“選對的事情做”比“把事情做對”更重要。推銷員必須在業務開始時，就應該選擇真正符合購買條件的潛在顧客，繼而針對他們來進行銷售動作，才不會徒勞。
所謂“符合購買條件”的潛在顧客，是指對方的確有明顯的需求，有足夠的預算，有能夠引領推銷員去接觸認識對采購決策有影響力的人。當然，那些過去曾經購買，而且將來還可能重複訂購的老顧客也是優先考慮名單之一。
確認誰是符合購買條件的潛在顧客之後，應再繼續搜集其他相關資訊。這些潛在顧客在哪裏活動？在哪裏工作？在什麼場合談生意？到哪裏去尋找這些潛在顧客的名單？到哪裏可以接觸到這一群人？然後，再進一步了解他們為什麼要購買，他們為什麼會願意向你購買，而不去向別人購買？
對上述問題有了初步的了解之後，推銷員還得繼續搜集下列資訊：
你的產品或服務中有哪些特色是這些潛在顧客最感興趣的？
如果你有機會安排和這位買主見麵的話，你還想多了解些什麼資料，才能進一步說服他？
什麼時機對你是最有利的？潛在顧客何時願意被拜訪？何時可能會下訂單？
一般而言，一旦掌握到這些資訊的重點，推銷員就可以胸有成竹地進行下一個步驟。但是，在真正開始安排下一個步驟之前，推銷員仍應不斷大膽假設、小心求證：
“他的確是我的潛在顧客嗎？他值得我再把寶貴的時間投入進去嗎？”推銷員常在這個步驟中掉落人情的陷阱，產生虛幻的成就感。往往在還未搞清楚狀況前，就把時間花費在比較容易接納他的客戶身上，等到發現找錯人時，悔之已晚。有時，即使確認了真正符合購買條件的潛在顧客後，未能詳細搜集資訊，結果提供了牛頭不對馬嘴的產品或服務，也無法真正滿足潛在顧客的需要，也不能為他解決問題，到最後仍然得不到訂單，白忙一場。
尋找準客戶是推銷最關鍵的一步。你推銷任何產品，一定要尋找對該類產品有需求，有興趣的人群，如果你是賣奔馳汽車的推銷員，你就不能找那些工薪階層的人消費。如果你是銷售保險的人，你就要找那些有保險觀念的人銷售。隻有找到準客戶才能使你事半功倍。
推銷員的經驗是：將目標客戶層分類分級，研究、判斷購買的可能性大小。不要浪費太多的資源於漫無目標的客源上，列出優先順序和重點，以及所要強調訴求的重點項目。
可將顧客分成ABC三級，A級客戶要優先拜訪，B級客戶不忘督促，C級客戶有空再拜訪。以有效率的客戶分類之作業方式進行拜妨和銷售，業績就會快速提升。
不要坐等客戶來拜訪自己
有一位非常優秀的推銷員在總結自己的成功經驗時，常常認為自己的促銷方法與其他人的促銷方法並沒有多大區別。相反，有些不成功的促銷人員表麵看起來要比這個成功的促銷人員強得多。但和他在一起工作的有關人士卻能一語道出他成功的推銷心法：他經常拜訪客戶。隻要他發現有達成交易的任何一點可能性，他就馬上乘火車或公共汽車去拜訪客戶。在他的競爭對手還沒來得及給客戶寫信詢問或打電話的時候，他已經到了客戶所在地，並且與客戶開始了洽談。他常常是獲得促銷機會的第一個推銷員。如果他的促銷努力在一定時間沒有產生效果，他就再次登門拜訪。他不滿足於寫信或者打電話。在客戶麵前，他從不灰心氣餒，他是個樂天派。
這個推銷員拜訪了許多客戶，每次都是成功的。這是他不斷學習，不斷總結經驗，從不滿足現狀的結果。他的同事和競爭對手隻是滿足於把工作做好，而他總是力求把工作做得精益求精。當他提出的建議改變了客戶對所需產品的原有看法以後，他會感到特別高興。另外，他從不把自己的建議強加於人，而是經過適當的討論後才提出來，通過這些討論證明他對客戶以及顧客的特殊問題和特別需要是十分了解的，他就這樣建立了與客戶的關係。隨著工作不斷深入，他對客戶以及他們提出的問題越來越了解了，其程度甚至超過了客戶自己。
由於他了解自己的工作，並且與客戶建立起一種非常親密的關係，所以他能夠提出一些有說服力的建議。他提出的建議比其競爭對手的建議更好，所以也就更符合客戶的需要。他的促銷建議都是切實可行的，難怪他的推銷量如此之大。
不要坐等客戶們前來拜訪自己。如果推銷員想得到更多的訂單，就應更多地拜訪客戶。
重視對客戶的初訪
第一次拜訪客戶是推銷員和顧客第一次會麵，因此，彼此難免都存有一點戒心，不易放鬆心情，因此，推銷人員應特別做好事前的準備工作，才能為以後的推銷交易，奠立良好的基礎。
通常，要做好第一次訪問，應注意的事項，十二要點。
（1）在服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上，均應力求自然，保持良好形象，以助日後顧客回憶時，喚起深刻而美好的印象。
（2）建立堅定的信念，確認訪問一定會成功，切忌以失敗者的姿態出現。事實上，自信的形象往往可以帶動氣氛，間接放鬆彼此的心情而達到溝通的目的。
（3）相信自己帶來的是對顧客有利的情報或提案，並確信自己的訪問不僅不會妨礙對方，反而會很受歡迎。
（4）避免抱有“一定要對方購買”的心態。因為，絕大多數人，一聽到推銷人員來訪，心中馬上會產生警戒，如果推銷人員又存有“一定要對方購買”的心理而強製推銷，對方必然產生“一定不買”的抗拒心理，造成對立狀態，生意恐怕就很難再繼續了。切記：推銷作業絕不是和顧客作戰！
（5）必須詳細介紹公司及商品的魅力，然後，經由彼此的溝通，使對方對自己產生良好的印象。
（6）在介紹商品之前，應先聽取對方的需要。徹底掌握對方的問題、需求，以及對方希望的解決方法，以便了解彼此雙方的立場和態度。
（7）仔細觀察對方，研判對方購買權限有多大，並了解其所擔任的職務。
（8）搜集對方公司內部的情報，了解與誰見麵最有利？誰掌握了實質上的決定權？誰對“購買”與否有絕對性的影響力？以及訂貨與傳票的傳遞過程。當然，這些資料不可能在第一次訪問中收集齊全，但應盡量設法了解各種狀況，以期日後全盤掌握。而且，一旦了解了對方的特殊狀況後，就能迅速確實掌握一切形勢。
（9）設法引起對方的興趣和關心，造成餘韻，以便利下次造訪。
（10）必須留意下次應該帶給顧客什麼樣的課題。
（11）隨時察言觀色，該告退的時候就馬上告退。任何麵談都有適當的時間，因此，推銷人員一旦確定打好下次訪問的基礎後，就不要拖拖拉拉地窮耗，而應馬上告辭。當然，還要根據商談的進行狀況來決定告辭的時間，但是，原則上還是不要耽擱太久。尤其要注意的是，不要讓人覺得你強人所難。
（12）訪問要比約定的時間早7分鍾到達。
拜訪推銷學問多
表麵上看來，第二次訪問和接下來的訪問，似乎比第一次訪問來得輕鬆。因為第一次見麵，彼此總是很緊張，第二次會麵則已經去除了警戒心。
但若就麵談內容和進行狀況來看，則會發現第二次訪問會比第一次難得多。原因是：第二次訪談的內容已不再隻是寒喧致意，而多半是針對商品或相關資料，作更深入的討論。因此，在第二次拜訪之前，推銷員必須確立此行的目的，方能做好事前的準備工作。
（1）訪問目的要訣
①答複前一次訪問顧客所提出來的問題。
②由於上一次隻是寒暄性質，所以必須再來一次，針對主題說明。
③繼續前一次的商談，並采取進一步的行動。
④因前一次的結論被保留，再次拜訪引起對方注意並考慮接受。
⑤因前一次遭到拒絕，所以再度上門表明自己的真誠。
⑥前來交貨、請款、或收賬、服務。
（2）訪問準備要決
①必要的調查事項：確認分析顧客的問題，並收集對方信用狀況及交易上缺乏的情報。
②再次檢討作戰計劃：預估推銷的期待量，分析推銷活動的進展，檢查推銷工具是否齊備，判斷有無應酬的必要，並應準備配合對方趣味、嗜好的話題。
③預測訪問次數：訪問活動可能需要3次、5次、7次或更多的次數。通常，第三次到第四次是推銷高峰時期，如果；在這段時期裏，生意仍無法成交，就應暫時停止活動，期待下次的機會，或者另作長期作戰的準備。
④選定訪問的時間：訪問時間安排得太早或太晚都不理想，但比較起來，早還是比晚好一點。處理金額較小，需要度較高的商品時，訪問間隔不要拉得太長，最好不要超過3天。金額較高，必需討論事項較多的商品，例如：生產品等，其訪問間隔則以一周較理想。
另外，進行訪問時，應避免周一上午，或周六、周日（指每周休假兩天的機會）。時間應選在上午十點前後，或下午兩點前後。通常，進行家庭訪問時，選擇上午的成功率比下午高。不過，有時候可以依對方的狀況，采取“早晚雙訪”的方式，也就是一大早就開始拜訪客戶，然後等到晚上顧客回家後，再進行一次訪問。
盡管如此，訪問仍應視目的和對象的不同作最彈性的運用，不可墨守陳規不知變通。
（3）訪問時的注意事項要決
①正確心態
不要因為自己已經是第二次見麵，而表現出過分親密的態度，否則可能會有意想不到的狀況發生。
必須擁有強烈的成功信念，才能得到合約。
內容必須比第一次訪問更進一步、更深入。
②作戰準備
根據前一次訪問的記錄，確定目標，再作準備。
解決前一次的課題（約定事項），以及尚未決定的事項。
分析前一次麵談的障礙所在，並思考解決對策。
設法滿足顧客的要求期待。
掌握重點，詳細安排說話順序，並勤加練習說話的技巧及聲音。
確實了解公司產品及本身言談舉止的特點，隨時注意使自己的表現達到一定的水準。
多方搜集最新情報。
準備顧客的一般資料（出生地、學經曆、興趣、嗜好、消遣等）以開啟話題。
為這次訪問準備更具特色的話題。因此，自己一定要有“情報資料庫”。
準備推銷資料和推銷利器。根據上一次訪問的資料，作成現況分析、提案事項、建議事項、並備妥檢討經濟性計劃書或估價單等工具。
（4）行動要訣
配合現場狀況寒暄，必要時，要和上千次的寒暄方式不同。
絕對不能說：“我到附近某處，順便來拜訪您。”這類的話，因為這種說法太輕率，顯示出推銷人員的拜訪不夠誠意。
由於對方不一定記得住每位推銷人員的名字，所以應再自我介紹一次，免去彼此的尷尬。
對方也可能不記得上一次談話的內容，所以必須重複提示部分內容，以便對方立即進入狀況。
不要突然問“那個問題怎麼樣”這類逼對方立即下結論的問題。
孕育釀造出與上一次不同的新鮮感。
“家庭訪問”或“企業訪問”都應該配合對方的風尚品味。
不要使話題扯得太廣泛，或脫離主題；萬一有這種跡象發生，一定要設法導回到原來商談的主題。
查明真正具有決定購買權的人，並設法與此人直接麵談。
把對方及購買相關者的姓名、職銜和臉孔一一記熟。
洽談時，盡量稱呼對方的職銜和姓氏。
商談時，要盡量引述顧客所說的話。
隨著訪問次數的增加，推銷人員不但要推銷自己，也要進一步的去推銷商品的效用。
不要忽視洽談對象身邊的人，盡可能對他們保持親切的態度。
盡量引起對方的興趣和關心。
一定要讓客戶瞧得起自己
拜訪客戶，服裝應整齊，麵部表情要柔和，要有讓人對自己產生好感的外在形象，讓客戶瞧得起自己。同時，還要振奮自己的精神，讓客戶見到自己就能產生一種信賴感。因此，拜訪時你應注意以下幾點：
（1）遵守約定的時間
和客戶有約，一定不能遲到。一旦遲到，會使客戶覺得你並不重視此次拜訪。而如果約定會麵時間隻有五分鍾，時間一到，就應該告辭。即使客戶覺得有興趣，一再地詢問也要起身告退。如果需要，可以約定下次拜訪時間。
（2）不要忘了東西
千萬注意不要遺漏資料或合同等文件。
（3）對客戶做過調查後再拜訪
拜訪有社會地位的人時，尤其要注意事前調查。同時，對於其公司方麵的事情也要調查清楚。
（4）注意遞送名片的方式
用單手拿自己的名片，但要用雙手接客戶的名片。注意不要隨便處理客戶的名片。
（5）在會麵時不要抽煙
客戶不抽煙時，你千萬不可以抽。縱然客戶抽，但是考慮到周圍的人，你還是不抽為好。
（6）注意外套、行李等隨身物品的放置
外套要麼掛在衣架上，要麼疊好放在身邊。皮包不要放置在桌上，擱在膝蓋上最適宜。手提箱之類的提包，外表堅硬，更不可以放置在桌上。
同時，不要帶著和工作無關的物品拜訪客戶。
積極與客戶坦誠溝通
做調查訪問時，如果客戶不答腔是難以完成交易的。推銷員若是能製造出使彼此坦誠相見的氣氛，訪問就會順利些。
即使是強迫式的訪問，如果客戶愛理不理，縱然推銷員說得天花亂墜，也於事無補。請記住，客戶的答案不管是拒絕或埋怨，都可以當作繼續交談的話題。
讓客戶開口說話，必須從談話的內容和氣氛兩方麵下功夫。
（1）從容易啟口的話題著手
①對眼前所見的事物加以讚美
“這花開得好漂亮哦！”、“這幅油畫畫得真好！”
②以看到的事物做話題
“這輛轎車是第幾部啦？”、“您的盆景多好啊！”
③以公司、商品為題
“敝公司有沒有人前來訪問過？”、“您有沒有看過這種商品？”
（2）表現出是一個好談話對象的態度
①注意自己的姿勢
把身體稍向前傾。
②注意自己的眼神
上下從眉到胸，左右以兩肩為範圍，在這個四方框裏定住你的眼睛。
③切忌雙手環抱，或雙腳交叉。
（2）積極回應
①和客戶一搭一和
“那麼，您怎麼辦呢？”、“這真不得了啊”、“對啊”、“原來如此”、“真是萬幸呢”、“您大概嚇了一跳吧”。
②對客戶的談話也要有相反的意見
“不會有這種事吧”、“真難以相信”、“大概是什麼地方弄錯了吧”。
讓客戶完整地表達出自己的意願
凡是優秀的推銷員，都有一個共同的特點，就是談話時容易引起客戶共鳴。一個能讓客戶盡情發言的推銷員，必定也具有能完整表達自己意願的能力。
讓客戶暢所欲言，自己隻做忠實的聽眾那是不行的，至少還需要如下的幾項努力：
（1）話不可說得過頭，也不可不說
為說服別人，人常有把話說過頭的傾向。當一個推銷員滔滔不絕地為商品做推銷時，客戶一定是靜聽的。所以，想要讓客戶開口說話，推銷員應首先閉上嘴。但從頭到尾都不開口也會令人受不了的，所以在附和或提起話題時，推銷員還是要多少講一點話的。
（2）談話要從客戶有興趣的事說起
談論的話題如果正是客戶的興趣所在，他一定會很樂意談論。說不定話匣子一開就會說出一些情報，所以最好是從那些輕鬆愉快的事說起，再慢慢地把話題轉到正題上。像嗜好、故鄉的近況或有關職業上的消息，這些都是很好的話題。
（3）聽話時是邊聽邊給予回應
聽別人說話，若能適時地回應，說話的人才會說得起勁。因此當客戶講話時，推銷員應有所回應。應答的方式則包括態度、聲音或言語上的回應等。
（4）提出親自體驗的事實來刺激對方
雖然要多讓客戶發表意見，讓他暢所欲言，但是推銷員也要適時地提出自己的體驗，來征求對方的同意或讓他反駁，重新激起談話的高潮，避免話題結束的尷尬。
（5）偶而要提出疑問
推銷員直截了當地向客戶詢問想要知道的事情，也是一種很好的方法。詢問的推銷心法是，問題要清楚，讓回答的人能掌握問題點回答。
（6）要能抓住客戶的本意
推銷員要了解客戶內心的真實想法，除了聽客戶的談話外，還要從其他方麵去注意，譬如他的動作或表情。
如何徹底消除顧客的恐懼
推銷過程中，顧客最基本的恐懼是什麼？
首先，顧客怕損失金錢或花冤枉錢，怕受騙上當、也怕買不起你的產品。其次，顧客怕產品或服務不值這個價格。尤其是新產品、特別容易引起顧客的疑慮（但是他們又希望自己是朋友和熟人中搶先買到新產品的人。“道理很簡單，”公關專家西格爾說：“顧客要的是，市場徹底測試過的全新產品”）。第三，顧客擔心別人的看法不同，怕某些人會因而嘲笑他、鄰居會取笑他，或是他尊敬的人會因而藐視他。
金錢是大多數人最常思考的問題，我們最害怕的莫過於損失金錢了。克服這個恐懼症的良方就是“專業保證”，包括提出事實及資料，消除顧客疑慮。白紙黑字計算給顧客看，讓他知道物超所值。另外，其他顧客的口碑也可以克服這種恐懼。他人的口碑是建立顧客信心，鼓勵顧客購買的最佳辦法。有了他人的保證，顧客就不會猶豫不決。
有時候，顧客會對產品本身感到害怕，這又是什麼道理呢？通常是因為推銷員不夠專業，未能在推銷過程中清楚解釋產品。推銷員應該在雙方對談的每一階段，確定顧客了解他所說的一切。隻要顧客完全了解產品的好處，他就不會害怕了。
顧客恐懼還有另一個原因——別人會怎麼想？推銷員必須徹底掃除這種恐懼，向顧客保證，他所敬重或害怕的人士，絕對會讚賞他這個明智的選擇。畢竟買方也是人，也希望獲得他人的肯定。你可以把購買相同產品的大公司或總裁們列成一張表，讓顧客過目。
把話說到客戶的心坎上
在拜訪洽談時要注意觀察對方的反應，洽談時要坦白直率，細心謹慎。說話時間不宜太長，說話的時候不可惟我獨尊，把客戶排除在外，因為我們說話的目的是想向客戶說明一些事情，使客戶發生興趣。
談話不能總是講自己喜歡的，而是要講別人愛聽的話。沒有這種習慣，任何洽談都可能失敗。推銷員都明白這個道理。
要讓你的客戶願意聆聽你講話，甚至你不講話，他們還不願意。這樣才能夠成為一個好的推銷員。你要想感化客戶，不在於講多少，而在於講話的技巧——吐露客戶願意聽的話。
為客戶做好示範的技巧
在拜訪客戶時，如果發現在場的顧客的興趣後，可以重點示範給他們看，以證明你的產品可以解決他們的問題，適合他們的需求。當然，如果你的顧客是隨和型的，並且當時的氣氛極好，時間充裕，你可以從容不迫地將產品的各個方麵展示給顧客。但是，大部分顧客都不會喜歡你占用他們過多的時間，所以有選擇、有重點地示範產品還是很有必要的。比如你推銷新型的食物處理機，而你的顧客已有了一台老式處理機，這時你隻要向他示範你的機器的新功能就可以了，而如果你將所有的功能示範一遍，就會給顧客造成一種印象：這機器的大部分功能我的機器已經有了，不換也罷。
如果在示範過程中能邀請顧客加入，則效果更佳，給顧客留下印象也更深。在示範時你可以請顧客幫你一點小忙，或借用他方便而不貴重的用具等等，總之想辦法讓顧客參與進來，而不是在一邊冷眼旁觀。如果你推銷的產品使用起來很方便或是人們經常使用的，那麼你放心地讓顧客去試用，效果一定不錯。例如吸塵器，讓顧客自己使用一下以感覺它的風力大與噪聲小，一定會好於他看你表演。
在示範過程中，推銷員的新奇動作也會有助於提高顧客的興趣。比如，一般推銷幹洗劑的推銷員會攜帶一塊髒布，當著顧客的麵將幹洗劑噴塗在上。然而如果你一改常態，先將穿在自己身上的衣服袖子弄髒一小塊，然後再洗幹淨它，這樣的示範效果一定要好於前者。對於商品的特殊性質，新奇的動作往往會將它們表現得淋離盡致。比如鋼化玻璃，你盡管大膽地把它們扔在地上，當然你帶著鐵錘和不同質地的玻璃給顧客示範，效果一定也不錯。
在示範過程中，推銷員一定要做到動作熟練、自然，給顧客留下利落、能幹的印象，同時也會對自己駕馭產品產生信心。推銷員做示範時一定要注意對產品不時流露出愛惜的感情，謹慎而細心的觸摸會使顧客在無形中感受到商品的尊貴與價值，切不可野蠻操作。謹記你的態度將直接影響顧客的選擇。
在整個示範過程中，推銷員要心境平和，從容不迫。尤其遇到示範出現意外時，不要急躁，更不要拚命去解釋，這樣容易給顧客造成強詞奪理的印象，前麵的一切努力也就付之東流了。
一旦出現問題，你不妨表現得幽默一點，讓顧客了解這隻是個意外，那麼謹慎地再來一次銷鋼化玻璃，你的示範動作是舉起鐵錘砸玻璃，理想狀態是玻璃安然無恙。而當你向顧客介紹了這種玻璃的各項指數，並開始示範，顧客已想像到了結果是玻璃並不會碎，誰知恰恰相反，玻璃碎了。這時你怎麼辦呢？你一定不要麵露驚慌之色，你可以平靜地告訴顧客：“像這樣的玻璃我們是絕對不會賣給您的。”隨後再示範幾次。這樣就化險為夷了，也許還會增加顧客的印象。
總的來說，示範存在缺陷的原因主要有以下幾點，隻要你努力去避免這些造成缺陷的原因，再加上你熟練的動作和幽默的語言，一定會精彩地完成示範，達到強化顧客興趣的目的。
（1）在示範前對產品的優點強調過多，從而使顧客的期望過高，而在整個示範中盡管你和你的產品均表現出色，但卻不能使顧客滿意。這顯然是推銷員自己設的一個陷阱，在介紹產品時不要過分誇張，一味強調優點，而是讓事實代你說話，你隻要充分展示出產品的特性與功能，顧客自然會感覺到。而與此同時，主動介紹一點這種產品設計上有待突破的地方，既無傷大雅，也是大有益處的。本來這世上就沒有十全十美的東西，由你自己點出來總比讓顧客發現而你又在極力隱瞞強得多。