他會作這樣的建議：你為什麼不請我的朋友，勃洛克林鷹報的編輯洛格斯先生替你們演講？你有沒有想到那位伊考克先生，他曾在巴黎住了十五年，關於在歐洲作通訊員的經驗，相信會有許多驚奇的故事可說。還有那位郎法洛先生，他還有很多在印度打獵的影片。像他的作為，將永遠使別人樂於做自己所提到的事。
萬特是紐約一家印刷公司的經理，他的公司裏有個技術師，這位技術師負責管理若幹台打字機和其它日夜不停在運轉的機器。他總是抱怨工作時間太長，工作太多，壓力太大，他需要一個助手。
萬特先生要改變一位技術師的態度和要求，而不引起反感。
後來，萬特先生沒有壓縮他的工作時間，沒有替他增加任何一個助手，卻使這位技師高興起來，原因何在？萬特想出的主意很簡單，他給那位技師一間私人辦公室，辦公室外麵掛上一塊牌子，上麵寫著他的名字和頭銜“服務部主任”。
這麼一來，任何人都不可以隨便下命令使喚他為修理匠了。他現在是一個部門的主任，他有了自尊自重的感覺。所以這位服務部主任現在很高興，也不再抱怨了。
是不是太幼稚了？或許是的。可是就有這樣一件事，發生在拿破侖身上。當他訓練榮譽軍時，給他的士兵們發出了一千五百枚十字徽章，封他的十八位將軍為“法國大將”，稱他的軍隊為“偉大的軍隊”的時候，人們也說他“孩子氣”，譏笑他拿玩具給那些出生入死的老軍人。拿破侖回答說：“是的，有時人就是受玩具所統治。”
這種以頭銜或權威贈予的方法，對拿破侖有效，對你同樣有效。例如：前麵我曾提到過我的一個朋友——紐約的琴德夫人。她家裏有一塊草地，常被那些頑皮的孩子踩壞，這使她很煩惱。琴德夫人對那些孩子勸告和嚇唬都不管用，可是終於給她想出一個辦法來了。
她從他們之間，找出一個最壞的孩子，並給那孩子一個頭銜，使他有一種權威的感覺。她叫那孩子做她的密探，專門偵察那些侵入她草地的孩子們，她這個辦法果然有效。做她密探的那個孩子，在後麵院子燃起一堆火，把一條鐵棍燒得紅紅的，恐嚇那些孩子，誰再闖進草地，他就用燒紅的鐵燙那個人。獲得權威，這就是人類的天性。
所以，你要改變他人的意誌，而不引起他的反感、抱怨，那就堅持一個原則：使人們樂意去做你所建議的事。
讓對方開口說“是”
跟人們談話時，別開始就談你們意見不合的事，不妨談些彼此讚同的事情。如果可能的話，你更應該提出你的見解，告訴對方，你們所追求的是同一個目標，所差異的隻是方法而已。
使對方在開始的時候，就連連說“是！是！”，如果可能的話，盡量防止他說“不！”。
奧弗斯德教授在他所寫的那部《影響人類行為》一書中說過：“一個‘不’字的反應，是最不容易克服的障礙，當一個人說出‘不’字以後，為了自己人格的尊嚴，他就不得不堅持到底。事後，他或許覺得自己說出這個“不”字是錯誤的，可是，他必須顧及到自己的尊嚴。他所說的每句話，必須堅持到底，所以讓對方在一開始的時候，就往正麵走，那是很重要的。”
懂說話技巧的人，開始的時候就能得到很多是的反應，隻有這樣，他才能將聽者的思想導向正麵方向。
就以人們的心理狀態來講，當一個人說出“不”字時，同時他心裏也潛伏著這份意念，從而使他所有的器官、腺、神經、肌肉完全緊縮起來，形成一個拒絕的狀態。從反麵來說，當一個人回答“是”的時候，體內那些器官，沒有收縮動作的產生，組織是鬆弛、接受、開放的狀態。所以，在談話開始的時候，我們如果能誘導對方多說“是”的讚同回答，會更容易為我們以後的建議博得對方的注意。
得到這個“是”字的反應，本來是極簡單的，可是很多人都忽視了這一點，很多人都是這樣的，那就是一開口就反駁人家的意見，似乎這樣就能顯現自己有主見有思想。開放的人和保守的人談話，很容易引起一方的發怒。其實他們這樣做，僅僅是為了一種感官上的快感，也許這樣還可以理解，但要是為了做好一件事，那就大錯特錯了。
如果你身邊的人，他們一開口就是個“不”字，那即便你耗盡你的智慧，用極大的忍耐，也很難改變他們的意誌。
運用這個“是，是！”的方法，曾使紐約一家儲蓄銀行的出納員，拉住了一位闊氣的存戶。
這件事發生在格林威治儲蓄銀行的一名出納員愛伯遜身上。他說：“有個年輕人來到銀行存款，按照我們銀行規定，我把存款申請表格給他填寫，有的他會馬上填寫，但有些他拒絕填寫。