第十四章 商場競爭厚黑學
一、另辟蹊徑，敢於創新
商場如戰場，成敗論英雄。市場競爭，殘酷無情。另辟蹊徑，敢於創新，先於別人，斷然出擊，出其不意，攻其不備，將計就計，勝利奪“標”。
在商場競爭的過程中，經營同一種產品的人越多就好像在跑道上與你競爭的對手越多，你將很難超越他們。作為企業家的李嘉誠十分懂得尋找經營空白、開拓新興市場的重要性，因而，他的經營決策很快落實到了行動中。當時，塑膠花風靡世界，在香港市場也是如此。李嘉誠分析，塑膠花實際上是植物花的翻版，每一個國家和地區，所種植並喜愛的花卉不盡相同，而目前香港和國際市場生產的樣品，太意大利化了，並不適合香港和國際大眾消費者的喜好，因此，他根據時代的要求以及對消費者的調查結果，設計出全新的款式，而且要求自己的企業不必拘泥植物花卉的原有模式，要敢於創新。
當李嘉誠從國外考察回來時，隨機到達的，還有幾大箱塑膠花樣品和資料。臨行前，塑膠花已推向市場，李嘉誠跑了好些家花店，了解銷售情況。他發現繡球最暢銷，立即買下好些繡球花作樣品。
李嘉誠回到長江塑膠廠，他不動聲色，隻是把幾個部門負責人和技術骨幹召集到他的辦公室，把帶來的樣品展示給大家。眾人為這樣千姿百態、栩栩如生的塑膠花拍案叫絕。
李嘉誠宣布，長江廠將以塑膠花為主攻方向，一定要使其成為本廠的拳頭產品，使長江廠更上一層樓。產品的競爭，實則又是人才的競爭。李嘉誠四處尋訪，重酬聘請塑膠人才。李嘉誠把樣品交他們研究，要求他們著眼於三處：一是配方調色，二是成型組合，三是款式品種。
李嘉誠明察秋毫，他認為塑膠花工藝並不複雜，因此，長江廠的塑膠花一麵市，其他塑膠廠勢必會在極短時間內跟著模仿上市。之所以會這樣，是因為本來批量生產的塑膠花，成本也並不高。價格一高，問津者必少。其他廠家再一擁而上，長江廠的市場地位就難得穩定。所以，李嘉誠提出在經營策略上倒不如在人無我有、獨家推出的極短的第一時間，以適中的價位迅速搶占香港的所有塑膠花市場，一舉打出長江廠的旗號，掀起新的消費熱潮。賣得快，一必產得多，“以銷促產”，比“居奇為貴”更符合商界的遊戲規則，以此來確定自己在行業生產中的地位。這樣，即使效顰者風湧，長江廠也早已站穩了腳跟，長江廠的塑膠花也深深植入了消費者心中。事實果真如此，李嘉誠走物美價廉的銷售路線，大部分經銷商都非常爽快地按李嘉誠的報價簽訂供銷合約。有的為了買斷權益，主動提出預付50％的定金。
很快，塑膠花風行香港和東南亞。老一輩港人記憶猶新，幾乎在數周之間，香港大街小巷的花卉店，擺滿了長江廠出品的塑膠花。尋常百姓家、大小公司的寫字樓，甚至汽車駕駛室，都能看到塑膠花的倩影。而李嘉誠由於掀起了香港消費新潮流，長江塑膠廠由默默無聞的小廠一下子蜚聲香港塑膠業界。就這樣，李嘉誠在香港洞察先機，快人一步研製出塑膠花，填補了香港市場的空白。另外，由於李嘉誠不按物以稀為貴的一般道理賣高價，而是著眼於占領市場份額，因而一舉成功。
二、先於別人，斷然出擊
在商業競爭中，時間就是效率，時間就是生命，而最具有現代產品性質的電腦軟件更是一種時間性極長的產品，一旦落後於人，就會麵臨失敗的危險。比爾·蓋茨深深地了解這一點，在公司的若幹重大危機關頭，他總是搶在別人前麵，斷然出擊，因而獲得了成功。
1982年，新成立的蓮花公司推出了一套“蓮花1～2～3”軟件，它將為那些不能使用電子表格的客戶提供幫助。麵對這一嚴峻形勢，1983年9月，蓋茨秘密地安排了一次小型會議，把微軟最高決策人物和軟件專家關在西雅圖的彙獅賓館，開了整整三天的“頭腦風暴會”。蓋茨宣布會議的宗旨隻有一個，那就是盡快推出世界上最高速的電子表格軟件。
當時，青年學者克郎德自動請纓，要主持這套軟件的設計。從不論資排輩的微軟，將機會給了克郎德。由此，克郎德脫穎而出。他們在會議上透徹地分析和比較了“蓮花1－2－3”和“多元計劃”的優劣，議定了新的電子表格軟件的規格和應具備的特性。而蓋茨也沒有隱瞞設計這套電子表格軟件的意圖，從最後確定的名字“超越”中，誰都能夠嗅出挑戰者的氣息。
對於微軟公司來說，他們要實現比爾·蓋茨所號召的超越，首先意味著要超越自我。但是，事實很快就發展得出乎人們意料。
1984年元旦，計算機史上一個影響深遠的個人電腦誕生了：蘋果公司推出了以獨有的圖形“窗口”為用戶界麵的個人電腦，喬布斯將其命名為“麥金塔”。“麥金塔”以其更好的用戶界麵走向市場，向IBMPC個人電腦挑戰。1984年元旦，正當克郎德和程序設計師們揮汗大幹、忘我工作，使“超越”電子表格軟件已見雛形之時，蓋茨正式通知克郎德放棄IBMPC個人電腦“超越”軟件的開發：轉向為蘋果公司“麥金塔”開發同樣的軟件。克郎德急匆匆地闖進蓋茨的辦公室，“比爾，你簡直把我搞糊塗了!我沒日沒夜地幹，為的是什麼？”蓮花“是在IBM個人電腦上打敗我們的!微軟隻能在這裏奪回失去的一切”!
比爾·蓋茨耐心地解釋事情的緣由：“麥金塔是目前最好的用戶界麵電腦，它代表計算機的未來，而且具有512K內存，能夠充分發揮我們‘超越’的功能，這是IBM個人電腦不能比擬的。我們想，先在麥金塔上取得經驗，正是為了今後……”克郎德惱火地打斷蓋茨的解釋，嚷道：“我絕不接受!”一氣之下，年輕氣盛的克郎德向蓋茨遞交了辭職書。無論蓋茨怎麼挽留，他也毫不鬆口。
不過設計師的職業道德驅使著克郎德盡心盡力地做完善後工作，他把已寫好的部分程序向麥金塔電腦移植，製作了幾盤如何操作“超越”的錄像帶。九個月後，克郎德頭也不回走出了微軟的大門。
克郎德離開微軟後，在西雅圖謀職未果，準備前往加州碰運氣。在火車上，小偷乘他睡覺的時候，將其全部財物洗劫一空。克郎德身無分文，隻得沮喪地返回出發地。當可憐的克郎德出現在微軟大門時，蓋茨鬆了一口氣：“上帝，你可總算回來了!”此後，克郎德專心致誌地把“超越”認真收尾完工，無意中還為它加進了一個非常實用的功能———模擬顯示。
此時的蓮花公司在“蓮花1－2－3”的基礎上乘勢推出了“交響樂”軟件，拚裝了文字處理和通訊、表、庫、圖、文，五位一體，堪稱集成軟件文字大全。最讓蓋茨擔心的是：蓮花公司也正為“麥金塔”電腦開發軟件，名為“爵士樂”。微軟決心加快“超越”的研製步伐，搶在“爵士樂”之前吹響“超越”的號角。
1985年5月的一天，蓋茨一行千裏迢迢來到紐約中央公園附近的一家賓館，隆重舉行“超越”新聞發布會。可頭天的彩排又出波瀾。在預演時，“超越”的演示程序竟不聽使喚。這可急壞了蓋茨，他下命令要求操作人員立即刪掉部分演示程序。
正式演示還算順利。蘋果公司的喬布斯親臨講話以示支持。此後，蘋果公司的麥金塔電腦大量配置超越軟件。許多人把這次聯姻看成是“天作之合”。
蓮花公司的“爵士樂”比“超越”慢了五個星期。這五個星期就決定了它失敗的命運。到1987年時，市場報告表明：“超越”以89％：6％的懸殊比分，遠遠超過了“爵士樂”。
這次成功，使蓋茨雄姿英發，信心百倍。
三、將計就計，勝利奪“標”
將計就計是兵家常用戰術，它是指在無計可施的情況下，可以巧借敵方的計謀，去對付敵方。此術運用在商業競爭中同樣奏效。20世紀70年代中期的一場“世紀工程”奪標大戰中，韓國企業家鄭周永便是運用“將計就計”的謀略，戰勝各個競爭對手，最後勝利奪“標”。
1975年，石油富國沙特阿拉伯對外宣布要在本國東部杜拜興建大型油港，預算總額為10億～15億美元，並向全世界各大承建公司公開招標。
這項工程十分龐大，堪稱“本世紀最大的工程”。當這一消息通過電波傳向全世界時，立即引起世界建築商們的關注，其中躍躍欲試者有之，望而卻步者有之。