一位營銷人員到一家商場推銷產品，接待他的是商場副經理，對方一開口，這位營銷人員馬上說：“聽口音您是北京人。”商場副經理點點頭，問道：“您也是北京人？”這位營銷人員笑著回答：“不，但我對北京很有感情，一聽到北京口音就感到非常親切。”商場副經理很客氣地接待了這位營銷人員。這位營銷人員的熱情與讚賞給商場副經理留下了良好的第一印象，拉近了雙方的距離，開了個好頭，後來生意談得也很順利。
要向顧客推銷你的產品或服務，首先要激起顧客的購買欲望。潛在顧客不是因為推銷員的花言巧語才購買商品，但推銷員有效的語言藝術推動著顧客滿足需求的過程。
美國新澤西州一對老夫婦準備賣掉他們的住房。他們委托一位房地產經紀商承銷。這家房地產經紀商請老夫婦出錢在報紙上刊登了一個廣告。廣告的內容很簡短：“出售住宅一套，有六個房間，壁爐、車庫、浴室一應俱全，交通十分方便。”廣告刊出一個月之後無人問津。老夫婦又登了一次廣告，這次他們親自撰寫廣告詞：“住在這所房子裏，我們感到非常幸福。隻是由於兩個臥室不夠用，我們才決定搬家。如果您喜歡在春天呼吸濕潤新鮮的空氣，如果您喜歡夏天庭院裏綠樹成蔭，如果您喜歡在秋天一邊欣賞音樂一邊透過寬敞的落地窗極目遠望，如果您喜歡在冬天的傍晚全家人守著溫暖的壁爐喝咖啡時的氣氛，那麼請您購買我們的這所房子。我們也隻想把房子賣給這樣的人。”廣告刊出不到一個星期，他們就搬家了。
老夫婦倆運用有效的語言藝術，把住房的有關信息傳遞給潛在顧客，喚起其消費需求，而且使信息傳遞過程變得更加生動新穎、更有針對性，從而增強信息刺激的力度、加速購買意圖轉化為購買行動的過程。前後對比，推銷效果的差異是如此的巨大！
好口才不僅能激發顧客的購買欲望，還能消除顧客疑慮。對產品不放心，有疑慮，是影響成交的最大障礙。而克服這一障礙的關鍵還得靠好的口才。1920年，上海灘有一位家喻戶曉的滑稽演員杜寶林，曾用他那如簧巧舌做了一次成功的香煙廣告。在一次演出時，他巧妙地將話題扯到吸煙：“抽煙其實是世界上頂壞頂壞的事。怎麼講呢？花了錢去買尼古丁來吸嘛。我老婆就因為我喜歡抽煙，天天跟我吵著要離婚。所以，我奉勸各位千萬不要抽煙。”然後，他話鋒一轉：“不過，話還要說回來，戒煙是最難最難的事。我16歲起就天天想戒煙，到現在十幾年了，煙不但沒戒掉，癮頭卻越來越大。我橫想豎想，最好的辦法是吸尼古丁少的香煙。我向各位透露一個秘密：目前市場上的煙，要數‘白金龍’的尼古丁最少。”
他所以出奇製勝就在於采取了先退後進、欲揚先抑的方法，首先退一步，抓住了顧客的信任，然後再進一步，使人對他提出的另一觀點也不得不信服。
法蘭克·貝德佳——美國的“超級推銷大王”，在三十多年的保險推銷生涯中，以其艱辛的奮鬥曆程和輝煌的業績，贏得了“保險行銷教父”的稱號。
貝德佳十分重視語言的藝術，他認為：“交易的成功，往往是口才的產物。”尤其是在推銷的關鍵環節——麵談中，推銷員談話的好壞，將直接決定著客戶最終是否購買你的保險。
有一次，憑著良好的口才，貝德佳談成了一筆25萬美元的保險，而所用的時間僅為短短的25分鍾。這筆交易在美國保險業界有口皆碑，堪稱貝德佳的經典之作。
那天，貝德佳從朋友處獲悉，紐約一位名叫布斯的製造業巨商為了拓展業務，向銀行申請了25萬美元的貸款。但銀行開出一個條件，要求他必須同時投保同等數額的保險。
機不可失，貝德佳迅速與布斯先生取得了聯係，並約定次日上午10點45分見麵。貝德佳不打無準備的仗，為了談成這筆25萬美元的保險，他做好了充分準備。他打電話給紐約最負盛名的健康谘詢中心，替他的準客戶布斯先生預定好了11點30分的健康檢查時間。
第二天，10點45分，貝德佳準時到達布斯先生的辦公室。
“您好，布斯先生。”
“您好，貝德佳先生，請坐。”
布斯打過招呼後，擺出一副等他說話的樣子。但貝德佳沒有說話，采取等客戶先開口的策略。
“貝德佳先生，麻煩你特意到這兒來，真不好意思，恐怕你會浪費時間而毫無收獲。”布斯先生指著桌上的一疊保險企劃書和申請書說，“你看，紐約主要的保險公司都把我這兒當成戰場了。我已經打算在紐約三大保險公司中選一家投保。當然，貝德佳先生，如果你仍想介紹貴公司的服務，請留下你的保險企劃書，也許兩三個星期後，我才會決定投保哪一家公司。不過，坦白地說，我認為我們這樣見麵是彼此浪費時間而已……”