艾柯卡指揮工人製造了一輛色彩新穎、造型奇特的敞篷小汽車。當時正值夏天，艾柯卡親自駕駛著這輛敞篷小汽車在繁華的汽車主幹道上行駛。在形形色色的有頂轎車的洪流中，敞篷小汽車仿佛來自外星球上的怪物，吸引了一長串汽車緊隨其後。幾輛高級轎車利用其速度快的優勢，終於把艾柯卡的敞篷小汽車逼停在路旁，這正是艾柯卡所希望的。
追隨者圍住坐在敞篷小汽車裏的艾柯卡，提出一連串的問題：
“這是什麼牌子的汽車？”
“是哪家公司製造的？”
“這種汽車一輛多少錢？”
艾柯卡麵帶微笑地一一回答，心裏滿意極了，看來情況良好，自己的預計是對的。
為了進一步驗證，艾柯卡又把敞篷小汽車開進購物中心、超級市場和娛樂中心等地，每到一處，都吸引了一大群人的圍觀，道路旁的情景在那裏又一次次重現。
經過幾次“投石問路”，艾柯卡心裏有底了。不久，克萊斯勒公司正式宣布將生產男爵型敞篷汽車。消息發布出去後，美國各地都有大量的愛好者預付訂金，其中還有一些女性！結果，第一年敞篷汽車就銷售了23000輛，是原來預計的7倍多。克萊斯勒公司大獲其利，實力扶搖直上，再次躋身美國公司之列。
把自己的產品推到顧客麵前，讓顧客去發現它的好處，這遠比自己費盡口舌的宣傳更有效力。拿出你的產品，讓顧客去評判，相信你會收獲很多。
3.讓顧客盡量說“是”
世界最偉大推銷員如是說
讓別人喜歡你、信任你、對你感興趣，你在銷售中就可以達到頂尖的成就。
——[美]湯姆·霍普金斯
世界著名推銷大師托德·鄧肯在推銷時，總愛向客戶問一些主觀答“是”的問題。他發現這種方法很管用，當他問過五六個問題，並且客戶都答了“是”，再繼續問其他關於購買方麵的知識，客戶仍然會點頭，這個慣性一直保持到成交。
托德·鄧肯開始搞不清裏麵的原因，當他讀過心理學上的“慣性”後，終於明白了，原來是慣性化的心理使然。他急忙請了一個內行的心理學專家為自己設計了一連串的問題，而且每一個問題都讓自己的準客戶答“是”。利用這種方法，托德·鄧肯締結了很多大額保單。
優秀的推銷員可以讓顧客的疑慮通通消失，秘訣就是盡量避免談論讓對方說“不”的問題。而在談話之初，就要讓他說出“是”。銷售時，剛開始的那幾句話是很重要的，例如，“有人在家嗎……我是××汽車公司派來的。是為了轎車的事情前來拜訪的……”“轎車？對不起，現在手頭緊得很，還不到買的時候。”
很顯然，對方的答複是“不”。而一旦客戶說出“不”後，要使他改為“是”就很困難了。因此，在拜訪客戶之前，首先就要準備好讓對方說出“是”的話題。
當一次談話開始的時候，如果能夠誘導對方說出更多的“是”，我們以後的建議或意見，就比較容易獲得對方的認同。
運用“是”的方法，紐約一家儲蓄銀行的出納員成功地拉住了一位闊氣的儲戶。這個出納員叫艾伯遜，他是這樣介紹情況的：
這人進銀行來存款，我按照規定，把存款申請表格交給他，有的項目他馬上就填寫了，可是有的項目他拒絕填寫。這事如果發生在以前，我會告訴那位顧客，如果你不把表格填上，那我就拒絕你的存款要求。很慚愧，我以往都是這樣做的。當然，每當說出這種具有權威性的話後，我就會感到很自得。
但那天上午，我就運用了一點實用的知識，我決意不談銀行所要求的，而談些顧客方麵的需要。最主要的，我決定使他一開始就說“是、是”。我說，我的意見跟他完全一樣，他既不願填滿表格，我也認為並不“十分”必要。
我對那位顧客說：“如果出現什麼事情，你有錢存在銀行裏，你是不是願意讓銀行把存款轉交給你最親密的人？”
客人馬上回答：“當然願意。”
我接著說：“那麼，你就依照我們的辦法去做如何？你把你最親近的親屬的姓名、情況，填在這份表格上，如果出現什麼情況，我們立即把這筆錢移交給他。”
那位顧客又說：“是，是的。”
那位顧客態度軟化的原因，是他已知道填寫這份表格完全是為他打算。他離開銀行前，不但把所有情況都填在表格上，而且還接受了我的建議，用他母親的名義，開了個信托賬戶，有關他母親的具體情況，也按照表格詳細填上。
我發覺使他一開始就說“是、是”，我們之間就不會為了填表格的事而發生爭執，並且顧客很愉快地依我的建議去做了。
也許並不是每個說服都這麼簡單，但這個案例卻提供了一個思路。下次當我們被拒絕時，要記住赤足的蘇格拉底，並且問一些能夠獲得對方“是、是”反應的問題。
推銷員應當誘導顧客盡量地多說“是”，不給顧客拒絕和反駁的理由。顧客說出“是”，就表示他已經對推銷員表示信任和認同，而接下來的推銷工作就會順利得多。
4.利用顧客的話說服顧客
世界最偉大推銷員如是說
讓客戶為我推銷。
——[美]雷蒙·A·施萊辛斯基
推銷打的是一種心理戰，站在客戶的立場上，幫助客戶說話，是有經驗的推銷員常使用的一種技巧。
有一次，一個推銷員去推銷。一敲門，門就開了，一個中年人堵在門口很不耐煩地問他幹什麼。推銷員說：“我是電子產品推銷員。”推銷員的話剛說完，中年人就叫了起來：“走！走！走！”推銷員說：“在我貨都沒拿出來之前，您就這麼說，不是很不恰當嗎？難道您認識敝人？”中年人說：“不是，剛才也來了個小青年，想騙我。”推銷員說：“並不是每個人都是騙子啊。他怎麼騙您？”