很顯然，談話一開始，布斯先生就給了對方一個下馬威，此時，若不做出巧妙應對，談話是很難進行下去的。
“布斯先生，如果您是我的兄弟，我實在等不及想告訴您一些坦白的話。”貝德佳表情誠懇地說。他及時地拋出這句他最常對客戶說的話，目的正是為了通過積極主動地給客戶當參謀，作有益的服務，使客戶產生一種親切感，從而建立起客戶的信心，有興趣繼續談下去。
“哦——，請不妨直言？”布斯果然走進了“圈套”。
貝德佳趁勢加大了進攻的力度：“我對保險這一行頗為熟悉，所以，如果您是我的兄弟，我建議您將這些企劃書統統都丟到廢紙簍中去。”
布斯先生聽後，露出詫異之色：“此話怎講？”
“布斯先生，為了幫助您做出最佳的選擇，我可否先問您幾個問題？”
懂得巧妙的提問，才會有辦法把談話導向自己希望的結果。提問是推進和促成談判的有效工具。在多年的推銷生涯中，貝德佳練就了一套提問的技巧，他往往提出一連串的問題，使客戶連連作出肯定的回答，進而在不知不覺中把談話引向對自己有利的一麵。現在，他又要使用這一技巧了。
“請說。”貝德佳的故弄玄虛，果然勾起了布斯的興趣。
“據我所知，貴公司正打算貸款25萬美元拓展業務，但貸方希望您投保同額的保險，是嗎？”
“沒錯。”
“換句話說，隻要您健在，債權人便對您的公司信心十足，但萬一您發生了意外，他們就無法信任您的公司可以繼續維持下去。是這樣嗎？”
“嗯，可以這麼說。”
“所以，您要立刻投保，把債權人所擔心的風險轉移給保險公司承擔。這是眼前刻不容緩的事情。因為，如果您的生命未附上保險，而人又有旦夕禍福，我想債權人很可能會因此而減少貸款金額，或者幹脆拒絕貸款，您說呢？”
“我不知道，但很有可能。”
“所以您要盡快取得保證自己健康的契約，這個契約對您而言就相當於25萬美元的資金。”
至此，我們可以看到，貝德佳通過這一連串的提問，一環緊扣一環，層層深入，巧妙地將客戶是否盡快投保與能否得到25萬美元貸款劃上了等號。這樣就一舉擊中了客戶的要害，使自己在後麵的交鋒中占據了優勢地位。
“那你有何建議？”
“布斯先生，現在我為了您，正要安排一項別人做不到的事。”
“哦……”
“今早，我已替您約好11點30分去看卡拉伊爾醫生。他可是紐約聲譽極高的醫療檢驗師，他的檢驗報告獲得全國保險公司的信任。所以，如果您想隻作一次健康檢查，就能簽訂25萬美元的保險契約，他是惟一的人選。”
“其他的保險經紀人難道不能替我安排這件事嗎？”布斯懷疑貝德佳是否“別具用心”。
“當然，誰都可以辦到。但他們沒辦法安排好您今早立刻去做檢查。這些經紀人肯定是先打電話跟一向合作的醫療檢驗師聯絡，這些人可能隻是一般的檢驗師。因為事關25萬美元的風險，保險公司必定會要求您到其他有完善設備的診所做更精確的檢驗。如此一來，25萬美元貸款便要拖延數日，您願意浪費這些時間嗎？”
“我一向身體硬朗。”布斯仍有些猶豫。
“可是，我們難保自己不會在某天早晨醒來時，忽然喉嚨痛或者患了流行性感冒等病痛。即使您在保險公司所能接受的程度內很快恢複了，也難保他們不會說：‘布斯先生，您似乎已康複了，但您已留下頭痛的記錄，在未確定您的病因是暫時性或長期性之前，我們想請您暫停投保3～4個月。’這樣，您又可能失去這筆貸款。”
在這裏，貝德佳抓住客戶迫切希望盡早獲得貸款的欲望和害怕失去貸款的恐懼心理，故意製造緊迫感，從而“逼”客戶立刻做出投保的決定。
“是有可能。”布斯開始動搖了。
貝德佳故意看了看表，說：“已經11點10分了，如果我們立刻出發，就可以依照約定的時間抵達卡拉伊爾醫生的診所。如果您檢查結果正常，您就可以在48小時內簽定保險契約。布斯先生，您今天早上看起來精神非常好。”
“是呀，我感覺很好。”