引言
要想成為一個優秀的銷售員，就得把耳朵和嘴巴兼用起來，就得通過虛心的傾聽把自己言語的優勢發揮得淋漓盡致。善於傾聽，是不可不備的品質。推銷員就要認真傾聽客戶的心聲，明白他們需要什麼，然後才可以為他們解決問題。微笑是推銷員的招牌。銷售員不必追求麵麵俱到，也不必因為自己外貌缺陷而自卑，關鍵是找出自己認為最有希望的“突破口”，淋漓盡致地表現個性的魅力。微笑可以輕易地拆除人與人之間的壁壘，使人們敞開心扉；微笑是建立信賴的第一步，它會成為心靈之友；沒有微笑，必無工作成果可言。
1.非笑莫開店，和氣能生財
世界最偉大推銷員如是說
我改變了態度，對任何事情每天都懷著熱忱去做，這熱忱使我像團火一樣燃燒起來，撇開熱忱，我恐怕什麼都沒有了。
——[美]法蘭克·貝德佳
美國的“旅館大王”希爾頓的發跡之路，其中主要一條是微笑服務與和氣生財。
希爾頓旅館的創始人康拉德·尼古遜·希爾頓，出生於一個小皮貨商販之家。1919年，他接過父親交給的2000美元，連同自己掙來的3000美元，開始了他雄心勃勃經營旅館的生涯。當他的資產從5000美元奇跡般增加到5100萬美元的時候，他欣喜而自豪地把這一成績告訴母親。想不到，他的母親卻淡然地說：“依我看，你跟從前沒有兩樣……事實上你必須把握比5100萬美元更值錢的東西，除了對顧客誠實之外，還要想辦法使每一個住進希爾頓旅館的人住過了還想再來住，你要想出一種簡易、不花本錢而行之久遠的辦法去吸引顧客。這樣旅館才有前途。”
母親的話使希爾頓陷入迷惘，究竟什麼辦法才具備母親所指出的“簡單、容易、不花本錢、行之久遠”這四大條件呢？他反複考慮此事，並親自去逛商店、串旅館，自己作為一個普通旅客和顧客去親自體驗感受。半年不知走了多少間商店和旅館。
功夫不負有心人，他終於找到了答案：就是和氣生財。隻有“和氣”才實實在在地同時具備母親提出的四大條件。於是，希爾頓實行了以微笑服務體現出和氣生財的經營策略。
每天，他對營業員的第一句話是：“你對顧客微笑了沒有？”他要求每個員工無論如何辛苦，都要對顧客投以微笑；不管顧客什麼態度，都要以和氣相待。即使在旅館業務受到經濟蕭條的嚴重影響時，他也經常提醒員工記住：“千萬不可把我們心裏的愁雲擺在臉上，無論旅館本身遭受的困難如何，希爾頓旅館服務員臉上的微笑永遠是屬於旅客的陽光。”
對於銷售人員來說，所進行的事業是人和人的溝通，心和心的交流。銷售人員要想獲得成功，首先必須用自己的熱情去感染對方。熱情能夠感染人，由熱情散發出來的活力與生機、真誠與自信，一定能感染客戶，引起客戶的共鳴。作為銷售人員，增強你的熱情是必需的。因此建議你試試以下五個步驟。
1.對事物保持熱心
這個練習是幫助你建立“對某種事物的熱心”的關鍵。簡單地說，就是你想要知道自己對什麼事物熱心，就必須先學習更多你目前尚不熱心的事。因為了解越多越容易培養興趣。隻有進一步了解事情的真相，才會挖掘自己的興趣。
2.練就“微笑”功夫
你對所從事的工作是否有熱情或者是否感興趣，都會很自然地在你的行動上表現出來。你跟某人握手時要緊緊地握住對方的手說：“我很榮幸能認識你。”而那種畏畏縮縮的握手方式還不如不握，這種方式隻能讓人覺得你是個死氣沉沉的人，沒有一點好感。
如果你的微笑可以活潑一點的話，那將更加能夠表現你的熱情。當你對別人說“謝謝你”的時候，要真心實意地說。一旦當你說話時能自然而然地滲入真誠的情感，你就已經擁有引人注意的良好能力了。
3.傳遞好消息
嚐試每天回家時盡量把好消息帶給家人分享，告訴他們今天所發生的值得高興的事情。盡量討論有趣的事情，同時把不愉快的事情拋在腦後。也就是說，隻能散布好消息，把好消息告訴你的家人和同事。要多多鼓勵他們，每一個場合都要誇獎他們，要知道，優秀的銷售人員專門傳播好消息，每個月都去拜訪自己的客戶，並且經常把好消息帶給別人。長此以往，別人也樂於見到你，因為見到你仿佛就是見到好消息了。
4.培養客戶至上的態度
你有沒有想過為什麼你總是看見這樣的廣告語：“精明的少婦都使用……”“白領階層的人士都會使用……”“想成為人人羨慕的對象就要使用……”其實這些廣告語不外乎是在不斷告訴大家：購買此商品讓人感到心滿意足，因此值得你去購買。這樣的廣告最本質的事實是，精明的廣告商都了解“人人都希望獲得名譽、地位以及被人認可”。
所以，建議你運用這樣一個心理暗示，每天都對自己說：“我要變得熱情！”並讓這個自我激發深入潛意識中去。那麼，當你在奮鬥過程中精神不振的時候，這個激發詞就會進入你的意識中，也就是說一旦時機到來，這樣的潛意識就會激勵你采取熱情的行動，變消極為積極，煥發精神。
5.要用希望來激勵自己
激勵自己和他人，是發動一種行為以求產生特定成效的希望或力量。激勵產生一種動機，再由這種動機推動人產生行動。
銷售人員必須在自己的職業生涯中，始終保持熱情，最優秀的銷售人員不是技能特別出眾的銷售“天才”，而是能將如火的熱情貫徹始終的人。
2.微笑在讚美中的作用
世界最偉大推銷員如是說
當你笑時，整個世界都在笑。一臉苦相沒人理睬你。
——[美]喬·吉拉德
銷售人員的微笑比穿著更重要。在一個適當的時候、恰當的場合，一個簡單的微笑可以創造奇跡。一個簡單的微笑可以使陷入僵局的事情豁然開朗。
幾年前，底特律的哥堡大廳舉行了一次巨大的遊艇展銷會，人們蜂擁而來，在會上人們可以選購各種船隻，從小帆船到豪華的遊艇都可以買到。
一位來自中東某產油國的富翁，站在一艘展覽的大船麵前，對他麵前的推銷員說：“我想買一隻價值2000萬美元的遊艇。”我們都可以想象，這對推銷員來說是求之不得的好事。可是，那位推銷員隻是直愣愣地看著這位顧客，以為他是愛說大話的瘋子，沒有理睬，他認為這位富翁是在浪費他的寶貴時間，所以，臉上冷冰冰的，沒有笑容。
富翁看看這位推銷員那沒有笑容的臉，然後走開了。
他繼續參觀，到了下一艘陳列的船前，這次他受到了一位年輕推銷員的熱情招待。這位推銷員臉上掛滿了歡迎的微笑，那微笑就跟太陽一樣燦爛。富翁有種賓至如歸的感覺，所以，他又一次說：“我想買一隻價值2000萬美元的遊艇。”
“沒問題！”這位推銷員說，他的臉上掛著微笑，“我會為你介紹我們的係列遊艇。”他隻這樣簡單地附和著，便推銷了他自己。他在推銷任何東西以前，先把世界上最偉大的東西推銷出去了。
所以，這位富翁留了下來，簽了一張500萬美元的支票作為定金，並且他又對這位推銷員說：“我喜歡人們表現出一種他們非常喜歡我的樣子，你現在已經用微笑向我推銷了你自己。在這次展覽會上，你是唯一讓我感到我是受歡迎的人。明天我會帶一張2000萬美元的保付支票回來。”
這位富翁很講信用，第二天他果真帶了一張保付支票回來，購下了價值2000萬美元的遊艇。
作為一名銷售人員，善於讚美顧客和隨時保持微笑都屬於銷售的基本功。在讚美之前學會微笑，會使你的讚美更加動人，也更加的真誠。銷售人員如果僅僅是學習表麵的話術，不配合以適當的微笑，隻能使銷售話術淪為紙上談兵。因此，在讚美之前學會微笑對銷售人員來說是尤為重要的。
鋼鐵大王安德魯·卡內基的高級助理查爾斯·史考伯曾說過卡內基的微笑值100萬美元。