在談判中，對於一個業務談判人員來講，了解價格是業務談判的核心，價格在一定條件下可與其他利益因素相折算這一點很重要。因為我們一方麵要以價格為中心，堅持自己的利益，另一方麵又不能僅僅局限於價格，可以拓寬自己的思路，從其他利益因素上爭取利益。有時，在其他利益因素上要求對方讓步可能比從價格上爭取對方讓步更容易做到，並且比較隱蔽自己的行動，是精明的洽談人員習慣的做法。
三是講求洽談的經濟效益。業務談判本身就是一項經濟活動，而經濟活動本身要求講究經濟效益。與其他政治、軍事類談判相比，業務談判更為重視這一點。在業務談判中，談判者時時刻刻必須注意談判的成本和效率如何，也就是必須考慮效益問題。事實上，經濟效益是評價一場商務談判是否成功的主要指標，不講在涉及到對談判雙方實力的認定、對談判環境因素的分析、對談判方案的製定以及對交易條件的確定等這些問題時，則更多地體現出談判科學性的一麵，而在具體的談判策略與戰術的運用上，比較多地體現了談判的藝術性的一麵。“科學”告訴我們在談判中如何做，而“藝術”則幫助我們把談判做得更佳。
商業談判除了具有上述談判的共性特點外，還具有其個性特征：
第一點，所有的業務談判均以經濟利益為目的，這是業務談判的一個典型特征。我們知道，人們所以要坐下來進行談判，就是因為各自有一定的需求要得到滿足。
參與談判的雙方，其目的或需求是不盡相同的。業務談判的目的就是要獲得經濟上的利益。在具體實際的談判中，有的洽談人員可能會調動和運用各種因素，運用各種戰略及戰術，有的甚至運用許多非經濟的因素來影響談判。但是不管怎樣，其最終目的仍然是經濟利益的驅使，目標仍然是經濟利益。
第二點，所有的業務談判均以價格作為談判的核心。盡管業務談判所涉及的因素不僅僅是價格，價格隻是談判的內容之一，而且談判者的需求或利益也不唯一表現為價格，但價格卻在幾乎所有的業務談判中扮演著核心內容的角色。這主要是因為雙方經過談判最後經濟利益的劃分，可直接通過價格表現出來。
談判各方在其他利益因素上的得與失，擁有的多與少，在多數情況下均能折算為一定的價格，通過價格的升與降得到體現。例如，質量因素：不同等級的產品，標誌產品質量上存在差別，其價格當然有所不同。又比如，數量因素：多買少算是人們習慣的做法，買一雙襪子需要3元錢，二雙則隻要5元，這就是通過價格差將數量差折算了出來。另外像付款時間因素、交易方式因素等等，都可折算為價格因素。但是，這樣的折算並非在任何時候都能行得通，也就是說，有些時候洽談人員並不一定願意接受這種折算。
在談判中，對於一個業務談判人員來講，了解價格是業務談判的核心，價格在一定條件下可與其他利益因素相折算這一點很重要。因為我們一方麵要以價格為中心，堅持自己的利益，男一方麵又不能僅僅局限於價格，可以拓寬自己的思路，從其他利益因素上爭取利益。有時，在其他利益因素上要求對方讓步可能比從價格上爭取對方讓步更容易做到，並且比較隱蔽自己的行動，是精明的洽談人員習慣的做法。
第三點，講求洽談的經濟效益。業務談判本身就是一項經濟活動，而經濟活動本身要求講究經濟效益。與其他政治、軍事類談判相比，業務談判更為重視這一點。在業務談判中，談判者時時刻刻必須注意談判的成本和效率如何，也就是必須考慮效益問題。事實上，經濟效益是評價一場商務談判是否成功的主要指標，不講求經濟效益的商務談判，談判本身就失去了價值和意義。
二、商務談判的基本原則
有人認為，談判的成功與否完全取決於談判個人綜合水平的發揮和技巧的運用，沒有什麼必須遵循的原則可言。也有人認為，隻要談判能夠達到自己預想的目的，可以不擇手段，更談不上什麼原則不原則的。但對於哈佛管理課教授們來說，這些看法顯然是偏激的，他們認為，談判是有原則可循的，一般地說，商務談判應遵循下列基本原則：
1、客觀真誠的原則
有人認為“生意場上無父子”，根本談不上“客觀真誠”。其實不然，事實無數次地告訴人們，任何憑自己主觀意誌從事，或是有誘惑甚至欺詐做法的商人，均會得到相應的經濟懲罰。這種懲罰，有的來自法律，有的來自社會。談判取得成功的首要原則就是要遵循客觀真誠的原則，也就是要服從事實。為了很好地做到客觀真誠，應主要從以下幾個方麵人手：
①掌握第一手材料，用事實說話。俗話說：事實勝於雄辯。為了使談判時本方有充足的根據，首先應從事實情況著手，全麵搜集信息和材料。本方在充分估計和評價了自己談判實力的基礎上，要充分調查對手的情況，包括企業發展的曆史、現狀、企業實力和信譽、地域特點、文化習俗、談判風格、談判目標等，在此基礎上，再評價對手的談判實力。談判中還要進一步核實自己掌握的情況與對手提供的情況，以便判斷虛實、幫助決策。
其次，要結合本次談判的實際，分析已有材料和信息，找到對自己洽談較為有利的突破口。如果洽談時對方脫離實際，或者掩蓋事實真相，我們就可利用自己已掌握的情況揭開這層“麵紗”，用事實說話，采取對策。
另外，還要掌握一些客觀性標準，以備洽談時作為自己的有力“武器”。比如國際慣例、談判的先例、科學的數據、法律規定、公認的計算方法，等等，幫是需要掌握的客觀性標準。
②信譽是業務談判最終成功之本。信譽較好的企業，人們就願意同他做生意。凡事要講信譽，業務談判的信譽更是必須遵守的原則，這就需要談判各方嚴格遵守談判所達成的協議，信守諾言，真正做到“言必信，行必果”。其實，當我們真誠希望對手能守信譽時我們自己應首先做到這一點，並讓對方悟到我們的信譽是至高無上的。
2、平等互惠的原則
平等互惠的原則是業務談判活動中必須遵循的一條重要原則。本著平等互惠的原則出發，有助於企業同外界建立良好的業務往來關係，是維持長期業務關係的保障。
①談判的各方沒有高低貴賤之分。參與談判的團體、組織或個人，隻要大家有能力，有誠意，並且帶著共同合作的願望走到一張談判桌上來，那麼都是平等的，沒有高低貴賤之分。大企業盡管實力強，在與小企業或個人進行洽談時，雙方的地位也是平等的，這是洽談的一個前提條件。任何憑借自己或他人的權勢，在談判桌上壓製對方的做法都是不可取的，除非你自己想趕走對方，否則一定將自己的架子放下來．才有可能繼續下去。
②談判各方的需求都要得到滿足。因為需求，才使談判各方走到一起來，也正是因為彼此需求上的分歧，才使大家坐下來進行交流。因此，成功的談判就是要在談判結束後，各自的需求都有所滿足，此所謂談判的互惠原則。
談判中不作任何讓步是不可能的，因為互惠的原則告訴我們，談判的某一方在某一問題上的讓步，就是另一方在該問題上的需求；而對於接受讓步的一方，他也會在其他問題上做出讓步才能得到這次需求。此所謂互惠原則的本質。隻有充分認識並做出讓步才能換取自己的真正需求。
3、求同存異的原則
洽談作為一種謀求一致而進行的協商活動，參與洽談的各方一定蘊藏著利益上的一致和分歧，因此，為了實現談判目標，談判者還應遵循求同存異的原則：對於一致之處，達成共同協議；對於一時不能彌合的分歧，不求得一致，允許保留意見，以後再談。
為了很好地遵守這一原則，應從以下幾個方麵要求人手：
①要正確對待談判各方的需求和利益上的分歧。要記住，談判的目的不是擴大矛盾，而是彌合分歧，使各方成為謀求共同利益、解決分歧的夥伴關係。
②要把談判的重點放在探求各自的利益上，而不是放在對立的立場觀點上。任何從對立的立場出發的硬性做法都是沒有什麼好結果的，隻有將談判重點放在探求各自的利益上，通過利益的揭示，才能調和矛盾，達成協議。
③要在利益分歧中尋求相互補充的契合利益，達成能滿足各方需求的協議。表麵上看，參與談判的各方，其價值觀、需求、利益的不同會帶來談判的阻力事實上並非如此，正是由於利益需求上存在分歧，才使得各方可能在利益需求上相互補充、相互滿足，此所謂談判各方的互補效應和契合利益，是行之有效的。
4、公平霓爭的原則
談判主張合作，主張一致，但不是不講競爭。所謂公平競爭原則就是主張通過競爭達到一致，通過競爭形式的合作達到互利，通過競爭從對方承諾中獲得自己盡可能多的利益。這種競爭是指公平的競爭、合法的競爭、道德的競爭。公平競爭原則要求：
①雙方具有公平的提供和選擇的機會。雙方在談判過程中，為了解決矛盾，一定會各自提出許多方案，那麼雙方在提供方案時，機會是均等的，不能說一方條件優越就由這一方提供方案，或者一方實力強就由這方獨攬，這是公平競爭原則予以堅決反對的做法。另外，在具體選擇方案時，雙方具有平等的選擇權利和機會。尊重雙方的選擇權，選出最優的方案，最大限度地滿足雙方的需求。
②協議的達成與履行是公平的。公平競爭原則要求達成公平的協議。所謂公平協議即指各方都感到最大限度地滿足了本方的利益需求。
另外，在履行協議上，雙方都具有公平的義務和責任，不是說某一方可以自行決定某些做法，比如更改協議，或不按協議履行，等等，都是不允許的。
除此之外，公平競爭原則還要求競爭者的地位一律平等、雙方所采用的標準也必須公平，等等。
5、講求效益的原則
講求效益是談判必須遵循的一個原則問題。人們在談判過程中，應當講求效益，提高談判的效率，降低談判成本，這也是經濟發展的客觀要求。
科學技術的發展可謂日新月異，新產品從進入市場到退出市場的周期日益縮短。因此，企業往往在產品還沒有上市之前就開始進行廣泛的供需洽談，想盡早打開市場，多贏得顧客，以取得較好的經濟效益。這就從客觀上要求業務談判人員要講求洽談效益，提高洽談效益。
哈佛的老師們說，很多實踐已經證明，作為從事新上市產品業務談判的業務人員來講，如果能夠準確地把握經濟信息，了解市場動態，講求洽談的效益，提高效率，就會擁有廣闊的銷售市場。除了上述基本原則外，業務談判還應遵循理智靈活的原則、最低目標的原則，等等。
三、成功談判的黃金法則
哈佛的管理課教授們在談到如何讓談判獲得成功的時候，總結出五個最基本的黃金法則，他們告訴學生，這五個法則是：
——法則一：欲速則不達
無論談判什麼，切不可急於求成。沒有耐心，急於求成，可能會付出更多，甚至還不能成交。在談判過程中，有太多的事情需要靠時間來解決。洽談人員在開始的時候，往往都有一種不太實際的想法，希望能順利地實現自己的目標。
但磋商的過程卻常令他們醒悟過來，回到馬拉鬆式的討價還價的現實中來。在談判中急於求成的表現形式主要是：買主表現於急需買，賣主表現出急需脫手。隻要表現出“急”，在談判中就會處於不利的地位，就會被對方“宰割”。有時滔滔不絕地說，想讓對方馬上相信自己的事實和觀點，反而引起對方懷疑，效果不好。這主要是由於對方受逆反心理的影響。如果采取“信不信由你”的態度，效果反而更好，對方反而輕鬆自然地考慮你的意見，不會存在什麼戒心。
在商務談判中一定要有耐心，耐心是爭取時間最好的辦法，它同時也會給予對方適當的時間來適應新的條件，進而調整方案，使雙方發現最有利的解決力法。有足夠的耐心，有足夠的時間，才會從容不迫，對對方有足夠的了解，才確利於達成最佳的協議。靈活地使用下列方法會對你參與談判很有幫助：
①回答問題以前，先讓對方把問題說清楚。緊要關頭，上衛生間方便一下，也是一個不錯的借口。
②以搜集資料為由，不要立刻提出有支持作用的證據或文件。
③臨時替換談判小組的成員。
④以不知道為托辭或以一時找不到專家顧問為借口，以爭取更多的時間了解內情。
⑤先計劃好如何對付對方可能提出的問題。如把所有的問題引向領導者，讓其他人有較多的思考時間。
⑥提供一大堆資料讓對方埋頭研究。
⑦派出一個活躍分子，雖然對所有事情了解不多，卻能談起來頭頭是道。
⑧預先安排一個打岔的機會，如安排一個重要的訪問者或電話，在緊急關頭插入。
⑨請第三者居中翻譯或解釋。這個第三者是專門技術人員、律師、翻譯員或是另外見多識廣之人，能掌握談判的節奏，在適當時候能使事情進行的速度降下來。
⑩如果在談判中遇到難以解決的問題，可以不時地休會，召集己方人員共商對策。有時間思考的人，會想得更周到，會把事情做得更好。談判的真正會晤期一般很短，而休會期通常較多。某一次提出的問題，有時甚至要用一定時間來回答它。迅速達成協議是較少見的，特別是巨額交易談判。
——法則二：利益和壓力並用
洽談人員不僅要對自己的情況了如指掌，而且應該清楚所提的建議能給對方帶來什麼利益，並且最好把能給對方帶來的利益用具體的數字清晰地擺在明處。
如果你隻是說“我們產品的價格絕對優惠”，“我們產品質量絕對沒問題”，這恐怕起不到什麼作用，因為這些話顧客都習慣了，而且認為大多是誇大其辭。如果你說，“您購買了我公司的設備後，一年即可收回投資，第二年即可獲利l00萬元。“我們的產品終身免費維修，將免去您的後顧之憂。”然後你再拿出一些數字或事實來加強你的說服力，效果肯定就會好得多。同時還可以告訴對方如果對方不做這筆生意，將會有什麼損失。給對方一些壓力。作為買方，則可對比各家供應商的產品和價格等條件，擇優選擇，把某些有利的信息適當地透露給比較中意的賣方，給他製造競爭對手，以形成一定的市場壓力，迫使對方向自己的意願靠近。
如果你是買主，就可以告訴你的賣主一些關於他的競爭者的情況，主要是指哪些產品質量比他高、或產品價格比他低、或提供條件比他優越的賣主，說明正有很多賣主準備供應你之所需，給你的對手造成一種緊張的氣氛。
如果你是賣主，也可采取類似的方法，如可以透露一些提供產品比你次、或價格比你高、或提供條件比你差的同行的情況給買主。還可以製造有很多買主來購買你的產品的情形，給人以產品暢銷、存貨不多、欲購從速的印象。
——法則三：如果你不願讓步太多，就先讓步
讓步在先可消除對方的緊張和疑慮，產生善意並創造出活躍、和解的氣氛。同時還能為你在稍後向對方提出互相讓步的要求而又不暴露自己的弱點創造一個契機。該方法有別於其他以讓步為基礎的方法，其特點在於做出讓步時並未要求對方同時或馬上給予相應的讓步。
先讓步一般限於談判開場時所用，也可適用於綜合性談判中的某個專項議題的開場談判。但它隻限於談判的一定的場合和階段，必須與其他戰術相結合起來運用。
運用先讓步技巧時，出讓的價錢絕不能太大，否則會嚴重損害己方隨之而來的議價地位，損害己方在後麵的談判中的機動能力。談判者絕不願意為了使談判能繼續下去而不得不撤回自己的建議，並且一旦做出讓步對方也不允許再改變。所以，有必要對先作的讓步進行事前安排與構思，以做到即便對方以後拒絕相應的讓步，也不會發生不得已取消讓步的局麵。
另外，接受讓步一方會把該讓步當做軟弱的標誌，會期望從中獲利更多，態度可能會更強硬。因此，在決定先讓步前應仔細斟酌，謹慎行事，提出讓步時應該充滿信心，切忌給人以軟弱可欺的感覺。
假如你確實處在較弱的位置上進行談判，就不應該采取讓步在先，否則會給對方增強自己的優勢感。不恰當的先讓步還會使弱方放棄不該失去的談判籌碼，同時卻得不到對方答應互換的特殊讓步。
當某些實質性談判可能導致對方發現一些於本方委托人不利的信息時，應該在其他問題暴露前先做出讓步，以求事情能迅速了結。
讓步在先的效果如何有賴於對方對他的感覺，所以談判時有必要對對方及其談判者進行重點觀察。如果他們采取的是富於進攻性的強硬手段，認為向他們讓步是軟弱的表現，對方可能打出先發製人的牌子，實施高壓手段，或采取激將法等過急行為。這些表現應被當做不宜采取讓步在先的信號。如果對方采取有利於緩和緊張空氣，創造出一種有利於達成協議、允許要求互相讓步的氣氛，則適宜於采取讓步在先。
——法則四：讓對方用你的方法看問題
談判的各方都按自己特殊的思維方式來看待所爭論的問題，都立足於自己的觀點，又注意他自己的主張。為了改變對方的期望，你必須讓他們用你的方法看問題，讓他們順著你的思維考慮問題，這樣才能得到你所希望的結局。要有效地說服對方，必須向他們描述一個理想的計劃來迎合他們的需要，用他們得到的好處來為你的主張辯護。你所爭論的對象應該都是你自己的建議，不要考慮從別人的主張中計算你所得到的好處。因為那樣會削弱你的地位，並且別人的觀點隻會使他們自己最多地獲利。
當你向一位顧客推銷汽車時，他卻認為太貴了。這時一些沒有推銷經驗的推銷者就會熱切地辯解這車的價錢並不很貴，買這樣一輛車不會花費顧客太多的錢，甚至反問顧客，現在通貨膨脹，什麼東西不貴呀!這種辯解沒有抓到問題的實質，毫無說服力，甚至引起顧客的反感。那麼應該如何處理這種場麵呢你可以從不同的角度來看待價錢問題。於是你可以說，是貴了一點兒，但是它的質量確實好，大家不是都希望買到可靠一點的東西嗎再便宜的東西買回去不能用不也是白搭嗎這樣把對方的反對變成同意的根據，對方也會在心裏想，你說的還真有道理，或許還有同感。
如此這般，對方的價格體係、對方的期望和壓力都將被套上你的模式，他看問題的方法也就隨之變樣了。這時你就已經掌握了主動權，控製了談判的局麵，將會得到你預期的交易結局。
——法則五：談判桌上人人平等
談判往往會受到地位差異的幹擾。地位高的人總希望以氣勢服人，難免居高臨下，以強示弱。地位低的人談話時，常常會忸怩不安，精神上背負著壓力，行動上不免會透露些自慚形穢的神色。
實力雄厚的交易方在以強者的地位談判時，應該放下架子，富於熱情並且平易近人，使對方不會有太多的抵觸情緒。談判的目的是把他吸引到談判桌上，而不是嚇跑他們。強者以低姿態出現，可以鼓勵和推動對方顯露其真實麵目，說出他真正的希望和顧慮。
為此，地位高的人應適當減少一些力量，掩飾一些鋒芒，讓對方神經鬆弛，把更多的信息透露出來。事實上，如果你是強者，沒有必要特意以某些行動表現出來，你的身份地位、你的經濟實力足以說明一切。對方再放鬆，也會感到你的無形中的壓力。
四、談判人員的選定
談判結果的好壞，與談判人員的的素質密切相關，因此，哈佛教授們告誡學生，如果你是一個好的管理者，那麼在事關談判是否達成意願等關鍵問題上，你就應該做好談判人員的遴選和甄別工作。
1、選擇適合的談判人選
管理者要談判，首先要組織談判班子，而談判班子成員的確定和選擇是關係到談判成敗的大問題。談判時，能否根據談判內容的難易和談判對象的特點，選擇不同人格特征的人參加談判至關重要。人格即是指人的個性。它是個體在先天生理素質的基礎上，在一定社會曆史條件下，通過社會交往而逐漸形成和發展起來的個人穩定的心理特征總和。談判人員的人格則是指談判者穩定的心理特征的總和，它包括談判人員應具備的自我意識、氣質、性格、能力等方麵要求的總和。
①談判人員應具備的人格特征。高水平的談判，對談判人員的自我意識水平、談判人員的氣質、性格、能力等都提出了較高的要求。談判人員良好的素質是談判成功的保證。
談判人員應具備的自我意識。所謂談判人員的自我意識是指談判者對自己身心活動的認識的控製．通常又把自我意識稱之為“自我”和“自我觀念”對自身的認識，包括談判者對自己生理條件即對自己的儀表、形態、姿態等的認識，也包括對自己心理特征的認識，即對自己的興趣、愛好、情感、態度、能力、經驗、性格、氣質等的認識，同時還包括對自己和談判對手關係的認識。
自尊心是構成談判者自我意識的一個重要成分，在談判中起著重要的作用。自尊心是指談判人員尊重自己的人格，尊重自己的榮譽，不向對方卑躬屈膝，不允許對方歧視和侮辱自己，維護己方的尊嚴和自己的情感體驗。
同時自信心在談判中也起著重要作用。自信心是指談判者對自己力量的充分估價。它是自我意識的重要組成部分。自信心強的談判者，既不妄自尊大、盛氣淩人，也不妄自菲薄、甘居人下。自信心是談判者不可缺少的必須具備的重要心理素質。
②談判人員應具備的氣質特征。氣質是指人生來就有的心理活動的動力特征。動力特征則是指人們進行心理活動時的速度、強度、靈活性、穩定性和指向性。由於人們進行心理活動時的速度、強度、靈活性、穩定性和指向性不同，所以，給人的心理活動感染上了不同的色彩。
人的氣質類型沒有好壞、優劣之分，但因為不同的工作對人的氣質提出了不同的要求。同樣，談判工作對人的氣質提出了一定的要求。一般選擇那些思維靈活、思維嚴謹、有較強控製自己的能力，能較好地把握事情的分寸和火候、情緒穩定、辦事沉著冷靜、責任心強的人進入談判班子。
③談判人員應具備的性格特征。所謂性格是一個人比較穩定的對待客觀現實的態度和習慣化的行為方式，它是一個人穩定的和具有核心意義的個性心理特征。人的行為是主導性格的產物，即“主導性格+情境=行為”。性格在人格差異中居核心地位，這就決定了它是形成人格魅力的主要內容。談判工作對談判人員各個側麵的性格特征都提出了較高的要求。
④談判人員應具備的能力特征。談判的才能，靠單一能力是不行的，它必須有表達能力(包括語言表達能力、文字表達能力和形體表達能力)、綜合分析能力、判斷推理能力、係統運籌能力、決策能力、公關能力等，幾種能力的綜合才能構成談判者的才能。
有人說，談判人員應該具備哲學家的思維、經濟家的頭腦、組織家的才幹、政治家的胸懷、外交家的謀略、企業家的膽識、軍事家的果斷、宣傳家的技巧、戰略家的眼光、幻想家的想象、律師的善辯、新聞記者的敏感等。談判人員應該是“一專多能”的特殊人才。當然，這是對談判人員提出的較高要求。一般情況談判人員起碼應該具備以上談判人員的基本素質。
高度的智慧。談判是一種重要的思維活動，談判行為實際上是雙方在智慧上的較量。
⑤談判的核心任務是一方說服另一方或理解、或允許、或接受自己的觀點、所維護的基本利益以及所采取的行為方式。要想達到這一目的，沒有高度的智慧是不行的，這就靠談判人員勤於思考、善於工作、捕捉信息、正確決策及創造性的工作。
2、確定洽談小組的陣容和規模
在確定談判小組陣容時，應著重考慮談判主題的大小、難易程度和重要性等因素，據此來決定派選的人數。如果是一對一的談判，那麼對於參與談判的人來講要求是很高的，因為當他單獨談判時，其實質是在代表著一個小組和整個談判的某一方，所以業務談判人員應注意把自己訓練成為多方麵的專家。
但是當項目很大、靠一個人的力量難以完成談判任務時，就要考慮選派一個小組來參加談判。小組談判的好處在於：可以有許多有不同知識背景的人參加談判，能夠集思廣益，使對方感到有更多的對立麵。一般來講，關係重大而又比較複雜的談判大多是小組談判。
洽談小組的陣容及其參加人員的多少及其成分，可因談判項目的不同而定。通常情況下，有關商品交易的談判，可由主管該項目的業務人員參加，如果是重要的交易應由總經理主談。對於技術引進的談判，可由業務人員、技術人員、法律工作者共同組成談判小組，在統一的領導下，分工負責，協同工作，完成任務。
作為一個集體，為了有效地進行工作，其內部必須進行適當而嚴密的分工和協作，內部的意見交流必須暢通無阻。在談判這種高度緊張、內容複雜多變的活動中，要達到這種有效進行工作的要求，談判小組的規模過大是不行的。因為人數太多，交流就會發生困難，而談判卻要求高度地集中統一和對問題做出及時而靈活的反映。