“那小子推銷錄像帶，好家夥，一放出來，噪聲比伴音還大。”“不怕不識貨，就怕貨比貨。我推銷的是遊戲軟盤，您可以試試，要是質量有問題，不勞您說，我自個兒就把自己趕走。”
“這個，我們家不需要。”中年人笑著說。“您孩子快上中學了吧？”中年人愣了一下：“對呀。”“中學是最需要開發智力的時候，您難道不想給孩子買幾個？”“不了，家裏堆得跟山一樣，上中學了，誰還讓他玩這些破玩意兒。”“我的這個遊戲卡是專門為中學生設計的，它是數學、英語綜合在一塊兒的智力遊戲，這絕不是一般的遊戲卡。”
中年人猶豫了一下，把他讓進了屋。推銷員隨手從包裏取出一張磁卡遞給他，說：“這是新式的遊戲卡。”中年人在機器上試了一下，質量很好，他從遊戲機上抽出卡拿在手裏，請推銷員坐下，也不說買不買。隻說：“唉，上個中學，得花這麼多錢，不知長大後咋辦呢？”
推銷員接過那人的話說：“是啊，孩子是個花錢的無底洞，誰讓我們是爸爸呢？”
這裏，推銷員刻意用了“我們”兩字，果然引起對方的注意，那人似乎一下子被激發起來，開始大侃為孩子怎麼怎麼操心、自己又是如何如何的累。推銷員很注意地聽著，不時應和他幾句，並跟著感歎一番。幾分鍾後，那人居然拍著推銷員的肩膀說：“哥們兒，我們都不容易啊。”
推銷員一看表，時間已經挺長了，連忙起身告辭，說還要繼續工作。他沒追問那人到底買不買，隻是微笑著看著那人手裏的磁卡。那人拍著手說：“我買10張。”推銷員有些吃驚，故意說：“買2張其實就夠用了。”那人說：“我們單位好幾個同事的孩子也都快要上中學了，送兩盤給他們。”於是，這位推銷員推銷出去了10張磁卡，而總共才花去30分鍾。
人人都渴望被理解。因此，當你能忘記自己推銷員的身份，站在客戶的立場上，你的腳步便離成功不遠了。
5.讓顧客自己說服自己
世界最偉大推銷員如是說
聰明的銷售員不是逼客戶作出選擇，而是讓客戶自動產生簽單的想法。
——[日]原一平
在這個世界上，每個人都是很自我的，沒有人願意被別人說服。但是，如果讓客戶自己說服他自己，他一定不會排斥，甚至會很佩服自己的思辨能力。
然而，說服客戶已是不易，讓客戶自己說服自己，豈非更難？事實上，這並不難做到。具體來說，可以采用兩種方式。
1.讓客戶在了解所有信息的基礎上，自己做決定
無論你要說服客戶購買什麼產品，你都必須先讓客戶知道有關產品的所有信息，包括產品性能、工作原理、使用方法等。
這樣做的好處是：一是可以取得客戶的信任，二是讓客戶有參與感。
滿足了這兩個條件，就能讓客戶作出購買決定。客戶之所以決定成交，就是因為他們相信在銷售過程中，這個重要的決定是自己的主張。這時候，你要不失時機地讚揚客戶的這項主張。客戶在洋洋自得之際，就算你要阻攔他購買，他也會全力維護自己的決定。那就等於客戶反過來說服自己，也就是客戶自我說服。
2.讓客戶陷入自我矛盾之中
每個人都有虛榮心和自尊感。假如你能讓客戶陷於自我矛盾當中，客戶就會維護自己的觀點，即使這個觀點是錯誤的，他也不好意思更改。
阿明是一位經驗豐富的汽車推銷員，他的業績在公司是遙遙領先的。
有一天，阿明的朋友為他介紹了一位高爾夫球場的老板，說這位老板正有意購買一輛汽車。於是，阿明便興致勃勃地去拜訪這位老板。
見到高爾夫球場的老板後，阿明詳盡地介紹了他的汽車，並極力稱讚這種汽車有多麼的好，還分析了擁有這輛汽車的種種好處，但這位老板就是搖頭不買。
說服似乎陷入了困境，這時，阿明話鋒一轉，突然問道：“這麼說來，您隻對自己找到的汽車的品質有興趣，是不是？”
“是，我自己找的我當然喜歡。”老板回答說。
“如果您需要這輛汽車，您喜歡所有的擔保都在一起，不是嗎？”
“那當然。”老板點頭，“沒有擔保的汽車我買來幹什麼？”
阿明知道這位老板不會回答“哦，不用，我不需要什麼擔保”。
於是，他又問了下一個問題：“信譽對任何一個行業都很重要，不是嗎？”
“那當然。”
“和一個在乎自己商譽以及信用，極誠實的銷售人員做生意是重要的，不是嗎？”
“對，我想是。”阿明也知道對方不會說“我不在乎”。
這樣就把客戶引導到他的思考模式上來了，如果客戶說不是，就違背了自己的本意。
最後，這位老板答應買下阿明的汽車。
推銷員要把自己想象成客戶，學會創造一種語言模式，讓客戶認為你是站在他的角度來說的，這樣他就不會對你的建議表示反感了。這種說服方式能夠給客戶一種輕鬆感，使客戶不知不覺將自己的思維轉移到推銷員這邊來。