要有適應變化的能力與技巧
在日常工作中，推銷人員所接觸的客戶很複雜、很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識。思想觀念、社會閱曆、生活習慣和交往禮節。在購銷交往過程中，推銷人員首先要認真觀察對方的特點，掌握多方風土人情、生活習俗，了解社會各階層的知識水準和涵養，以適應不同顧客的具體要求。社會環境的複雜性和企業麵臨情況的多變性，都要求推銷人員具有適應變化的能力與技巧。
推銷人員在日常工作中還要機警靈敏，隨時應付可能發生的顧客異議和突發事件。在推銷實施過程裏並非一帆風順，它有順利發展的時候。也有遇到風險的低穀時期。對於偶發事件如何處理，直接關係到推銷活動能否順利擺脫僵局，走出低穀。推銷人員的靈活應變能力要求在順利發展之時，保持推銷工作走上更高一層的新台階，開創企業新局麵；遇到障礙之時，應保持清醒冷靜的頭腦、想方設法尋求解脫的對策，克服障礙繼續向前；受到損害時，則臨危不懼，盡快找到補救措施，反敗為勝。
有敏銳的成交嗅覺
美國傑出的行銷顧問康恩相信推銷員隨時要保持敏銳的成交嗅覺。當然，培養敏銳度需要花時間，但是這種做法絕對有價值。康恩說：爭取交易就像求婚。不能太直接，先談一些不相幹的事。但是你必須主動，因為顧客不會幫你完成任務。而且，失敗通常是因為推銷員不懂成交技巧。
有時候顧客表麵上拒絕，其實已經準備成交。他們表麵上拒絕，目的是希望推銷員替他們消除疑慮，以便確認這個決定是正確的。
顧客會懷疑、恐懼或疑慮，所有人都一樣。推銷員必須引導顧客，讓他們“成交”是正確的決定。那麼，如何引導顧客成交呢？
你必須主動消除任何懷疑，堅守一個意念——成交。
顧客的拒絕都是借口。而不管顧客提出什麼借口（包括下列理由），專業推銷員都不可因此退縮：
（1）已經向其他廠商訂貨了。
（2）類似產品的來往供貨商太多了。
（3）目前正在削減存貨。
（4）等公司營運好轉再說。
（5）已經使用了相同產品。
至於成交時機何在？有些推銷老手說，顧客下決心購買的時機隻有那麼一瞬間。然而，事實上這種僅此一刻的情形，大約二十次推銷中才出現一次。另外的十九次都會出現許多成交契機，關鍵就看你能不能好好把握它們。
給顧客一點壓力沒什麼不好，而且通常效果顯著。很多顧客不喜歡消極被動的推銷員，因為當顧客猶豫不決時，他們總希望推銷員強硬一些。在這種情形下，推銷員應該主動替顧客下決定。通常買方批評產品，並不是認為產品不好，而是在理清自己的疑慮。這時候，顧客正猶豫不決，希望推銷員替他們決定該不該買。請看下麵的例子：
顧客：“我還不想買。”
推銷員說：“史先生，其實你想買，隻是有點不安。你有什麼困擾請說說看，我們可以談談。如果真的沒有任何疑慮，那就買吧！”
顧客：“你們的價格高了一點。”
推銷員說：“如果隻是這個問題，你真的可以買了。我們的價格絕對經得起比較，你不可能找到更合理的價格了。”
然而，千萬別欺騙顧客。如果價格並未上漲，不可以說價格上漲；如果產品的原料供應正常，千萬別說原料短缺。這種方法隻會有害無益。