（2）推銷員過高估計自己的表演才能。在示範過程中極力表現自己，這也是造成失誤的原因。在示範中加入一些表演成分的確可以加深顧客印象，但如果過分表現自己，則容易給人造成華而不實的感覺。而推銷員又不是演員，一定不要過分表演，其實嫻熟的動作以及簡練的語言、優雅的舉止才是推銷員最好的個人表現。
（3）在示範過程中隻顧自己操作，而不注意顧客的反應，這是示範中的大忌。如果在示範中顧客提出疑問，這說明他開始注意並已經跟上你的思路，這時要針對問題重點示範或重複示範，不能在示範中留下疑問不解決。如果顧客對你的示範表現漠然，你不要急於做下去，而是應該巧妙地利用一些反問與設問，想辦法讓顧客參與進來。總之，在示範過程中切莫忘記與顧客交流。
抓住客戶仿效他人的弱點
在這個世界上，追隨者總是要比帶頭的多得多。因此，有些顧客隻有在知道有名望的人已經買過之後，他們才肯出錢購買。那麼，你怎麼知道應該在什麼時候抬出名人的顯要以提高自己的身價？最明顯的信號就是當顧客提這樣問題的時候，“在我之前，還有什麼樣的人買過你的產品？”
另外，一個微妙無聲而又明顯的信號就是，你能夠觀察到的地位象征。例如，一位女士穿的襯衣上帶著標有設計師姓名的商標，或者是一隻名牌手表，一副名牌太陽鏡，一個名牌手提包等等。這些都意味著顧客願意多花好幾十元購買與之相同的品牌。男士也一樣，他們的襯衣、夾克、皮帶和領帶上可能帶有小鱷魚圖案或足球明星形象。他們通過買勞力斯手表一類的昂貴物品以顯示自己的社會地位。
百事可樂公司經常運用此道。百事可樂公司都請世界級明星做形象代言人，讓所有代言人的影迷歌迷都消費百事可樂。
2001年APCE會議在中國上海舉行，各國首腦齊聚上海。在合影時，各國首腦均穿一身具有中國古典風格的唐裝，吸引了全世界人民的視線。會後，全世界華人地區，尤其在中國，唐裝頓時成為一種時尚。
在顧客的家中和辦公室裏，你同樣可以發現很多這樣的地位象征品，從中你可以看出顧客如何受到別人思維的影響。有些銷售人員出於提高身價的目的，常常記著一長串顧客的名字，而另一些人卻做得更進一步，他們會拿出那些滿意的顧客親筆寫下的認可、表揚信大大炫耀一番。
這一類信件，尤其是對你的公司和優質服務大加讚賞的信件，常常能收到很好的促銷效果。但是，有時候你得去請求顧客才能獲得這些信，因為有的顧客雖然感到滿意，對你評價也高，但很少有人會主動寫出來。
推銷員認為，顧客的推脫態度之所以出現，是因為他們擔心做出錯誤的決定。他們的邏輯思想是：“他們都是些聰明和敏銳並且有影響力的人，要是他們都買了的話，我相信一定物有所值。”在恰當的時機提到那些與目前的顧客屬於同一領域卻又出類拔萃的人，同樣能顯示出你是一名合格的推銷員。尤其是當你遭到冷遇，顧客對你和你的公司缺乏了解的時候，這種成交方法十分有效。
多與有影響力的人物聯係
要想快速達成推銷成功，就要說服那些有影響力的人物。因為，有影響力的人通常會有一個組織，他們有一群有影響力的朋友。如果你能影響這些人就能影響一群人。
你影響十個有影響力的人，勝過影響一百個一般的人。比如藥品推銷員可取得醫生的信任與合作——他們是病人的中心人物，司機、教師分別是乘客、學生的中心人物，社會名流是追星族、崇拜者的中心人物。中心人物在一定的範圍內都有較大的影響和帶動性。他們有著廣泛的聯係和較強的交際能力，他們信息靈通與推銷員關係密切。其中有兩類人，推銷員應作為重點去影響：一類是銀行等金融機構的管理人員。這些人交際廣，對企業界的情況了解比較透徹，對投資行情也十分熟悉。還有一類是某一行業的經理。推銷員應多交一些既熟悉行業行情，又喜歡暢談的經理朋友。
推銷員在選擇了一批有影響力的人之後，要經常與他們保持聯係，通過各種途徑爭取建立起一種穩定、融洽的關係。比如經常征詢這些人對產品的意見，對他們的合作與幫助予以合理的報酬，定期贈送節日禮物或周年紀念賀卡，經常有禮貌地打電話問候，對最近所受到的善意幫助登門致謝等等。
多影響這些有影響力的人物，讓他們作為你的顧客見證，會使你的影響力越來越大，你的業績提升得越來越快。
記住，要想快速取得成功，就要多影響那些具有影響力的人，然後，請他們介紹更多的朋友。
請客戶幫助推薦潛在客戶
一般的推銷員在洽談結束獲得客戶首肯，並簽完訂單後都會十分快慰，認為趕緊收拾東西打道回府。
推銷員認為，如果隻是這樣，就永遠無法成為推銷員。推銷員和客戶一旦確認建立了良好友善的情感氣氛後，不論客戶有無購買，都會適時提出希望，請他幫助推薦潛在客戶。在他們看來，轉介紹的顧客不一定單單是購買產品的顧客。
比如你在銷售產品時，如果有的客戶不購買，你可以說：“先生，我知道您目前已經擁有，請問您認識的人中有哪些人更需要，您能介紹您周圍的朋友來了解我們的產品嗎？”遺憾的是，很多推銷員做完生意後從來不懂得讓客戶轉介紹，無形中失去了許多潛在的客戶。不管客戶買不買，你都要請客戶幫你轉介紹。
推銷員在這一點上就做得非常好，他們相信，買車的客戶肯定有不少有能力買車的朋友，經他們推薦省心省力又可靠，並且，經由不斷的回饋與客戶的友誼也因此更加若你的表現、精神狀態、工作能力能夠獲得客戶良好的口碑，你確實能為客戶利益著想，則要求客戶轉介紹就不難獲得響應。很多時候，客戶害怕介紹朋友，是怕推銷員和其產品的缺陷給他帶來麻煩，並使對方不愉快，影響友情，因此，推銷員一定想辦法讓客戶放心。客戶有時不會拒絕介紹他的朋友，但會叮嚀你不得說出自己的姓名，推銷員如不小心審慎處理，必會惹出不少麻煩。
但如果推銷員要求對方介紹客戶時對方不肯，這時也不必強人所難，應該立即轉換話題給自己找個台階下。
如果成功拜訪了客戶轉介紹的人，推銷員最好能向當初介紹的客戶報告進展情況，並致謝函或電話。這樣一來，客戶就會有一種強烈的成就感，他會樂於再轉介紹，使他成為自己的“客戶來源中心。”
你一定要向客戶提供物超所值的服務，甚至是別人無法想象的服務。很簡單，顧客購買的不隻是產品，他買的是你的產品提供給他的服務，以及你的工作態度，你的服務水平和工作態度決定顧客能否幫你轉介紹。
時常詢問每一位客戶是否能夠提供可能的準客戶名單，將這個推銷活動中的基本動作養成習慣，將它變成和客戶閑聊中最自然的一句問話，你就一定會成為推銷的高手。
不論客戶有無購買，都應該適時提出希望，請他幫助推薦潛在客戶，同時須予以回饋，懂得如何擴大關係網，才能登上成功之路。
讓你的客戶很有麵子
剛開始從事推銷工作的推銷員，對客戶提出的異議都千方百計地想要證明自己是對的，往往讓客戶在被推銷的過程中經曆一段不愉快的處境。認為客戶們提出的反對意見，都想去克服，這個習慣及想法，實在必須立刻改正。
每個人都有自己的想法與立場，在推銷說服的過程中，若你想要對方放棄所有的想法與立場，完全接受你的意見，會使對方覺得很沒麵子。特別是在關係到個人主觀喜好的場合，例如：顏色、外觀、樣式，您千萬不能將您的意誌強加在別人身上。
要讓客戶接受你的意見又感到有麵子的方法有兩種：一是讓客戶覺得一些決定都是由自己下的；另一個是在小的地方讓步，讓客戶覺得他的意見及想法是正確的，也受到您的尊重，他會覺得很有麵子。
推銷員認為：無論在任何情況下，都不要同客戶正麵爭論。你輸了，對方不會接受你的產品；你贏了，對方會因惱羞成怒也不會接受你的產品。要知道，你的任務是推銷產品而不是來吵架的，有時聽一些推銷員說：“這家夥真令人討厭，我狠狠把他批了一頓，出了一口惡氣。”當你問他產品推銷出去了嗎？他回答說：“一根頭發絲也沒推銷出去。”所以推銷員認為：推銷不是靠爭論，人的主意不會因為爭論而輕易改變。
任何事都是可以商量的，隻要方法對頭。爭吵僅是發泄心中的不滿，並不是在解決問題。如果你能避免正麵的爭論，而側麵進行軟進攻，有時反能取得意料不到的效果。
人不喜歡改變自己的決定，一般不可能在強迫和威脅下同意別人的觀點。但他們願意接受態度和藹而又友善的開導。
在推銷中，人們總是希望迅速有效地改變客戶的態度，但方法一定不能簡單，尤其是客戶用一個錯誤的事實來堅持他的態度時，你千萬不能直接去指出其錯誤，而要采取尊重客戶的做法，間接地暗示他：我是尊重你，理解你的，所以，沒有當場揭穿你的把戲。而是很有涵養地間接暗示他，保全了他的自尊。這樣，他在羞愧之餘還存有一點感激，這種感激就成了推銷的突破口，而使推銷一舉成功。
千萬要記住，做任何事情要問自己，你要的結果是什麼？這樣做會得到我要的結果嗎？這樣做對我有好處嗎？避免爭論對你有好處，因為別人會感受到你是重視他們的。
真正的推銷高手，從不會想到要談贏客戶，他們隻會建議客戶。他們都會在讓客戶感受尊重的情況下，進行推銷工作。推銷的最終目的在於成交，說贏客戶不但不等於成交，反而會引起客戶的反感。所以，為了要使推銷工作順利的進行，不妨盡量表達對客戶意見的肯定看法，讓客戶感到有麵子，千萬記住逆風行進時，隻有降低抵抗，才能行得迅速，不費力。
顧客並不總是正確的，但讓顧客正確往往又是值得的。因為，顧客是上帝，他們能給我們帶來好運。顧客並不依靠我們，倒是我們要依靠他們。顧客不是我們要與之爭論或比賽智力的人，同顧客爭論是不可能取勝的。顧客給我們帶來了他們的需要，我們的職責是滿足他們的需要，並使他們和我們都有利可圖。總之，沒有顧客便沒有我們，這是推銷員務必要明確的問題。
一定要注意到尊重客戶的看法、想法，讓客戶充分感覺到他才是決策者。要讓客戶覺得自己是贏家，客戶非常順利，您進行推銷有如順勢而為，反之，逆勢操作，將使您推銷的過程倍感艱辛。
別把會談時間浪費在閑談上
想不想提高成交率？盡量縮短拜訪顧客的時間，就這麼簡單，但不要因而忽視這一點，傑出的技巧說穿了都平凡無奇。有位推銷大師經過調查研究之後發現，半數以上的推銷員拜訪顧客的時間過長。推銷員毫無必要地拖延，把時間花在閑聊上。
這些推銷員應當改變作風，將目標集中在適時完成產品介紹。過程中不要閑談，接著嚐試成交，最後愉悅而冷靜地結束會談。顧客願意和推銷員會談隻有一個原因，也就是推銷員有新產品可展示、或有新信息可提供，除此之外的閑聊，顧客一般是沒有興趣的。而且在他們眼中，和推銷員共進午餐是浪費時間。“百分之九十的顧客不受聚餐影響，”這位推銷訓練師說：“畢竟，顧客負擔得起一頓午餐，也比較喜歡自己付費。”他要求推銷員拜訪客戶時絕不浪費時間在閑談上。
努力去滿足顧客的真實需求
推銷員要努力滿足顧客的“真實需求”，而真實需求通常和表麵需求大不相同。
美國內布拉斯加州戶外廣告公司推銷員希格潘，拜訪百貨公司老板吉斯特。這位顧客考慮很久，不斷告訴希格潘：“不要做我個人的廣告，不要考慮這個。”實際上希格潘從沒想過設計任何個人廣告但是吉斯特一直重複不要“個人廣告”，希格潘聽出了顧客的“真實”需求。他重新設計一個廣告，內容是吉斯特代表公司，談論重要的當地議題。他成交了。
“沒有人願意承認自己想出鋒頭，”希格潘說：“因為怕別人認為自己愛麵子，所以他們就拚命說反話。特別是當顧客反複提起某一點時，絕對是說反話，正好讓別人聽出意思來了。”發掘顧客的“真實”需求，需要深入了解下列動機，再將之運用在行銷上：
（1）安全感（獲得金錢，不需擔心經濟狀況）。
（2）自我保護（個人及家庭的安全及健康）。
（3）便利性（舒適感，能夠更自由運用時間）。
（4）無憂無慮（安心，自信）。
（5）受肯定（擁有社會地位，受尊敬，希望得到他人的尊敬）。
（6）自我提升（心靈發展，渴求知識，開發智慧）。
結合上述需求的結果，就是我們常見的商品：
衣食住行：文明社會消費者的共同需求。
必要的奢侈品：在現代社會中，某些商品雖然不是生存所需，卻仍然是“必需品”。例如：擁有兩部轎車、附遙控器的彩色電視、家庭、辦公室的傳真機以及攝像機等。
利潤：零售商說在他的幫助下，你的甲品牌可以賣得比乙品牌更好，或說他能靠推銷你的甲品牌賺取利潤；精明的房地產中介商說，小額頭期款可以讓你得到大量利潤；共同基金推銷員描述股票市場的成長，說他預估未來幾年市場活躍；股票經紀人說明購買政府公債如何節稅。這些現象都顯示利潤是人們的需求，而且人人都有不安全感。
辦公效率：辦公用具推銷員告訴顧客，他們的機型能夠節省時間、避免錯誤、增進效率，所以可以提高利潤。這時候推銷員訴諸的是安全感、便利性及利潤。
安全感：提供安全感的產品或服務包括安全嬰兒車、退休金計劃及各種保險。美國人每年花費數百萬美金，來購買預防性藥品。如果你的產品創造安全感，恭喜你挖到金礦。
他人的賞識：多少人買房屋、鑽戒、時髦服飾，或是在後院加個遊泳池，莫不是為了得到別人羨慕的眼光。
及時抓住給自己帶來重振聲威的機會
有利的推銷時機是指能夠最大限度發展推銷效能的時間與機會，在人、財、物條件相同的情況下，能否抓住這種有利時機，會形成推銷工作的不同效果；有效的推銷時間是指有利於推銷活動順利實施的地點和環境，把握有效空間將使推銷工作有條不紊，富有感召力和對廣大顧客的吸引力。
從一個企業的生存和發展全過程分析，推銷人員至少要注意利用下列有利時機：
（1）開業開張之際
這類企業及其產品在顧客心目中沒有知名度和美譽度，與社會各界還沒有建立起廣泛聯係，但也沒有糾紛和抱怨，在這種情況下隻要注意一開始就抓好推銷宣傳工作，在顧客心目中留下良好的第一印象，就會為今後的推銷工作鋪平道路。
（2）兼並易名之際
當一家企業或產品另起新名時，一方麵會造成原有聲譽的下降，給推銷帶來不利的影響；另一方麵又會給自己帶來重振聲威的機會，在這種情況下多開展一些宣傳型、公益型和親善型的促銷活動，都會引起廣大用戶的注意和共鳴。
（3）推出新招之際
當一家商場或廠家推出新的產品與服務項目時，廣大顧客既存在觀望、戒備的心理，同時也懷有好奇心和新鮮感，推銷工作要雙管齊下，有的放矢，定能引起社會各界的關注和好感。
（4）載譽獲獎之際
當一家企業因為竭誠服務於社會和用戶，或因為一個產品的創優創新而受到上級有關部門的表彰嘉獎時，推銷人員可以趁機廣為宣傳，突出介紹，這時，該企業和產品容易得到顧客的稱讚與輿論的好評，推銷工作也容易獲得事半功倍的效果。
（5）失誤危機之際
當企業發生問題，產品出現故障，或者出於自身原因而引起顧客誤解時，推銷工作也因此陷入危機階段，用戶的批評和抱怨從辯證的角度看，也可以成為推銷工作的有利時機。此時，如果及時查清問題根源，向公眾澄清事實真相，采取補救措施重新取得廣大用戶的信任和支持，完全可以使壞事變好事，把一場危機的處理變成轟轟烈烈宣傳企業及其產品的推銷活動。
拋卻自卑，挑戰成功
推銷員在外出拜會客戶時，有時會產生一種是在“求人”的不良心態，從而使自己有一種自卑感。之所以會產生這樣的想法，其主要原因是推銷員沒有正確地認識推銷的目的和工作意義。推銷工作不但不是求人，而是在幫助別人，是在為客戶提供好信息，是在為客戶提供優質利好的產品。如果推銷員能夠真正地這樣去想，自卑的心理就會自然而然地消除了。還有的時候，推銷員在拜訪客戶時，發現客戶的家庭狀況比自己好，也容易在心裏產生自卑的情緒，覺得客戶家比自己家更華麗、高級，因而在心裏有一種畏懼的感覺。
如推銷員高先生就曾產生過這樣的自卑心理。那時候高先生剛從事推銷工作，後來，為了宣傳，他常常挨家挨戶地拜訪客戶。有一天，高先生在一座豪華宅院中，看到一個破舊爐具仍在使用，有些鍋早已經是鐵鏽斑斑，雖然高先生也曾建議對方買新的吧，但對方卻認為這是推銷員的伎倆而拒絕。
“即使是這麼有錢的人，也還使用這麼破舊的爐具！”高先生很感慨地對朋友說。豪華宅院中的情況也和一般人沒什麼兩樣，這就是“人同此心、心同此理”，其實大家都是一樣的，我並沒有比別人差勁，這樣想就容易克服自卑的情緒了。
如何克服自卑感，以下幾條經驗可為你提供參考。
（1）推銷員要以“勝敗乃兵家常事”的積極心態，去麵對自己的工作。人類原本不會一開始就說“YES”的，請輕鬆地進行你的推銷吧！不要認為暫時業績不佳的推銷員是全世界最痛苦的人。
（2）不要想像被拒絕時自己的淒慘遭遇，想到自己淒慘的樣子，誰都有可能精神萎靡。
（3）被拒絕時要忍耐，想一想自己加入推銷業時的決心和所樹立的目標，因為這是為了工作，必須培養自己的興趣，從事運動、休閑活動，讓自己忍耐痛苦，做好情緒轉換。
（4）成功的大喜悅和不成功的大氣餒是同時存在的。累積許多失敗的灰心氣餒，才能夠獲得大成功，小的工作隻有小的喜悅。
（5）有人拒絕的理由並不合理，但能忍耐這種狀況的推銷員才能成長。“如果被拒絕，怎麼辦？”有的推銷員非常害怕被拒絕，那是努力得還不夠的推銷員。這樣的推銷員“因為隻有很少一些客戶，所以很害怕失去新的客戶，因為怕被拒絕，與客戶洽談時就會膽戰心驚。這種情緒傳到客戶那裏，”客戶就會覺得和這樣的推銷員談話，隻能浪費時間而已，反而會被拒絕。
克服自卑，無懼於被拒絕的推銷心法是增加拜訪客戶的數量。因為，拜訪客戶的數量越多，被拒絕的比例越小。
其次，對新客戶不要抱過多的期待，新客戶是不斷產生的。不對新客戶抱著過多期望，便能以更輕鬆的心情去麵對新的客戶。
要勇敢地再試一次
推銷員必須有在遭到客戶多次拒絕之後仍然堅持不懈、決不氣餒的精神和心態，不要因為客戶已經拒絕，就產生客戶不會同意的心理，也許你會連續幾十次、幾百次地遭到拒絕。然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之後，總有一次客戶將同意采納你的計劃。為了這僅有一次的機會，推銷員應該做出不懈的努力，要有再次拜訪的勇氣。推銷員的意誌和信念就在於此。吃了閉門羹未必是一件壞事，客戶或許會因為內疚，反而有了最佳的聯絡機會。勇敢地再試一次，一定能獲得成功。
推銷員上門訪問的一次成功率微乎其微，隻有靠一次一次堅忍耐心的爭取，才會成功。
日本經營之神鬆下幸之助就是一位堅忍耐心的經營者，他講過一個他所遭遇的耐心不凡者。那人是一家銀行的低級職員，為了承攬鬆下電器公司的推銷，一次又一次地跑去向鬆下陳說。由於當時鬆下本無轉移推銷之意，所以第一次回絕了，以後次次如此。可這位職員每半年總要來訪一次，一直堅持了6年。後來，由於情勢的轉變和實際需要，鬆下公司決定新增關係銀行，生意當然最終由那位職員得到了。
這裏，還有一位以極大的耐心一天訪問6次最終成交的推銷員的故事。
有一天，這位推銷員向某公司的總務處長推銷複印機，這位總務處長同往常應付其他推銷員一樣地回答說：“我考慮考慮。”這位推銷員是一位老實人，聽他這麼說就答道：“謝謝您，那就請您想想看。”然後便離開了。當那位處長正鬆了一口氣時，他又來了，處長以為他忘了什麼東西，但他卻說道：“您想好了沒有？”然而，他看到的是處長滿臉吃驚的表情，於是他說：“那我再來。”大約過了30分鍾，“您大概已經——”，處長仍是一臉的困惑，這位推銷員又說道：“我再來。”
他又來了，處長心想：“我該以何種表情麵對他呢？”雖然他以自己及這位推銷員都承認的可怕眼神瞪了這位推銷員，但他的心裏卻越來越不安，“那個家夥會不會再來呢？”當處長正如此想時，這位推銷員又出現了，“您已經考慮——對不起，我再來。”
處長的情緒愈來愈惡劣，但是這位推銷員的波浪狀攻擊仍持續不斷，到黃昏時，他已是第5次來訪了，處長終於疲憊不堪地告訴他：“我買。”推銷員問：“處長先生，您為什麼決定要買呢？”“遇到你這個有著不合常理的耐心的人，我隻好認了。”
所以，隻要鼓起勇氣，有再試一次的耐心，這次你就能成功。隻跟客戶見一次麵就完成交易，是少之又少的事。因此，當要從客戶處告退時，一定要有再拜訪的勇氣，同時製造一個下次可以再做拜訪的借口。其方法大致可分為下列四種：
（1）向客戶要家庭作業
最好的方法是讓客戶給你一些家庭作業。譬如，客戶問一些你所不知道的事，你就回答說“我回去查一查，明天再來向您報告”。於是理所當然地，你還可以來訪問了。
另外一個變通的方法就是，明知道答案卻不當場作答，而製造下次可再做拜訪的口實。不過，這必須是對方提出稍有深度的問題時才可以使用，而且說話還要有點技巧，譬如“這個問題我想大致不是……不過確實如何，我就不太清楚了，我回去再詳細查查看，改天再回答您好了……”
（2）以下次來送資料為借口
要在客戶的麵前當場做好資料是很花費時間的，而初次拜訪的時間最好不要拖得太長，所以幹脆跟客戶說改天再送資料給他。這樣不但節省時間，而且還製造一個可以再堂而皇之去拜訪的機會，可說是一舉二得。
（3）事先講出會再來拜訪的話
先說一些讓客戶不會覺得你是專程去拜訪的話語，例如：“推銷員每天都有可能出來拜訪客戶，屆時請多多指教。”
（4）看情形故意遺忘東西
如果沒有任何機會製造借口時，最後的辦法就是故意把東西遺忘在客戶的家，例如像地圖、書、雜誌等不很重要的東西，但必須清楚寫上名字才行。有許多推銷活動都是靠這種偶然的遺忘物來促成的。
§§第四章 語言表達技巧決定成敗