市場細分策略是指通過將一個多樣化的市場劃分為不同的、小規模的細分市場，具有相似特征的顧客群被歸類於同一細分市場的方式進行市場分析，從而清晰的識別出不同的細分市場，並在此基礎上對環境、競爭形勢和自身資源分析，真正明確企業的優勢和機會所在，選擇對其發展最為有利的市場。市場細分策略是STP市場營銷戰略的核心組成部分，STP市場營銷戰略包括 市場細分(Market Segmentation)，目標市場選擇(Target Market Selection)和市場定位(Market Positioning)。其中市場細分是戰略營銷活動的基礎，也是營銷戰略成敗的關鍵所在。
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市場細分標準
所謂市場細分，就是企業的管理層按照細分變數，即影響市場上購買者的欲望和需要、購買習慣和行為諸因素，把整個市場細分為若幹需要不同的產品和市場營銷組合的市場部分或亞市場，其中任何一個市場部分或亞市場都是一個有相似的欲望和需要的購買者群，都可能被選為企業的目標市場。
市場細分不等於產品分類，市場細分一定要從顧客的特點出發，目光要先盯著顧客，再來看自己的產品，要想進行有效的市場細分，首先應該分析消費者需求的影響因素。
市場細分的方法多種多樣，科特勒提醒，企業細分市場不能僅靠一種方式，營銷人員必須嚐試各種不同的細分變量或變量組合，以便找出分析市場結構的最佳方法，根據影響消費者需求的因素，科特勒主要分析了以下幾種細分標準：
1．地理細分
地理細分是指企業按照消費者所處的地理位置來細分市場，然後選擇一個或幾個市場部分作為目標市場。地理細分主要包括地區、城鎮、氣候條件和人口密度。
2．人口細分
人口是構成消費品市場的基本要素之一，因而它是市場細分常用的和最重要的標準。人口細分主要從年齡、性別和收入三方麵進行。
科特勒認為，為了更有效地估計目標市場的規模和做好進入目標市場的準備，企業必須要了解目標消費者的人口特征。
(1)年齡。購買者對產品的需求和購買能力常因年齡而有所不同，因此年齡常常是一個重要的市場細分化變數。
雖然用年齡區分人口特征，進而進入目標市場的做法有很大的作用，但科特勒仍然提醒企業采用這種方法時必須當心落入俗套，因為同樣是70歲的老人，有的坐在輪椅上，有的卻是活躍在運動場上。
(2)性別。男女在購買動機和行為上常有很大的差異，因此性別也是很重要的細分變數。
(3)收入。對汽車、住宅、服飾、化妝品、旅遊等產品和服務而言，收入一直是一個重要的市場細分化變量。以汽車而言，有針對高收入家庭設計的奔馳、凱迪拉克，也有針對一般中上家庭的神龍富康、賽歐等。
3．心理細分
根據購買者所處的社會階層、生活方式、個性特點等心理因素細分市場就叫心理細分。
(1)社會階層。社會階層是指在某一社會中具有相對同質性和持久性的群體。處於同一階層的成員具有類似的價值觀、興趣愛好和行為方式，不同階層的成員則在上述方麵存在較大的差異。很顯然，識別不同社會階層的消費者所具有的不同特點，對於很多產品的市場細分將提供重要的依據。
(2)生活方式。通俗地講，生活方式是指一個人怎樣生活。人們追求的生活方式各不相同。有的追求新潮時髦；有的追求恬靜、簡樸；有的追求刺激、冒險；有的追求穩定、安逸。
(3)個性。個性是指一個人比較穩定的心理傾向與心理特征，它會導致一個人對其所處環境作出相對一致和持續不斷的反應。俗語說：“人心不同，各如其麵。”每個人的個性都會有所不同。通常，個性會通過自信、自主、支配、順從、保守、適應等性格特征表現出來。因此，個性可以按這些性格特征進行分類，從而為企業細分市場提供依據。在西方國家，對諸如化妝品、香煙、啤酒、保險之類的產品，有些企業以個性特征為基礎進行市場細分並取得了成功。
4．行為細分
行為因素是細分市場的重要標準，特別是在商品經濟發達階段和廣大消費者的收入水平提高的條件下，這一細分標準越來越顯示其重要地位。不過，這一標準比其他標準要複雜得多，而且也難掌握。
(1)購買習慣。即使在地理環境、人口狀態等條件相同的情況下，由於購買習慣不同，仍可以細分出不同的消費群體。如購買時間習慣標準，就是根據消費者產生需要購買或使用產品的時間來細分市場的。
(2)尋找利益。消費者購買商品所要尋找的利益往往是各有側重的，據此可以對同一市場進行細分。一般的說，運用利益細分法。首先，必須了解消費者購買某種產品所尋找的主要利益是什麼；其次，要了解尋求某種利益的消費者是哪些人；最後，要調查市場上的競爭品牌各適合哪些利益，以及哪些利益還沒有得到滿足。通過上述分析，企業能更明確市場競爭格局，挖掘新的市場機會。
(3)產品使用者。使用者可以區分為使用者、非使用者、初次使用者、超前使用者、潛在使用者、偶爾使用者、固定使用者。對於這些使用者類別，必須采用不同的銷售和溝通方法。
(4)使用量。在許多市場，較低比例的消費者代表著全部銷量中的較大比例。通常，大約20％的使用者占了80％的消費量。在很多情況下，區分重度使用者、輕度以及非使用者是非常有用的。對重度使用者，或者說關鍵貢獻者，需給予特殊的對待。
(5)忠誠程度。對於現有的消費者，可以區分為絕對忠誠、輕度忠誠和品牌轉換者。香煙、啤酒以及牙膏通常是品牌忠誠市場。保持忠誠用戶是關係營銷的目標。可開發的營銷策略是吸引競爭者的用戶或增加轉換者的品牌忠誠。
5．偏好細分
偏好細分就是根據市場反應，尋找營銷與產品的結合點，主要分為以下幾種類型。
(1)同質偏好。市場上購買者的偏好大致相同就組成了同質偏好。該市場表示無“自然分市場”，至少對這兩種屬性而言是如此。可以預見，存在的品牌具有相近的屬性，產品定位一般都在偏好的中心。在這種情況下，銷售者必須同時重視式樣和質量兩種屬性。
(2)擴散偏好。科特勒指出在另一個極端，購買者的偏好可能在空間平均分散，而無任何集中現象，這表示購買者對產品的偏好有所不同，這就是擴散偏好。也就是說，他們對皮鞋的式樣和質量兩種屬性各有程度不同的喜愛和要求。這時銷售者可以有兩種選擇：一種是兼顧兩種屬性。假如市場上有個品牌，它的屬性很可能位於中心，以便迎合最多的購買者，使總體購買者的不滿足感減小到最低限度。如果有新的競爭者進入市場，很可能由於產品的屬性與第一種品牌相同而導致一場市場占有率之爭。另一種選擇是側重於某一屬性的偏好，即將產品的屬性定位於某些角落，以吸引那些對屬性位於中心的品牌不滿的購買者群。譬如，皮鞋側重於式樣或者質量，從而把重視這一屬性偏好的購買者吸引過來。如果市場上有好幾個品牌競爭，那麼很可能由於迎合一部分購買者的不同偏好而分散定位在各個不同空間。
(3)群組偏好。市場上不同偏好的購買者會形成一些集群。譬如，有的購買者偏重於式樣，有的購買者偏重於質量，各自形成幾個集群，稱為“自然分市場”。進入市場的第一個企業有3種選擇：
①定位於期望吸引所有群組的中心(無差別市場營銷)。
②定位於最大的分市場(集中市場營銷)。
③同時發展幾個品牌，每個品牌分別定位於不同的分市場(差別市場營銷)。
很顯然，如果隻發展一種品牌，競爭者必將介入，並將在其他分市場引進許多品牌。
評估細分市場
科特勒指出，企業在評估不同的細分市場時，必須考慮潛在的細分市場對公司是否有吸引力，這就要求企業綜合考慮三方麵的因素：細分市場的規模和增長程度、細分市場結構的吸引力以及企業的目標和資源。
1．細分市場的規模和增長程度
首先要評估細分市場是否有適當規模和增長潛力。所謂適當規模是相對於企業的規模與實力而言的。較小的市場對於大企業，不值得涉足，而較大的市場對於小企業又缺乏足夠的資源來進入，並且小企業在大市場上也無力與大企業競爭。市場增長潛力的大小，關係到企業銷售和利潤的增長；但有發展潛力的市場也常常是競爭者激烈爭奪的目標，這又減少了它的獲利機會。
2．尋找結構上有吸引力的細分市場
是否具有吸引力最終取決於觀察者的眼光。吸引一家大型跨國公司的事物，不一定會吸引一個資本有限的地方性公司，但這兩者都在尋找贏利力超過平均水平、成長前景看好的細分市場。市場吸引力取決於他們比對手更好地利用這些特性的能力。
科特勒提醒，企業必須查明影響細分市場長期吸引力的幾個因素，即一個細分市場中競爭對手的強弱、潛伏產品是否會限製細分市場中的價格和利潤，消費者的購買力以及細分市場中是否存在很強的供應商等。．
每一細分市場的成長前景取決於未被利用的機會。即使是成熟的市場也可能存在著非常重要且未被人注意的增長潛力。一家公司在看起來死氣沉沉的運動鞋市場上，通過以更優秀的加工和更誘人的式樣滿足顧客還未得到滿足的需要，從一無所有發展到年收入達4億美元。而市場中的其他廠商都忽略了這些信號，或者因為他們已經很滿足了，或者因為他們已被其他問題所困擾。但是，能揭示出細分市場的增長率的信息很少，因而需要進行認真的市場研究。
3．評估企業的目標和資源
企業實力雄厚、管理水平較高，可考慮采用差異性或無差異性營銷策略；資源有限，無力顧及整體市場或幾個細分市場的企業，則宜於選擇集中性營銷策略。
在考慮了這3個因素之後，企業對細分市場的評估才是有效的，最終才能選擇出最有潛力的目標市場。
市場細分模式
通過對不同的細分市場進行評估，公司會發現一個或幾個值得進入的細分市場。公司必須決定要進入哪幾個細分市場。企業要進入的市場就是通常所說的目標市場。科特勒指出企業在對不同的細分市場評估後，可考慮5種目標市場模式。
1．密集單一市場
最簡單的目標市場模式是公司選擇一個細分市場集中營銷。公司可能本來就具備了在該細分市場獲勝必需的條件；它可能資金有限，隻能在一個細分市場經營；這個細分市場中可能沒有競爭對手；這個細分市場可能會成為促進細分市場繼續發展的開始。
公司通過密集營銷，更加了解本細分市場的需要，並樹立特別的聲譽，因此便可在該細分市場建立鞏固的市場地位。另外，公司通過生產、銷售和促銷的專業化分工，也獲得了許多經濟效益。如果細分市場選擇得當，公司的投資便可獲得很高的報酬。
但是，科特勒提醒，密集市場營銷較之於一般情況風險更大。個別細分市場可能出現一蹶不振的情況。或者某個競爭者決定進入同一個細分市場。因此，科特勒建議企業應設法在超級細分市場中營銷，而不是在孤立的細分市場中經營。所謂的超級細分市場是指一級有相同開發價值的細分市場。
2．有選擇的專門化
公司采用此法選擇若幹個細分市場，其中每個細分市場在客觀上都有吸引力，並且符合公司的目標和資源。但在各細分市場之間很少有或者根本沒有任何聯係，然而每個細分市場都有可能贏利。這種多細分市場覆蓋優於單細分市場覆蓋，因為這樣可以分散公司的風險，即使某個細分市場失去吸引力，公司仍可繼續在其他細分市場贏利。
3．產品專門化
公司用此法集中生產一種產品，並向各類顧客銷售這種產品。例如顯微鏡生產商向大學實驗室、政府實驗室和工商企業實驗室銷售顯微鏡。公司準備向不同的顧客群體銷售不同種類的顯微鏡，而不去生產實驗室可能需要的其他儀器。公司通過這種策略，在某個產品方麵樹立起很高的聲譽。如果產品——這裏是指顯微鏡，被一種全新的顯微技術代替，就會發生滑坡的危險。