引言
良好的語言交流是銷售人員獲取信息，並在其指導下更加出色地進行銷售工作必經的核心過程。這不僅意味著把自己的思想整理得井然有序，並將其進行適當的表述，使客戶一聽就懂，而且還要深入人心，促使對方全神貫注。語言交流是一個雙向的過程，它依賴於你能抓住聽者的注意力和正確地解釋你所掌握的信息。然而，銷售過程中許多問題都是由語言不當或缺少交流引起的，結果會不可避免地導致客戶的誤解或歧義。所以，要迅速引起對方的注意力及購買興趣，首先要做到的是讓你的話具有震撼力。
1.設計有創意的開場白
世界最偉大推銷員如是說
推銷員所說的第一句話是能否讓客戶感興趣的關鍵。
——[美]喬·吉拉德
與客戶見麵或電話拜訪，好的開場白是個關鍵。精彩的開場白能夠給客戶留下深刻的印象，從而有利於推進成交的進程。在訪問客戶時，不少推銷員會問：“有人在嗎？我是某某推銷員。”這種循規蹈矩的開場白千篇一律，缺乏新意，顯得乏味，不能吸引客戶。而思維靈活的銷售人員會這樣說：“先生嗎？是我。”這樣必定會引起客戶的興趣，讓客戶以為是來了熟人，從而避免了吃閉門羹的尷尬。可見，開場白的表達方式也是一種技巧、一種藝術，作為銷售人員不可忽視。
銷售員小林如約來到客戶的辦公室，開口道：“陳總，您好！看您這麼忙還抽出寶貴的時間來接待我，真是非常感謝啊！”（感謝客戶）
“陳總，您的辦公室裝修得這麼簡潔卻很有品位，可以想象到您應該是個做事很幹練的人！”（讚美客戶）
“這是我的名片，請您多多指教！”（第一次見麵，以交換名片進行自我介紹）
“陳總以前接觸過我們公司嗎？”（停頓片刻，給客戶留時間，讓客戶回想或回答）
“我們公司是國內最大的為客戶提供個性化辦公方案服務的公司。我們了解到現在的企業不僅關注提升市場占有率和利潤空間，同時也關注如何節省管理成本。考慮到您作為企業的負責人，肯定很關心如何最合理地配置您的辦公設備並節省成本。所以，今天我來與您簡單交流一下，看有沒有我們能夠幫上忙的地方。”（介紹此次來的目的，突出客戶的利益）
“貴公司目前正在使用哪個品牌的辦公設備啊？”（問題結束，讓客戶開口）陳總也麵帶微笑非常詳細地和該銷售員談起來。
銷售員小林通過恰當得體的開場白吸引了客戶，有了這個漂亮的開門紅，也就等於邁出了成功銷售的第一步。
開場白要達到的最主要的目的就是要吸引對方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂於與我們繼續交談下去。同時，如何找出客戶最關注的價值點也是開場白的關鍵部分。
專家們在研究推銷心理時發現，洽談中的顧客在剛開始的幾秒鍾所獲得的刺激信號，一般比以後10分鍾裏所獲得的要深刻得多。因此，為了吸引顧客的注意力，在麵對麵的洽談中，說好第一句話是十分重要的。開場白的好壞，幾乎可以決定一次推銷訪問的成敗。大部分顧客在聽銷售人員第一句話的時候要比聽後麵的話認真得多，聽完第一句話，很多顧客就自覺或不自覺地決定了盡快打發推銷員上路還是準備繼續談下去。
開始即抓住顧客注意力的一個簡單辦法是去掉空泛的言辭和一些多餘的寒暄。為了防止顧客走神或考慮其他問題，開場白上多動些腦筋，開始幾句話必須十分重要而非講不可的，表述時必須生動有力、句子簡練、聲調略高、語速適中。以下是十種經典的開場白，在實際運用中不斷練習，一定會打動客戶的“芳心”。
1.問句式開場白
比如：“如果你讀完這本書發現對你沒有很大幫助，你可以把書重新退給我，您看這樣好不好？”
2.建立期待心理的開場白
比如：“我們的合作會讓你提升20%的銷售業績。”
3.假設問句開場白
比如：“如果我能證明這一產品真的有效，您是不是會有興趣嚐試一下呢？”“假如我有一種方法可以幫助你們公司提高20%～30%的業績，而且這一方法經過驗證之後真正有效，您願不願意花幾百塊錢來投資在這件事上麵呢？”
4.讚美式開場白
比如：“沒想到王經理這麼年輕！如此年輕就能取得這樣大的成績，真是令人羨慕！”
5.感激式開場白
比如：“王先生，很高興你能夠接聽我的電話，我知道你很忙，我也非常感謝你在百忙之中能夠給我幾分鍾的時間，我會很簡要地說明。”
6.幫助式開場白
比如：“王先生，在我開始之前，我要讓你了解，我不是來向你銷售任何產品。在我們今天短短的幾分鍾的談話中，我隻是問一些問題，來看看我們公司是否在哪些方麵可以幫助你更快達成目標。”
7.激發興趣式開場白
比如：“您對一種已經證實能夠在6個月當中，增加銷售業績20%～30%的方法感興趣嗎？”“我隻占用你10分鍾的時間來向您介紹這種方法，當您聽完後，您完全可以自行判斷這種方法適不適合您。”
8.令人印象深刻的開場白
比如：“我們是一家專業從事銷售訓練的培訓公司，很多國內國際的大公司都接受過我們的訓練，我們的影響力來源於我們每收客戶1塊錢，就會為企業創造100塊錢的利潤。”
9.引起注意的開場白
比如：“你有沒有看過一種破了但不會碎掉的玻璃？”一位銷售安全玻璃的業務員問，以此引起客戶極大的興趣。
10.兩分鍾式開場白
比如：“您有兩分鍾的時間嗎？我想向您介紹一項讓您既省錢又提高工作效率的產品。”
不要小看了開場白，也許成敗之間就在於這開口的一瞬間。“敲門問候、遞送名片、說明身份、介紹產品”，這老一套的開場模式在現代銷售中已經不適用了，如此的“循規蹈矩”已經讓客戶麻木甚至討厭，所以改變方式，試一試上麵推薦的開場白話術，也許會讓你的客戶有一種眼前一亮的好感。
開場白的主要目的就是要吸引客戶的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂於與銷售人員繼續交談。恰當得體的開場白，等於邁出了成功銷售的第一步。
2.把話說到客戶心坎上
世界最偉大推銷員如是說
隻要你的話有益於別人，你將到處受人歡迎。
——[日]原一平
有的銷售人員在銷售過程中，不管時間場合，對象是否適當，更不理會講話的後果，心裏有啥就說啥，想怎麼做就怎麼做。而且，說話不講究方式方法，往往是采取最直露的表達方式，甚至不乏尖銳刻薄。這種直率會讓他們喪失很多本來有潛力的客戶。
銷售人員與客戶溝通時，得體的語言是十分重要的。你的一句不經意的口誤很可能傷害了客戶的自尊，如果客戶對銷售人員的說話方式表現出了反感，那麼再努力推銷也很難順利實現交易。如果說話口氣中帶有瞧不起、貶低、諷刺的意味，更是錯上加錯，對客戶來說是極大的傷害。
語言可以溝通人們之間的感情，也可以傷害對方的心。說話的一方覺得無所謂，但是，往往因自己所用的詞語不當刺傷了對方的自尊心，自己反而什麼也沒有覺察到，而使雙方關係惡化。上述情況在我們日常生活中經常發生。
說話的一方雖無惡意，但對方卻有受侮辱被諷刺和譏笑的感覺，這主要是說話的一方在說話時欠考慮，沒有注意選擇不傷害對方語句的緣故。
銷售員在與對方說話之前，一定要自始至終做好這樣的思想準備，“我怎麼說才能不至於傷害對方的自尊心呢？”
比如，到一家商店訪問，這家商店沒有客戶上門，在這種情況下如果開玩笑說“這裏鬧過鬼吧！怎麼一個人也不見來”？雖說是開玩笑，但聽起來就會讓人很不舒服，言下之意是“這個商店快要倒閉了”。這時候您最好說“難得有空呀！”“下午客戶很多吧！”一邊說一邊看看對方的反應如何。
銷售員對客戶，對熟悉的人，對朋友說話都要注意。比如覺得對方臉色不好就說：“您的臉色可不好啊！”如果對方身體沒有毛病，精神也很好，一聽這話就會感到不舒服，盡管是出於好意關心他，但效果卻恰恰相反，對方心裏也許會琢磨，“這家夥真不是東西，盼著我早死啊！”在這種場合你可先說，“近來身體還好吧？”對方如果不回答說“很好，托您的福”，而說“最近身體不太舒服”時，你就可以說“所以臉色有點……”這才是會體諒人的說法。
客戶當中什麼性格的人都有，有的很任性，有的性子急，有的愛發脾氣，有的說話帶口頭語。作為一名銷售員，要和各種各樣的人打交道。如果老是用自己所固有的一種調子談話，就無法和所有的人談得來，弄得不好，遭“白眼”，有的還沒進入商談就被對方拒絕訂貨了。麵對上述情況，要不斷地檢查自己的說法，並及時地作出決策，在冷場之前就迅速地轉換話題，使會話順利地進行下去。
會話往往是反複無常的。在聊天時，因講了些有趣的話可使對方捧腹大笑，可是一旦進入商業談判則往往急轉直下，激烈地爭論起來。不管在什麼場合下都是不允許失言的。如果失去風度，出言傷人，把對方給惹翻了，就會中斷交易，造成不可挽回的後果。為此，優秀的銷售員在和用戶對話時，會絞盡腦汁地選擇詞語。不過講話時過於恭敬亂用敬語也不行，要用通俗易懂、樸實親密的語言，隻有這樣才能取得成功。
以上所說的，看起來好像很難，其實隻要有心，誰都能做到，隻要多練習多用就能夠做到和任何客戶打交道都有共同語言。另外，學會了上述方法並成為習慣，不僅對用戶、對上司，對同事講話也同樣有用。
推銷員必須學會考慮對方的處境，不要有站在自己的立場上信口開河地說話的習慣。同時注意談話內容，千萬不要傷害對方的自尊心。
3.引導顧客多說話
世界最偉大推銷員如是說
對每個推銷人員來說，熱情是無往不利的，當你用心靈、靈魂信賴你所推銷的東西時，其他人必定也能感受的到。
——[美]玫琳·凱·艾施
對於銷售人員來講，銷售過程是一個主動去與人溝通的過程。正因為是主動，就不可避免地存在一些被不想購買東西的客戶故意冷落的現象。銷售人員與顧客之間出現冷場的尷尬是經常的事。有的銷售人員熱情有加，不厭其煩地對顧客作介紹，解答疑惑，可顧客就是不“配合”，不願意發表意見。
大凡顧客不願說話，有下列五種原因：
（1）顧客擔心自己一旦開口，推銷員會更加積極鼓勵自己買他的東西。
（2）不講話，使推銷員摸不清自己的底細。
（3）性格上本來就是沉默寡言。