有效的傾聽是可以通過學習而獲得的，認識自己的傾聽行為將有助於你成為一名高效率的傾聽者。
傾聽對銷售員至關重要。當客戶明白自己談話的對象是一個傾聽者，而不是一個等著做成買賣的管理者時，他們會毫不隱瞞地給出建議，分享情感。
喬·吉拉德對這一點感觸頗深，因為他從自己的客戶那裏學到了這個道理，而且是從教訓中得來的。有一天，喬·吉拉德陪客戶轉了半個小時，對他要買車有十足的把握，就差進辦公室填訂單了。他們一路走向辦公室，客戶滿麵春色地說起他兒子來。“喬，我兒子要當大夫了。”“那好哇。”喬·吉拉德說。走進辦公室時，大廳裏幾位銷售員在說說笑笑。客戶還在講，喬·吉拉德則留心著外邊。“嗨，我兒子棒不棒？”他還說個不停。“成績很好，是嗎？”喬·吉拉德問，眼睛仍盯著大廳裏的那幫人。“班上前幾名呢。”他答道。
“他中學畢業後想幹什麼？”“我剛跟你說過了，喬，他念書要當大夫。”喬·吉拉德說：“太好了。”他看了客戶一眼，忽然意識到剛才一直沒注意聽。他眼神有點異樣的神情。客戶突然說：“啊，喬，我得走了。”說完便離開了。第二天下午，喬·吉拉德打電話到客戶辦公室，說：“請您回來買車。”“噢，大人物先生，”客戶接著說，“世界頭號銷售員先生，我要告訴你，我已經從別人那兒買了車。人家能體會我的心情，聽我誇我兒子。喬，你沒聽我說。告訴你吧，大人物先生，有人跟你講他喜歡什麼不喜歡什麼的時候，你應該聽他們說，全神貫注地聽！”喬·吉拉德猛然醒悟到自己做錯了事，趕忙說：“先生，如果因為這個，您不買我的車，這確實是個很好的理由。不過，我現在想告訴您我是怎麼想的。”“什麼想法？”“我覺得您很不了起。您認為我無能，我很難受。但能不能請您幫一個忙？”“幫什麼，喬？”希望有一天您能再來，讓我有機會證明我是個好聽眾，我願意為您效勞。當然，如果您再也不來了，我也不會有任何怨言。
3年後，那位客戶又來了，喬·吉拉德賣給他一輛車。他不隻自己買，還介紹了好幾十位同事來喬·吉拉德這兒。再後來，那個客戶又從喬·吉拉德這兒買了一輛車，送給他兒子吉姆大夫。
喬·吉拉德成功的原因就在於認真傾聽客戶的講述，和客戶成為朋友。
人們往往缺乏花半天時間去聽銷售員滔滔不絕地介紹商品的耐心。相反，客戶卻願意花時間同那些關心其需要、問題、想法和感受的人在一起。喬·吉拉德對傾聽做了簡單的總結，他認為，當我們不再喋喋不休，而是聽聽別人想說什麼時，至少可以從中得到三個好處：體現了你對對方的尊重；獲得了更多成交的機會；更有利於找出客戶的困難點。
學會有效的傾聽可以使你同客戶建立良好的人際關係、獲得銷售所需要的重要信息、改善你的銷售專業形象、緩和緊張氣氛，從而使銷售工作得心應手，比較容易地說服客戶。
5.及時領會客戶每一句話
世界最偉大推銷員如是說
推銷時，你必須了解你的客戶需要什麼，他們是什麼人，了解他們的付款能力，了解他們的一切。
——[美]法蘭克·貝德佳
成功的推銷人員深知良好的傾聽和溝通能力是其取勝的法寶。多數人想當然地認為傾聽是一種與生俱來的技能。他們錯將聽見某人說話當作傾聽行為。通常，他們最多吸收25%的談話內容。實際上，傾聽是有目的的聽覺。這是一個相當積極的過程，人們必須專心傾聽說話者所說的內容。
雖然能言善辯是一位優秀推銷員必須具備的重要能力之一，但是，成功的推銷員不僅僅是一位口齒伶俐的說客，而且也是一位出色的聽眾。
推銷員良好的傾聽的兩個主要目標，就是要告訴客戶：自己非常專心地傾聽他們的說話，而且也完全了解客戶所說的意思。最好的辦法就是在傾聽時盡量不要分心，更不要假意傾聽。
在必要的時候要對客戶表現出同情心。
推銷員在專心傾聽時，可以不時地作些反應性回答，比如“噢，是的”，“你是對的”，“我知道你的觀點”，“當然”，等等。這些用詞都是你在傾聽時偶爾插話的關鍵詞，這樣，客戶就會覺得你真的在聽他的話，而且相當讚同他的看法。另外一些更加具體的反應性回答包括“這一點對你很重要，不是嗎？”“我能想象出你當時的感受”，“我想多了解一些事件的細節”。
要向客戶表示你已經了解他們的心情，可以對客戶說：“我明白你的意思”“很多人這麼看”“很高興你能提出這個問題”“我明白了你為什麼這麼說”等等。
學會傾聽其實是一件很容易的事情，隻要銷售員用心，在別人講話時，給予充分的尊重與肯定，那麼銷售員也將會得到客戶更多的尊重，與客戶交流也會變得更愉快。尊重客戶的需求，才能讓銷售員贏得發言的權利。
每個人都有自己的立場及價值觀，因此，銷售員必須站在對方的立場，仔細地傾聽他所說的每一句話，不要用自己的價值觀去指責或評斷對方的想法，要想辦法引發客戶的共鳴。
在傾聽時，不僅要聽客戶的言辭，還要剖析言辭中所蘊涵的真正含義，把握客戶的心理，從而洞悉其需要什麼，關心什麼，擔心什麼。隻有了解客戶的心理，銷售才會更有針對性。不論是客戶的稱讚、抱怨、駁斥，還是警告、責難，都要仔細地聆聽，並適時作出反應，以表示銷售員的關心與重視，這樣才能贏得客戶的好感，進而達成交易。
當客戶所說的事情，對銷售可能造成不利時，銷售員聽到後不要立刻反駁，可先請客戶針對事情作更詳細的解釋。
點頭或者微笑可以表示銷售員讚同客戶說的內容，表明銷售員與說話人意見相合。客戶會體會到被認同的喜悅，這有利於今後的銷售。
全神貫注地聽，不要邊聽邊做小動作。人們總是把亂寫亂畫、胡亂擺弄紙張或看手表解釋為心不在焉——即使銷售員很認真也是如此。在客戶說話時，銷售員若左顧右盼，不停地看表，翻手頭的資料，或做別的小動作，這筆生意估計也要泡湯了。
銷售員明明沒興趣的事，就別問這問那。雖然銷售員是順著人家說的事問下來，但問得太深入，反而會讓對方失去談下去的意願，當然，也就談不上溝通了。
銷售員的形體語言同樣向客戶傳送著各種信號。要做一個活躍的聽眾。如果客戶認為銷售員不感興趣，他會中止談話。銷售員要頻繁地注視著對方，做記錄、坐得筆直、不斷點頭，以使對方知道銷售員聽明白了他說的是什麼。
銷售員對客戶所說的話可能和他真正的意思有出入。“我們的計算機係統對於現在的需求來說足夠了”，可能會被理解為對新係統沒什麼興趣。為了進一步弄清楚，銷售員可以問，“這意思是不是說您對現在的係統完全滿意了呢？”這就使該客戶有機會說。“也不完全是，現在是足夠了，但它沒有給將來的擴展留下太多的空間。”通過確認銷售員是否理解了對方的回答，銷售員就會發現客戶的需求，並且為下一步的工作創造了機會。
胸懷寬廣的銷售員能包容客戶發泄心中的不滿。傾聽客戶的心聲，對於銷售員來說是一種難能可貴的品質。因為隻有善於傾聽客戶心聲的銷售員才會拉近與客戶之間的心理距離，從情感上贏得客戶。傾聽是一種極為重要、有效的激勵方法，它能促進客戶主動對公司作出貢獻，使公司獲得更高的工作效率。要是銷售員不能聆聽客戶的心聲，客戶就會因不被重視而失去購買興趣。
專業推銷員應該運用傾聽和提問技巧，與客戶建立平等的雙向互動的交流，並且通過介紹產品或服務，幫助客戶完成購買的心願，滿足需要，解決問題，或找出實現願望的方法。