4.借助客戶的“親信”推銷
你如果能打聽到你的客戶的周圍有一個值得信賴的人，曾經說過你的商品的好話，你就應該不失時機地加以利用。甚至你可以先向他推銷你的商品，無論成與不成，你都能從他的口中獲得對你的商品的讚美之詞，這會成為你在他的影響力所及的範圍內進行推銷的通行證。
5.借助自己的熟人推銷
如果你去推銷圓珠筆，你可以對客戶說：“我的一個朋友每半年總要買上七八支圓珠筆，在他經常工作的地方，每處放上一兩支，他說這樣很方便，因為那樣就不會出現急需要用時還得滿處去找的情況了。隨手拿來就用當然再方便不過，而且使用七八支筆，半年都不用換新的，所以比一次買一支要劃算得多。”你的客戶聽了這段話一定會覺得很有道理，他便很可能從此改變了他的購買方式，一下子從你這裏買去許多支圓珠筆，從而使你的推銷額成倍地增加。
當然，還有的客戶不是不相信別人所言，而是對產品本身懷有疑慮。如某些人特別對新產品有興趣，一待新產品問世，會趕快搶先買來，顯示給朋友或家人看，一副得意的樣子。而有些人正好相反，對於新產品都不大欣賞。客戶若說：“新產品不知道怎麼樣？”就表示他有意思買下，可是又擔心新產品的性能、質量、故障、流行性、……想得很多。如果是代表公司來購貨，說：“我曾經吃過苦頭，不敢領教。”一定是從前曾因采購新產品而犯了錯誤，受到教訓。此時你應該聽聽他的原委，知悉其來龍去脈後，進一步商討改進的方法，讓他先服下定心丸。
另外，還可連同“第三者”的評論，保證商品的服務，以此來擊潰對方的反對意見。比如，“經理先生，請您看看這裏，這一部分使用的材料是具有特高硬度的合金，所能承擔的壓力相當於舊產品采用金屬的三倍。這兒有一份超硬合金的分析表（資料法）。前三天某一家精密儀器公司，也買入了同樣的產品，他們反映說性能特佳、生產力極高，大家都很高興。這裏還有一份工業周刊的記載，請您參考一下。在市麵上大家都說是劃時代的產品（市場評價）。某工業公司的洪博士很稱讚這種新式機器（權威專家的讚譽）。”如此，顧客就一定會對你的商品興趣大增。
利用“第三者”說話增強自己說服力，這種方法效果非常好。但是有一點需要注意的是，如果你是說謊又被識破的話，那可是非常難堪的。所以運用此話術，應建立在事實基礎上，不要憑空捏造。
銷售人員要學會借助外力的作用幫自己說話。有時候，隻憑銷售人員自己的唇槍舌戰並不能說服客戶，甚至讓客戶反感，而借助別人的嘴為自己增添說服力，會讓顧客信服，從而有利於成交的進程。
5.避免導致洽談失敗的語言
世界最偉大推銷員如是說
字眼不同，推銷結果也不同。
——[美]喬·吉拉德
與客戶交流時，要注意管好自己的嘴，用好自己的嘴，要知道什麼話應該說，什麼話不應該講。不知道禁忌，就會造成失敗。銷售人員在與客戶的談話中，要懂得“九忌”。
1.忌爭辯
銷售人員是來推銷商品的，不是來參加辯論會的，要知道與客戶爭辯解決不了任何問題，隻會招致客戶的反感。銷售人員首先要理解客戶對商品有不同的認識和見解，允許人家講話，發表不同的意見。如果刻意地去和客戶發生激烈的爭論，把客戶駁得啞口無言，你就失去了客戶，丟掉了生意。
2.忌質問
銷售人員與客戶溝通時，要理解並尊重客戶的思想與觀點，切不可采取質問的方式與客戶談話。如果銷售人員用質問或者審訊的口氣與客戶談話，是傷害客戶的感情和自尊心。
3.忌命令
銷售人員在與客戶交談時，應麵帶微笑，態度和藹，說話輕聲，語氣柔和，要采取征詢、協商或者請教的口氣與客戶交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。你不是客戶的領導和上級，無權對客戶指手畫腳下命令或下指示。
4.忌炫耀
與客戶溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，不可忘乎所以地自吹自擂，千萬不要炫耀自己的出身、學識、財富、地位以及業績和收入等。這樣會人為地造成雙方的隔閡與距離。如果你一而再再而三地炫耀自己的收入，對方就會感到你向其銷售商品是來掙錢的。
5.忌直白
銷售人員要掌握與人溝通的藝術，客戶成千上萬、千差萬別，有各個階層、各個方麵的群體，他們的知識和見解都不盡相同。在與其溝通時，如果發現他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當地指出。銷售人員一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術，要委婉忠告。
6.忌批評
銷售人員在與客戶溝通時，如果發現客戶身上有些缺點，不要當麵批評和教育，更不要大聲地指責。否則隻會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多讚美、少批評，要掌握讚美的尺度和批評的分寸，巧妙批評、旁敲側擊。
7.忌獨白
與客戶談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不僅銷售人員自己要說，同時也要鼓勵對方講話。通過客戶的談話，銷售人員可以了解其基本情況，如工作、收入、投資、投保、配偶、子女和家庭收入等。雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌銷售人員一個人唱獨角戲。如果自己有強烈的表現欲，一開口就滔滔不絕，隻顧自己酣暢淋漓，全然不顧對方的反應，結果隻能讓對方反感。
8.忌冷談
與客戶談話，一定要熱情、真誠，言談舉止都要流露出真情實感，要情真意切、話貴情真。這種“情”是銷售人員的真情實感，隻有你用自己的真情，才能換來對方的情感共鳴。在談話中，冷淡必然帶來冷場，冷場必定帶來業務泡湯。
9.忌生硬
銷售人員在與客戶談話時，聲音要宏亮、語言要優美，要抑揚頓挫、節奏鮮明，語音有厚有薄，語速要有快有慢，語調要有高有低，語氣要有重有輕。總之，銷售人員在與客戶談話時要有聲有色、有張有弛、聲情並茂、生動活潑。切忌說話沒有高低、沒有節奏與停頓、生硬呆板，沒有朝氣與活力。
口才的作用就在於探知客戶心理，將客戶對你及你所推薦的產品的排斥心理消除掉，使銷售工作圓滿完成。銷售員必須了解同一現象背後的不同動機，才能對症下藥、排除障礙。而了解客戶心理的基本手段就是語言藝術的運用，即通過各種有效的口才技巧，探知客戶的心理類型，洞悉客戶的心理活動，了解銷售障礙的形成原因，從而為使用正確的銷售技巧、促使客戶發生購買行為奠定基礎。
6.推銷員一定要說好四種話
世界最偉大推銷員如是說
讚美是暢通全球的通行證。
——[日]原一平
對於銷售人員來說語言的作用是不言而喻的，銷售員每天做的都是如何“說”服客戶購買，語言幾乎是銷售員的唯一手段。
很多銷售經驗證明，一個銷售人員在其推銷過程中所使用的語言無外乎這四種話，即讚美話、客套話、專業話和巧妙話。一個有經驗的銷售人員能在推銷過程中，靈活運用這四種話術，往往能起到“無往不利”的效果。
下麵讓我們通過兩個日常消費的場景來看看一個有經驗的銷售人員是如何運用這四種銷售話術的魔力的。
在時裝店，顧客沒挑選到滿意的衣服時：
是嗎？先坐下來歇歇吧！（客套話）
身材這麼好，穿什麼都好看！怎麼可能挑不到呢？（讚美話）
沒有關係，我幫你挑幾套，你試穿看看。我們賣了那麼多衣服，知道哪些衣服比較適合你。（在這時告訴顧客他的優點及缺點，穿什麼樣的衣服可以修飾）（專業話）
這套衣服好像替你定做的一樣，你看，真合身！待會我們再幫你搭配，一定很漂亮的。（專業話）
我的眼光不會錯的，您身材這麼好，穿上這套衣服出門，一定會讓好多人羨慕的。（是不是有人羨慕誰也不知道）（巧妙話）
一位顧客來到房屋裝修裝飾公司，業務員向顧客推銷：
您是設計師吧，我看您的設計水平真棒！（讚美話）
坐下喝杯茶吧，先生您不是北京人吧？聽口音像是南方人。真巧，我也是南方人。（客套話）
每個人的個性與感覺不同，看到的東西一定有所差別，您可以說出您的喜好，我們會根據您的房間，挑選專業的設計師為您量身定做的。（看圖紙後讓設計師與客戶進行溝通）（專業話）
先生您真豪爽，有大將之才，一定是做大事的人！（巧妙話）
巧妙的語言能夠吸引顧客，招攬生意。“貨賣一張嘴”，說的就是這個道理。
讚美是一種最有效的銷售方法，能有效地縮短人與人之間的心理距離。在銷售人員話術中，讚美的作用舉足輕重，在與顧客進行麵對麵的交流當中，一句小小的讚美往往會帶來意想不到的效果。為了使得人們的交往變得和諧而溫馨，也為了給你的成功銷售創造條件，對於他人的成績與進步，一定要給予肯定、讚揚和鼓勵。當別人有值得褒獎之處，你應毫不猶豫地給予誠摯的讚許。
客套話是與人溝通的潤滑劑。在正式的銷售開始之前，幾句客套話能拉近你與客戶之間的距離。客套話本身並不正麵表達特定的意義，但它在銷售中是必不可少的。因為客套話能使不相識的人相互認識，使不熟悉的人相互熟悉，使沉悶的氣氛變得活躍。尤其是初次見麵，幾句得體的寒暄會使氣氛變得融洽，有利於順利成交。
專業話能夠凸顯你是一位商品的行家。對於銷售人員來說，僅僅博得客戶的好感是不夠的，更重要的是要贏得客戶的信任，使其最終購買我們的商品才是最終目的。首先要明確一點，那就是來購買商品的顧客不都是行家。真正的行家來購買你的商品，可能根本不需要你的介紹，而那些需要你介紹的顧客大部分都是門外漢。這時，你能否用專業的語言向顧客表達清楚是取得顧客信任的一個關鍵因素。因此，對於有關商品的專業知識也是銷售人員必須掌握的，一定的專業知識應該是銷售人員掌握的“硬件”。
巧妙話是含有一定技巧性的語言表達形式，同時，輔以情感、神態、動作、語調等的幫助，不包含虛偽、不脫離道德規範，包含著一種真誠動機的一種商品銷售形式。巧妙話表達越明晰、越確切、越執著、越有誘惑力，對方的感知與理解力就越強，從而滿足顧客的某種心理需要。
銷售講究語言表達技巧，語言得體可以贏得客戶的心。優秀的銷售人員應該學會說四種話：讚美話、客套話、專業話和巧妙話。