（4）因為討厭對方，所以不講話。
（5）不知道說什麼才好。
事實上不願講話的顧客並非絕對不開口，隻要有恰當的話題和情緒，他也能談得很開心。而推銷員就要從這裏入手，針對顧客關心的事情，提出問題，去征求他的意見，一定能與顧客愉快地談起來。推銷工作的前提就是要與客戶進行有效溝通。當顧客一言不發時，通常情況下意味著他對你的推銷存在排斥心理，這時就要想方設法地打開顧客的“話匣子”。
對方的不善言談在銷售過程中很容易陷入尷尬局麵。要想成為銷售的高手，首先必須掌握場麵上善於沒話找話的訣竅。沒話找話說的關鍵是要善於找話題，或者根據某事引出話題。因為話題是初步交談的媒介，是深入細談的基礎，是縱情暢談的開端。沒有話題，談話是很難順利進行下去的。好話題的標準是：至少有一方熟悉，能談；大家感興趣，愛談；有展開探討的餘地，好談。
下麵以這個案例為例，來詳細說明如何打開話題，讓顧客多說話。
這位推銷員不是急著推銷產品，而是從對老板的讚美入手，引入話題。他這樣說：
“老板，您做的包子很好吃，裏麵的餡一點都不粘牙！您是怎麼做的？用的是什麼蒸籠？還有您的豆沙餡甜而不膩，用的是砂糖嗎？”（一連串有關包子的問題勾起老板話頭）
“是啊，先生，您真有眼力。”
“講起包子，餡最重要，絕不能直接摻糖水。您說這包子皮很好，真是個行家！”
推銷員趕忙說道：“哪裏，哪裏，是您的包子做得好！”（顧客與推銷員一呼一應，話題展開）
老板接著繼續說：“我這包子皮是我一個一個用擀麵杖擀出來的，而不是用機器壓出來的。機器壓的快是快，可是客人們吃起來沒有嚼頭。總歸一句話，做生意不完全是為賺錢啊！不讓客人們嚐嚐我的好手藝，對不起老天爺啊……”
說到這兒老板突然想起什麼似的說道：“啊！對啦，我記起來了，您前些日子來過一次，有何貴幹嗎？”（話題轉機，正是銷售機會來臨的信號，此時銷售人員應及時捕捉）
“噢！我是食品加工機械廠的推銷員。上次來本想給您介紹一個好幫手，但恰巧您生意很忙，不便打擾。今天我是專程來買您的包子作為禮物送給朋友。”（趁勢亮出身份，推銷產品）
“喔！那裏擺的那個盆景也是您的傑作嗎？真看不出來，您也喜歡盆景！”（順勢點明對方的興趣愛好，拉近客戶距離）
“先生，您方才說給我介紹好幫手，是什麼好幫手啊？”這位老板反而著急起來，想問個究竟了。這位推銷員終於如願以償，老板也覺得認識了一位知己，雙方都很高興。（生意成交）
通過以上分析，當銷售人員與顧客之間的交流出現了中斷，可以從下麵的幾方麵入手打開話題，使談話愉快持續。
1.眾人都關心的話題
麵對所求的對象，要選擇人家關心的事件為話題，把話題對準他的興奮中心。這類話題是他想談、愛談，又能談的，自然能說個不停了。
2.借用新聞或身邊的材料
巧妙地借用彼時、彼地、彼人的某些材料為題，借此引發交談。有人善於借助對方的姓名、籍貫、年齡、服飾、居室等，即興引出話題，常常收到好的效果。“即興引入”法的優點是靈活自然，就地取材，其關鍵是要思維敏捷，能作由此及彼的聯想。
3.拉家常
不必先著急推銷，可以試著先和客戶拉家常，如“老兄在哪兒發財？”“您孩子多大了？”等，與客戶的距離拉近一步，接下來就自然轉入正題了。
4.找到共同愛好
問明對方的興趣，循趣發問，能順利地進入話題。如對方喜愛足球，便可以此為話題，談最近的精彩賽事、某球星在場上的表現以及中國隊與外國隊的差距等，都可以作為話題而引起對方的談興。引發話題，類似“抽線頭”、“插路標”，重點在引，目的在導出對方的話茬兒。
5.搭上關係，由淺入深
看準情勢，不放過應當說話的機會，適時插入交談，適時地“自我表現”，能讓對方充分了解自己。交談是雙邊活動，光了解對方，不讓對方了解自己，同樣難以深談。陌生人如能從你“切入”式的談話中獲取教益，雙方會更親近。適時切入，能把你的知識主動有效地獻給對方，實際上符合“互補”原則，奠定了“情投意合”的基礎。
尋找自己與對方之間的媒介物，以此找出共同語言，縮短雙方距離。如見客戶手裏拿著一件什麼東西，可問：“這是什麼……看來你在這方麵一定是個行家。正巧我有個問題想向你請教。”對別人的一切顯出濃厚興趣，通過媒介物表露自我，交談也會順利進行。
留些空缺讓對方接口，使對方感到雙方的心是相通的，交談是和諧的，進而縮短距離。因此，和對方交談，千萬不要把話講完，把自己的觀點講死，而應是虛懷若穀，歡迎探討。
比如，麵對冷落你的客戶，早上初次見麵時，你可以主動上前去問候一聲“早上好”；周末、節假日裏，你可以主動邀請對方去參加一個舞會，或者就近做一次短程的旅行；當對方喬遷新居時，你也可以主動去當個幫手；等等。如果你能這樣去想、去做，是完全有可能改變對方的態度的。
有時，客戶隻是想通過對銷售人員的冷落來傳達一種“我對你的商品不感興趣”或“我根本不想買你的東西”的信息，這種冷落法看起來好像很難破解，但是即使顧客是正麵拒絕，他也會進行對話溝通，隻要存在溝通，就有很多的機會完成“從拒絕到接受”的銷售過程。但是，麵對一個完全拒絕溝通的客戶，銷售人員就要想辦法化解雙方冷場的局麵，說一些對方感興趣的話，這是銷售人員應該掌握的基本技能。要知道，如果一個銷售人員僅僅是因為受到了冷落而打退堂鼓的話，那他一定不會成為一個成功者。
作為銷售人員應盡量讓顧客多說話，一是可以滿足顧客向人傾訴的心理願望；二是可以了解顧客的基本情況和需要。這樣，推銷起來就有的放矢、易如反掌了。最後應該引起注意的是，誘導對方作出你所期待的行動和態度的關鍵，還在於你說話的語氣和態度。
4.借助“第三者”幫自己說話
世界最偉大推銷員如是說
有意識培養與客戶交流的魅力，有助於掃清推銷過程中的路障。
——[日]原一平
銷售工作隻靠一味的說服是不能贏得客戶依賴的，客戶需要的不僅是產品的使用價值，還包括產品的聲譽、保障。先不論銷售人員所推銷的商品質量是否有問題，如果在顧客有“是否有人用過產品”“效果怎樣”等疑問時，銷售人員並沒有作出足夠的保證，也不能提供可靠的證據證明該產品貨真價實，就必定無法贏得顧客的信賴，從而導致交易失敗。
尤其是新品牌、新上市的產品，由於是第一次在顧客麵前亮相，所以贏得信賴感是銷售人員首先要考慮的。一般來說，客戶購買產品前，往往喜歡打聽其他人是否用過，用後效果如何等，基於這種心理，銷售人員應多聯係一些對自己產品口碑好的客戶，讓他們和自己的立場保持一致，共同說服客戶。為了刺激客戶采取購買行動，有時候你說100句也頂不上你引用一次“第三者”對你商品的評價。
巧妙地引用他人的話，特別是買商品的“第三者”的話，向你的客戶說出他人對你的商品評價，有時會收到意想不到的效果。一般的客戶對於推銷員的印象總是不那麼好，對於推銷這種售賣方式也持懷疑的態度。但是如果你非常成功地引用了第三者的評價來遊說客戶，那麼客戶一定會有一種安全感，他本人也會消除對你的戒心，相信你給他作的商品介紹，因此他便認為購買你的商品要放心得多了。
經驗不豐富的銷售人員隻是就產品論產品，麵對客戶也隻是幹巴巴的勸說，即使如此，客戶還是不能信服你，甚至覺得你隻會油嘴滑舌，不會提供證據證明。
利用“第三者”說話，是銷售人員的一種話術技巧。聰明的銷售人員都會引用一些他人之言為自己“助威”。這種方法並非是對自己和產品缺乏信心的表現，也並不是借助外力對產品進行誇大宣傳，而是通過多渠道加大產品的知名度，讓顧客更加信賴、更加認可產品。
現代銷售過程中，有很多商家都是運用這一手段來推銷的，下麵是常用的利用“第三者”說話的方法。
1.借典型客戶之口推銷
小李開始給某老總打電話，老總說不需要，可是小李在網上根據其提供的關鍵詞怎麼也找不到他的公司，於是經過一番搜索，小李發現他的一個同行卻在幾大門戶網站上麵全做了推廣，於是，當小李再次給他打電話的時候，小李沒有跟他提推廣的事，而是問：“××公司是你們同行吧？他們……”一番說明馬上讓對方關注：“哦，是嗎？他們做了呀？那像他們那樣做一下要多少錢？”小李還沒說，對方就主動問起價錢了。然後，小李就根據他們的情況給做了個推廣推薦，一個單子就簽下來了。
這位銷售人員為了讓自己的產品更有說服力，沒有直接對客戶進行產品的介紹和誇讚，而是提及了客戶的同行，借用同行之口來加大客戶對產品信任度的籌碼，從而順利成交。
說知名的典型客戶，可以壯自己的聲勢，如果你舉的例子，正好是客戶所景仰或性質相同的企業時，效果就會更顯著。這樣的業務介紹無疑是非常具有說服力的。假設沒有特別知名的企業，則可以采用數字化或者類比的方法來達成同樣的效果。
例如：“我們公司曾經為杉杉集團、羅蒙集團、金利來等數十家服裝企業提供過零售管理培訓，使他們大大提升了業績。”
“李廠長，××公司的張總采納了我們的建議後，公司的營業狀況大有起色。”
你要出賣一塊土地，你可以對你的客戶說：“前不久一個客戶也來此地看過，他覺得非常滿意，想在此地蓋棟別墅，可惜後來，他因資金周轉不靈而無法購買，我也為他感到遺憾。”
2.借助媒體的力量推銷
假如你為一家公司推銷一種新式化妝品，而這家公司已經在電視上做過廣告，那麼你的推銷一定應從廣告（電視台也是一種第三者）開始。當你敲開一家客戶的大門，你應該對出來開門的女主人說：“這就是電視裏天天出現的那種最新樣式的化妝品，您一看就會認出來的。”然後你立刻將樣品遞過去，她便不會懷疑你了。
如果你認為她並不是一個喜歡標新立異的人，你就可以接著告訴她：“我剛才已經推銷了幾十瓶，大家都是看了電視裏的廣告介紹才購買的，而且它也的確不錯。”這樣，她購買的可能性就更大了，因為你一直都在“請”電視和其他的購買者來為你說話，她“自然”不會產生什麼懷疑，相反會感到安全而樂於購買你的商品。
3.借助名人之口推銷
如果你知道某個“大人物”曾盛讚或使用了你正在推銷的商品，那麼你的推銷會變得比原先容易得多，因為電影明星、體育明星等“大人物”一定會比你更容易得到信賴，說服力當然也比你強得多。