他要求參觀長江公司的工廠，他對能在這樣簡陋的工廠生產出這麼漂亮的塑膠花甚感驚奇。這位批發商快人快語：
“我們早就看好香港的塑膠花，品質品種，處於世界先進水平，而價格不到歐洲產品的一半。我是打定主意訂購香港的塑膠花，並且是大量訂購。你們現在的規模，滿足不了我的數量。李先生，我知道你的資金發生問題，我可以先做生意，條件是你必須有實力雄厚的公司或個人擔保。”找誰擔保呢？擔保人不必借錢給被擔保人，但必須承擔一切風險。被擔保人一旦無法履行合同，或者喪失償還債務能力，風險就落到擔保人頭上。不過，根據塑膠花的市場前景，以及李嘉誠的信用和能力，風險微乎其微。
翌日，李嘉誠來到批發商下榻的酒店。倆人坐在酒店的咖啡室，咖啡室十分幽靜。李嘉誠拿出九款樣品，默默放在批發商麵前。李嘉誠沒說什麼，認真觀察批發商的表情。
李嘉誠的內心，太想做成這筆交易了。該批發商的銷售網遍及西歐、北歐，那是歐洲最主要的市場。李嘉誠未能找到擔保人，還能說什麼呢？他和設計師通宵達旦，連夜趕出九款樣品，期望用樣品打動批發商。若他產生濃厚的興趣，看看能否寬容一點兒，雙方尋找變通方法；若不成，就送給他做留念，爭取下一次合作。
機遇既然出現，他是無論如何不會輕易放棄。
九款樣品，每三款一組：一組花朵，一組水果，一組草木。批發商全神貫注，足足看了十多分鍾，尤其對那串紫紅色葡萄愛不釋手，李嘉誠繃緊的神經，稍稍放鬆，這證明他對樣品頗為看好。
批發商的目光落在李嘉誠熬得通紅的雙眼上，猜想這個年輕人大概通宵未眠。他太滿意這些樣品了，同時更欣賞這位年輕人的辦事作風及效率，不到一天時間，就拿出九款別具一格的極佳樣品。他記得，他當時隻表露出想訂購三種產品的意向，結果，李嘉誠每一種產品都設計了三款樣品。
“李先生，這九款樣品，是我所見到過的最好的一組，我簡直挑不出任何毛病。李先生，我們可以談生意了。”
談生意，就必須拿出擔保人親筆簽字的信譽擔保書。李嘉誠隻能直率地告訴批發商：
“承蒙您對本公司樣品的厚愛，我和我的設計師，花費的精力和時間總算沒有白費。我想你一定知道我的內心想法，我是非常非常希望能與先生做生意。可我又不得不坦誠地告訴您，我實在找不到殷實的廠商為我擔保，十分抱歉。”批發商目光炯炯地看著李嘉誠，未表示出吃驚和失望。於是，李嘉誠用自信而執著的口氣說：
“請相信我的信譽和能力，我是一個白手起家的小業主，在同行和關係企業中有著較好的信譽，我是靠自己的拚搏精神和同仁朋友的幫助，才發展到現在這規模的。先生，您已考察過我的公司和工廠，大概不會懷疑本公司的生產管理及產品質量。因此，我真誠地希望我們能夠建立合夥關係，並且是長期合作。盡管目前本公司的生產規模還滿足不了您的要求，但我會盡最大的努力擴大生產規模。至於價格，我保證會是香港最優惠的，我的原則是做長期生意，做大生意，薄利多銷，互利互惠。”
李嘉誠的誠懇執著，深深打動了批發商，他說道：
“李先生，你奉行的原則，也就是我奉行的原則。我這次來香港，就是要尋找誠實可靠的長期合作夥伴，互利互惠。隻要生意做成，我絕不會利己損人，否則就是一錘子買賣。李先生，我知道你最擔心的是擔保人。我坦誠地告訴你，你不必為此事擔心，我已經為你找好了一個擔保人。”
李嘉誠愣住了，哪裏有由對方找擔保人的道理？批發商微笑道：“這個擔保人就是你。你的真誠和信用，就是最好的擔保。”
兩人都為這種幽默感笑出聲來。談判在輕鬆的氣氛中進行，很快簽了第一批購銷合同。按協議，批發商提前交付貨款，基本解決了李嘉誠擴大再生產的資金問題。是這位批發商主動提出一次付清，可見他對李嘉誠信譽及產品質量的充分信任。批發商叫侍者拿來兩杯香檳酒，舉杯說道：“我們的合作，一定會很愉快!”
信譽是不能以金錢估量的，是生存和發展的法寶。經過這次本無希望、但最終如願以償的合作，李嘉誠對此堅信不疑。
長江公司的塑膠花牢牢占領了歐洲市場，營業額及利潤成倍增長。1958年，長江公司的營業額達一千多萬港元，純利一百多萬港元。凝聚著李嘉誠信譽的塑膠花為李嘉誠贏得平生的“第一桶金”，也贏得了“塑膠花大王”的稱號。
四、不搶同行的飯碗
同行間為了各自的利益而互相妒忌，似乎已是常情了。由妒忌到傾軋、競爭似乎成了同行間的常事，所謂“同行是冤家”的俗語，講的正是這個理兒。在競爭中或者一方取勝，另一方被迫稱臣；或者兩敗俱傷，“鷸蚌相爭”而被第三方“漁翁得利”；或者一時難分勝負，雙方維持現狀，醞釀新一輪的競爭。那麼，在這種循環中有沒有既不觸動對方利益、又能使雙方得利的變通之路可走呢？有!這就是不斷同行的飯碗。“同行不妒，什麼事都可以成功。”胡雪岩這樣說。
胡雪岩看到在太平天國興起的形勢下，各地紛紛招兵擴軍、開辦團練以守土自保，尤其是江浙一帶，直接受到太平天國的威脅，特別是自上海失守後，人心惶惶，防務亟待加強，更是大辦團練、擴充軍隊，有了兵就要有兵器，因而各地急需大批洋槍洋炮。胡雪岩正是看準了這一點，才決定充分利用自己在官場的關係，大做軍火生意。
說實話，胡雪岩對買賣洋槍的門道幾乎一無所知，但不知道不怕，胡雪岩會“變”，他對古應春拱拱手說，“你比我內行得多了。索性你來弄個‘說帖’，豈不爽快。”一句話，就把擔子壓到了古應春的肩上。
古應春本事的確不錯，提筆構思，轉眼就把“說帖”寫好，而且筆下生花，行文流暢、漂亮。胡雪岩盡管自己不能動筆，但他卻特別會看，而且目光銳利。他一眼就發現“說帖”好是好，就是寫得太正統了，把洋槍、洋炮的好處，原原本本談得很細，讀起來很吃力。於是，為了讓“說帖”能夠打動官府的決策人，胡雪岩建議古應春采取“變通？的方法，說英國人運到上海的洋槍數量有限，賣給了官軍，就沒有貨色再賣給太平軍，所以這方麵多買一支，那方麵就少得一支，出入之間，要以雙倍計算。換句話說，官軍花一支槍的錢，等於買了兩支槍。
然而，在決定買槍之後，古應春接下來“除了洋槍，還有大炮，要不要勸浙江買？”的問話，卻讓向來果斷的胡雪岩有點兒猶豫和躊躇，並且最後放棄了買火炮的打算。原來，浙江有個叫龔振麟的，曾經做過嘉興縣的縣丞，道光末年就在浙江主持“炮局”，浙江炮局主要就是製造火炮的。胡雪岩認為，如果他買進西洋炮，由於西洋炮威力大，質量好，必然要頂掉浙江炮局製造的土炮，因而也勢必侵害炮局的利益，引起炮局的妒忌。他們為維護自己的利益，肯定會利用自己多年建立起來的影響，大肆挑剔買洋槍洋炮的弊端，反對浙江購買洋炮洋槍。如此一來，不僅洋炮買不成，恐怕就連洋槍也買不成了。
基於這種對人情世故的考慮，胡雪岩決定舍洋炮而買洋槍，不僅有效避免了對炮局利益的觸及，而且又選擇了一條與眾不同的經營項目，另辟市場，不至於引起同行的反對。雖是同行，卻能夠做到和平共處，這是胡雪岩為了生意的成功而尋求的外部環境。他取槍舍炮的做法，看似縮小了自己的市場，實際上卻是為了開辟另一市場而做出的必要讓步，在這一新市場上，他不會遭到同行的妒忌和反對，也沒有競爭，從而營造出良好的經營空間，贏得更大的利潤。胡雪岩做生意，向來把人緣放在第一位。所謂“人緣”，對內是指員工對企業忠心耿耿，一心不二；對外則指同行的相互扶持、相互體貼。因此，胡雪岩常對幫他做事的人說：“天下的飯，一個人是吃不完的，隻有聯絡同行，要他們跟著自己走，才能行得通。所以，撿現成要看看，於人無損的現成好撿，不然就是搶人家的好處。要將心比心，設身處地為別人想一想。”胡雪岩是這麼說的，更是這麼做的，他的商德之所以為人稱道，很重要的一條，就是把同行的情看得高於眼前利益，在麵對你死我活的激烈競爭時，做到了一般商人難以做到的：不搶同行的飯碗。
五、做生意之前要先做人
信用、信義是一個人立身行事之本。商場中是最要講究信用的，沒有信用，坑蒙拐騙，偷奸耍滑，生意最終不可能長久。因此，在胡雪岩的經商生涯中，他經常說：“做人無非是講個信義，生意失敗，還可以重新來過；做人失敗，不但再無複起的機會，而且幾十年的聲名，付之東流。”其實，做生意與做人，本質上應該是一致的，一個真正成功的商人，往往也應該是一個講信義之人。比如胡雪岩，就可以稱得上是一個真正的仗義守信的成功商人，也可以說他的仗義守信，正是他能夠獲得比一般人大得多的成功的重要條件。
胡雪岩的仗義守信從下麵這件事情上可以略見一斑。胡雪岩的錢莊開業不久，接待了一位特殊的客戶。傍晚時分，一名軍官手裏提著一個很沉重的麻袋，指名要見“胡老板”。
等胡雪岩被從家裏找來，這名軍官把姓名和官銜報了出來：“我叫羅尚德，錢塘水師營十營千總。”然後，把麻袋解開，隻見裏麵是一堆銀子，有元寶，有圓絲，還有散碎銀子。隨後他又從懷裏掏出一疊銀票，放在胡雪岩麵前。
“胡老板，我要存在你這裏，利息給不給無所謂。”
聽了這句話，胡雪岩大為感動，一個素昧平生的人，竟然如此信任自己。不過胡雪岩心想，以羅尚德的身份、態度和這種異乎尋常的行為，這筆存款既可能是一筆生意，也可能是一種麻煩。
隨後，胡雪岩了解到羅尚德是四川人，家境相當不錯，但從小不務正業，是個十足的敗家子，因而把父母氣得雙雙亡故。羅尚德從小訂過一門親，女家也是當地一個財主，好賭的羅尚德不時伸手向嶽父家要錢，前後共用去嶽父家一萬五千兩銀子。後來女家見他不成材，便提出退婚，並說如果羅尚德肯把女家訂婚時的庚帖退還，他們可以不要這一萬五千兩銀子，另外再送他一千兩銀子。不過希望他今後能到外地謀生，免得在家鄉淪為乞丐，給死去的父母丟臉。這對羅尚德是個刻骨銘心的刺激，他撕碎了庚帖，並且發誓說，做牛做馬，也要把那一萬五千兩銀子還清。羅尚德後來投軍，辛辛苦苦13年熬到六品武官的位置，自己省吃儉用，積蓄了這一萬多兩銀子，如今已經接到命令要到江蘇與太平軍打仗，沒有可靠的親眷相托，因而拿來存入阜康錢莊。他將銀子存入胡雪岩的阜康錢莊，既不要利息，也不要存折，一來是因為他相信阜康錢莊的信譽，他的同鄉劉二經常在他麵前提起胡雪岩，而且隻要一提起來就讚不絕口；二來也是因為自己要上戰場，生死未卜，存折帶在身上也是一個累贅。
得知羅尚德的具體情況，胡雪岩心裏盤算了一下，說道：“羅老爺，承蒙你看得起阜康，當我是一個朋友，那麼，我也很爽快，你這筆款子準定作為三年定期存款，到時候你來取，本利一共一萬五。你看好不好？”