如果這事發生在我尚未研究人類關係學之前，我就會告訴那位顧客，如果他不把表格填上，那我隻有拒絕他的存款。很慚愧，以往我都是這樣做的。自然，當我說出那些具有權威性的話後，自己感到很自重、得意。但今天上午，我就運用了一點實用的知識，我決意不談銀行所要的，而談些顧客方麵的需要。最主要的是，我決定使他一開始就回答“是，是！”。因此我先讚同他的想法，即使他不願填上表格，我也認為並不十分必要。
可是，我對那位顧客這樣說：“若是你去世後，你有錢存在這個銀行，你可願意讓銀行把存款轉交給你最親密的人？”
那客人馬上回答：“是的，當然願意。”
我接著說：“那麼你就依照我們的辦法去做，你把你最親近的親屬的姓名和情況，填在這份表格上，而不致於出差錯，如何？”
那位顧客又說：“是，是的。”
那顧客態度軟化的原因，是他已知道填寫這份表格完全是為他打算。他離開銀行前，不但把所有情況都填在表格上，而且還接受了我的建議，用了他母親的名義，開了個信托賬戶，有關他母親的情形，也按照表格詳細填上。
我發覺使他一開始就回答：“是，是的。”他就會忘了爭執之點，並且很愉快地依我的建議去做。
西屋電氣公司推銷員愛力遜，說出他的一段故事：
在我負責的轄區內，住著一位有錢的大企業家。我們公司極想賣他一批貨物，過去那位推銷員幾乎花了十年的時間，卻始終沒有和他談成一筆交易。我接管這一地區後，花了三年時間去兜攬他的生意，可是，也沒有什麼結果。經過十三年不斷的訪問和會談後，對方才隻買了幾座發動機，可是我始終這樣希望，如果這次買賣做成，發動機沒有毛病，以後他會買我幾百座發動機。
我知道這些發動機不會有任何故障的。過了些時候，我去拜訪他。
我原本心裏很高興，可是我高興得似乎是太早了，他們的工程師見到我就說：“愛力遜，我們不能再多買你的發動機了。”
我心頭一震，立即問道：“為什麼？”
那位工程師說：“你賣給我們的發動機太熱，我不能將手放在上麵。”
我知道如果跟他爭辯，不會有任何好處的，過去就有這樣的情形，我想運用如何讓他說出“是”字的辦法。
我向那位工程師說：“史密司先生，你所說的我完全同意，如果那發動機發熱過高，我希望你就別買了。你所需要的發動機，當然不希望它的熱度超出電工協會所定的標準，是不是？”
他完全同意。我獲得他第一個“是”字。
我又說：“電工協會規定，一架標準的發動機，可以較室內溫度高出華氏七十二度，是不是？”
他同意這個見解，說：“是的，可是你的發動機卻比這溫度高。”
我沒和他爭辯，我隻問：“工廠溫度是多少？”
他想了想，說：“嗯——華氏七十五度左右。”
我說：“這就是了，工廠溫度七十五度，再加上已有的七十二度，一共是一百四十七度。如果你把手放進一百四十七度的熱水裏，是不是會把手燙傷？”
他還是說“是”。
我向他作這樣一個建議：“史密司先生，你別用手碰那架發動機，那不就行了！”。
他接受了這個建議，說：“我想你說得對。“我們談了一陣後，他把秘書叫來，為下個月訂了差不多三萬多元的貨物。
我費了多年的時間，損失了數萬元的買賣，最後才知道，爭辯並不是一個聰明的辦法。要從對方的觀點去看事，設法讓別人回答“是”，那才是一套成功的有效途徑。
希臘偉大哲學家蘇格拉底是個風趣的老孩子，他一向光腳不穿鞋，四十歲時已禿頂。可是，卻跟一個十九歲的姑娘結婚。他對世人的貢獻，有史以來能跟他相比的不多。他改變了人們思維的途徑，直到今天，還被尊為曆來最能影響這個紛擾世界的勸導者之一。
他運用了什麼方法？他曾指責別人的過錯？不，蘇格拉底決不是這樣的。
他的處世技巧，現在被稱為“蘇格拉底辯論法”，就是以“是”作為他唯一的反應觀點。他問的問題，都是他的反對者所願意接受的。他連續不斷地獲得對方的同意、承認，到最後，使反對者在不知不覺中，接受了在數分鍾前他還堅決否認的結論。
以後當我們要指出人們的錯誤時，我們要記住赤足的蘇格拉底，並且問一個能夠獲得對方“是！是！”的和緩的認可方法。
如果你要獲得人們對你的同意，那就使對方很快地回答“是！是！”