接近區間包括平時的辦公環境。在這一區間中，像辦公室的布置方式、所用裝飾以及是否有突出的主題等事物，都是要考慮的重要因素。例如，如果一位購買者把自己的學位證書掛在牆上，在辦公室中有一些關於她的大學的紀念物，這可能說明大學是她身份的一個主要證明。另一位購買者也許在牆上掛一些加框的、異國風情的照片，這也許意味著這個人有攝影的業餘愛好或喜歡旅遊。
個人區間包括顧客本人。這裏重要的線索包括她怎樣穿著、她的特殊習慣以及她在某個特定日子的行為舉止等。如果客戶看起來很生氣，這也許意味著她遇到了痛未料到的、需要完成某些其他工作的最後期限，她沒有時間去看推銷人員提供的最新產品。一位特殊的購買者也許在他與推銷人員的接觸中，總是穿著漿過的襯衣，打著漂亮的領帶並力圖顯得很正式。這也許意味著他很想顯得職業化，並試圖給人留下這樣的印象。
很明顯，觀察作為一種收集信息的方式，應該以係統的方法來加以運用。當一個人從外圍區間穿過接近區間進入個人區間時，信息的本質發生了變化，變得越來越特定化，即不但與個人有關也與推銷會談時周圍的環境有關。顯然，通過觀察收集的信息應當作為證據而非具體事實。所有觀察的信息都應在一段時間後通過其他方式，如提問等予以確認。
（3）開放式的問題
推銷人員與目標客戶溝通的另一種途徑是提出開放式的問題。這是一種不能簡單地用是或否來回答的問題。在推銷準備階段，推銷人員應該列一張問題表。
認真準備一份書麵的問題表可以幫助你引導談話的方向。大量證據表明，在談話中使用準備的問題表的人不容易遺漏有關未來顧客的需求、態度及問題的信息。
1）開放式的問題優於以是或否來回答的問題的原因在於目標顧客在回答此類問題時被迫提供更為完備的信息。此外，這類問題使得推銷訪問更具有會話的性質。以是或否回答的問題使會談聽起來像質問？並常常導致目標顧客提早結束會談。在此特別強調的是，演示的關鍵點與顧客的需要是密不可分的，離開了顧客的需要而尋找演示的關鍵點是不可能奏效的，因它不會引起顧客對推銷品的興趣。
2）邊演示邊講解，盡可能增添趣味性。隻講不演或者隻演不講，均不利於推銷信息的傳遞。推銷人員在進行產品演示時，應注意演示與講解的有機配合，講究演示藝術和講解藝術的結合，盡可能為演示和講解增添趣味性，使自己的演示及講解更具吸引力。例如，演示油汙清洗劑的傳統辦法是將一塊專用髒布洗淨，若推銷人員一改傳統辦法，往自己的白襯衣上抹油汙，然後用油汙清洗劑當場洗淨，邊演示邊講解，其效果就會明顯增強。
3）讓顧客參加演示。如果有可能的話，推銷人員應盡可能地讓顧客親自作演示。例如，打字機推銷人員可以請顧客試打一下；汽車推銷人員可以請顧客試開一下；食品推銷人員可以請顧客品嚐一下等。顧客若能親身感觸到你的推銷產品，演示就會給顧客留下極其深刻的印象。若有些推銷品不能讓顧客親自操作，也盡量讓顧客參與推銷人員的演示活動，例如，請顧客當助手等。總之，推銷人員請顧客參與產品演示活動，能把顧客的購買注意力和購買興趣穩定在推銷麵談上，使顧客產生推銷認同感，提高顧客的購買信心。
（2）文字演示法
文字演示法是指推銷人員通過直接演示那些讚美與介紹推銷產品的有關文字資料來勸說顧客購買推銷產品的方法。在不能或不便直接演示推銷產品的情況下，推銷人員可演示各種文字資料，以準確地傳遞推銷信息，真實可靠地向顧客介紹推銷產品。為了更好地運用文字演示法，推銷人員應注意：
1）搜集有關文字資料。推銷人員要使用文字演示法，則平時就應廣泛地搜集能說明，推銷產品性能與特點的有關文字資料。搜集的文字資料要準確可靠，不要使用錯誤或虛假的文字資料。搜集的文字資料應盡量具有係統性和完整性。搜集的文字資料應具有一定的權威性，不要使用毫無說服力的文字資料。
2）做好文字資料的整理工作。在有關文字資料收集起來之後，推銷人員應進行必要的整理工作，例如，分類編號、剪貼、裝訂等。整理後的文字資料，要有利於演示推銷產品的特點及優勢。要有利於推銷人員誘發顧客的購買動機，要有利於推銷人員使用及顧客閱讀，如對重點文字進行畫杠、放大和特寫處理等。
3）結合有關圖片，做到圖文並茂。在使用文字演示法時，推銷人員應盡量把文字演示與圖片演示結合起來，既有實物的文字說明，又有實物的圖片，以便於顧客接受有關推銷信息。
（3）證明演示法
證明演示法是指推銷人員通過演示有關證明資料來勸說顧客購買推銷產品的方法。推銷而談成功的關鍵在於取信於顧客。為了有效地說服顧客，推銷人員必須拿出具有說服力的有關推銷證明。在推銷麵談中，無論是運用提示法還是運用演示法，都少不了演示各種推銷證明，或者說證明演示法幾乎是所有推銷麵談都要使用的麵談方法。在運用證明演示法時，推銷人員必須注意：
1）準備好有針對性的證明資料。對於顧客的疑點或推銷重點，則必須演示有關的推銷證據。推銷人員既要注意搜集整理有關證明資料，還要注意在每次推銷麵談前有針對性地準備有關證明資料，以增強推銷麵談的說服力。
2）演示的推銷證明資料必須是真實可靠的。為了贏得顧客的信任，促使顧客采取購買行動，推銷人員必須向顧客演示真實可靠的推銷證明資料。無論在什麼情況下，都不得向顧客演示虛假的或無效的推銷證明資料。
3）演示推銷證明資料要自然。推銷人員應講究演示藝術，使演示做得自然得體，讓顧客在不知不覺中了解推銷證據，並令顧客心服口服。如果推銷人員過分炫耀推銷證據，就會引起顧客的反感或妒嫉。即使推銷人員掌握了很具說服力的推銷證明資料，也應注意演示的時機和方法。