在成交推銷過程中，客戶常常提出各種理由拒絕業務人員。他們會對業務人員說：“我不需要你的產品”、“我現在沒錢”、“我們已有供應商”、“你們的價格太高了”，等等。據統計，美國百科全書業務人員每達成一筆生意平均要受到179次拒絕。麵對客戶成交異議，業務人員若想與客戶絕對成交，必須恰當處理客戶異議。
處理異議時，態度要表現出“自己能理解客戶的感受”。在成交談判過程中，你最好塑造一個能讓客戶可以暢所欲言、表達他的意見的良好環境，展現支持、理解、肯定的態度，尊重客戶的情緒及意見，讓他覺得與你交談是件輕鬆愉快、獲益良多的事。
消除異議要遵循的原則
業務人員處理客戶的異議要遵循這樣的原則：
（1）事前要有準備
不管什麼樣的異議，事前做好準備是業務人員處理客戶異議最應遵循的一個基本原則。你在接見客戶之前，要將客戶可能會提出的各種異議列舉出來，然後考慮一個完善的答複。這樣，麵對客戶的異議時，就能做到胸有成竹，從容應付；事前無準備，就可能張皇失措，不知所措，或是不能給客戶一個圓滿的答複，說服客戶。
加拿大的一些企業專門組織專家收集客戶異議並製訂出標準應答語，要求業務人員記住並熟練運用。
編製標準應答語是一種比較好的方法。具體程序是：①把大家每天遇到的客戶異議寫下來；②進行分類統計，依照每一異議出現的次數多少排列出順序，出現頻率最高的異議排在前麵；③以集體討論方式編製適當的應答語，並編寫整理成文章；④大家都要記熟；⑤由老業務人員扮演客戶，大家輪流練習標準應答語；⑥對練習過程中發現的不足，通過討論進行修改和提高；⑦對修改過的應答語進行再練習，並最後定稿備用。最好是印成小冊子發給大家，以供隨時翻閱，達到運用自如、脫口而出的程度。
事實證明，這一舉措取得了理想的效果。
（2）態度要誠懇
麵對客戶提出成交異議時心情急躁、不舒服是正常的，但顯然這樣隻能使事情急轉而下，於成交不利。你應改變你的態度，以讓客戶感覺“你理解明白並尊重他的成交異議”。因為客戶隻有在覺得被尊重、成交異議被重視、相信你會全力解決問題的時候，才會和你溝通交流，說出心裏話，並提供更多的信息，所以說，誠摯的傾聽和熱情的回應是恰當良好地處理客戶異議態度的要件。
業務人員可以從以下幾個方麵來表明誠意：
①勇於承擔責任：“是我們的責任，我們應該負責……”、“這是我犯的錯……”；