業務人員對客戶異議要正確理解。客戶異議具有兩麵性：既是成交障礙，也是成交信號。我國一句經商格言，“褒貶是買主，無聲是閑人”，即說明了這個道理。
異議表明客戶對產品的興趣，包含著成交的希望，業務人員對客戶異議的答複，都可以說服客戶購買產品，並且，業務人員還可以通過客戶異議了解客戶心理，知道他為何不買，這有助於業務人員按病施方，對症下藥。
因此，對任何一次商務活動來說，可怕的不是異議而是沒有異議。不提任何意見的客戶常常是最令人擔心的客戶，因為人們很難了解客戶的真實內心世界。美國的一項調查表明：和氣的、好說話的、幾乎完全不拒絕的客戶隻占上門推銷成功率的15%。日本一位推銷專家說得好：“從事推銷活動的人，可以說是與拒絕打交道的人，戰勝拒絕的人，才是交易推銷成功的人。”
客戶產生異議其實說明了他對你的產品或服務產生了興趣、關注和顧慮，尋找異議背後的原因將有利於你弄清楚客戶的真正需求以及此次交易的真正的障礙所在，從而製定相應的策略清除障礙。
客戶成交異議有開始疑慮、對產品或服務誤解、缺點和售後投訴之分，針對不同的異議須有的放矢。麵對客戶開始的懷疑，應詢問產生懷疑的原因；麵對他們對自己產品或服務的誤解，應用最有力的證據進行說服；麵對缺點，應詢問客戶的需要，以及與需要背後的需要的關係；麵對售後問題投訴，應詢問發生了什麼，過去的產品怎麼未能滿足需要，以及客戶現在的需要。
隻有正確、客觀、積極地認識異議，你才能在麵對客戶異議時保持冷靜、沉穩，也隻有保持冷靜、沉穩，你才可能辨別異議真偽，才可能從異議中發現客戶的需求，才能把異議轉換成每一個絕對成交的銷售機會。因此，銷售人員不但要訓練自己的異議處理技巧，也要培養麵對客戶異議的正確態度。
業務人員的態度
業務人員對客戶的異議往往抱有負麵看法，甚至對異議懷有挫折感與恐懼感。但是，優秀、有經驗的業務人員，卻能從另外角度來體會異議，並看出客戶另外的深刻含意。比如，從客戶的異議中能判斷出客戶是否真的有需求；從客戶的異議中能了解到客戶對你的接受程度，這有助於你迅速調整戰術；從客戶提出的異議中可以獲得更多的信息；等等。
的確，客戶的異議不會讓人感到愉快，但如果業務人員理解異議的必然性，心境也許就會平和許多。達成交易銷售的過程本身就是一個“異議一同意一異議一同意”的循環過程，每一次交易都是一次從“異議”到“同意”的解決過程，而合作必然會帶來新的問題和額外的要求，這就是異議。雖然異議總是帶來煩惱，但它也是業務人員從客戶身上獲取更多信息並決定自己的談判方向的契機。不管是何種異議，你首先得對異議持正確的態度，如此才可能用正確的方法來處理好異議。一般來說，在麵對客戶的異議時，最好能持以下態度：
（1）異議是宣泄客戶內心想法的最好指標，沒有異議的客戶才是最難應對的客戶。
（2）異議表示你提供的利益仍然不能滿足客戶的需求，異議表示客戶仍有求於你。
（3）注意聆聽異議，區分真異議、假異議及隱藏的異議，將異議視為客戶希望獲得更多產品信息的信號。
（4）異議經由處理能縮短成交時間，而爭論則會拖延甚至葬送了最後的成交。但是不可用誇大不實的話來處理異議，當你不知道答案時，最好告訴他：“我將盡快給您提供答案。”