不同地區不同時代的客戶有著迥然不同的談判風格，其文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異，這直接導致他們的談判風格不同。認同他們的風格亦可，不認同亦可，你隻需要尋找其中對你有利的因素就行。但是，在談判中你不能對這些不同的談判風格產生誤解，更不能失禮於人，否則，你就有可能因此而失去許多談判成交的契機。
因性格而改變談判結果的例子比比皆是，業務人員在業務洽談中可能會遇到各種各樣的人物，買方市場下，作為賣方的業務人員更容易做出讓步。客戶總會提出一些業務人員難以接受的要求，隨後不斷地施加壓力，迫使業務洽談中處於弱勢的一方一次又一次地接受對方的要求。業務人員為避免因對手談判風格而產生的差錯，就需要及時采取最佳的方式進行溝通交流，以期調整不利因素而達到自己談判的目標，因此，業務人員要從根本著手，真實了解他們的談判風格。
經驗豐富的人
這將是業務人員在長期工作中遇到得最多的對手。這樣的人在長期的商務實踐中積累了豐富的經驗，常在不利於己的業務洽談中占上風，他們是真正的談判高手、專家。
談判前，這種人通常要對你們的公司、你們的產品以及你進行了解，如公司的經營項目、規模、資金、經營作風以及有關產品的行情和你一貫的風格等。一旦他們與你坐在一起談判，那麼可以肯定地說，他們已對這場談判有了百分之八十的把握，因為他們已經對此項談判進行了周密的準備。
這種人善於討價還價，有一套巧妙的討價還價的辦法，有的甚至直到最後一刻仍會提出“價格再降一點”的要求。他們從不以一次讓價為滿足，總是一而再、再而三地討價還價，直到該產品不能再降價為止。不僅如此，他們還時常使用“聲東擊西”、“先苦後甜”、“疲勞戰術”或者長期工作琢磨出來的其他各種實用方法策略，保證價格有利於自己。
他們認為談判雙方都很精明，談判的時候應當“有小便宜就占”。他們的這種現實主義風格，往往給自己帶來了累累碩果。在他們看來，不經過討價還價、反複談判的簽約就不是真正的交易，無論是做大項目還是在小商店購物均可討價還價。
他們經常在細節問題上緊抓不放，按照合同條款逐項進行討論，解決一項推進一項，盡量縮短談判時間。在談判某一項目時，除探討所談項目的品質、規格、價格、包裝、數量、交貨期及付款方式等條款外，還包括該產品的生產工藝、銷售、售後服務以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等。
業務人員在與這種人進行談判時，是與非必須清楚，永遠不要忘記談判的目標是什麼，不要輕視其中的任何一個細節。如有疑問，凡事要問清楚，最好能落實到字麵上，以免給對方可乘之機，造成日後的糾紛。
冷淡傲慢的人
這樣的人高傲自負，輕視別人，凡事自以為是，自尊心強。他們不易接近，常拒業務人員於千裏之外，但一旦與之建立起業務關係，便能夠持續較長的時間。接近他們最好由熟人介紹。業務人員一定要穩住立場，態度不卑不亢，尊敬客戶，找尋他們的“弱點”。
由於虛榮心很強，冷淡傲慢的人總喜歡在別人麵前炫耀自己。與這樣的入打交道的要訣是：從客戶熟悉的事物中尋找話題，適當利用請求的語氣，當一個“忠實聽眾”，且表現出羨慕欽佩的神情，滿足對方的虛榮心。
不過，你要漠視他們，他們就很想知道漠視自己的原因。在他們腦中，總認為自己是一個了不起的人物，理應受到他人的尊重和注意，你對他們表示冷漠，他們就會惱怒。這時，你就要巧妙地利用他們的這種心理，引導他們向有利於成交的方向發展。
一般來說，與這種客戶談話，你盡可以用下列這樣的語句和談話方式：
“尊敬的×先生，您大概不知道吧，我們的產品，並不是隨隨便便地銷售給任何人，這會影響我們的榮譽！”