引言
說服隻是一種手段，說服的最終目的在於，對方能夠按照你表達的觀點去執行，而且執行得很好很徹底。就一個人的心理狀態來說，當客戶說出“不”時，他心裏也潛伏著這個意思，形成一個“拒絕”的狀態。反過來，當客戶回答“是”的時候，就會使整個身心趨向肯定的一麵，這時全身呈放鬆狀態，容易形成和諧的談話氛圍。所以，當一次推銷活動開始時，如果能夠誘導客戶說出更多的“是”，接下來的推銷建議就比較容易使對方接受。
1.不讓顧客有借口
世界最偉大推銷員如是說
“考慮一下”是一種拖延，而不是真正的拒絕。
——[美]喬·吉拉德
當業務員試圖說服一個客戶時，對方往往會用各種各樣的借口來抵製。要想使說服行為繼續進行下去，就必須想辦法破除這些借口。
（1）當客戶說：“我沒時間！”
業務員可以說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過隻要3分鍾，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”
（2）假如客戶說：“我現在沒空！”
業務員可以說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們隻要花25分鍾的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”
（3）假如客戶說：“我沒興趣。”
那麼業務員可以說：“是的，我完全理解，對一個談不上有興趣或者手上沒有什麼資料的事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問題是很自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？”
（4）假如客戶說：“請你把資料寄過來給我怎麼樣？”
那麼業務員可以說：“先生，我們的資料都是精心設計的，必須配合相關人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來拜訪你。你看上午還是下午比較好？”
（5）假如客戶說：“抱歉，我沒有錢！”
那麼業務員可以說：“先生，我知道隻有你才最了解自己的財務狀況。不過，現在做個全盤規劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解。要什麼有什麼的人畢竟不多，正因如此，我們現在開始選一種方法，用最少的資金創造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方麵，我願意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者下星期五來拜見你呢？”
（6）假如客戶說：“目前我們還無法確定業務發展會如何。”
那麼業務員可以說：“先生，我們行銷方對這項業務日後的發展是有考慮的，你先參考一下，看看我們的供貨方案優點在哪裏，是不是可行。我星期一還是星期二過來比較好？”
（7）假如客戶說：“要做決定的話，我得先跟合夥人談談！”
那麼業務員可以說：“我完全理解，先生，我們什麼時候可以跟你的合夥人談談？”
（8）假如客戶說：“我們會再跟你聯絡！”
那麼業務員可以說：“先生，也許你目前不會有太大的意願，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業務，對你會大有利益！”
（9）假如客戶說：“說來說去，還不是要推銷東西？”
那麼業務員可以說：“我當然是很想銷售東西給你了，不過也隻有你覺得值得的東西，我才會賣給你。有關這一點，我們要不要一起好好談談？你覺得我是下星期一還是星期五過來比較好？”
（10）假如客戶說：“我要先好好想想。”
那麼業務員可以說：“先生，其實相關的重點我們不是已經討論過了嗎？容我直率地問一問：你顧慮的是什麼？”
（11）假如客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”
那麼業務員可以說：“歡迎你來電話，先生，或者你看這樣好不好，我星期三下午3點或者星期四上午9點給你打電話？”
類似的借口當然還有很多，各種應對方法也不一而足。在這裏，我們雖然不能一一列舉出來，但是，萬變不離其宗，處理的方法其實是相通的：就是要把拒絕轉化為肯定，讓客戶拒絕的意願動搖，推銷員乘機跟進，誘使客戶接受自己的建議。
不要給客戶說“不”的機會，在對方打定主意、下決心說“不”的時候，一定要千方百計地改變對方的這種想法，堵住客戶的借口。
2.讓顧客自己發現產品的優點
世界最偉大推銷員如是說
與其證明產品是最好的，不如讓客戶自己說服自己購買。
——[美]喬·吉拉德
推銷過程中，讓顧客發現產品的優點，就能很快打開產品銷路。
1982年，在艾柯卡的領導下，瀕臨破產的美國第三大汽車製造公司克萊斯勒，終於走出了連續4年虧損的低穀，這以後，如何重振昔日的雄風，是艾柯卡考慮的首要問題。他根據克萊斯勒當時的情況，決定出奇製勝，把“賭注”押在敞篷汽車上。美國汽車製造業停止生產敞篷小汽車已經10年了，因為時髦的空氣調節器和立體聲收錄機對於沒有車頂的敞篷汽車來說是毫無意義的，再加上其他原因，使敞篷小汽車銷聲匿跡了。
雖然預計敞篷小汽車的重新出現會激起老一輩駕車人對它的懷念，也會引起年青一代駕車人的好奇，但克萊斯勒大病初愈，再也經不起折騰，為保險起見，艾柯卡采取了“投石問路”的策略。