優秀的業務人員不僅要從口頭及文字上發現客戶的真實需求，還要在與客戶的接觸中從客戶的行為語言中尋找對達成交易有用的信息。業務人員要善於識別客戶使用的行為語言，從中獲得客戶的真實信息，並消除客戶疑慮，把握簽約成交的最佳時機。
正確識別行為語言
由於不同地區和民族的人們有不同的行為語言文化，同一個動作可能有不同的含義。但就我國的大部分地區的一般情況而言，有些動作和表情則被公認為具有特定的含義。例如，側視或斜視他人常表示輕蔑、看不起的態度；雙眉緊鎖常表示憂慮或者正在思考；雙臂交叉抱在胸前往往表示對人持防禦和敵意的態度；不斷交換站、坐體位或者大腿不時做交叉、分開的動作，可能表示情緒不穩定、焦躁不安等。
業務人員對這些行為語言要認真觀察，總結其規律。事實上，眼神、手勢或姿勢能比言語傳達更多的信息，客戶的身體語言所傳達的有用信息，是有價值且有助於你談判成功的。
這些都是群體性的行為語言，在實際的成交談判活動中，客戶在表示對產品的態度、購買與否時，就會表現出來。不過，具體到某個客戶，他們因為長期的工作生活習慣的不同，還會表現出具有個性特點的行為語言。業務人員在談判的時候有幾種不同的狀態值得注意：
（1）不端坐的人
有些人不喜歡好好坐著，不夠專注，這樣子並沒有什麼不好，問題是，如果溝通方式過於散漫，會阻擾談判的進行。使客戶緊張、嚴肅一點的好方法，是用眼睛直視他，你要在談判一個要點的時候，運用眼神接觸並確定你的客戶是否同意，不管什麼樣的人，幾乎都會對眼神接觸有所反應。
（2）抽煙的人
抽煙的人通常運用抽煙作為談判的支持動作，例如，當他斟酌問題時，就常會伸手取打火機點煙，這時你應停止談話，等他點好煙開始吞雲吐霧時，你再繼續你的談話。如果你能很有技巧地去除他的這一支持物，對你們的交易是有利的。方法很簡單，你隻需要注視他的煙，它終究會熄滅的，在客戶又重新點燃另一支煙之前，給他一頁資料、相關數據或任何能令他參與你的談話的東西。
（3）擦眼鏡的人
有時候客戶會摘掉他的眼鏡，把慢慢擦拭作為契機，慢慢地思考問題，這時你的介紹就應該適當停止。擦拭眼鏡是擦拭者正在仔細考慮某一關鍵因素的時候，他可能嘴裏並沒閑著，但心裏卻想著另外的事情。所以，當擦拭開始時，業務人員不要再施加壓力，讓他有足夠時間考慮，等眼鏡再掛上鼻梁時，再重新商談。
不管怎樣的行為語言，都具有一個顯著的特點：行為語言常常是下意識的，是真實的。語言通常經過思維過程之後表達出來，帶有很強的目的性；而行為語言卻很少經曆這樣的過程。因此從某種角度看，行為語言所傳遞的信息更具真實性、客觀性。
行為語言的這種特點，對業務人員提出了兩個要求：首先，在成交談判中，為了了解客戶的真實想法，不僅要注意理解客戶的有聲語言，還要注意觀察客戶的行為語言，讀懂客戶的行為語言，並對兩種語言的信息內容進行比較，從真實的信息中提取達成交易的要點。其次，業務人員自己也要注意有聲語言和行為語言的一致性，以避免因缺乏協調而引起客戶的誤解或懷疑，更要避免與客戶因文化不同導致的衝突。
客戶使用行為語言主要有三種情況：①與有聲語言相配合，加強有聲語言的表現力；②不想告知業務人員自己最真實的想法；③某些信息不宜使用有聲語言傳遞，而適宜用行為語言傳遞。
當業務人員麵對客戶無法從語言上聽出客戶真實意圖時，就要注意他的言行舉止了，那裏麵才有能真正突破客戶防線、與其達成交易的真實信息。
注意細節信號
業務人員應該有極大的耐心觀察客戶的細節和行為的細微差異，注意他的行為舉止，如果交易不順的話，要立刻有所警覺。有時候，任何遲疑、停頓都可能是成交失敗的導火索，對這樣的障礙須采取必要的對策。
一旦客戶出現某些細微的變化，你就要嚐試著從其他方式、角度來闡述你的論點。有時候，造成客戶這種反應的因素可能是與交易無關的事情，比如說你的態度不適當，他會因此對你們正在討論的所有問題變得極端敏感。彈指、轉筆以及其他不耐煩和緊張的信號，這些問題必須予以處理談判才能繼續進行。