世界最偉大推銷員如是說
如果準客戶不想見你，試著問問他們是否關起了心靈，不想接受新的想法。
——[美]喬·坎多爾弗
提出問題請對方回答，是銷售工作中了解對方心理，發現對方需要，獲取有用信息的重要手段。
一般來說，藝術的提問方法有以下幾種。
1.開門見山提問法
所謂開門見山提問法，就是在交易會談中有不明白的問題或想了解某一問題時，直截了當地向對方提問，而不繞圈子。例如：“你對這種產品有興趣嗎？”
開門見山法具有言簡意賅的特點，因而，常被銷售者所采用。當然，常用並不等於任何場合都能使用。當對方對某些問題有所避諱時，就不宜直問。
2.委婉含蓄提問法
當對方對某些問題有所諱忌時，不宜直問，那麼，遇此情況，怎樣提問才算恰當呢？成功的銷售員常采用委婉、曲折的問法，迂回含蓄地提出問題。這就是“委婉含蓄提問法”。在遇到此類情況時，銷售員可以先詢問客戶一些與商品無關的問題，借此與客戶熟悉，打開客戶的心扉。
3.誘問導入提問法
誘問導入是指有目的地誘問、引導，使對方不知不覺地落入自己所預設的“圈套”。下麵是一個實例：一位銷售員來到一家工廠推銷電動機。這家工廠的總工程師將電動機通電後，用手測試了外殼的溫度。他認為銷售員出售的電動機太熱，懷疑電動機質量不好，表示不願意購買。這位銷售員問總工程師：“你這裏有符合電製品公司標準的電動機吧？”總工程師答：“是的。”“電製品公司一般規定電動機的設計標準，溫度可高出室溫50度，是嗎？”銷售員又問。“是的。”總工程師回答。“那你們廠內的溫度是多少？”“攝氏35度左右。”“假如廠內的溫度是攝氏35度，那麼電動機的溫度可高達攝氏85度。你要是把手放在攝氏85度的水裏，是不是會燙傷呢？”“是的。”“那你是不是最好不要把你的手放在電動機上呢？”總工程師隻好承認：“你說得一點也不錯。”結果，他們成交了近20萬元的生意。
遇到對產品有質疑的客戶時，銷售員就應當采取“誘問導入”的提問策略，讓客戶自己否定自己的疑問。這種方法比銷售員采取實踐去消除客戶疑慮要有效得多。
4.限製選擇提問法
限製選擇提問法，又稱為“二者擇一法”，它是一種故意將對方的選擇範圍限製在兩個選擇之間的提問方式。例如，你要約見客戶，並想讓對方按你設想的時間赴約，那麼，你在即將結束交談時就可以說：“既然這樣，您看我們是明天晚上見，還是後天晚上見？”這裏，“明天晚上見，還是後天晚上見”就是“限製選擇法”。
在限製選擇的提問中，如能使所提的問題明確而具體，效果會更加理想。銷售界熱衷談論的一個例子，就很能說明這一點：在某個國家，有些人喜歡在咖啡中加雞蛋，因此，咖啡店在賣咖啡時總要問：“加不加雞蛋？”後來，有專家建議咖啡店把問話改動一下，變為“加一個雞蛋還是兩個？”結果，咖啡店雞蛋銷售量大增，利潤增加。
這裏，前後兩句都是二者擇一提問法，但所問的效果卻不一樣。前者的提問，給客戶留下的選擇餘地大些，而後者舍去了加不加雞蛋這個大前提，直奔加幾個雞蛋的具體問題，這就進一步縮小了對方的選擇範圍，從而有利於己方的經營。
無疑，這種提問方法對己方有利，但運用此法時也需慎重，一般應在己方充分掌握主動權的情況下使用，否則將達不到預期的目的，弄不好還會使會談陷入僵局。
5.協商討論提問法
所謂協商討論提問法，是指用商討的語氣向對方發出的提問。比如：“你看咱們就這樣定了好不好？”協商討論提問法，語氣平和，即使對方沒有接受你的意見，交談的氣氛仍能保持融洽。
6.避免提起使客戶反感的問題
在引導勸說客戶實現成交的過程中，切忌向客戶發布“最後通牒”。這種做法往往引起客戶反感，內心感到受到傷害，從而終止談判，拒絕成交。銷售過程中一定要尊重客戶，在談話時，不要爭辯和主動挑起爭端，應避免使用帶有挑戰性的反問口氣，多用商量性的肯定口吻，這樣會使對方感到易於接受。
7.盡可能多地提使客戶滿意的問題
在銷售洽談的過程中，銷售員會有很多機會向客戶提問一些檢查性質的問題，由此來探詢客戶是否有購買意圖。對於這一類有關使用效果的問題，客戶的反應不外乎三種情況：肯定答複、不置可否或否定答複。在正常情況下，隻要銷售員的問題是用正確的方式提出的，隻要是用正確的方式表達的，往往會得到肯定的答複，少數否定答複也僅僅是拒絕其中某一點。重要的是如果客戶作出的是不置可否的答複，則說明他還沒有清楚你的銷售要點，要麼就是存在著某種未被發現的因素在發揮作用，使客戶猶豫不決，或是客戶想推遲作出購買決定，此時，銷售員應迅速作出反應，調整策略。
開放性的提問技巧是指發問者提出一個問題後，回答者圍繞這個問題要告訴發問者許多信息，不能簡單以“是”或者“不是”來回答發問者的問題。這類提問的目的是為了鼓勵客戶作出較深入、較詳盡的回答。如果推銷員提出的問題隻有“是”或“否”這樣簡單的答案，那麼，這樣的提問就是不恰當的。
3.使用反問變被動為主動
世界最偉大推銷員如是說
在試圖銷售任何商品之前，先問準客戶一些問題，以便了解客戶的需要及想法。
——[美]喬·坎多爾弗
在與客戶進行溝通時，運用反問的提問方式，能夠把客戶的注意力鎖定在溝通的過程中，使推銷員在整個推銷過程中掌握主動權，有利於推銷工作的順利開展及交易的達成。
比如：“你們不反對我們進一步合作吧？”“當然不反對！”“謝謝。”
“如果您在旅遊時，背上這麼一部相機，不但使您更加時尚，而且它會讓您永久保留美好的回憶。請您想一想，如果因為沒有相機而失去這些寶貴的一刹那，豈不是終生的憾事，難道不是嗎？”