第一章第三節為蝦米服務，而不是追逐鯨魚
——徹底明確企業發展方向
“小小企業好比沙灘上一顆顆石子，但通過互聯網可以把一顆顆石子全粘起來，用混凝土粘起來的石子們威力無窮。可以與大石頭抗衡。”
在一次名人訪談節目中，博鼇亞洲論壇秘書長龍永圖問了馬雲一個問題：你（阿裏巴巴）現在供應商當中有多少是中小企業？
馬雲的回答令龍永圖有些吃驚：“我們現在整個阿裏巴巴的企業電子商務有1800萬家企業支持會員，幾乎全是中小企業，當然沃爾瑪也好，家樂福也好，海爾也好，甚至GE都在我們這兒采購，但是我對這些企業一點興趣都沒有。”
龍永圖笑著說：“難怪人家說你是狂人，口出狂言。”在場的人們顯然都不太相信馬雲的大話。怎麼可能會有對大客戶不感興趣的企業呢？
馬雲不慌不忙地解釋道：“我隻對我關心的人感興趣。我隻對中小型企業感興趣，我就盯上中小型企業，順便淘進來幾個大企業，它不是我要的。就像你剛才講，龍(龍永圖)先生不購物，網上不購物，我一定沒有吃驚。但有一樣，我堅信一個道理，說有的人喜歡在海裏抓鯊魚、抓鯨魚，我就抓蝦米。我相信是蝦米驅動鯊魚，大企業一定會被中小型企業所驅動。所以我那時候就想企業在工業時代是憑規模、資本來取勝，而信息時代一定是靠靈活快速的反應。我唯一希望的就是用IT、用互聯網、用電子商務去武裝中小型企業，使它們迅速強大起來。”
從這段對話中，我們了解到馬雲把大企業比做“鯨魚”，把小企業叫做“蝦米”，阿裏巴巴隻對蝦米感興趣，它的主要客戶是小蝦米而不是鯨魚。
馬雲之所以盯緊“小蝦米”，眼裏隻有“小蝦米”，其實是因為他對中國中小企業的了解，以及阿裏巴巴自身的成長經驗。關於這一點，他講了一個故事：
2003年的冬天，馬雲到沈陽去看市場，順便見了兩個客戶。其中一個客戶見了馬雲就拉著他的手說：“我真想把你像佛一樣供起來。”馬雲奇怪地說：“怎麼了？”原來，那位客戶的生意多虧了阿裏巴巴。客戶在2003年一共有60個客戶，58個是從阿裏巴巴來的。
馬雲好奇地問他：“你是做什麼生意的？”客戶回答說：“我們企業很小，我們是做標牌生意的。”
馬雲自小生長在私營中小企業發達的浙江，從最底層的市場一路摸爬滾打過來，深知中小企業的困境——被大企業壓榨、控製。“例如市場上一支鋼筆訂購價是15美元，沃爾瑪開出8美元，但是1000萬美元的訂單，供應商不得不做，但如果第二年沃爾瑪取消訂單，這個供應商就完了。而通過互聯網，像上麵故事中的小供應商就可以在全球範圍內尋找客戶。”
馬雲要做的事就是提供這樣一個平台，將全球的中小企業的進出口信息彙集起來。“小小企業好比沙灘上一顆顆石子，但通過互聯網可以把一顆顆石子全粘起來，用混凝土粘起來的石子們威力無窮。可以與大石頭抗衡。而互聯網經濟的特色正是以小搏大、以快打慢。” “我要做數不清的中小企業的解救者。”
另外，馬雲還考慮到，因為亞洲是最大的出口基地，阿裏巴巴以出口為目標。幫助全國中小企業出口是阿裏巴巴的方向，它必須圍繞企業對企業的電子商務。無論是在“中國黃頁”還是在外經貿部做客戶宣傳的時候，馬雲會見一個國有企業的領導要談十三次才能說服他，在浙江一帶，去三趟就可以了。這讓他相信中小企業的電子商務更有希望、更好做。電子商務要為中國中小企業服務，這是阿裏巴巴最早的想法。馬雲把大企業比做鯨魚，將小企業比做蝦米，他隻注重蝦米的世界。
在馬雲的眼裏，小蝦米並不小，他們集中起來可以形成很強大的力量，實際上，很多大企業都是由很多中小企業支撐起來的。比如波音飛機，名氣大不大？可是造一架波音飛機需要有幾十萬個中小企業給它提供零部件，如果離開了這幾十萬個中小企業，波音也好，Air Bus也好，都是沒戲的。
正是因為亞洲的獨特模式以及發展中國家的獨特模式，中小企業特別適合亞洲和發展中國家，發達國家是講資金、講規模，而發展中國家在信息時代不是講規模而是講靈活，以量取勝，所以被稱為“螞蟻大軍”。阿裏巴巴每年的續簽率達到75%，而中小企業的死亡率達到15%，它們續簽首先說明它們已經存活下來了。
馬雲說：“讓別人去跟著鯨魚跑吧。”他通過深入調查中小企業的發展狀況，準確預測中國未來的發展趨勢，避開為大企業服務的激烈競爭，建立了隻為中小企業服務的商務平台。在為別人提供服務、付出努力的時候，馬雲自然也少不了會有豐厚的回報。