不同的形式拜訪不同的客戶
在推銷過程中，訪問活動的方式必須要能達到成功推銷的目的。然而，由於訪問出發點的不同，訪問活動大致可區分為下列八種：
（1）洽談訪問
為直接推銷而進行的產品說明、介紹活動，亦即為了取得訂購契約而進行的一般推銷活動。
（2）推廣訪問
為進行促銷而實施的各種指導、訓練及援助等活動。此時，製造商的推銷人員會時常以巡回的方式，拜訪其批發商、特約店，以及推銷末端的零售店、消費者，了解產品推銷的實況，並趁機協助促銷該公司產品，間接促使批發商或特約店再次訂購。
（3）追蹤訪問
在推銷過程中，如果能夠配合賣方的推銷政策，便可長期維持繼續推銷的優勢。而追蹤訪問活動即是為了確認、維持賣方和顧客本身的立場，以了解是否恰如推銷人員所掌握的情況，並分析繼續進行交易的機率有多大。
（4）致意訪問
又稱“溝通訪問”，不以推銷為直接目的，而以寒暄致意的問候方式去進行訪問。就英文“HappyCall”的意思來說，是指在輕鬆的交談中，給予顧客安心和滿足感，進而增加親密的感情。透過這種溝通訪問，推銷人員一麵聽取顧客對產品使用的狀況，一麵借機向顧客提供新的使用方法及其他相關的情報，達到與對方溝通協調的目的。同時，以此為出發點向顧客探取同業或業界的各種相關情報，甚而結識更多的新顧客；
大體說來，這種訪問溝通與推銷並沒有直接的關係，主要目的是使顧客和推銷人員的感情得以維持，對將來的推銷活動得以產生出更大的效益。
（5）服務訪問
意指在推銷之外，還包括維護保養等售後服務的訪問，也就是所謂的“SemceCall”。通常，工業用的技術產品，廠商多半會在推銷後，定期派遣專業工程師或技術人員進行指導、檢查維修等巡回服務。如豐田汽車公司極力要求推銷人員協同維修技術人員做好售後服務，以贏取顧客的信賴和友誼即是一例。
（6）客訴訪問
以處理顧客的抱怨為目的所實施的訪問。卡耐基曾說過，當場承認自己的錯誤，不僅需要勇氣，還要有不平凡的個性；而且，一個好感勝過一百個理由。因此，當顧客對產品有抱怨時，即使心中有再多的理由，也應先向對方道歉，然後委婉說明並妥善處理，讓顧客氣消心平，挽回他的忠心。
（7）收款訪問
以收款及催款為目的所實施的訪問。切記：態度要和緩、立場要堅定，這樣才能百分之百收回賬款。
（8）交際訪問
針對顧客的婚、喪、喜、慶等活動所采取的交際訪問。可借此聯絡感情，喚起顧客的記憶，為下一次交易奠定更好的基礎。
擬定一份行之有效的拜訪計劃
拜訪客戶首先要作好“訪問計劃”，這是拜訪成功的重要環節，也是推銷員獲得成功的推銷心法之一。所以拜訪前一定要做好拜訪計劃。
（1）建立月期、周期以及每日的訪問計劃表。
（2）慎選最適當的訪問時間，並考慮訪問的時宜及長短。
（3）盡量在事前和客戶預約。
（4）預測一次協商，從開始到成功共需多少次訪問？通常是以7次為一個段落。
（5）訪問路線的安排是否恰當？交通工具的選擇是否適合？
（6）時間安排稍為寬裕一點，以便保留隨機應變的彈性。
（7）一天訪問的次數是否恰當？
（8）不以推銷為直接目的的訪問，如問候、修理、檢查等等，也應預作計劃。
（9）任何一種訪問計劃都應在訪問前一天確定。
（10）推銷用具必須一應俱全。
（11）同一地區的訪問對象，應根據自己的“推銷責任區域”充分考慮拜訪的先後順序。
（12）確定要拜訪的人選，究竟是采購部門的承辦人，或者是其他有決定權，或有影響力的人。
（13）找出自己商品的魅力，針對顧客的需要，研究擬訂推銷計劃，並掌握住商談要點。
（14）為了解訪問對象及商品，應先作“訴求點分布表”。
（15）隨身攜帶品及儀器應配合對方的地位、學識。
完成這些訪問前的準備之後，才算是已經跨出成功推銷的第一步了。事實上，推銷員是非常忙碌的，但是，就是因為非常忙碌，才更應做好萬全的訪問前準備，隻有這樣才能避免可能因為疏忽造成的失敗，從而減少不必要的時間浪費。
如何準確選擇推銷訪問的對象
客戶在哪裏？要在芸芸眾生中確定你要走訪的顧客確實是一件困難的工作。對於大多數商品來說，80：20定律都是成立的。也就是說商品的80%的推銷額是來自這種商品所擁有的顧客中的20%。那麼如果你能順利地找到那20%的顧客，就可以事半功倍了。
（1）先從大處著眼，圈定推銷對象範圍
對於個人消費品來說，推銷員應根據我們前麵談到的對產品的各層次的把握，來分析這種產品主要滿足哪些層次的需求，其顧客群分布在社會哪個層麵上，進而根據這些顧客總體的特點也就可以粗放地擬定出推銷場所和時間了。如某種化妝品，按其檔次及特點判斷出適用於職業女性，故而應在晚間上門推銷。
（2）列出潛在顧客的名單
客戶利用法即利用以往曾有來往的顧客來尋找、確定新的顧客，社會關係法即通過同學、朋友、親戚等社會關係來尋找可能的客戶。通過這種方法聯係到的客戶一般說來初訪成功率應較高。人名錄法即細心研究你能找到的同學錄，行業、團體、工會名錄，電話簿、戶籍名冊等，從中找到潛在顧客。家譜式介紹法即如果顧客對你的產品滿意並與你保持良好的人際關係，那麼你不妨請他將產品介紹給他的親朋好友或是與其有聯係的顧客。
（3）對潛在顧客進行分類，挑選出最有希望的顧客
一般說來，顧客可分為有明顯的購買意圖和購買能力、有一定程度的購買可能、對是否會購買尚有疑問這樣三類，挑選出重點推銷對象，會使你的推銷活動效果明顯增強。總的說來，重點應放在前兩類人身上。
要預先對對象進行評估
進行洽談準備常常被忽略的一個方麵是，對你將要與之洽談的對手要有一個總的評估，這不僅有助於你了解對方，還有助於你確立洽談策略。
當有跡象表明一筆好生意已在你的視野之內時，這種對對手的評估就可能被忽略。但事實上，看起來越好的生意，你就越應當看看那背後還有些什麼，以確知你的對手為什麼同意跟你合作。你永遠要記住，如果一筆生意看起來好得都不像真的了，那它可能確實不是真的。
關於這個問題的另一個極易被你忽視的方麵是，這筆生意對雙方的現有交易關係的發展有什麼影響。當雙方已經有了多次交易記錄後，有時人們就會認為，事情將會永遠這麼順利，但是，情況是隨時會發生變化的，你們今天的這位最佳客戶，明天也可能破產。
看準客戶的身份、地位處事
對方的身份、地位不同，你說話的語氣、方式以及辦事的方法也應有異。如果不明白這一點，對什麼人都是一視同仁，推銷的效果並不好。
宋朝張詠，聽說寇準當了宰相，對其部下說：“寇準奇才，惜學術不足爾。”這句話一語中的。張詠與寇準是多年的至交，他很想找個機會勸勸老朋友多讀些書。因為寇準身為宰相，關係到天下的興衰，理應學識更豐富。
時隔不久，寇準因事來到陝西，剛剛卸任的張詠也從成都來到這裏。老友相會，格外高興，寇準設宴款待。在郊外送別臨分手時，寇準問張詠：“何以教準？”張詠對此早有所慮，正想趁機勸寇準多讀書。可是又一琢磨，寇準已是堂堂的宰相，居一人之下，萬人之上，怎麼好直截了當地說他沒學問呢？張詠略微沉吟了一下，慢條斯理地說了一句：“漢書·霍光傳》不可不讀。”當時寇準弄不明白張詠這話是什麼意思，可是老友不願就此多說一句，言訖而別。回到相府，寇準趕緊找出《漢書·霍光傳》仔細閱讀，當他讀到“光不學無術，諫於大理”時，恍然大悟，自言自語地說：“此張公謂我矣！”（這大概就是張詠要對我說的話啊）是啊，當年霍光任過大司馬和大將軍的要職，地位相當於宋朝的宰相，他輔佐漢朝立有大功，但是居功自傲，不好學習，不明事理。這與寇準有某些相似之處。由此，寇準讀了《漢書·霍光傳》後很快明白了張詠的用意，感到從中受益匪淺。
寇準是北宋著名的政治家，為人剛毅正直，思維敏捷，張詠讚許他為當世“奇才”。所謂“學術不足”，是指寇準不大注重學習，知識麵不寬，這將極大地限製寇準才能的發揮，因此，張詠要勸寇準多讀書加深學問的意思既客觀又中肯。然而，說得太直，對於剛剛當上宰相的寇準來說，麵子上不好看，而且傳出去還會影響其形象。張詠知道寇準是個聰明人，給了一句“漢書·霍光傳》不可不讀”的贈言讓其自悟，何等婉轉曲折，而“不學無術”這個連常人都難以接受的批評，通過勸讀《漢書·霍光傳》的委婉方式，使當朝宰相也愉快地接受了。“借它書上言，傳我心中事”，張公辭令，高雅至極！
聰明人都是懂得看對方的身份、地位來辦事的，這也是高超的辦事能力與個人修養的體現。
要明確客戶有多大的決策權
洽談前你一定要先搞清楚你的客戶到底有多大的決策權。在許多情況下，洽談結果須由上級批準。任何時候，你若是跟一個需待上級批準的客戶洽談時，你永遠記住要給自己保留同樣的權利，即使你能夠自己決定時，也是如此。
之所以要給自己也保留交由上級批準的權利，是因為這可以反擊你的對手，把等待上級批準用作迫使他做出更大讓步的策略。
最重要的一點是，事先就要知道，你的客戶是否有最後決定權。如果他沒有（這是在參加任何一種洽談之前，都應當先明確的），那麼，把這個因素也作為你製訂洽談計劃時應當考慮的一條。
如何確定自己的拜訪路線
製定了拜訪計劃，做出決定去拜訪客戶，出門前還必須確定自己的拜訪路線，推銷員是非常忙碌的，時間和精力都是有限的，因此，確定拜訪路線是為了少走彎路，以達到節省自己的寶貴時間。
就國內從事推銷為主的公司行號觀察，推銷部門都會根據市場的情況，將市場劃分成若幹個推銷區域，然後由推銷人員在自己負責的地盤上進行具體的操作：
（1）區域範圍的大小。
（2）客戶層次。
（3）訪問路線的遠近。
（4）分配通路的差異。
（5）訪問所耗時間長短。
（6）交通工具的效率。
建立數十條拜訪路線。在出門拜訪以前，自行安排出每周甚至每天的拜訪對象，做好“路線管理”，希望能夠以最少的成本，達成最高額的推銷業績。
在“路線管理”上，應注意的事項有7項：
①推銷人員確實知道自己該做什麼？什麼時候做？如何做？及多久做一次？
②預先做好準備工作並善用時間。
③目標要明確化。先擬訂“工作計劃”，將目標以明確的數據表示出來，這些目標包括：推銷額增加百分比、新開發客戶數、產品推銷量增加百分比、訪問成交率、每筆成交金額、陳列廣告物品數量、貨款回收百分比。
④保持完整記錄。詳實記載各路線的推銷實績及客戶數，並載明發掘新客戶及中止交易客戶原因所在，可以作為推銷策略的製定和運用的參考資料。
⑤掌握情報來源。掌握各種內在及外在的資料，並將其加以妥善記錄和保存。
⑥隨時留意推銷路線實績及人口數，反映給推銷主管，必要時可提供主管作調整推銷路線時參考。
⑦建立“拜訪路線所涉及的客戶名單”（其中應該包括客戶名冊、地圖及客戶交易卡）。將客戶予以分級，有助於提高訪問推銷的成功率。
如此一來，“區域管理”製度必將日趨完善，推銷效率就可以徹底發揮出來。
恐懼是推銷員成功的頭號敵人
大部分的恐懼都是自己的心理因素所造成的，焦慮、緊張、困窘、惶恐全部源自於錯誤的、消極的想像。可是，了解恐懼的發源地並不能治療恐懼。許多新加入或剛開始從事推銷工作的推銷員，即使先前接受過許多正統的推銷訓練，可說身經百戰，自覺已達到無所不能、攻無不克的境地，但當他接受現實挑戰時，如果遭到重大的打擊仍將嚴重挫傷他以往所建立的自信心，使他鼓不起勇氣來從事這項工作。為了讓夢想能實現，為了能過更好的生活，要從克服內心恐懼做起。那麼，如何戰勝恐懼呢？
（1）承認恐懼確實存在
朋友時常會好意地對你說：“這隻是你的想像，不必擔心，沒有什麼好怕的。”但是，你我都知道，這種抗恐懼藥並非真正有效，這樣的安慰隻能讓我們暫時消除恐懼的心理，並不能幫助我們治療恐懼和建立信心。沒錯，恐懼是真實的，而我們必須在征服它之前先認清它的真麵目。
對大數人來說，最初接觸一項全新的工作總會有所畏懼，從而產生恐懼的心理。這份恐懼將信心侵蝕得一無所有，讓你無法主動出擊，戰勝失敗。
目前首要的工作就是消除心理的恐懼，這是你的心理療法，恐懼是成功的頭號敵人。恐懼阻止人們去利用機會，恐懼磨損健康活力，恐懼在您想說話時使你閉口，這是推銷員們的致命傷。如果他麵對顧客卻說不出話，就算手上擁有極具效用的商品，也無法將商品推銷給顧客，更不可能得到由推銷所產生的利潤。
恐懼其實是一種心理傳染病，我們可以用治療生理疾病的方法來治療心理的傳染病。
首先，在治療之前，你必須認同一個事實：所有的信心都是培養而來的，無天生就具有信心的人，你必須經過憂慮、困窘之後才能獲得信心。那些你所認識的充滿信心的人們，他們克服了心中障礙，無論何時何地都安然處之，他們的信心全靠獲取而得。
（2）用正確的心態看待他人
如果你學習到以正確的眼光看待他人，你就能克服恐懼。
不妨利用這兩種方法來使你以正確心態看人：
以平等觀點看待他人與人交往時記住這兩點：第一，別人是重要的；第二，你也很重要。當你遇到另一個人時，要這麼想，我們是兩個重要的人，一同坐下來商討某些互惠互利的事，且把非常好的產品介紹給他。這種同等重要的態度幫助你平衡形勢。在思想中與你有關的另一人並不會變得更為重要，因為，這麼好的商品介紹給他，無疑造福於他。若將他推薦為推銷員，更能讓他實現夢想，享有美好人生。
另一人也許看起來是驚人的重要，但是，記住一點，他是你幫助的對象，沒有居於優勢，所以你無需畏懼。
（3）培養鎮靜的態度
想要擊倒你、攻擊你、挑你毛病的人不在少數，如果對這些人無心理準備，他可能打擊你的信心，使你感到失敗。當你快踏進成功的大門時，因這些惡意的挑剔，使你退卻下來，這是非常可惜的，你需要防禦處處打擊你的人。
當顧客抱怨你的產品時，定會將產品說得一無是處，甚至對你發脾氣這時，你應先將顧客的情緒緩和下來，然後慢慢解釋原因。不要對顧客的抱怨采取聽任的態度，這非但無助於解決問題，反而增加彼此的誤會。你必須牢記一點，顧客是永遠不會滿意的，再好的產品，他一樣不會滿意，所以你必須把抱怨當作一件非常正常的事來處理，不可被顧客的態度所左右，不要失去信心。這時你可以說：對不起，您的問題我一定向公司反映，絕對給您一個滿意的答複。顧客聽了這些話，即使還有些不滿意，但情緒一定較為緩和，這時再以溫和的語氣向顧客說明，這並不是推卸責任。若能順利解決，顧客也很滿意，顧客對我們的產品也就更加有信心。
（4）用行動治療恐懼
人類的經驗都是日常生活中累積而成的，對於從未接觸的事物，先天會產生排斥的心理，由於記憶中未曾有過這種經曆，容易形成畏懼心理。
我們都知道軍隊中的跳傘訓練是克服恐高症的最佳方法。新兵在剛剛接觸跳傘訓練時覺得刺激、有趣，可一旦到了飛機上準備往下跳時，往往腦中一片空白，這些人所顯現出來的恐懼是真實的。然而阻礙他們不能擊敗那份恐懼感的，隻是離開機艙的那一瞬間而已，隻要鼓起勇氣往下跳，恐懼就被擊敗了。
這說明了一點：行動能治愈恐懼。反之，猶豫、拖延將滋生恐懼。
培養應對客戶的判斷力和靈活度
在自我心理準備成熟之後，下一步就是把握顧客類型，做好應對客戶的準備。
現在我們對即將麵對的顧客仍然一無所知，我們所能做的是-步步分析、了解，最終做到心中有數。
心理學家幫助我們將顧客從心理上劃分為9種類型，熟悉每一類顧客的性格與心理特征，可以使我們在推銷過程中對症下藥，因人施計。
（1）內向型
這類顧客生活比較封閉，對外界事物表現冷淡，和陌生人保持相當距離，對自己的小天地之中的變化異常敏感，在對待推銷上他們的反映不強烈。說服此類顧客對推銷員來說難度是相當大的。這類顧客對產品挑剔，對推銷員的態度；言行、舉止異常敏感，他們大多討厭推銷員過分熱情，因為這與他們的性格格格不入。對於這一類顧客，推銷員給予他們的第一印象將直接影響到他們的購買決策。另外，對這一類顧客要注意投其所好，才能談得投機，否則會難以接近。
（2）隨和型
這一類顧客總體來看性格開朗，容易相處，內心防線較弱，對陌生人的戒備心理不如第一類顧客強。他們在麵對推銷員時容易被說服，不令推銷員難堪。這一類顧客表麵上是不喜歡當麵拒絕別人的，所以要耐心地和他們周旋，而這也並不會引起他們太多的反感。對於性格隨和的顧客，推銷員的幽默、風趣會起到意想不到的作用。如果他們賞識你，他們會主動幫助你推銷。但這一類顧客卻有容易忘記自己諾言的缺點。
（3）剛強型
這一類顧客性格堅毅，個性嚴肅、正直，尤其對待工作認真、嚴肅，決策謹慎，思維縝密。這一類顧客是推銷員的難點所在，而你一旦征服了他們，他們會使你的推銷額直線上升。總體說來，剛強型的顧客不喜歡推銷員隨意行動，因此在他們麵前應守紀律，顯示出嚴謹的工作作風，時間觀念尤其要強。這一類顧客初次見麵時往往難以接近，如果在出訪前獲知某人是這一類型顧客最好經第三者介紹，這樣會有利得多。
（4）神經質型
這一類顧客對外界事物、人物反應異常敏感，且耿耿於懷；他們對自己所作的決策容易反悔；情緒不穩定，易激動。對待這類顧客一定要有耐心，不能急躁，同時要記住言語應謹慎，一定要避免推銷員之間或是推銷員與其他顧客進行私下議論，這樣極易引起神經質型顧客的反感。如果你能在推銷過程中把握住對方的情緒變動，順其自然，並且能在合適的時間提出自己的觀點，那麼成功就會屬於你。
（5）虛榮型
這一類顧客在與人交往時喜歡表現自己，突出自己，不喜歡聽別人勸說，任性且嫉妒心較重。對待這類顧客，要為他提供發表高見的機會，不要輕易反駁或打斷其談話。在整個推銷過程中推銷員不能表現太突出，不要給對方造成極力勸說他的印象。如果在推銷過程中你能使第三者開口附和你的顧客，那麼他會在心情愉快的情況下做出令你滿意的決策。
（6）好鬥型
這一類顧客好勝、頑固，同時對事物的判斷比較專橫，喜歡將自己的想法強加於別人，征服欲強。他們有事必躬親的習慣，尤其喜歡在細節上與人爭個明白。對待這種顧客一定要做好心理準備，準備好被他步步緊逼，必要時丟點麵子也許會使事情好辦得多。但是你要記住“爭論的勝利者往往是談判的失敗者”，萬不可意氣用事，貪圖一時痛快。準備足夠的數據資料、證明材料將會助你取得成功。再有就是要防止對方提出額外要求，不要給對方突破口。
（7）頑固型
這類顧客多為老年顧客，是在消費上具有特別偏好的顧客。他們往往不樂意接受新產品，不願意輕易改變原有的消費模式與結構。他們對推銷員的態度多半不友好。推銷員不要試圖在短時間內改變這類顧客，否則容易引起對方反應強烈的抵觸情緒和逆反心理，還是讓你手中的資料、數據來說服對方比較有把握一些。對這類顧客應該先發製人，不要給他表示拒絕的機會，因為對方一旦明確表態再讓他改變就有些難度了。
（8）懷疑型
這類顧客對產品和推銷員的人格都會提出質疑。麵對懷疑型的顧客，推銷員的自信心顯得尤為重要，你一定不要受顧客的影響，一定要對產品充滿信心。但不要企圖以你的口才取勝，因為顧客對你所言同樣持懷疑態度，這時也許某些專業數據、專家評論會對你有幫助。切記不要輕易在價格上讓步，因為你的讓步也許會使對方對你的產品產生疑慮，從而使交易中斷。建立起顧客對你的信任至關重要，端莊嚴肅的外表與謹慎的態度會有助於成功。
（9）沉默型
他們在整個推銷過程中表現消極，對推銷冷淡。我們說顧客陷入沉默的原因是多方麵的，推銷員不擅辭令會使整個局麵僵持，這時推銷員可以提出一些簡單的問題刺激顧客的談話欲。顧客對麵前的產品缺乏專業知識並且興趣不高，推銷員此時一定要避免提技術性問題出來討論，而應該就其功能進行解說，打破沉默；顧客由於考慮問題過多而陷入沉默，這時不妨給對方一定的時間去思考，然後提一些引導性的問題試著讓對方將疑慮講出來大家協商；顧客由於討厭推銷員而沉默，推銷員這時最好反省一下自己，找出問題的根源，如能當時解決則迅速調整，如果問題不易解決則應先告退，以備再試成功。
以上是對顧客的總體分析，以及對待每一類顧客的一些簡單的原則和態度，在推銷過程中還需要靈活對待，切記不可教條化。一位顧客也許是幾個類型的綜合，也許是介於兩類之間，這時推銷員的判斷力與機智就要受到考驗了。
要到魚多的地方去打魚
不同的魚場有不同的魚群，不同的魚群其所用的誘餌也不相同，這是釣魚的常識。和釣魚相似，推銷的前提也是要找準商品的定位，找出最有可能性購買該產品的目標客戶群。
推銷員可以通過選擇目標客戶群找出最佳的潛在客戶群，這是提高績效的指南。頂尖的人都會把80%的精力放在那20%的A級客戶身上。
要成為推銷員，應先學習一些搜集資訊的方法，尋找符合購買條件的潛在顧客，然後才想辦法把產品或服務銷售給他。請記住：搜集資訊的目的，是為了尋找符合購買條件的潛在顧客。
是的，許多推銷人員都忽略了這個動作的重要性，在還沒有搞清楚對方是否有此需求，或是否有能力購買之前，就耗費了許多寶貴的時間去說服他購買，到最後才恍然大悟根本弄錯了對象，但這時已後悔晚矣。