。對於一些“為反對而反對”或“隻是想表現自己的看法高人一等”的客戶意見，你如果認真地處理，不但費時，尚有旁生枝節的可能，因此，你隻要讓客戶滿足了表達的欲望，就可采用忽視法迅速引開話題。常用的“忽視法”有微笑點頭（表示“同意”或表示“聽了你的話”）、“你真幽默”、“嗯！高見！”等。
2.補償法
當客戶提出異議且有事實依據時，你應該承認並欣然接受，強烈否認事實是不明智的舉動，但要設法給客戶一些補償，讓他取得心理上的平衡，即讓他產生兩種感覺：產品的價格與售價一致；產品的優點對客戶重要，產品沒有的優點對客戶而言較不重要。世界上沒有一樣十全十美的產品，人們會認為產品的優點越多越好，其實，真正影響客戶購買決策的關鍵點並不多，補償法能有效地彌補產品本身的弱點。補償法的運用範圍非常廣泛，效果也很有實效。例如，美國艾維士汽車出租公司一句有名的廣告“我們是第二位，因此我們更努力！”就是一種補償法。再比如，客戶嫌車身過短時，營銷人員可以告訴客戶“車身短有助於你方便地停車”。
3.順勢法
順勢法用在營銷上的基本做法是當客戶提出某些不購買的異議時，營銷人員能立刻回複說：“這正是我認為你要購買的理由！”也就是營銷人員能立即將客戶的反對意見，直接轉換成為什麼他必須購買的理由。我們在日常生活上也經常碰到類似順勢法的說辭。例如主管勸酒時，你說不會喝，主管立刻回答說：“就是因為不會喝，才要多喝多練習。”你想邀請女朋友出去玩，女朋友推托心情不好，不想出去，你會說：“就是心情不好，所以才需要出去散散心！”這些異議處理的方式，都可歸類於順勢法。
順勢法能處理的異議多半是客戶通常並不十分堅持的異議，特別是客戶的一些借口。順勢法最大的目的是讓營銷人員能借助異議而迅速地陳述他能帶給客戶的利益，以引起客戶的注意。
4.詢問法
詢問法在處理異議中扮演著兩個角色。首先，通過詢問，可以把握住客戶真正的異議點。營銷人員在沒有確認客戶異議重點及程度前，直接回答客戶的異議可能會引出更多的異議，從而使營銷人員自困愁城。在營銷人員的字典中，有一個非常珍貴、價值無窮的字眼：“為什麼？”請不要輕易放棄這個利器，也不要過於自信，認為自己已能猜出客戶為什麼會這樣或為什麼會那樣，要讓客戶自己說出來。當你問“為什麼”的時候，客戶必然會作出以下反應：他必須回答自己提出反對意見的理由，說出自己內心的想法；他必須再次地檢視他提出的反對意見是否妥當。此時，營銷人員能聽到客戶真實的反對原因及明確地把握住反對的項目，他也能有較多的時間思考如何處理客戶的反對意見。其次，通過詢問，直接化解客戶的反對意見。有時，營銷人員也能通過各客戶提出反問的技巧，直接化解客戶的異議。
5.轉折處理法
轉折處理法，是營銷工作的常用方法，即營銷人員根據有關事實和理由來間接否定客戶的意見。應用這種方法是首先承認客戶的看法有一定道理，也就是向客戶作出一定讓步，然後再講出自己的看法。此法一旦使用不當，可能會使客戶提出更多的意見。在使用過程中要盡量少地使用“但是”一詞，而實際交談中卻包含著“但是”的意見，這樣效果會更好。隻要靈活掌握這種方法，就會保持良好的洽談氣氛，為自己的談話留有餘地。
客戶提出營銷人員推銷的服裝顏色過時了，營銷人員不妨這樣回答：“小姐，您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經流行過了。我想您是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮的跡象。”這樣就輕鬆地反駁了客戶的意見。
6.反駁法
反駁法，是指營銷人員根據事實直接否定客戶異議的處理方法。理論上講，這種方法應該盡量避免。直接反駁對方容易使氣氛僵化而不友好，使客戶產生敵對心理，不利於客戶接納營銷人員的意見。但如果客戶的反對意見是產生於對產品的誤解，而你手頭上的資料可以幫助你說明問題時，你不妨直言不諱。但要注意態度一定要友好而溫和，最好是引經據典，這樣才有說服力，同時又可以讓客戶感到你的信心，從而增強客戶對產品的信心。反駁法也有不足之處，這種方法容易增加客戶的心理壓力，弄不好會傷害客戶的自尊心和自信心，不利於成交。
第三節 開發潛在客戶
如何識別潛在客戶
有一句話是這樣說的：“隻有思想懶惰的人才會看不見潛在客戶的身影。”的確如此，一個思維敏捷的經商者是一個善於捕捉任何一個市場信息的獵手，他不會放過任何一個可以和客戶成交的機會。
在尋找潛在客戶的過程中，可以參考“MAN”原則。M：Money，代表“金錢”，所選擇的對象必須有一定的購買能力。A：Authority，代表購買“決定權”，該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。N：Need，代表“需求”，該對象有這方麵（產品、服務）的需求。“潛在客戶”應該具備以上特征，但在實際操作中，會碰到以下狀況，應根據具體狀況采取具體對策。
M+A+N：是理想的營銷對象。
M+A+n：可以接觸，配上熟練的營銷技術，有成功的希望。
M+a+N：可以接觸，並設法找到具有A之人（有決定權的人即關鍵人）。
m+A+N：可以接觸，需調查其業務狀況、信用條件等給予融資。
m+a+N：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備其他條件。
m+A+n：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備其他條件。
M+a+n：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備其他條件。
m+a+n：非客戶，停止接觸。
注：M表示有購買能力；m表示無購買能力；A表示有購買決定權，a表示無購買決定權；N表示有需求，n表示無需求。
由此可見，在潛在客戶欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權）的情況下，仍然可以開發，隻要應用適當的策略，便能使其成為企業的新客戶。
購買需求（Need）鑒定是客戶資格鑒定的首要項目，客戶是否存在需要，是營銷能否成功的關鍵。顯然，如果對方根本就不需要你的產品或服務，那麼，營銷隻會是徒勞無功。需要說明的是，需求是可以創造的。
現代營銷工作的實質，就是要探求和創造需求。隨著科技發展和新產品的大量問世，使得客戶中存在大量尚未被認識的需求。此外，客戶中往往也存在出於某種原因暫時不準備購買的情況，對屬於這樣兩類情況的客戶，營銷人員不應簡單地將其作為不合格客戶而草率除名。正是由於存在尚未被客戶所認識的需求，才為營銷人員去大膽探索和創造客戶需求提供了用武之地，也正是由於客戶存在某些困難，才有賴於營銷人員去幫助客戶改善和創造條件去解決問題。消極等待客戶自己去認識需求和產生購買需求，不是現代營銷所應有的態度。導購員應勇於開拓，善於開拓，透過現象看本質，去發掘客戶的潛在需求。
如何判斷客戶是否為潛在客戶？
1.準確判斷客戶購買欲望
判斷客戶購買欲望的大小，有五個檢查要點：
（1）對產品的關心程度：如購買房屋的大小、隔間方式、公共設施、朝向等的關心程度。
（2）對購買的關心程度：如對房屋的購買合同是否仔細研讀或要求將合同條文增減；要求房屋內部隔間修改等。
（3）是否能符合各項需求：如小孩上學、大人上班是否方便；附近是否有超級市場；是否符合安靜的期望；左鄰右舍是否有喧鬧的營業場所等。
（4）對產品是否信賴：對房屋使用的材料品牌是否滿意；施工是否仔細；地基是否穩固等。
（5）對營銷企業是否有良好的印象：客戶對營銷人員個人印象的好壞左右著潛在客戶的購買欲望。
2.準確判斷客戶購買能力
判斷潛在客戶的購買能力，有兩個檢查要點：
（1）信用狀況：可從職業、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購買能力。
（2）支付計劃：可從客戶期望一次付現，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶的購買能力。
經過客戶購買欲望及購買能力的兩個因素判斷後，能夠決定客戶的購買時間，並作出下一步計劃。
潛在客戶的來源
高效的營銷人員必須明確某一產品所有可能的潛在客戶的來源，應該靈活思考，同時注意幾種不同的來源。
１.企業內部
營銷人員能從自己的企業獲得可靠的潛在客戶，因為企業的廣告招來了許多潛在客戶。廣告利用現代傳播媒介多方麵地作用於客戶的感覺和觀念，它通過向客戶傳播有關商品、勞務、觀念等方麵的信息，以促進商品的銷售量的提高。在廣告的影響下，許多潛在客戶以各種方式，如打電話或寫信等，向企業索取有關產品的各種資料，如說明書、宣傳單等。營銷人員應該利用這個機會，以自己的名義向潛在客戶提供這些資料，並向潛在客戶發出推銷信函。同時，要經常地同潛在客戶聯係，了解他們的反應，根據他們的不同需要采用不同的營銷策略。
有的企業利用物品廣告招徠潛在客戶。物品廣告即印刷在各種日用物品上的廣告，常用的物品有火柴盒、手提袋、購物袋、文具、衣服等。有的企業則給客戶提供一定的實惠，贈送小禮品，借此吸引客戶。企業不論采取何種辦法，都能使產品信息在潛在客戶心中留下印象，從而招徠客戶，這正是營銷人員潛在客戶的一個來源。
營銷人員還應從本企業內的其他人員那裏找到潛在客戶。售後服務部門和現有客戶打交道的人，可能會從現有客戶那裏得到一些有人欲購買產品的消息；營銷參謀人員可能提供一些潛在客戶的信息；營銷經理經常會把一些潛在客戶介紹給營銷人員；本企業其他產品線的業務員也可能提供一些情報。
本企業內部獲得潛在客戶的兩個最明顯的來源是內部營銷人員和市場研究部門。內部營銷人員不斷地和客戶以及關心企業產品的人打交道。市場研究部門通過分析總的對企業產品有需求的客戶類型，提供有價值的信息。
營銷人員有時能從企業內部獲得關於潛在客戶的大量有價值的信息，一個良好的營銷人員要盡可能培養和積累有用的內部信息源。比如，營銷人員如有可能，應該到售後服務部門去多了解情況，你可能會獲益匪淺。
２.現有客戶
如果現有客戶已經購買了企業提供的產品，或者享受了服務，他們通常就是領先客戶的豐富來源。所謂領先客戶，就是購買或享受了產品或服務的客戶，能夠繼續購買產品、享受服務，或者能夠帶動一部分人購買產品或享受服務的客戶。
有的客戶購買商品以後，對商品十分滿意，因而當這個商品用完或不能使用時，他們會繼續購買；有的客戶購買了產品，但由於企業的宣傳，他們對與購買產品相配套的另外一種產品有所了解，並產生興趣，因而會產生購買的欲望；有些客戶對產品很滿意，他們會熱心地替你們的產品做宣傳，向親戚朋友廣為推薦，在這種客戶的影響下，一些人會成為潛在客戶。所以，現有客戶是獲得潛在客戶的一個重要來源。
營銷人員從現有客戶那裏獲得潛在客戶的信息，有兩種辦法。
一是無限連鎖法。無限連鎖法就是通過詢問現有客戶，現有客戶向你提供一份潛在客戶的名單。營銷人員從現有客戶那裏拿到潛在客戶名單以後，按照這個名單，依次尋找客戶，向他們推銷產品，同時也能從他們那裏得到一份潛在客戶的名單。依次類推，使用這種方法幾乎可以無限地尋找下去。
二是參考法。這種方法比無限連鎖多一個環節，即營銷人員從現有客戶那裏得到潛在客戶名單的同時，也請現有客戶寫介紹信或私人便條。
如果營銷人員能向客戶提供一些優惠，如給客戶回扣，向客戶贈送禮品，客戶是很樂意寫介紹信或私人便條的。有些對企業的產品十分滿意的客戶，會主動幫這個忙。
如果企業的客戶在某一區域內知名度比較高，他們寫的推薦信具有很強的吸引力。因為由於他們的名氣，人們對他們有一種信任感，如果企業有這些名人的推薦信，人們對企業和企業的產品也會十分信任。所以，如果他們對企業的產品十分滿意，企業可以請求他們介紹潛在客戶。
３.調查員
調查員指那些做具體總結或調查，以估計潛在客戶需求的人。調查員可以是企業雇用的，也可以是營銷人員私人聘請的。
企業聘請的調查員，如某些企業的戶外銷售調查隊伍，由於他們是以企業的名義進行調查、尋找信息的，所以容易進行調查工作，常常可以找到對產品需求量巨大的一些企業機構、中間商、代理商等。
營銷人員個人聘請的調查員，又稱為銷售夥伴，這些調查員一般都是兼職的，他們在其他企業從事某一項工作，除此而外，還替營銷人員搜集情報，尋找潛在客戶，提供有關潛在客戶的信息。這類調查員所尋找的潛在客戶在購買產品以後，他們就從營銷人員那裏領取一定的報酬。
營銷人員個人聘請調查員是靈活多樣的，可以聘請各個行業、各個領域的調查員，由於這些調查員是兼職的，他們本身也有工作，因此他們可以提供本企業的產品需求信息，同時，他們還可以利用自己的社交關係，廣泛地尋找潛在客戶。
４.各種社團
營銷人員和他們的潛在客戶一樣，也參加各種社團。許多職業協會公開鼓勵他們那樣做，因為這為他們的成員提供了掌握最新產品和服務的機會。對於營銷人員來說，參加職業協會是因為你對這一職業感興趣，而不是抱著商業目的的。如果你利用會員身份而向協會成員推銷，這樣做會引起他們的反感，你就會被排除在群體成員的交往之外。但是，你可以從協會成員那裏得到有關潛在客戶的信息。
民間組織也很重要。隻要營銷人員是其中的成員，民間組織的其他成員可以為你提供潛在客戶。即使在組織內會議上偶爾地交談也可能給推銷產品或服務帶來新的希望。但營銷人員加入某個民間組織時，也必須避免過分的商業主義。
如何接近潛在客戶
尋找到潛在客戶之前，首先麵臨的是如何接近潛在客戶，引起其注意和興趣，使雙方順利轉入洽談階段，這是營銷能否得以成功的關鍵環節。要想順利地接近潛在客戶，可以采取的方法主要有如下幾種：
1.介紹接近法
這是通過向潛在客戶作自我介紹來接近潛在客戶的一種方法。這種方法的特點是：當營銷人員初次介紹自己時，在客戶不認識的情況下，先向客戶介紹自己的身份，並可出示證件，以求得到客戶對自己的認識和了解，消除戒備心理，樂意接受自己的訪問，從而為下一步進行營銷麵談創造良好的氣氛。
2.服務接近法
這是營銷人員直接利用自己的服務，來引起潛在客戶的注意和興趣，以便接近潛在客戶的一種方法。這種方法的特點是：營銷人員在客戶的服務過程中，免費幫助他，使他在接受服務的同時產生購買意向，進而願意接受業務員的訪問，順利轉入麵談。
3.利益接近法
這是營銷人員在與客戶接觸時，強調自己能給客戶帶來什麼，以便接近潛在客戶的一種方法。由於客戶在購買產品時都有一種求利心理，直接告訴潛在客戶購買自己企業的產品能獲取的實際的利益，就比較容易引起潛在客戶的興趣，繼而情願與營銷人員進行購買洽談。
4.問題接近法
這是營銷人員直接向潛在客戶提出問題，利用所提的問題引起潛在客戶的興趣，以達到接近潛在客戶目的的一種方法。在得到回答後，可以繼續諄諄誘導，通過這一番提問，就很容易吸引住潛在客戶，使之願意詳細了解產品的作用。業務員在運用這種方法時，應注意所提的問題必須是潛在客戶所關心的問題，否則，便難以達到接近潛在客戶的目的。