哈佛的教授們告訴學生，成功究竟是什麼想必眾人心中自有衡量。而對於財富的追求本質是沒有錯的，隻是我們不要忘了真正的成功應當均衡一些。家裏人需要物質的保障，但也更需要在生活上的關懷。而我們確要多一些我們最起碼是現階段最多的精神關懷。而至於物質生活的不確定性，就好像我們不能確定我們最愛的人是否會在將要到來的明天依然可以與我們肩並著肩一起行走一樣，我們不得而知。或許，真正的成功隻有一個，就是按照自己喜歡的方式，去度過人生。
四、我的工作，我做主
是什麼妨礙了管理者在工作中取得成就排除其他的借口，經理們無法取得成就的原因更多源自他們本人——他們對於自己是否能做出正確判斷並依此行事太沒把握。殊不知，有能力謀事和行事恰恰是任何一個成功經理人最關鍵的品質。
哈佛教授在調查了位於美國亞利桑那州Mesa市的CornerstoneProfessionalDevelopment公司的總裁DarbYchecketts後認為，他是“顧客驚詫”理念的支持者，幫助了眾多客戶發現更有力的“杠杆”。這就是管理者自己的執行能力，包括自製力、情緒控製、任務啟動、時間管理、彈性、抗壓力。
對於怎樣打造這些能力，哈佛教授們告訴學生：
你可能認為自己是個有條理的人、遲鈍的人，或有時健忘的人。你也可能認為自己是個能夠順利完成任務的人，或是具有高度彈性、抗壓能力強，或時間管理能力強的人。
這些特質代表了你的認知能力是由大腦的特定區域控製的。有研究發現，這些能力在你成年時就發展成熟了。
這些能力被稱為執行能力，因為它們幫助你執行任務。它們幫助你決定哪些信息值得關注，也幫助你管理自己的行為。你可能很容易發掘自己執行能力的強項和弱項，並發揮自己的強項，同避自己的弱項。
1、堅持原則
堅持原則有兩層含義：首先．你從那些成功和幸福所賴以生存的原則中獲益匪淺，而這些原則是你從老師、書本和經驗那裏學到的。然後，你對當前及未來的行為做出某種從一而終的決定。
2、自製力
自製力指的是一個人抑製言行衝動，預留時間以便判定情勢的能力。如果你通常基於足夠的信息、采用係統的方法做出決策，而不是盲目決策，就表明你具有很強的自製力。相反．如果你通常急於行事，而沒有預先考慮後果，就很可能表明你的自製力比較弱。
如果你具有很強的自製力，你就不會急於對上司的新想法發表評論；或者，你會告知客戶你會在收集更多信息後再提出報價，而不是基於不完整的信息當場提供報價。
3、大局觀
杜邦公司是世界上最優秀的公司之一。該公司追求卓越的承諾可以被歸納為一個簡單的問題：理論上可以達到怎樣的水平這正是杜邦公司關於績效和創造力的衡量標準。當杜邦的某位員工或者某個團隊在為新項目設定績效目標的時候，不管其目標是縮減成本、提高質量還是擴大市場滲透率，他們總會問這樣的問題：“理論上可以達到怎樣的水平”
4、投入
投入並非固執己見，固執己見通常都是在無理取鬧。投入通常是經過深思熟慮之後的行為。同時它還建立在你的核心目標、願景和自我省視之上。
真正的投入需要極大的勇氣。這種行為要求你懷有雄心壯誌，從而讓你保持激情，錘煉你鋼鐵般的決心和意誌。接下來，你所憧憬的、期望的、紙上寫的、嘴裏說的那些願景終將會實現。
5、抗壓力
如果你的壓力感很強，卻能在壓力環境下控製自己，就表明你的抗壓能力可能很強。你對模棱兩可的事情有很強的容忍度．並且能夠在危機麵前保持情緒穩定。你會將意料之外的阻礙看做是需要克服的有趣挑戰。你會對例行公事感到無趣或厭倦。你會將具有不穩定性或不可預測性的任務視為一種享受。
6、時間管理
如果你的時間管理能力較強，你就會在期限到來之前采用係統的方法完成特定的任務。如果有人問你要花多長時間才能完成某個項目，你估計的時間有90％的準確度；你會按時完成所有的任務；你會準時出席會議，盡管遇到了交通阻塞；你會經常清理電子郵箱。
7、共識
共識，或者達成一致，是個人投入的延伸．它涉及你所依賴的以及依賴於你的其他人。一旦達成一致，人際關係管理及其結果都會出乎意料地容易起來。而如果沒有達成一致，那麼管理任何事情都將是一團亂麻、礙手礙腳、令人沮喪且效率低下。
8、機製
任何組織或個人的行之有效的原則或行為，都可以被看做是獲取成功的機製。沒有這樣的體係或機製，那麼你就把一切都交給了運氣；你所做的每一件事都是隨機行為。當你的成功機製已被內化為你通常的“行為模式”，那麼它們就已成為你的習慣，習慣是最個人化的機製的表現。
哈佛老師最後說，要學會爭當一名機製的創造者，你做過的事情也許已經被人遺忘，但是機製卻得以保留下來。它們將被記錄、描繪、闡釋並傳遞給他人。你的影響力將會流芳百世。例如，如果你剛剛發現了在線產品營銷的最新秘密，那就擬寫一份商業計劃書，然後利用你所能找到的所有資源，把你的偉大夢想變成現實。
第20課 溝通技巧
一、溝通的類型
有教授認為，根據信息載體的異同，溝通可分為言語溝通和非言語溝通。言語溝通建立在語言文字的基礎上，又可細分為口頭溝通和書麵溝通兩種形式。人們之間最常見的交流方式是交談，也就是口頭溝通。
老師們這樣講課：常見的口頭溝通包括演說、正式的一對一對論或小組討論、非正式的討論以及傳聞或小道消息傳播。書麵溝通包括備忘錄、信件、組織內發行的期刊、布告欄及其他任何傳遞書麵文字或符號的手段。
而一些極有意義的溝通既非口頭形式也非書麵形式，而是非言語溝通。非言語溝通指通過某些媒介而不是講話或文字來傳遞信息。交相閃爍的紅綠燈、慷慨激昂的語調都屬此類。教師上課時，當看到學生們無精打采的眼神及百無聊賴的表情時，其意盡在不言中，學生已經通過無聲的方式明確地表達了他們的厭倦之情。一個人的衣著打扮、談話時的一舉一動無不向別人傳遞了某種信息。非語言溝通內涵十分豐富，包括身體語言溝通、語調、物體的操縱甚至於空間距離等多種形式。
而在一正式組織中，成員間所進行的溝通，可因其途徑的異同分為正式溝通與非正式溝通兩類。正式溝通指在組織中依據規章條例明文規定的原則進行的溝通。例如組織間的公函來往、組織內部的文件傳達、召開會議、上下級之間的定期情報交換等。
非正式溝通和正式溝通不同，它的溝通對象、時間及內容等各方麵，都是未經計劃和難以辨別的。非正式溝通是由於組織成員的感情和動機上的需要而形成的。其溝通途徑是通過組織內各種社會關係，這種社會關係超越了部門、單位以及層次。
1、口頭信息溝通
絕大部分的信息是通過口頭傳遞的。口頭信息溝通方式十分靈活多樣。它既可以是兩人間的娓娓深談，也可以是群體中的雄辯舌戰；既可以是正式的磋商，也可以是非正式的聊天；既可以是有備而來，也可以是即興發揮。
口頭信息溝通是所有溝通形式中最直接的方式。它的優點是快速傳遞和即時反饋。在這種方式下，信息可以在最短時間內被傳送，並在最短時間內得到對方回複。如果接受者對信息有疑問，迅速的反饋可使發送者及時檢查其中不夠明確的地方並進行改正。此外，上級同下屬會晤可使下屬感到被尊重、受重視。顯而易見，口頭信息溝通可以極大地有助於對問題的了解。
但是，口頭信息溝通也有缺陷。信息從發送者一段段接力式的傳送過程中，存在著巨大的失真可能性。每個人都以自己的偏好增刪信息，以自己的方式詮釋信息，當信息經長途傳送到達終點時，其內容往往與最初的含義存在重大偏差。
如果組織中的重要決策通過口頭方式，沿著權力等級鏈上下傳遞，則信息失真可能性相當大。
而且，這種溝通方式並不是總能省時，正如那些參加了毫無結果甚至也不需要結果的會議的主管所了解的那樣，按照時間與費用而論，這些會議代價很大。
2、書麵信息溝通
書麵記錄具有有形展示、長期保存、法律防護依據等優點。一般情況下，發送者與接受者雙方都擁有溝通記錄，溝通的信息可以長期保存下去。如果對信息的內容有疑問，過後的查詢是完全可能的。對於複雜或長期的溝通來說，這尤為重要。一個新產品的市場推廣計劃可能需要好幾個月的大量工作，以書麵的方式記錄下來，可以使計劃的構思者在整個計劃的實施過程中有一個依據。
把東西寫出來，可以促使人們對自己要表達的東西更加認真地思考。因此，書麵溝通顯得更加周密，邏輯性強，條理清楚。書麵語言在正式發表之前能夠反複修改，直至作者滿意。作者所欲表達的信息能被充分、完整地表達出來，減少了情緒、他人觀點等因素對信息傳達的影響。書麵溝通的內容易於複製、傳播，這對於大規模傳播來說，是一個十分重要的條件。
當然，書麵溝通也有自己的缺陷。相對於口頭溝通而言，書麵溝通耗費時間較長。同等時間的交流，口頭比書麵所傳達的信息要多得多。事實上，花費1小時寫出的東西隻需15分鍾左右就能說完。
書麵溝通另一個主要缺點，是不能及時提供信息反饋。口頭溝通能使接受者對其所聽到的東西及時提出自己的看法。而書麵溝通缺乏這種內在的反饋機製，其結果是無法確保所發出的信息能被接收到；即使接收到，也無法確保接受者對信息的解釋正好是發送者的本意。發送者往往要花費很長的時間來了解信息是否已被接收並被準確地理解。
3、非語言溝通
一位作風專斷的主管一麵拍桌子，一麵宣稱從現在開始實施參與式管理，聽眾都會覺得言辭並非這位主管的本意。我們應如何說明這些不顧所聽到的言語而接受到的信息在言語隻是一種煙幕的時候，非言語的信息往往能夠非常有力地傳達“真正的本質”。揚揚眉毛、有力地聳聳肩頭、突然離去，能夠交流許多具有價值的信息。激動人心的會議備忘錄(甚至一字不漏的正式文件)使人讀起來十分枯燥，因為他們抽去了非言語的線索。據有關資料表明，在麵對麵的溝通過程中，那些來自語言文字的社交意義不會超過35％，換而言之，有65％是以非語言信息傳達的。
人們非常希望用非言語溝通的方式諸如麵部表情、語音語調等，來強化語言溝通的效果，但也並不是總能做到這一點。顯然，非言語溝通既能強化語言溝通的效果，也能起相反的作用，關鍵在於溝通人員對它的掌握和運用。
非言語溝通內涵十分豐富，熟為人知的領域是身體語言溝通、副語言溝通、物體的操縱等。
①身體語言溝通。身體語言溝通是通過動態無聲性的目光、表情、手勢語言等身體運動或者是靜態無聲的身體姿勢、空間距離及衣著打扮等形式來實現溝通。
人們首先可以借由麵部表情、手部動作等身體姿態來傳達諸如攻擊、恐懼、靦腆、傲慢、愉快、憤怒等情緒或意圖。比如，在你一日最忙碌的時刻裏，有位職員來造訪，討論一個問題。你和他把問題解決之後，這位職員卻站著不走，並把話題轉向社會時事。在你的內心裏，很希望立即終止這個討論而去繼續工作，可是在表麵上，你卻很禮貌、專注地聽著，然後你把椅子往前挪了一下，並坐直了身子且整理你桌上的公文。
不管這舉動是潛意識的抑或故意的，它們都反映出你的感覺並暗示這位職員“該是離開的時候了”，除非這位職員沒有感覺或太專注於自己的話題，否則談話很可能因彼此不默契而結束。
固然任何身體上行動都會把一些信息傳達給接收入，但是我們必須根據我們過去對於各種不同類型人物的經驗，而不是眼前的情況來對人下定論，以免造成錯誤。
即使是人與人之間的空間位置關係，也會直接影響個人之間的溝通過程。溝通中空間位置的不同，還直接導致溝通者具有不同的溝通影響力，有些位置對溝通的影響力較大，有些位置影響力較小。同一種發言，站到講台上講，與在台下自由發言所引起的作用是不同的，高高的講台本身具有某種權威性。
溝通者的服飾往往也扮演著信息發送源的角色。有位學者在經過廣泛的調查研究後指出，在企業環境中，組織成員所穿的服裝傳送出關於他們的能力、嚴謹和進取性的清楚的信號。換句話說，接收者無意識地給各種服裝歸結了某些定型的含義，然後按這些認識對待穿戴者。例如，該學者堅持認為，黑色雨衣會給有抱負的男管理者帶來不利影響。他聲稱，黑色雨衣標誌著“較低的中等階層”，而米色雨衣在公司內外會得到“管理者”的待遇。出於同樣理由，他強烈反對女管理者穿厚運動衫。當對該項研究的正確性難以評價時，有一點很清楚，人們首先從他人穿戴的服裝上看到某種信息。
②副語言溝通。副語言溝通是通過非語詞的聲音，如聲音、聲調、哭、笑、停頓來實現的。心理學家稱非語詞的聲音信號為副語言。最新的心理學研究成果揭示，副語言在溝通過程中，起著十分重要的作用。一句話的含義往往不僅決定於其字麵的意義，而且決定於它的弦外之音。語音表達方式的變化，尤其是語調的變化，可以使字麵相同的一句話具有完全不同的含義。比如一句簡單的口頭語——“真棒”，當音調較低、語氣肯定時，“真棒”表示由衷的讚賞；而當音調升高，語氣抑揚時，則完全變成了刻薄的譏諷和幸災樂禍。
③物體的操縱。除了運用身體語言外，人們也能通過物體的運用，環境布置等手段進行非言語的溝通。下麵是一個很自然地利用手頭之物表明一個非言語的觀點的例子：
一位車間主任，他在和工長講話的時候，心不在焉地拾起一小塊碎磚。他剛一離開，工長就命令全體員工加班半小時，清理車間衛生。實際上車間主任並未提到關於清理衛生一個字。
二、溝通在管理中的作用
哈佛認為，溝通在管理中的重要作用體現在以下幾個方麵。
1、激勵。良好的組織溝通，尤其是暢通無阻的上下溝通，可以起到振奮員工士氣、提高工作效率的作用。隨著社會的發展，人們開始了由“經濟人”向“社會人”、“文化人”的角色轉換。人們不再是一味追求高薪金、高福利等物質待遇，而是要求能積極參與企業的創造性實踐，滿足自我實現的需求。良好的溝通，使職工能自由地和其他人，尤其是管理人員談論自己的看法、主張，使他們的參與感得到了滿足，從而激發了他們的工作積極性和創造性。
2、創新。在人際有效的溝通中，溝通者互相討論、啟發，共同思考、探索，往往能迸發出創意的火花。專家座談法就是最明顯的例子。惠普公司要求工程師們將手中的工作顯示在台式機上，供別人品評，以便大家一起出謀劃策，共同解決困難。
員工對於本企業有著深刻的理解，他們往往能最先發現出現的問題和症結序在。有效的溝通機製使企業各階層能分享他的想法，並考慮付諸實施的可能性。這是企業創新重要來源之一。鬆下的意見箱製度就充分說明了這一點。
3、交流。溝通的一個重要職能就是交流信息。顧客需求信息，製造工藝信息、財務信息……都需要準確而有效地傳達給相關部門和人員。各部門、人員間必須進行有效的溝通，以獲得其所需要的信息。難以想象，如果製造部門不能及時獲得研發部門和市場部門的信息，會造成什麼樣的後果。企業任何出台的決策，都需要憑借書麵的或是口頭的、正式的或非正式的溝通方式和渠道傳達給適宜的對象。
4、聯係。企業主管可通過信息溝通了解客戶的需要、供應商的供應能力、股東的要求及其他外部環境信息。任何一個組織隻有通過信息溝通，才能成為一個與其外部環境發生相互作用的開放係統。尤其是在環境日趨複雜、瞬息萬變的情況下，與外界保持著良好的溝通狀態，及時捕捉商機，避免危機是企業管理人員的一項關鍵鋒職能，也是關係到企業興衰的重要工作。
三、培養溝通基本技能
對於培養溝通技能，哈佛老師感到，真正有效的交流，並非一日之功。他們在課堂上總會教導學生一些這方麵的技巧，以提高學生們的交流能力和解決交流中碰到的難題，使大家學會在生活和工作中的每次交流都能富有成效。
1、妥善處理期望值。要想消除雙方期望值之間的差異，一種途徑是訂立業績協議。員工與企業簽訂的業績協議可使雙方明確彼此的期望和要求，幫助設計雙方都能達到的目標，並且定期評估協議以確保雙方的目標和要求都能得到實現。
另一種方式是清楚說明你的期望。這樣，能否達到你的期望，對方有責任向你說明。這種做法可以使你根據需要對自己的期望做些有效調整，預先消除可能出現的傷害和失望感。
2、培養有效的聆聽習慣。人們之間的交流充滿變數(如自己和別人的談話及聆聽風格等)，因而既複雜又具挑戰性。設身處地是成功交流的一個關鍵因素。聆聽，但不要受別人情感的感染。別人有難處時，應設身處地理解別人，但不能為這種情感左右。必須為自己留點精力去做自己的事。記住，不要做一塊海綿，什麼都予以吸收。
3、認真積極聽取、積極給予反饋。一般來說，反饋是事實和情感因素的結合。交流中的實質信息和關係信息很容易帶來誤解，招致不滿。因此，在提供反饋意見時，應強調成長進步，不要妄做評判或橫加指責。聽取別人的反饋時，則要抓住其中對自己有價值的東西，不要計較對方的身份和交流的方式，做到言者無罪，聞者足戒。
4、堅持誠實。有時，實話實說的確傷人。但誠實最終能增加建立穩固長久關係的機會，因此誠實非常重要。如果有什麼事煩擾你，盡量直接說出來，以免小事化大更難處理。
5、平息對方的怒火。對方怒氣衝衝時，如何冷靜處之，使對方平息下來在此向你介紹幾招：讓對方的火發泄出來，表示體諒對方的感受，詢問是否需要幫助。針對問題，一般情況下，最正常的反應是，找引人發怒的人談談，然後逐一解決問題。
6、有創意地正麵交鋒。所有其他方式都行不通時，唯有正麵交鋒。這也是擺平各方、理順頭緒的一個機會。如果不願正麵對壘，不要因為害怕而逃避，而要哩直氣壯。當然有的時候，借故避開不失為最明智之舉。
7、果斷決策。如果你疲憊不堪、心中煩惱或忙得無法分身，坦然地說出來。另找一個時間，使自己處於最佳狀態來處理局勢和有關人員的事。如果優柔寡斷、遲疑不決，可采用以下步驟予以補救：回顧所有事實；反複過濾各種可行方案；選擇最佳方式，哪怕這意味著你要多受點委屈；一旦決策，立即行動。
8、對失誤不必耿耿於懷。交流中出現失誤，讓你失望或受到傷害，不要掛在心上。不妨自問一下，想不想背上這包袱自己能從中得到什麼一旦盡心盡力地澄清了交流中出現的失誤，就要為自己付出的努力驕傲，該過去的讓它過去。一番心血沒有白費，心中巨石落地，該高興才是!
第21課 哈佛的必修課：商務談判
一、商務談判的特點
哈佛管理課教授說，作為人類一種有意識的社會活動，談判具有以下幾個特點：
1、談判是一個通過不斷調整各自需求，最終使各談判方的需求相互得以調禮互相接近從而達成一致意見的過程。
比如，在私營褲子店內，馬麗正為購買一條褲子而與店主談判，店主根據貨物買賣的常規作法，首先開價160元，馬麗要求老板把價格壓低。店主又一次要價l50元，並且強調已是合理價。馬麗報了自己的價為130元，最後雙方以140元成交。可見，在這場談判中，買賣雙方都是通過不斷調整各自的報價而使價格相互接近，最終在140元這一價格點上達成利益的平衡。需要指出的是，利益上的平衡不等於利益上的平均，而是雙方各自在內心裏所能承受的平衡。任何單方麵的“讓”或“取”都不能被看成是談判。
2、談判具有“合作”與“衝突”的二重性，是“合作”與“衝突”的對立統一。談判的合作性表現在，通過談判而達成的協議對雙方都有利，各方利益的獲得是互為前提的。而談判的衝突性則表現在，談判各方希望自己在談判中獲得盡肯能多的利益，為此要進行積極地討價還價。為了很好地解決談判中的這對矛盾，首先必須對此有深刻的認識，其次在製定談判的戰略方針、選擇與運用談判策略和戰術時，就必須注意既要不損害雙方的合作關係，又要盡可能為本方謀取最大的利益，即在這二者之間找到一個平衡點。
在實際談判過程中，這個平衡點不是所有參與談判的人員都能找到的。實踐中我們常常會看到有些洽談人員隻注意到談判存在合作性的一麵，而忽視談判的衝突性，十分害怕與對方發生衝突，當談判因存在衝突而陷入僵局時茫然不知所措。因而，為了避免衝突而對對方提出的意見和要求，隻是退讓和承諾，不敢據理評價和反駁，不敢正當積極地爭取自己的利益。如果遇到那些善於製造衝突，樂於通過戰略取勝的強者談判對手，則常常會吃虧受損。與此相反，有的洽談人員隻注意談判衝突性的一麵，而忽視合作性的一麵，視談判為一場你死我活的戰鬥，隻講究一味地進攻，甚至最終將對手逼出談判場外，回過頭來看自己也是勞而無獲。我們說，對於洽談人員來講，應該提倡在合作前提下達到利益最大化，即在使對方通過談判有所收獲的同時，使自己獲得更多的收獲。此所謂“合作的利己主義”做法。
3、對談判的任何一方來講，談判都有一定的利益界限。對此，美國談判學會會長傑勒德·尼爾倫伯格有這樣一段精彩的論述：洽談人員的目光不能隻盯著“再多要一些”，當接近臨界點的時候，必須清醒警覺，毅然決斷，當止即止。
參與談判的每一方都是應該有某些需要得到滿足的，如果把其中任何一方置於外地，那麼最終大家都將一無所得。這段話意在告訴人們，參與談判的人員應該注意把握彼此的利益關係，明確利益界限。
了解和把握談判的利益界限問題是非常重要的。在談判中必須滿足談判各方的最低需求，不能一味地給對方讓步，自己也不能無止境地退步，否則最終會因對方退出而使自己可能到手的利益喪失掉。這就是人們常說的在談判中要把握住進攻的“度”。把握住成交的時機是非常關鍵的，對“度”的恰當把握，是衡量談判者在談判中作用大小的重要指標。
誠然，具體談判各方所得利益的確定，完全取決於談判各方的實力和談判的藝術與技巧的運用。也就是說，談判前人們是無法準確預計談判的結果的，無法限據某些規則具體計算出彼此之間最後所得的利益。最終如何劃分談判的總利益，完全決定於雙方的談判實力對比以及談判的藝術技巧發揮。
4、談判既是一門科學，又是一門藝術，是科學與藝術的有機整體。首先，談判作為人們協調彼此之間的利益關係、滿足各自的需求並達成一致意見的一種行為和過程，談判人員必須以理性的思維對所涉及到的問題進行係統的分析和研究，根據一定的規律、規則來製定方案和對策，這就充分地體現談判的科學性的一麵。其次，談判是人們的一種直接交流活動，洽談人員的素質、能力、經驗、心理狀態以及思維的運用，都會直接影響談判的結果，具有難以預測性。同樣的談判內容、條件和環境，不同的人去談判，其最終結果往往會不同。這就是談判的藝術性的體現。
5、對於一個談判者來講，在談判中既要講究科學，又要講究藝術。也就是說。黔及到對談判雙方實力的認定、對談判環境因素的分析、對談判方案的製定以及對交易條件的確定等這些問題時，則更多地體現出談判科學性的一麵，而在具體的談判策略與戰術的運用上，比較多地體現了談判的藝術性的一麵。“科學”告訴我們在談判中如何做，而“藝術”則幫助我們把談判做得更佳。
商業談判除了具有上述談判的共性特點外，還具有其個性特征：
一是所有的業務談判均以經濟利益為目的，這是業務談判的一個典型特征。我們知道，人們所以要坐下來進行談判，就是因為各自有一定的需求要得到滿足。
參與談判的雙方，其目的或需求是不盡相同的。業務談判的目的就是要獲得經濟上的利益。在具體實際的談判中，有的洽談人員可能會調動和運用各種因素，運用各種戰略及戰術，有的甚至運用許多非經濟的因素來影響談判。但是不管怎樣，其最終目的仍然是經濟利益的驅使，目標仍然是經濟利益。
二是所有的業務談判均以價格作為談判的核心。盡管業務談判所涉及的因素不僅僅是價格，價格隻是談判的內容之一，而且談判者的需求或利益也不唯一表現為價格，但價格卻在幾乎所有的業務談判中扮演著核心內容的角色。這主要是因為雙方經過談判最後經濟利益的劃分，可直接通過價格表現出來。
談判各方在其他利益因素上的得與失，擁有的多與少，在多數情況下均能折算為一定的價格，通過價格的升與降得到體現。例如，質量因素：不同等級的產品，標誌產品質量上存在差別，其價格當然有所不同。又比如，數量因素：多買少算是人們習慣的做法，買一雙襪子需要3元錢，二雙則隻要5元，這就是通過價格差將數量差折算了出來。另外像付款時間因素、交易方式因素等等，都可折算為價格因素。但是，這樣的折算並非在任何時候都能行得通，也就是說，有些時候洽談人員並不一定願意接受這種折算。