善於奪取決定性戰役的勝利
馬斯特是美國伊利諾州網威公司的推銷經理，他也認為麵對重大交易的困局“下定破釜沉舟的決心是必要的。”馬斯特主持一個長達兩年的大型提案，代表網威公司向貝斯會計師事務所推介產品。這項任務包括聯係至少五十名人員：“我們接觸的對象，包括最基層的技術人員、中級主管、資深副總裁以及事務所的合夥人。這個計劃動用了這一行裏最傑出的技術人員。”
一年零八個月之後，該會計師事務所剔除了另外兩家公司。“當時，我們真的以為合約談成”，馬斯特說：“但對方要求一對一的高層主管會議，希望我們派一位高層主管和他們的資深副總裁一起坐下來談談，看看高層間的氣氛如何。”
馬斯特用心安排這場兩位巨頭間的會麵，排場之大可媲美亨利八世與弗朗西斯一世會麵的場景。會中雙方高層主管承諾相互尊重及信任（於公於私皆然）。“太完美了！”馬斯特說。可是合約還是沒有著落！努力了將近兩年，馬斯特知道，如果現在得不到合約，以後更不可能成功。“公司的科技不斷發展，高層人事不斷變動，我們的報價不可能一直維持不變。我告訴我的老板，這個交易十拿九穩；他也這樣轉告他的老板，但是仍然沒有合約！”
於是馬斯特邀集了該事務所參與這項計劃的核心人物會商。開會時，馬斯特帶了一盒瑞士刀。“我要送給每個人一把求生用瑞士刀，紀念我們渡過芝加哥水患危機”，馬斯特說：“恭喜各位，可惜我不像你們，可以擁有這把瑞士刀。因為我沒有這份榮耀。”
辦公室突然靜下來，對方終於有人開口：“這是什麼意思？”
“各位承諾和我方簽約”，馬斯特解釋：“我照這個意思告訴我的老板，而我的老板也這樣轉告他的老板，連我們總經理也以為簽約沒有問題；但是，到現在合約還是沒有著落，這簡直是在我背上捅一刀。”
對方人員全都尷尬地低著頭，發出含糊的聲音。
“現在，我要各位了解目前的狀況”，馬斯特說：“如果現在不定案，我不能保證未來的變化，我們很可能要從頭開始。假設是這樣發展，各位，這個可能性很高，我們就得卷土重來。我們必須麵對新合約、新價格，花更多時間和不同的人員接觸，我不能保證最後的結果如何。各位真的要這樣嗎？”
對方搖搖頭，有些人說：“不行！”“那怎麼可以？”“都走到這一步了。”
馬斯特決定此刻破釜沉舟。“現在是決定的時候了”，馬斯特說：“如果現在不簽約，我們從頭開始，請你們立刻決定。”
幾天後，網威公司得到簽妥的合約。對方付了五十萬美金，並同意在未來兩年內支付另外兩百五十萬美金。這是筆大交易，以完美的團隊精神，網威公司近兩年出色的技術支持為後盾，而在關鍵時刻，由推銷員馬斯特主持定案。因為，他知道該在什麼時候，用什麼方法贏得戰役的勝利。
能扭轉局勢贏得交易
舞台劇最戲劇化的部分是策略性的停頓。廣告中的留白，效果甚至比巨型標題更好。而在成交技巧中，沉默一段時間經常可以贏得交易。在推銷過程中，暫時的沉默最能控製局勢。這個技巧讓你取得優勢，當你被顧客駁倒時，能夠幫助你重建自信。沉默是影響他人的強力武器。
例如，你在推銷進行中遭到顧客拒絕。顧客的理由聽來有理，實則不然。你也知道如何回應，但是先不做任何表示。停頓，什麼都不說：看著她，微笑，保持沉默。這個停頓為你帶來優勢，很少人能忍受沉默。這令顧客開始疑惑——這個人到底會說些什麼？因此當你再度開口時，你就掌握了優勢。
沉默也是一種恭維。沉默表示你謹慎地思考，因為顧客的批評有理，值得認真的考慮。當顧客征詢你的意見時，也可以運用停頓技巧。如果你有勇氣沉默，你就擁有最強力的武器。不斷練習這個技巧，直到你能運用自如。記住，沉默和說話一樣能有效影響顧客。