引言
被動地等待客戶的詢問，就等於被客戶掌握了主動權。聰明的推銷員要讓自己牽著客戶走，通過主動提問來摸清客戶的需要，同樣通過提問來了解客戶的異議和疑問，可以說，恰當而有效的提問，對推銷起到了事半功倍的作用。提問對於銷售而言，就像呼吸對於生命那樣重要。要是沒有提出任何問題，你的銷售工作就會無法展開。要是問題提得不正確，你的銷售同樣麵臨失敗。如果你能在正確的時間提出正確的問題，答案就是：成交。
1.對客戶進行有效的提問
世界最偉大推銷員如是說
銷售中最重要的字就是“問”。
——[美]博恩·崔西
學會提問，善於提問，是成功銷售的一大技巧。銷售中的提問非常重要，沒有不好的銷售結果，隻有不好的發問方式，因為你的發問方式已經決定了這樣的銷售結果。
在與客戶交談時，一次不能連續問幾個問題，隻能一次問一個問題，而且要等他回答後再問下一個。比如說，有的老師講課時會問：“各位，成功需要下定決心對不對？”結果沒有一個人反應，他繼續問：“一個人成功需要努力對不對？”又是沒有人回答，他又問：“一個人成功需要很好的銷售技巧對不對？”還是沒有人回答。這樣會越問越死。而在筆者的講課中當筆者問：“各位，一個人要成功，需要下定決心，是還是不是？”時，學員如果不回答，筆者就不問下一個問題，筆者會選一位學員代表來回答，並會一直等到有回答為止。
銷售員在向客戶提出問題的時候，最好避免提客戶隻用“是”或“否”就能回答的問題。因為這樣不能使你獲取更多的信息，因此不得不問更多的問題，然而絕大多數客戶都不喜歡銷售員連珠炮式的發問，他們會被過多問題弄得很不耐煩。
銷售員在對客戶提問時，要盡量選擇一些需要經過一定的語言組織才能解釋的問題，這種問題被稱為“開放式問題”。而這樣的提問方式，需要客戶作出大量的解釋和說明，比如“您需要什麼樣的商品幫助您？”“您偏好使用哪種產品？”等等，這樣客戶就不得不說出更多的想法。如此一來，銷售員隻需要相對較少的問題就可以了解客戶的真實目的。
心理學的研究表明，絕大多數人喜歡別人傾聽自己的談話，而非聽別人說話，所以銷售員要利用簡單有效的提問使客戶不斷地說話，然後仔細傾聽，並在此基礎上提出更深入的問題，這樣就增加了銷售員成功的可能性。
當然，這種提問方式，也是需要有所節製的，並非越開放越好，否則客戶會不知從何說起。所以，在提出啟發性的問題時，銷售員一定要有所預期，使客戶不需要太多的思考就能回答。
有些客戶非常健談，比如你問他：“您今天過得怎麼樣？”他可能會從早餐一直談到今天的天氣、交通狀況，等等。事實上，我們沒有必要了解許多無用的信息，所以，這時候我們就需要通過提問把問題轉移到主要目的上來。這時提出的問題被稱為“封閉式”問題，就是客戶需要比較確定的語言來回答的問題。“開放式”的提問方式，顯然具有很多的好處，但是可能會白白浪費很多時間和精力。對此，“封閉式”的提問方式，是很好的補充。
“封閉式”的提問方式，最大的好處在於能夠確認客戶對某一事件的態度和看法，從而幫助銷售員真正了解客戶的想法。比如“您確定要購買這種品牌的電腦，是嗎？”客戶必然得給出明確的回答。
“開放式”的提問方式與“封閉式”的方式相配合才能獲得最好的效果，銷售員將這兩種方法相融合，這樣才能獲取客戶需求方麵更多的信息。
沒有人喜歡審問式的交談方式，客戶更是如此。作為銷售員，在與客戶交談時更應避免使用審問式的交談方式。審問式的交談方式，會使客戶有種被脅迫的感覺，會增加客戶的戒心甚至招致他們的嚴重反感。而大量地使用封閉式的問題，就會造成審問式的交談結果。
避免審問式交談的最佳方式是耐心，最好在提出的問題中，前半句是一個開放式的問題，而後半句是一個封閉式的問題。比如：“您喜歡什麼型號的電腦……我的意思是說您是否願意買某某電腦？”很顯然，銷售員在銷售的開始往往會比較緊張，希望能夠快速結束整個過程。因此，會導致以開放式問題開始，而以封閉式問題結束，本想讓客戶更多地談及自己的想法，反而卻急不可耐地把自己的想法強加給了客戶。所以，建立對話式的討論氛圍的關鍵是要有一定的耐心，通過開放式的問題引導客戶多說一些，自己多傾聽一些，然後不斷有意識地將客戶向自己的方向引導，最終達到自己的目的——順利地與客戶成交。
提問時要注意重複、停頓、反問。重複就是當對方沒有回答時你要重複一遍，當對方沒有搞清楚什麼意思時你要重複一遍，當對方對你說的事情沒有高度重視時你要重複一遍。停頓，就是你提問後，一定要停頓一下，給客戶留下足夠的回答空間。很多銷售員愛犯的毛病是沉不住氣，自己先開口或自問自答。通常在提問之後，馬上停頓，眼睛注視客戶，頷首微笑，直到客戶說出他所要聽的信息。頂尖的銷售高手非常注意提問之後的處理，他們努力克服提問後的慣性論述。反問，就是當對方問了一些你覺得不好直接回答的問題，你可以反問對方。比如有人問筆者：“老師，我能不能免費聽你的課？”筆者就說：“你覺得可以嗎？”他說可以，筆者就說：“你覺得可以，那其他人怎麼想呢？你免費，其他人交費，合理嗎？你讓我做人公平一點好嗎！”
在約見客戶之前，銷售員應該根據實際情況針對最根本的銷售目標進行逐步分解，然後根據分解之後的小目標確定各個小問話。這樣既可以避免因談論一些無聊話題而浪費彼此的時間，又可以循序漸進地實現你的目標。
要盡可能地站在客戶的立場上提問，不要僅僅圍繞著自己的銷售目的與客戶溝通。
初次與客戶接觸時，最好先從客戶感興趣的話題入手，不要直截了當地詢問客戶是否願意購買，一定要注意循序漸進。
2.采用藝術的提問方法