3.營銷思路
營銷思路是根據市場分析而作出的指導全年銷售計劃的指導綱領，是營銷工作的方向和靈魂體現，也是營銷部門需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。營銷思路的確定，既要充分結合企業的實際，不僅具體量化、有可操作性，而且還與時俱進，體現創新共贏的營銷精神。具體營銷思路包括：樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”；實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場；綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力；在市場操作層麵，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等。
4.營銷策略
營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業營銷目標的有力保障。根據行業的運作形勢，結合自己多年的市場運作經驗，製定科學有效的營銷策略。該策略乃是營銷規劃的核心內容，主要原則是“因地製宜，一地一策”。營銷無一定之規，隻有適合於市場的策略方為最正確的策略。在此過程中，有如下營銷策略要點需要重點考慮。
（1）產品策略：主要是每一個區域的老品策略和新品策略製定內容。
（2）渠道策略：涉及渠道的寬度、廣度和深度的設計與規劃內容。
（3）促銷推廣策略：每一個區域的推銷方案和定點爆破的推廣策略內容。
（4）品牌策略：基於全局市場的廣告投放規劃和評估手段以及其他輔助的品牌推廣方案。
5.費用預算
計劃的下一步就要詳細敘述營銷項目費用的問題。應該采用零基準預算，也就是從零開始，逐漸增加所有相關費用來資助營銷計劃的實施。相關費用包括：廣告製作費、媒體安排費、網站設計費、商業展覽會費、展覽費以及計劃中包含的所有其他實施策略的係列費用。最後還要增加流動資金，以防意外產生，使用剩餘資金開展市場營銷活動絕對不可能成功的。市場營銷預算規劃是營銷計劃的一個組成部分，所以要與整體計劃配合而來，明智地進行投資。
6.設計企業行動計劃藍圖
這部分將所有戰略和策略集中在一起，組成一份行動計劃書。設計行動計劃藍圖的簡單方法就是按時間的年月順序準備一份行動議程。隻要分四個欄目來敘述行動項目、行動項目的預算、截止日期和過程每一步的責任方即可。
7.從長期角度考慮
企業市場營銷計劃的最後一部分列出了針對來年營銷計劃可能采取行動麵研究的目標市場開發機會。這種擴展分析主要集中討論了以下幾個領域的開發：為了向更多消費者服務，新建廠房或在企業現有地域基礎上進行擴張；在目前市場區域之外的區域開發新的地理市場區域；開發與目前客戶基本信息不同的客戶；開發將刺激額外購買的新產品或產品組合；開發新的定價策略；開發新的分銷渠道；開發新客戶服務項目。每年隻要選擇探索其中一到三個機會，並且承諾在開發下一年營銷計劃之前，先寫出一份詳細的分析報告。
8.營銷計劃的使用
這一步最簡單，也最重要。使用營銷計劃時，可與重要的合夥人分享，也可通過營銷計劃向廣告代理商提供企業背景；在企業管理過程中，還可以使用營銷計劃防止自己生產偏差，最終取得營銷成功。
具體做年度營銷計劃時，還應充分利用表格這套工具，比如，營銷目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等，如果通過表格的形式予以體現，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易於理解。
營銷計劃的調整
營銷計劃製訂後，並不意味著就一成不變，而要根據市場的變化主動對營銷計劃進行調整，這就需要對營銷計劃進行分解，包括月度分解和區域分解，這樣才能既保證營銷計劃的穩定性，又能保證營銷計劃的適應性。
這就需要從部門和製度上加以保障，要有專門的職能部門對營銷計劃的執行狀況進行評估，並對各區域的營銷計劃進行綜合平衡，這樣才能使營銷計劃可以保持整體性的動態發展。
營銷計劃執行的核心就是先“由大到小”，再“由小到大”。也就是先從年度計劃、季度計劃、月度計劃到周度計劃，然後再從周度計劃、月度計劃、季度計劃到年度計劃，前一個階段是對營銷計劃的整體性進行掌控，後一個階段就是通過富有層次的滾動執行和調整，來達到對整個營銷計劃在適應性方麵的保障。
1.判斷市場態勢
（1）競爭環境判斷：既包括整個大環境，又包括各區域的小環境，由於不同企業的市場重點不同，資源的投入也有差異，造成不同區域之間的競爭環境各有特點，因此營銷計劃的執行也不能一刀切，應該根據不同區域市場競爭環境的差異進行相應調整，使營銷計劃符合實際狀況。
（2）行業趨勢判斷：某些行業的發展趨勢變化很快，而各區域之間行業的發展是不平衡的，因此營銷計劃在執行過程中根據行業發展狀況的分析，提出相應的應對措施，使營銷計劃能符合行業在不同發展階段的特點。比如彩電行業，可能營銷計劃的目標是加強網絡建設，但由於價格戰導致整個行業的利潤率降低，將迫使各企業不得不加強技術創新和產品創新，從而使整個行業發生了迅速的變化，相應地也就促使營銷計劃在實施過程中進行調整。
（3）消費趨勢判斷：消費趨勢指的是消費心理和消費行為模式的變化趨勢。比如現在超市和賣場等現代零售業態的迅速發展，使消費者的行為模式發生了很大的變化，以前買東西是在批發市場、批發點和百貨商場，而現在買東西大多數都是在超市和賣場，因此一份加強批發通路建設的營銷計劃，就隻能是用於傳統業態為主的市場，而在發達城市，就隻能調整這份營銷計劃，使之適應當地零售業態發展的現狀。
2.強化區域性營銷計劃
企業的區域性組織是營銷計劃實施的基礎部門，其關係著營銷計劃能否真正執行到位，而且這又是最接近市場變化的層麵，因此隻有強化區域營銷計劃的執行效果，才能使營銷計劃真正達到動態的調整。
強化區域營銷計劃的執行效果，也就是提高分支機構對營銷計劃實施的係統性，一定要規定區域做好營銷計劃的分解工作，真正發揮區域執行營銷計劃的能動性，使營銷計劃在實施過程中提高針對性。
3.營銷計劃動態調整的穩定性
營銷計劃強調適應性和針對性，並不是說就可以任意對營銷計劃進行調整，而應該在不同層次上進行不同程度的調整。對全國性計劃而言，要體現全國市場的特點；對省級計劃而言，要體現省級市場的共同特點；對地區計劃而言，要體現地市級市場的共同特點。因此，動態調整通過在不同層次上的差異，其實是一種共同性基礎上的調整，既考慮了各區域市場的特點，又保持了統一的共性。
動態調整除了上麵提到的層次性之外，還有時間性的問題，而時間性就構成了營銷計劃的穩定性，也就是說動態調整並不是可以隨時對營銷計劃進行調整，同樣，也要反映一年、一季、一月和一周的共性，同時還要兼顧各種共性之間的協調，從而在整體上保持一種動態、平衡的發展。
營銷計劃的落實
企業的銷售業績不理想，很多營銷主管雖然感覺到什麼地方不太順暢，但是說不清楚問題究竟出在哪裏。營銷計劃落實性差是企業普遍存在的現象，那麼哪些因素會導致營銷計劃落實性差呢？
1.目標問題
企業在製定營銷目標時，通常既沒有進行行業分析也沒有進行自身的營銷能力分析，往往隻是在年底根據當年的營銷量和營銷費用情況，大致估計一個數，再加一個百分比，得出下一年度的營銷目標，然後根據這個營銷目標，製訂營銷計劃，這樣的營銷計劃可能存在兩個方麵的錯誤，其一是目標的錯誤，其二是錯誤的目標導致錯誤的計劃，由此分解的區域的營銷計劃也就缺乏實際可完成性。而且，這樣一個高不可攀的目標還會影響士氣，使得營銷經理一開始就對目標的完成缺乏信心，整個年度都擺脫不了。
2.執行問題
營銷計劃的下達在很多時候隻是一個簡單的目標，甚至是一個數字，而沒有相應的分析和措施安排等指導，導致各級營銷組織，各層次營銷人員對營銷計劃的理解和執行都存在很大差異，在執行過程中不相協調。沒有進行營銷計劃實施步驟的分解和細化，營銷計劃的可執行性很差，使營銷計劃流於形式，落實不到實處。
3.流程問題
營銷計劃的落實需要多方麵的配合，而且，在營銷環節的許多結點上，都有內部的協調和與外部的溝通，缺乏細致、考慮周到的業務流程往往造成工作脫節、效率低下，影響計劃實施進度和最終效果，甚至導致計劃執行不下去。
4.機製問題
計劃隻是一個推動力，沒有製度的保障和約束，營銷隊伍將會是一盤散沙；沒有製度的激勵，營銷隊伍會缺乏工作的激情。一個計劃的實施，一個業務流程的貫徹，如果沒有一套較為完整和有效的績效考核體係，沒有合理嚴格的獎罰體係，其結果一定是沒有保障的。恰當的激勵機製，是對營銷工作的極大促進。
5.管理問題
管理是一個循環：營銷計劃—營銷組織—營銷指導—營銷控製。營銷管理絕不是簡單地看報表瞎指示。看到結果才開始采取措施會使營銷管理像在救火一樣忙亂，一個好的營銷計劃如果沒有好的營銷組織安排和指導，沒有嚴格的營銷計劃追蹤和過程監控是不可能得到有效落實的。
公司在製定了營銷目標（包括市場份額目標、產品知名度、美譽度目標、營銷額目標、增加營銷網點目標等）後，實現這一目標的關鍵在兩方麵，一是將目標細分，具體細致地將上述各項目標分解給業務員、經銷商，再配合各項營銷與推廣計劃，來協助業務員、經銷商完成月、季、年度或產品、地區的營銷目標。二是對營銷過程進行追蹤與控製，了解日常營銷工作的動態、進度，及早發現營銷活動中所出現的異常現象及問題，立即解決。也就是說，營銷過程管理的主要目的，就是要重視目標與實績之間的關係，通過對營銷過程的追蹤與監控，確保營銷目標的實現。
許多企業也知道營銷過程的重要，但是，總是不自覺地圍著營銷結果轉。似乎營銷業績好了，一切都好說，如果沒有好的業績，企業就會找出各種問題，會認為營銷人員缺乏能力、工作不努力。其實從企業長期發展角度看，過程比某一具體優秀業績更重要。因為缺乏規範過程的好業績隻是偶然、短期的結果，通過嚴格、規範過程管理實現的業績才是必然、長期的業績。而建立一個嚴格、規範的營銷過程，關鍵在企業而不是某個營銷人員。
管理始於計劃，任何一個優秀的計劃首先需要高層管理者以執行的心態，對企業所處的宏觀經濟環境與行業發展特點進行透徹的分析與研究，在這個基礎上結合企業自身的資源來確定切實可行的計劃，它是整個業務活動開展的指導，其核心是“做正確的事”；而管理的難點，在於過程管理，其核心是“正確地做事”，是將計劃轉化為行動和業績的過程，涉及的是什麼人、承擔什麼職責、在什麼地方、什麼時間、怎麼做的問題，需要對計劃實施的全過程進行適時的評估、調整和控製，以實現營銷計劃所製定的目標。