第7章 說服人的技巧(3)(3 / 3)

如果這事發生在我尚未研究人類關係學之前,我就會告訴那位顧客,如果他不把表格填上,那我隻有拒絕他的存款。很慚愧,以往我都是這樣做的。自然,當我說出那些具有權威性的話後,自己感到很自重、得意。但今天上午,我就運用了一點實用的知識,我決意不談銀行所要的,而談些顧客方麵的需要。最主要的是,我決定使他一開始就回答“是,是!”。因此我先讚同他的想法,即使他不願填上表格,我也認為並不十分必要。

可是,我對那位顧客這樣說:“若是你去世後,你有錢存在這個銀行,你可願意讓銀行把存款轉交給你最親密的人?”

那客人馬上回答:“是的,當然願意。”

我接著說:“那麼你就依照我們的辦法去做,你把你最親近的親屬的姓名和情況,填在這份表格上,而不致於出差錯,如何?”

那位顧客又說:“是,是的。”

那顧客態度軟化的原因,是他已知道填寫這份表格完全是為他打算。他離開銀行前,不但把所有情況都填在表格上,而且還接受了我的建議,用了他母親的名義,開了個信托賬戶,有關他母親的情形,也按照表格詳細填上。

我發覺使他一開始就回答:“是,是的。”他就會忘了爭執之點,並且很愉快地依我的建議去做。

西屋電氣公司推銷員愛力遜,說出他的一段故事:

在我負責的轄區內,住著一位有錢的大企業家。我們公司極想賣他一批貨物,過去那位推銷員幾乎花了十年的時間,卻始終沒有和他談成一筆交易。我接管這一地區後,花了三年時間去兜攬他的生意,可是,也沒有什麼結果。經過十三年不斷的訪問和會談後,對方才隻買了幾座發動機,可是我始終這樣希望,如果這次買賣做成,發動機沒有毛病,以後他會買我幾百座發動機。

我知道這些發動機不會有任何故障的。過了些時候,我去拜訪他。

我原本心裏很高興,可是我高興得似乎是太早了,他們的工程師見到我就說:“愛力遜,我們不能再多買你的發動機了。”

我心頭一震,立即問道:“為什麼?”

那位工程師說:“你賣給我們的發動機太熱,我不能將手放在上麵。”

我知道如果跟他爭辯,不會有任何好處的,過去就有這樣的情形,我想運用如何讓他說出“是”字的辦法。

我向那位工程師說:“史密司先生,你所說的我完全同意,如果那發動機發熱過高,我希望你就別買了。你所需要的發動機,當然不希望它的熱度超出電工協會所定的標準,是不是?”

他完全同意。我獲得他第一個“是”字。

我又說:“電工協會規定,一架標準的發動機,可以較室內溫度高出華氏七十二度,是不是?”

他同意這個見解,說:“是的,可是你的發動機卻比這溫度高。”

我沒和他爭辯,我隻問:“工廠溫度是多少?”

他想了想,說:“嗯——華氏七十五度左右。”

我說:“這就是了,工廠溫度七十五度,再加上已有的七十二度,一共是一百四十七度。如果你把手放進一百四十七度的熱水裏,是不是會把手燙傷?”

他還是說“是”。

我向他作這樣一個建議:“史密司先生,你別用手碰那架發動機,那不就行了!”。

他接受了這個建議,說:“我想你說得對。“我們談了一陣後,他把秘書叫來,為下個月訂了差不多三萬多元的貨物。

我費了多年的時間,損失了數萬元的買賣,最後才知道,爭辯並不是一個聰明的辦法。要從對方的觀點去看事,設法讓別人回答“是”,那才是一套成功的有效途徑。

希臘偉大哲學家蘇格拉底是個風趣的老孩子,他一向光腳不穿鞋,四十歲時已禿頂。可是,卻跟一個十九歲的姑娘結婚。他對世人的貢獻,有史以來能跟他相比的不多。他改變了人們思維的途徑,直到今天,還被尊為曆來最能影響這個紛擾世界的勸導者之一。

他運用了什麼方法?他曾指責別人的過錯?不,蘇格拉底決不是這樣的。

他的處世技巧,現在被稱為“蘇格拉底辯論法”,就是以“是”作為他唯一的反應觀點。他問的問題,都是他的反對者所願意接受的。他連續不斷地獲得對方的同意、承認,到最後,使反對者在不知不覺中,接受了在數分鍾前他還堅決否認的結論。

以後當我們要指出人們的錯誤時,我們要記住赤足的蘇格拉底,並且問一個能夠獲得對方“是!是!”的和緩的認可方法。

如果你要獲得人們對你的同意,那就使對方很快地回答“是!是!”