5.季節折扣
有些商品的生產是連續的，而其消費卻具有明顯的季節性。為了調節供需矛盾，這些商品的生產企業便采用季節折扣的方式，對在淡季購買商品的消費者給予一定的優惠，使企業的生產和銷售在一年四季能保持相對穩定。例如，啤酒生產廠家對在冬季進貨的商業單位給予大幅度讓利，羽絨服生產企業則為夏季購買其產品的消費者提供折扣。
季節折扣比例的確定，應考慮成本、儲存費用、基價和資金利息等因素。季節折扣有利於減輕庫存，加速商品流通，迅速收回資金，促進企業均衡生產，充分發揮生產和銷售潛力，避免因季節需求變化所帶來的市場風險。
6.回扣和津貼
回扣是間接折扣的一種形式，它是指購買者在按價格目錄將貨款全部付給銷售者以後，銷售者再按一定比例將貨款的一部分返還給購買者。津貼是企業為特殊目的，對特殊消費者以特定形式所給予的價格補貼或其他補貼。比如，當中間商為企業產品提供了包括刊登地方性廣告、設置樣品陳列窗等在內的各種促銷活動時，生產企業給予中間商一定數額的資助或補貼。
又如，對於進入成熟期的消費者，開展以舊換新業務，將舊貨折算成一定的價格，在新產品的價格中扣除，消費者隻支付餘額，以刺激消費需求，促進產品的更新換代，擴大新一代產品的銷售。這也是一種津貼的形式。
組合定價策略
產品組合是指一個企業所生產經營的全部產品線和產品項目的組合。對於生產經營多種產品的企業來說，定價須著眼於整個產品組合的利潤實現最大化，而不是單個產品。由於各種產品之間存在需求和成本上的聯係，有時還存在替代、競爭關係，所以實際定價的難度相當大。
1.產品線定價
通常企業開發出來的是產品大類，即產品線，而不是單一產品。當企業生產的係列產品存在需求和成本的內在關聯性時，為了充分發揮這種內在關聯性的積極效應，需要采用產品線定價策略。在定價時，首先，確定某種產品價格為最低價格，它在產品線中充當招徠價格，吸引消費者購買產品線中的其他產品；其次，確定產品線中某種產品為最高價格，它在產品線中充當品牌質量象征和收回投資的角色；再者，產品線中的其他產品也分別依據其在產品線中的角色不同而製定不同的價格。如果是由多家企業生產經營時，則共同協商確定互補品價格。選用互補定價策略時，企業應根據市場狀況，合理組合互補品價格，使係列產品有利銷售，以發揮企業多種產品整體組合效應。
2.係列產品定價
有時企業向消費者提供一係列相關的產品和服務，如一家賓館既為消費者提供住宿、餐飲服務，也提供娛樂、健身服務，那麼，可考慮將住宿、餐飲的價格定低些，以吸引消費者，而將娛樂、健身的價格定高些，以獲取利潤。
3.互補產品定價
互補產品是指兩種或兩種以上功能互相依賴、需要配合使用的商品。具體的做法是：把價值高而購買頻率低的主件價格定得低些，而對與之配合使用的價值低而購買頻率高的易耗品價格適當定高些。如將照相機的價格定得適當低一點，膠卷的價格提高些；電動剃須刀架的價格定低一些，而刀片的價格適當提高；手機的價格可適當降低，電池的價格可適當提高。
4.分級定價
分級定價，又稱分部定價或兩段定價法。服務性企業經常收取一筆固定的費用，再加上可變的使用費。如遊樂園一般收門票，如果遊玩的地方超過規定，就再交費。
5.副產品定價
在生產加工肉類、石油產品和其他化工產品的過程中，經常有副產品。如果副產品過低，處理費用昂貴，就會影響到主產品的定價。製造商確定的價格必須能夠彌補副產品的處理費用。如果副產品對某一消費者群有價值，就應該按其價值定價。副產品如果能帶來收入，將有助於企業在迫於競爭壓力時製定較低的價格。
6.產品捆綁定價
企業經常將一些產品組合在一起定價銷售。完全捆綁是指企業僅僅把它的產品捆綁在一起。在一個組合捆綁中，賣方經常比單件出售要少收很多錢，以此來推動消費者購買。如對於成套設備、服務性產品等，為鼓勵消費者成套購買，以擴大企業銷售，加快資金周轉，可以使成套購買的價格低於單獨購買其中每一產品的費用總和。
地理定價策略
這是針對產品銷地市場與產地市場存在空間差異而製定的價格策略。產品產銷地區的不同，必然導致運費、裝卸費的差異，基於不同的目的，企業應考慮是否安排地區差價。這可以有以下選擇：
1.產地交貨價格
產地交貨價格是賣方按出廠價格交貨或將貨物送到買方指定的某種運輸工具上交貨的價格。在國際貿易術語中，這種價格稱為離岸價格或船上交貨價格。交貨後的產品所有權歸買方所有，運輸過程中的一切費用和保險費均由買方承擔。產地交貨價格對賣方來說較為便利，費用最省，風險最小，但對擴大銷售有一定影響。
2.津貼運費價格
在產地價格基礎上，為減輕遠處消費者的負擔，為其承擔一部分或全部運費的定價稱為津貼運費價格。此種定價是對前述定價不足的彌補，在為了急於與遠處消費者做生意或加強市場滲透時，企業常用此種定價。
3.目的地交貨價格
這是在產地價格基礎上考慮到達賣方指定的目的地的一切風險和費用製定的價格。此種價格中賣方承擔的各項費用，實際上已包含在買方支付的貨款中，所以，這種價格在形式上與產地價格相反，而實質上區別不大。
4.統一交貨價格
統一交貨價格，也稱送貨製價格，即賣方將產品送到買方所在地，不分路途遠近，統一製定同樣的價格。這種價格類似於到岸價格，其運費按平均運輸成本核算，這樣，可減輕較遠地區消費者的價格負擔，使其認為運送產品是一項免費的附加服務，從而樂意購買，有利於擴大市場占有率。同時，能使企業維持一個全國性的廣告價格，易於管理。該策略適用於體積小、重量輕、運費低或運費占成本比例較小的產品。
5.分區交貨價格
即對購買相同產品而處於不同價格區間的買方實行有區別的定價。企業先將廣大的市場劃分為若幹區域，然後按出廠價加產地至每個區域的平均運費分別製定各個價格區的產品價格。在一個價格區間內，產品定價相同。
6.基點價格
這是在出廠價的基礎上加靠近賣方的基點至買方所在地的運費製定的價格。企業采用此策略，先選定某些城市為基點。基點可以是生產地，也可以是任何城市。買方可以任意向距其最近的基點訂貨，賣方負責從生產地代辦托運並負擔運費和風險。
差別定價策略
在現代經濟中，市場勢力是一種普遍現象，與完全競爭條件下的企業不同，擁有一定市場勢力的企業必須考慮如何給自己所生產的產品定價。定價策略的巧妙運用能夠最大限度地獲取消費者剩餘，實現企業利潤最大化。
差別定價策略是實際中應用較典型的定價策略之一，也稱為歧視性定價，是對企業生產的同一種產品根據市場的不同、消費者的不同而采用不同的價格。一般來說，隻要對不同類型的消費者就同一種產品采用不同的價格，或經營多種產品的企業對具有密切聯係的各種產品所定的價格差別同它們的生產成本的差別不成比例時，就可以說企業采用了歧視性定價。
比如工業用電和生活用電的價格通常不同，而每度電的生產成本是一樣的。與采用統一價格相比，歧視性價格不僅更接近一個特定消費者願意支付的最高價格（即“保留價格”），也可能服務於不能按統一價格購買的消費者，或者誘使他們消費得更多，從而能獲取較大的利潤。
實行差別定價必須具備一定條件：首先，市場必須能夠細分，而且這些細分市場要顯示不同的需求程度。之所以要細分市場，就是為了把市場分開後，利用各市場不同的需求價格彈性，采用不同的價格，以取得更大的利潤。比如工業用電者一般不會因電價的變化而相應增減用電量，而居民用電量的多少則與電價的關係密切得多，供電公司可以通過差別定價即提高工業用電的價格，降低居民用電的價格來增加電的銷售，從而增加收入。
其次，套利（即在各分市場間的商品轉移）是不可能的或是昂貴的，即市場是“被分割”的，否則價格差別將隨套利的進行而趨於消失。一般來說，勞務是難以套利的，比如律師出庭辯護、醫生診治病人、注冊會計師審計查賬、谘詢人員的谘詢服務等，因而最適於實行差別定價。產品由於地理位置差別也可形成分割市場，如經濟特區與一般地區、國內市場與國際市場等。
此外必須具備的條件還有，在高價市場上，有一定的市場勢力；細分和控製市場的費用不應超過由差別定價而得到的額外收入；實行這種定價策略不會引起消費者反感和敵意；差別價格的特定形式不應是非法的。
差別定價的主要形式有以下幾種：
1.消費者差別定價
即企業按照不同的價格把同一種產品或勞務賣給不同的消費者。例如，某汽車經銷商按照價目表價格把某種型號的汽車賣給消費者甲，同時按照較低價格把同一種型號的汽車賣給消費者乙。這種價格歧視表明，消費者的需求強度和商品知識有所不同。
2.產品形式差別定價
即企業對不同型號或形式的產品分別製定不同的價格，但是，不同型號或形式產品的價格之間的差額和成本費用之間的差額並不成比例。
3.銷售地點差別定價
即企業對於處在不同位置的產品或服務分別製定不同的價格，即使這些產品或服務的成本費用沒有任何差異。例如劇院，雖然不同座位的成本費用都一樣，但是不同座位的票價有所不同，這是因為人們對劇院的不同座位的偏好有所不同。
4.銷售時間差別定價
即企業對於不同季節、不同時期甚至不同鍾點的產品或服務也分別製定不同的價格。一些公用事業公司，對於用戶按一天的不同時間、周末和平常日子的不同標準來收費。長途電信公司製定的晚上、清晨的電話費用可能隻有白天的一半；航空公司或旅遊公司在淡季的價格便宜，而旺季一到價格立即上漲。這樣可以促使消費需求均勻化，避免企業資源的閑置或超負荷運轉。
蒙瑪公司在意大利以無積壓商品而聞名，其秘訣之一就是對時裝分多段定價。它規定新時裝上市，以3天為一輪，凡一套時裝以定價賣出，每隔一輪按原價削10％，以此類推，那麼到10輪之後，蒙瑪公司的時裝價就削到了隻剩35％左右的成本價了。這時的時裝，蒙瑪公司就以成本價售出。因為時裝上市還僅一個月，價格已跌到1／3，誰還不來買？所以一賣即空。蒙瑪公司最後結算，賺錢比其他時裝公司多，又沒有積貨的損失。國內也有不少類似範例。
大連一家新開張的商店，掛出日價商場的招牌，對店內出售的時裝價格每日遞減，直到銷完。此招一出，門庭若市。鄭州市洗衣機商場規定，商場的商品從早上9點開始，每一小時降價10％。特別在午休時間及晚上下班時間商品降價幅度較大，吸引了大量上班族消費者，在未延長商場營業時間的情況下，帶來了銷售額大幅度增加的好效果。
第四節 產品價格調整策略
企業為某種產品製定出價格以後，並不意味著大功告成。隨著市場營銷環境的變化，企業必須對現行價格予以適當的調整。調整價格，可采用減價及提價策略。企業產品價格調整的動力既可能來自於內部，也可能來自於外部。倘若企業利用自身的產品或成本優勢，主動地對價格予以調整，將價格作為競爭的利器，這稱為主動調整價格。有時，價格的調整出於應付競爭的需要，即競爭對手主動調整價格，而企業也相應地被動調整價格。無論是主動調整，還是被動調整，其形式不外乎是降價和提價兩種。
降價策略
這是定價者麵臨的最嚴峻且具有持續威脅力量的問題。企業降價的原因很多，有企業外部需求及競爭等因素的變化，也有企業內部的戰略轉變、成本變化等，還有國家政策、法令的製約和幹預等。這些原因具體表現在以下幾個方麵：
1.企業急需回籠大量現金
對現金產生迫切需求的原因既可能是其他產品銷售不暢，也可能是為了籌集資金進行某些新活動，而資金借貸來源中斷。此時，企業可以通過對某些需求價格彈性大的產品予以大幅度降價，從而增加銷售額，獲取現金。
2.開拓新的市場
一種產品的潛在消費者往往由於其消費水平的限製而阻礙了其轉向現實消費者的可行性。在降價不會對原消費者產生影響的前提下，企業可以通過降價方式來擴大市場份額。不過，為了保證這一策略的成功，有時需要以產品改進策略相配合。
3.排斥市場上邊際生產者
對於某些產品來說，各個企業的生產條件、生產成本不同，最低價格也會有所差異。那些以目前價格銷售產品僅能保本的企業，在別的企業主動降價以後，會因為價格的被迫降低而得不到利潤，隻好停止生產。這無疑有利於主動降價的企業。
4.企業生產能力過剩
企業產品供過於求，但是企業又無法通過產品改進和加強促銷等工作來擴大銷售。在這種情況下，企業必須考慮降價。
5.獲得更大的生產規模
進入成熟期的產品，降價可以大幅度增進銷售，從而在價格和生產規模之間形成良性循環，為企業獲取更多的市場份額奠定基礎。
6.生產成本降低，費用減少
隨著科學技術的進步和企業經營管理水平的提高，許多產品的單位產品成本和費用在不斷下降，因此，企業擁有條件適當降價。
7.滿足中間商的要求
以較低的價格購進貨物不僅可以減少中間商的資金占用，而且為產品大量銷售提供了一定的條件。因此，企業降價有利於同中間商建立較良好的關係。
8.政治法律環境及經濟形勢的變化
政府為了實現物價總水平的下調，保護需求，鼓勵消費，遏製壟斷利潤，往往通過政策和法令，采用規定毛利率和最高價格、限製價格變化方式、參與市場競爭等形式，使企業的價格水平下調。在緊縮通貨的經濟形勢下或者在市場疲軟、經濟蕭條時期，由於幣值上升，價格總水平下降，企業產品價格也應隨之降低，以適應消費者的購買力水平。此外，消費者運動的興起也往往迫使產品價格下調。
降價最直截了當的方式是將企業產品的目錄價格或標價絕對下降，但企業更多的是采用各種折扣形式來降低價格。此外，變相的降價形式有：贈送樣品和優惠券，實行有獎銷售；給中間商提取推銷獎金；允許消費者分期付款；賒銷；免費或優惠送貨上門、技術培訓、維修谘詢；提高產品質量，改進產品性能，增加產品用途。由於這些方式具有較強的靈活性，在市場環境變化的時候，即使取消也不會引起消費者太大的反感，同時又是一種促銷策略，因此在現代經營活動中運用越來越廣泛。
確定何時降價是調價策略的一個難點，通常要綜合考慮企業實力、產品在市場生命周期所處的階段、銷售季節、消費者對產品的態度等因素。比如，進入衰退期的產品，由於消費者失去了消費興趣，需求彈性變大，產品逐漸被市場淘汰，為了吸引對價格比較敏感的購買者和低收入需求者，維持一定的銷量，降價就可能是唯一的選擇。由於影響降價的因素較多，企業決策者必須審慎分析和判斷，並根據降價的原因選擇適當的方式和時機，製定最優的降價策略。
提價策略
提價確實能夠增加企業的利潤率，但卻會引起競爭力下降、消費者不滿、經銷商抱怨，甚至還會受到政府的幹預和同行的指責，從而對企業產生不利影響。雖然如此，在實際中仍然存在著較多的提價現象。其主要原因是：
1.減少成本壓力
這是所有產品價格上漲的主要原因。成本的增加或者是由於原材料價格上漲，或者是由於生產或管理費用提高而引起的。企業為了保證利潤率不致因此而降低，便采取提價策略。
2.應對通貨膨脹
在通貨膨脹條件下，即使企業仍能維持原價，但隨著時間的推移，其利潤的實際價值也呈下降趨勢。為了減少損失，企業隻好提價，將通貨膨脹的壓力轉嫁給中間商和消費者。
3.產品供不應求
對於某些產品來說，在需求旺盛而生產規模又不能及時擴大而出現供不應求的情況下，可以通過提價來遏製需求，同時又可以取得高額利潤，在緩解市場壓力、使供求趨於平衡的同時，為擴大生產準備了條件。
4.營造名牌形象
作為一種策略，企業可以利用漲價營造名牌形象，使消費者產生價高質優的心理定式，以提高企業知名度和產品聲望。對於那些革新產品、貴重商品、生產規模受到限製而難以擴大的產品，這種效應表現得尤為明顯。
此外，在方式選擇上，企業應盡可能多采用間接提價，把提價的不利因素減到最低程度，使提價不影響銷量和利潤，而且能被潛在消費者普遍接受。同時，企業提價時應采取各種渠道向消費者說明提價的原因，配之以產品策略和促銷策略，並幫助消費者尋找節約途徑，以減少消費者不滿，維護企業形象，提高消費者信心，刺激消費者的需求和購買行為。
至於價格調整的幅度，最重要的考慮因素是消費者的反應。因為調整產品價格是為了促進銷售，實質上是要促使消費者購買產品。忽視了消費者反應，銷售就會受挫，隻有根據消費者的反應調價，才能收到好的效果。