哈伯博士不愧為說服高手，他的真實的“謊言”讓自己成功地獲得了一大筆捐款，他的這一說服案例也成為一段傳奇，成為所有商人學習和借鑒的榜樣。
3.讚美的語言最能打動顧客的心
在人類的天性中，有一點是共同的，那就是都希望得到別人的認可，都希望能在別人的讚揚聲中感受到自我價值的實現。讚美別人並不會花去你的一分錢“投資”，而往往會得到極大的收獲，這種無本萬利的生意經每個男人都應該學會。
在人類所有的語言表達中，有一種語言表達方式幾乎人人都愛聽，這種語言表達的方式就是讚美。真心的讚美沒有人拒絕，更沒有人會抱怨，這是人的一種本能需要，也是一種自我價值的體現。
（1）贏得別人的讚美，是人類的一種本能需要
人們正是在別人的讚美聲中認識自己的存在價值，獲得非常重要的社會滿足感。人在嬰兒時期，就從父母的點頭、微笑、拍手、撫摸等讚美性的動作中獲得滿足。成人以後，更多的是在別人、在社會輿論的讚許聲中獲得強烈的成就感。在社會心理學上，這就稱為“社會讚許動機”。其實，每一個人都有他的優點和長處，這些優點和長處正是個人存在價值的生動體現。人們一般都希望他人能看到和肯定自己的優點和長處，從而肯定自己的價值。因此，誠懇的讚美之聲，總是能夠贏得對方的歡心，同時也為自己打開局麵創造了良好的氣氛。
（2）讚美有利於相互交往向積極肯定的方向發展
英國前首相丘吉爾曾經說過：“你想要人家有怎麼樣的優點，那你就怎麼樣去讚美他吧。”這話是很有道理的。因為在人和人的交往中，適當的讚美能束縛對方的缺點，引其向善。比如，對方本來具有優柔寡斷的缺點，若聽你稱讚他很果斷，那麼他就可能鼓足勇氣向自己的缺點挑戰，努力朝你讚許的方向去努力。因為他的自尊心受到了你讚揚聲的激勵。
（3）適當地讚美對方，能夠很自然地贏得對方同樣友好的回報
根據行為科學的理論，別人對待你的方式，大部分取決於你對他們的態度。有的人總是抱怨別人不熱情、不友好。其實更多的時候應該反省一下自己。打個不完全貼切的比方：麵對鏡子，如果鏡子中的形象令你不悅，那麼原因最好從自己的臉上去找。一個熱情友好的讚許，總能換取對方同樣的態度，從而為相互溝通找到一個良好的途徑。
亞當森與柯達公司的創始人喬治·伊斯曼的一段故事便是一個很好的例子。
喬治·伊斯曼因發明了感光膠卷而使電影得以產生，他積累了一筆高達1億美元的財富，從而使自己成為世界上最有名望的商人之一。
伊斯曼曾經在曼徹斯特建過一所伊斯曼音樂學校。同時，為了紀念他的母親，還蓋過一所著名戲院。當時，紐約高級座椅公司的總裁亞當森想得到這兩大筆座椅訂貨生意，於是，他同負責大樓工程的建築師通了電話，約定拜見伊斯曼先生。
在見伊斯曼之前，他向了解伊斯曼的建築師詢問伊斯曼的做事風格及興趣，建築師向亞當森提出忠告：“我知道你想爭取這筆生意，但我不妨先告訴你，如果你占用的時間超過了5分鍾，那你就一點希望也沒有了，他是說到做到的，他很忙，所以你得抓緊時間把事情講完就走。同時，你要盡量多地運用世界上最動聽的語言——讚美。”
亞當森被領進伊斯曼的辦公室，伊斯曼正伏案處理一堆文件。
過了一會兒，伊斯曼抬起頭來，說道：“早上好！先生，有事嗎？”
建築師先為他倆彼此做了引見，然後，亞當森滿臉誠意地說：“伊斯曼先生，在恭候您的時間，我一直在欣賞您的辦公室，我很羨慕您的辦公室，假如我自己能有這樣一間辦公室，那麼即使工作辛勞一點，我也不會在乎的。您知道，我從事的業務是房子內部的木建工作，我一生還沒有見過比這更漂亮的辦公室呢。”
伊斯曼回答說：“您提醒我記起了一樣差點兒已經遺忘的東西，這間辦公室很漂亮，是吧？當初剛建好的時候我對它也是極為欣賞。可如今，我每來這兒時總是盤算著許多別的事情，有時甚至一連幾個星期都顧不上好好看這房間一眼。”
亞當森走過去，用手來回撫摸著一塊鑲板，那神情就如同撫摸一件心愛之物，“這是用英國的櫟木做的，對嗎？英國櫟木的組織和意大利櫟木的組織就是有點兒不一樣。”
伊斯曼答道：“不錯，這是從英國進口的櫟木，是一位專門同細木工打交道的朋友為我挑選的。”
接下來，伊斯曼帶亞當森參觀了那間房子的每一個角落，他把自己參與設計與監造的部分一一指給亞當森看。他還打開一隻帶鎖的箱子，從裏麵拉出他的第一卷膠片，向亞當森講述他早年創業時的奮鬥曆程。
伊斯曼情真意切地說到了孩提時家中一貧如洗的慘狀，說到了母親的辛勞，說到了那時想掙大錢的願望，講了怎樣沒日沒夜地在辦公室搞實驗等等。