第二章第四節“萬人掃網吧”——消費場變成了銷售場，盛大起死回生
“這是盛大進入網遊後的一次關鍵轉折點。處理不當，就會失去當前的大好局勢，陷入無法預測的困難局麵。”
2001年，陳天橋買下《傳奇》的中國代理權時，國內的網絡遊戲市場基本上是這樣一種操作流程，即開發-運營-銷售。但這三者基本上是分開的，三方麵是協作的主體。
陳天橋把遊戲的市場銷售交給了上海的育碧公司。育碧多年來一直負責遊戲代理，在全國擁有良好的渠道，多年的代理經驗使該公司在全國範圍內擁有廣泛的渠道推銷自己的產品。應該承認在雙方合作的初期，育碧公司是非常支持和合作的，客觀上為盛大節約了資源成本。 但是問題很快在盛大與育碧之間產生了。
《傳奇》從2001年9月28日公測開始就受到廣大網民的歡迎，在線人數不斷增長，11月28日，正式開始收費，同時在線人數迅速突破40萬大關。育碧公司沒有想到《傳奇》會這樣的火暴，所以銷售沒有及時跟上，玩家根本買不上卡，很多省市斷貨，而且盛大方麵提供的資料他們反饋得特別慢，總是比預期的數量少。另外當時育碧給各地分銷商一個很長的賬期，現金回流的速度又非常慢，這更加深了雙方的摩擦。
到2001年底，育碧出現高層人事變動，新任的領導不願意承認原來和盛大簽訂的合作協議，當然也不願意把銷售款按約交給盛大。遊戲卡資金遲遲不回籠，盛大的利潤大受影響，在這種情況下，陳天橋決定和育碧解除合約，自己賣卡！
陳天橋對於此事回憶說：這是盛大進入網遊後的一次關鍵轉折點。處理不當，就會失去當前的大好局勢，陷入無法預測的困難局麵。
當時《傳奇》的同時在線人數已經超過20萬，全國所有的省市已經鋪開，每天的遊戲卡供貨量是非常大的。這時候突然與主銷售商育碧公司決裂，如果不能在最短的時間內完成全國性布局，進入銷售終端，而使《傳奇》的幾十萬玩家不能及時買到點卡，《傳奇》辛辛苦苦贏得的聲譽、玩家忠誠度就會受到致命的影響。可是問題在於：盛大全公司上下總共才50多人，市場和銷售人員才三四個人，而且所有人都非常欠缺遊戲銷售和推廣方麵的經驗和知識，盛大也沒有任何渠道的積累。在這種情況下，陳天橋選擇和育碧分手，霸氣十足，也賭性十足。
這同時也可以看出陳天橋的個性是不習慣於受製於人的。生死存亡的關鍵時刻，網吧出現在陳天橋的視線範圍。他敏感地注意到，網吧是《傳奇》遊戲玩家的最終“消費”場所，為何不增加網吧的銷售功能，將網吧變成盛大的銷售終端呢？
於是盛大僅靠幾十個人就織起了一個高效簡潔的銷售網絡。
陳天橋發現在當時的網吧中，打局域網遊戲的玩家占大多數。網吧的老板們除了賺點機時費，就沒錢可賺了。於是他用實際的利益去說服網吧老板們：“用互聯網遊戲代替局域網遊戲，你們代賣點卡，大家的收益會更多。”在現實的利益麵前，四川天府熱線控製的成都網吧很快接受了《傳奇》。僅一年後，這次合作就使天府熱線的年度收入翻了一番。盛大自然也受益匪淺，憑借對一個城市幾乎所有網吧的壟斷，一舉坐上了中國網絡遊戲運營的頭把交椅。
第一條戰線獲勝後，盛大開始和各地的網吧協會取得聯係，上海、武漢等遊戲重鎮紛紛落入盛大囊中。在最頂峰的時期，武漢的上千家網吧裏，一半以上的人都在打《傳奇》。
到2003年，盛大在內地30餘個大中城市開辟了41個服務區，共231組遊戲服務器群組，服務器總數超過3000台，所需要使用的帶寬超過7000M，有數千家分布全國各地的網吧分銷商。各地的網吧就像印鈔機一樣，不斷地向上海的盛大總部輸送利潤。
奇怪的是，在陳天橋的盛大之前，竟然沒有任何一家遊戲運營商發現網吧的重要性，他們始終依賴傳統的軟件零售公司。
對於網遊來說，幾乎沒有比網吧更好的銷售前線了，假如網吧裏麵有一兩個人在玩一款新遊戲，就會很容易吸引別的遊戲玩家加入，網絡遊戲群體參與性的快感可以最大限度地得到滿足。而且因為利益的相關性，網吧老板會主動向顧客推薦遊戲，這種方式對遊戲的推廣介紹比花上幾千萬做廣告的效果要大很多。同樣，對網吧來說，此前一直是依靠局域網遊戲吸引集體玩家，推廣網遊既可以吸引更多的玩家，又可以增加賣卡的收入。這樣，網遊的運營商和網吧就達到了雙贏。