一天，貝格遇到一次難得的大買賣。一位朋友告訴他，紐約的一位製造商正為人壽險詢價，金額高達25萬美元，另外還有10個大公司的總裁打算買人壽保險。他問法蘭克是否有興趣前往一試。法蘭克當然願意了，立即請他提供一次會麵的機會。幾天之後，朋友打電話過來，說他已為法蘭克安排妥當，時間定在次日上午的10：45。接下來，法蘭克開始琢磨自己該做什麼。他決定準備一些問題，這些問題要讓購買者明白自己的需要到底是什麼。法蘭克冥思苦想，花了將近兩個小時的時間，弄出了14個問題。他把這些問題按邏輯順序排列起來，成一個係列。
第二天早晨，他乘火車前往紐約。一路上，對這14個問題翻過來，調過去，琢磨個透徹。車到紐約，他已激動得快飛起來。他信心十足，決定冒個險。他給紐約最大的一家體檢中心打了個電話，請他們為即將會麵的、尊貴的客戶安排一次體檢，時間定在11：30。
終於到了向往已久的辦公室。秘書小姐打開門，向她的老總通報：“博斯先生，貝格先生從費城前來求見您，他與您約好的時間是10：45。”
博斯先生說：“是的，讓他進來。”
於是，法蘭克開始了與博斯先生的談話。
“博斯先生，您好！”
“你好，貝格先生，請坐。不過我想你是在浪費時間。”
“這怎麼說？”
博斯指了指桌子上放的一堆文件說：
“我已將有關人壽險的計劃送給了紐約所有的大保險公司。這些公司中有三個是我的朋友開的。有一位與我是莫逆之交，我每周六、周日和他一起打高爾夫球，這人經營著紐約人壽保險公司，業績相當不錯。”
“世界上沒有一家公司能比得上那家公司。事實就是這樣，如果你非要向我推銷人壽保險，你可以以我46歲的年齡、25萬金額做一個周密的方案，然後寄給我。幾個星期後，我會將你的方案與已有的幾個方案進行比較。倘若你的方案又好又便宜，我就讓你做成這筆生意。不過，我認為你在浪費自己的時間，同時也是在浪費我的時間。”
“博斯先生，如果您是我的親兄弟，我必然坦誠相告。我幹保險這一行也有多年了，如果您是我的親兄弟，我就真心地奉勸您趕緊把那些所謂方案的破玩意兒扔到廢紙簍裏去。”
“此話怎講？”
“首先，您要想自己解釋那些方案，您就得讓自己成為一名保險統計員，而這要花費您7年的時間。而且，世事無常。今天您選擇的是一家價格低廉的保險公司，但5年之後它可能成為價格最高的一家公司。當然，供您今天選擇的都是些世界一流的公司，您把這些公司的方案放在桌子上，閉著眼睛隨便拿一份，價格好像都很低廉。這與您花上幾周的時間精挑細選的結果幾乎完全相同。您為什麼浪費自己的時間呢？我願意幫助您盡快做出選擇。為此，請您允許我向您提一些問題好嗎？”
“可以！你問吧。”
“可以這麼說，在您有生之年，那些保險公司信任您，但您百年之後，他們會像信任您一樣信任您的公司嗎？您看不是這樣嗎？”
“不錯，正是這樣。”
“您買保險是為了什麼呢？事實上惟一重要的是把您的危險轉移給保險公司一方。倘若您半夜醒來時忽然想到農場裏大片農作物的火險昨天就已到期，您還能睡得著嗎？您隻盼著天亮。第二天早晨您做的第一件事就是打電話給您的保險經紀人，讓他保護您農場的作物，是這樣吧？”
“當然了！”
“其實，人比財產更重要。您難道不認為自己買一份人壽保險更加合算嗎？您不認為應當將風險降到最低程度嗎？”