談判中最令人沮喪的一個方麵是許多客戶似乎對你、你的公司，或者你的產品不太認可。你給客戶安排會麵、一腔熱情地忙活一天，得到的答複卻是，“我們會考慮的”，“我們現在不需要”，“現在我們還不想有變動”。客戶明顯表示出對你的產品不認可，其原因就在於客戶沒有認識到產品能如何滿足他們的需求，不知道他們為什麼要按你希望的那樣做。也就是說他們非常清楚你想讓他們與你達成交易，但他們不知道自己為什麼應該這樣做。如果你不能準確了解客戶的情況，他們的回答對你就沒有什麼意義。
客戶不感興趣
有的客戶一聽業務人員介紹產品，馬上就說：“我對這個不感興趣，你就說說你們的底價吧！”遇到這種情況，客戶根本還沒在意你的產品，隻是借詢價來估算看好產品的價格，用你的報價當做與另外的產品談判時降低條件的籌碼。
當客戶這樣說時，你可以這麼應對：“您不感興趣也沒有關係，就當了解一個信息，我不會耽誤您很多時間，隻要幾分鍾就可以了。”
當然，你也可以這麼說：“×總，您這麼說我能理解，如果我不了解的東西，我也不會感興趣，所以，我想最多占用您幾分鍾的時間，介紹一下我們的產品，我相信，您真正了解這個產品之後，您會感興趣的。”
曾經有個業務人員麵對這樣的問題就做得非常好。
客戶：“我對你們的產品不太感興趣，你就說說你們的優惠條件吧！”
業務人員：“您這樣說是什麼意思呢？”
客戶：“我實在是覺得這個產品沒有太大的市場。”
業務人員：“在我們的客戶反饋中，有很多客戶開始對我們的產品也持這種觀點，但是隨後他們就改變了這種看法，因為市場讓他們擁有大批量的訂貨。而且，我們現在已經完成了對新產品的改進工作。這也是我和您聯係的原因之一。”
客戶：“哦，是嗎？”
業務人員：“是的，我們的產品的確市場很大，現在，您想不想花十幾分鍾的時間來了解一下我們的產品呢？”
客戶：“你說說看。”
別讓客戶最初的不感興趣誤導你，分析客戶的情況和觀點：正如你所看到的，盡管很多客戶都說“我不需要你的產品”，但每次的情況都有所不同，你應該為具體的客戶量身定做處理的方法。
某客戶在瀏覽網頁的時候，偶然看到了某軟件公司的業務人員在網上發布的管理軟件，可他並不感興趣，盡管上麵標有評比第一名的字樣，但是他明白再好的宣傳都沒有百分百的可信度。可是軟件公司的業務人員根據點擊記錄了解到該客戶的信息，就與他聯係，看到客戶並不感興趣，就為其下載了相關產品，並提供了50次的免費試用機會。
測試是檢驗產品的有效手段，由於這個客戶公司的業務往來比較有規律，在一個日期段接觸的都是比較固定的客戶，所以測試的結果很快便體現出來了。
這個用試用版的客戶對產品表現出欣賞，於是這個業務人員趁機提出了購買該產品的建議，客戶不假思索就答應了。
麵對客戶的不感興趣，你要充分發掘客戶的看法，最好的辦法就是提出有價值的問題。著重收集可以幫助你改變客戶對產品的原有看法的信息，為達成交易奠定基礎。通過提問，幫助客戶明確具體的需求——減少成本、提高產品質量、加快服務速度等，並且讓客戶知道你的產品如何能滿足這些需求。這樣就掃清了成交的障礙。
消除客戶的誤解
在交易過程中，客戶產生誤解是很常見的。例如，你沒有問及或客戶沒有聽到都可以產生誤解；還有客戶因為聽信惡意的謠言也會對你來個一百八十度的大轉彎，原本看好你的產品卻變得不理不睬了。