（3）物品語言
展示物，經常用來表達意見。國王的權杖象征著權威，而農夫的衣服意味著貧窮。甚至汽車，本來是一種更為有效的交通工具，也代表著身份。商人們讀那些怎樣著衣的書，因為他們認識到服飾在表明身份中的作用。通常，通過觀察一個人辦公室中的飾物，就可以了解這個人很多，因為人們傾向於將自己置身於能表明其身份的環境中。這種傾向可能是有意識的，也可能是無意識的，但是如果理解了這種傾向，就能夠了解到對這個人來說，什麼東西是重要的推銷人員需要認識到符號交流的作用。對於推銷人員來說，不僅是他所說的，而且是他怎麼說的都會以信息的方式傳遞給目標顧客。推銷人員對他所傳遞的信息越敏感，他就越能更好地理解客戶的需求。例如，在任何組織中都存在著正式與非正式的溝通渠道而且後者更為關鍵。對目標客戶敏感是一種技能。像其他的技能一樣，是可以通過學習得到的，並且運用這種技能的能力隨著實踐而提高。同樣，如果這種技能得不到運用，它就會逐漸喪失掉。
2.推銷溝通的方法
推銷溝通通過下麵五個方麵進行：積極地聆聽、觀察、開放式的問題、清楚的陳述信息、有效地表述。
上述每個方麵在推銷過程中都有自己的重要性，然而往往最容易被忽略。
（1）積極地聆聽
通常，我們誤以為我們隻有在講話的時候才會發生積極的溝通，而聆聽，則是消極的。然而，如果溝通是一個雙向的過程，那麼聆聽應當算作其中的一個積極的組成部分。
積極地聆聽就是說聆聽者有責任性地獲得對說話者想要傳達信息的完備和正確的理解。如果接受者希望有效地溝通的話，積極地聆聽應該是他的目標。因為這是唯一一種促進良好溝通的聽的形式，它試圖理解全麵的信息，而不僅僅是正在講的這些。
為什麼人們沒能做到更好地聆聽？首先，聽是一項很難的工作，研究表明，當一個人積極地聆聽時，他或她的新陳代謝過程會有輕度加快，體溫會輕度上升，瞳孔輕微放大。這說明真正的聽絕不是消極的。一個真正聽的人對正在傳遞的信息給予密切關注，並且向講話者表示他或她正在關注當前的談話。
通常，人們利用不說話的時間“休息”或隻是假裝他們在聽，他們會看著別人，點頭，甚至會發出一些他們聽懂了的暗示語。但實際上他們的思維卻在考慮下麵要說的話，回想早上與配偶的爭論，或者正在走神。積極地聆聽意味著集中注意力，而這是一項很難的工作。
推銷人員未能很好地聆聽的第二個原因——當他們不說話時會感到不舒服。對推銷人員來說，該點尤為明顯，他們通常借口說他們不想“失去對談話的控製”。他們害怕如果失控，他們的信息就不能獲得好的聆聽。然而，他們經常感到如果不講話就不是在推銷，並且他們需要向買主提供盡可能多的信息。提供恰當信息的需求肯定是最優的，但推銷人員，特別是新的推銷人員不能由此而放棄積極地聆聽。
有些推銷人員未能好好聆聽的第三個原因是因為他們對自己的信息比對目標客戶要說的話更感興趣。這一現象稱為“說話緊張狀態”，我們都有一種表達自己想說什麼的願望，這一願望幹擾了我們聽的能力。
積極地聆聽是給推銷人員帶來變化的一種重要方式。推銷人員工作的很大一部分是改變顧客對產品的觀念或發現如何能更好地為顧客提供服務，公司的產品或服務需要作哪些變化，這些都需要積極地聆聽。積極地聆聽中有兩個基本要素可以幫助推銷人員完成這些變化，一個是解述，另一個是感覺檢驗。
所謂解述，即當聽者理解了說話人所表達的觀念之後，對其進行總結，把說話人所說的轉變為聽者自己的話。通常以這類短語開頭：“我聽你所說的……”或“那麼，按照你的觀點……”
所謂感覺檢驗，即把聽者所感覺到的描述為說話人未言明的情緒（感情）或說話人的需要。這類描述是嚐試性的，而非評價性的。通常以這類短語開頭：“我得到這樣的印象……”或“聽起來您感到……”
解述和感覺檢驗使推銷人員理解購買者真正傳遞的信息，它們為推銷人員提供了新的信息，或對在推銷過程的準備階段的信息進行確認。對推銷人員而言，解述是對現實的檢驗，當聽者用自己的語言重述說話人的話時，說話人可以糾正他。感覺檢驗幫助聽者超越話語之外，並且理解他所認為的說話人的感受。有時說話人對說出自己的真實感受有所遲疑，或是不能將感受化為語言當交談雙方都采用積極地聆聽時，他們為對方提供了反饋，從而促進了溝通。
積極地聆聽使說話人知道他或她正在被聆聽。這給說話人以額外的激勵，使其對聽者更加開放。積極地聆聽，通過傳達聽者的感情，有助於在聽者和說話人之間建立信任，而信任對於建立令人滿意的關係是必要的。
積極地聆聽還以另外的方式促進溝通。當一個人聽另一個人說話時，聽者也獲得了說話的權利。盡管這聽起來有點理想化，但一個人如果感到自己被人聆聽，他將更樂於聽聽別人說什麼。這也許基於一種隱含的責任感或是這樣的事實，即說話人會對聆聽並理解自己的想法和情感的人產生親近感。這被稱為互惠原則（norm。freciprocity），也就是這樣一種觀念，即當一個人為另一個人做了些什麼的時候，另一個人將樂於回報其以恩惠。
（2）觀察
其實，我們所獲得的關於其他人的大部分信息來自非語言。一個人工作的周圍環境和他或她的衣著會提供有關這個人及其公司的信息。有些是非常清晰的，如牆上的畢業證書；有些信息則還須進行分析，如桌子的布置方式或裝飾辦公室的藝術品的類型，不管這些信息清晰與否，它們都是推銷人員所要觀察的非語言信息。
通過把推銷環境劃分為外圍區間、接近區間和個人區間，我們可以更好地把握觀察的過程。
通過把推銷環境劃分為外圍區間、接近區間和個人區間，我們可以更好地把握觀察的過程。
外圍區間包括推銷人員所看到的外圍環境，如公司的建築和地麵、工人以及生產空間和設備。推銷人員應觀察這類事物，如辦公室建築及工廠的年限和風格，所使用設備的現代化程度，以及員工相互作用的動態特征。這些特征可以提供有關公司文化，甚至財務實力的線索。例如，如果推銷人員發現某工廠僅以一半的生產能力在運作，這可能標誌著該工廠的推銷在下降或者可能正麵臨著財務困難。