“我有一位好朋友也做這種生意，他說這個行業中假貨太多！”“你們這東西假不假？”你在銷售活動中有沒有遇到過類似的異議？
任何人都很難相信一麵之詞，客戶對業務人員更是如此。那麼，你該怎麼回答客戶因為怕上當受騙而產生的異議呢？你可以說：“相信你的朋友也願意讓你做對你最有利的事情……”客戶不會因為朋友而掏錢買次品，要不他根本算不上一個真正的朋友。
讓客戶免費試用
對於業務人員來說，遇到客戶擔心上當受騙達不成交易是常有的事，畢竟這關係著客戶的切身利益。但業務人員隻有擴大業務範圍不斷尋找新客戶，才能擴大銷售額，要想快速占領一個新市場，就得有個好的方法解除客戶擔心上當受騙的疑慮。
免費試用，這也許是開拓新市場最常用的一個方法。什麼事情都有個從開始到熟悉再到適應的過程，這當然也包括客戶接受一件陌生的產品。其實也就是客戶自己的心理作用。安利公司沿用至今的策略是業務人員把各種產品先放置在潛在客戶家裏，讓客戶免費試用，很少有客戶試用之後不掏錢購買。
紅藍牙膏在剛剛投入琉球群島市場的時候，人們很怕上當受騙，雖然這是日用品，並且價格也不高，但使用的人還是很少。後來，業務人員在尋找經銷商的時候問為什麼，客戶說消費者沒用過，並不看好這種產品。甚至有的經銷商也不願代理，認為沒市場。
於是紅藍牙膏的業務人員就讓當地的居民免費試用，並且使每一個家庭都有免費的牙膏。因為是免費贈送的，所以琉球的居民不論喜歡與否，每天早上總是使用紅藍牙膏，漸漸地，客戶就認可了紅藍的產品，還成了日常生活不可缺少的產品，紅藍牙膏的市場也就打開了。
後來，當地的某品牌減肥儀器也效法紅藍牙膏。本來，當地減肥市場產品琳琅滿目，減肥藥物、減肥儀器也層出不窮。這家公司就安排業務人員給潛在客戶送貨上門，先讓客戶免費使用，一星期後再到那裏接受反饋，滿意的話就購買，不滿意的話，業務人員就記下反饋收回產品。通過這項策略，這家公司的減肥儀器後來在眾多產品中脫穎而出。
運用這一策略，也就是要區別於其他產品。說句老掉牙的話，也就是要講究差異化，把自己的大眾化產品變成隻有你獨有的，能讓客戶在眾多的產品中偏偏選中你。
久負盛名的美國寶潔公司，以生產日常洗滌與清潔用品為主業。它將其在美國旺銷的紙尿褲投放到日本市場，但效果並不好，那是因為品牌知名度在日本不太大，日本人也習慣於使用傳統的方式和以往的產品。
針對這種現象，寶潔公司的業務人員就在各大醫院的產房留下了免費試用的樣品；還派人到居民區巡視，一看到哪家居民陽台上晾曬著嬰兒尿布，便免費送上紙尿褲樣品。
此招還真靈：人們免費試用完後就開始購買，其產品的市場占有率一下子從2%上升到10%。
有些業務人員也許會擔心免費試用所產生的費用，如果你對自己的產品質量有信心，客戶用完後非常能信賴你和你的產品，這就夠了，這中間因為免費試用產生的費用相比起日後的利潤，僅僅是一小部分，因而無須多慮。
現在這個市場既可以說層次已定，又可以說是魚龍混雜，客戶買產品的時候不會把市場過度剖析，但又不想上當受騙，所以他隻會選擇自己信得過的業務人員和產品。“免費試用”雖說可以打破這個平衡，但這個方法要用好，用不好的話會讓客戶對你產生反感，以後再交易就會更難。
誠實讓客戶免憂
誠信與執著是從事業務的人員必須具備的品質和精神，對於開拓新市場的業務人員來說更是如此。
南街村業務人員董孟波從周口被調到河南省沈丘開發市場，剛到公司，他就聽說公司曾先後派出多名業務人員去開發，但由於種種原因，均無功而返。
董孟波首先尋找原因，經過努力，他和一位姓田的經銷老板取得了聯係。這位經銷商的經銷網點遍布城鄉各地。他說，自己之所以對南街村沒有興趣，是因為對其還不太了解，有所顧慮。於是，董孟波就耐心做他的思想工作，向他講述南街村走集體化道路，一步步從貧困走向富裕的事跡等。同時，還介紹了自己是如何幹業務的、如何開發周口市場的，並且把與自己打過交道的經銷商的名單和電話都報給他。這位經銷商經過進一步了解證實了董孟波所說屬實，於是對董孟波產生了信任。