《世界上最偉大的推銷員》reference_book_ids\":[6904430399213014023,6906422081563397134,6921588179074026509,7184366765223185463]}]},\"author_speak\":\"code\":0,\"compress_status\":1,\"content\":\" 引言
愛人者人恒愛之，敬人者人恒敬之。付出總有回報，做推銷也是如此。當你在推銷過程中加入了情感因素，那麼在客戶麵前展示的不僅僅是一件商品了，而是一種關懷，一種理解。當你用愛心溫暖了客戶，用實際行動給予客戶幫助，換回的不隻是客戶的成交，更大的收益在於贏得一份感動，獲得一份尊重和肯定。因此，推銷員不應該吝嗇感情投資，你付出一份愛，會獲得雙倍的回報。
1.愛心是一筆巨大的財富
世界最偉大推銷員如是說
你越是關懷、尊敬你的客戶，他們就越有興趣和你做生意。
——[美]喬·吉拉德
在《世界上最偉大的推銷員》一書中，作者講述了一位名叫海菲的少年，一心想要推銷掉一件上好的袍子，好有機會成為偉大的商人，和自己心愛的女孩在一起，可是最終他卻把這樣一件對自己意義重大、十分珍貴的袍子送給了一個在山洞中凍得發抖的嬰孩。
正是少年這種善良的本性，感動了上蒼，他最終得到了十張珍貴的羊皮卷，上麵寫著有關於推銷藝術的所有秘訣，使這位少年最終成為世界上最偉大的推銷員，並建立起了顯赫一世的商業王國。
這就是愛的力量，唯有愛才是幸福的根源，唯有愛才是令你成功的最深層的動力。為此，神說，你若想追求幸福，就請慷慨地向人間遍灑你的普世之愛吧。
在“羊皮卷”中這樣寫道：
“我要用全身心的愛迎接今天。”
“因為，這是一切成功的最大秘訣。武力能夠劈開一塊盾牌，甚至毀掉生命，唯有愛才具有無與倫比的力量，使人們敞開心靈。在擁有愛的藝術之前，我隻是商場上的無名小卒。我要讓愛成為我最重要的武器，沒有人能抗拒它的威力。”
“我的觀點，你們也許反對；我的話語，你們也許懷疑；我的穿著，你們也許不讚成；我的長相，你們也許不喜歡；甚至我廉價出售的商品都可能使你們將信將疑，然而我的愛心一定能溫暖你們，就像太陽的光熱能融化冰冷的大地。”
“我將怎樣麵對遇到的每一個人呢？隻有一種辦法，我將在心裏深深地為你祝福。這無言的愛會湧動在我的心裏，流露在我的眼神裏，令我嘴角掛上微笑，在我的聲音裏引起共鳴。在這無聲的愛意裏，你的心扉向我敞開了。你不再拒絕我推銷的貨物。”
這便是愛的力量，它是你擁有成功的最珍貴的東西。
世界不能沒有愛，愛對於我們就像空氣、陽光和水。愛是一宗大財產，是一筆寶貴的資源，擁有了這種財產和資源，人生就會變得富有幸福，人生就會步入成功的頂峰。
銷售是和人打交道的工作，推銷員必須具有愛心，才能得到顧客的認可，走上成功推銷。
翰森搬家後不久，還不滿4歲的兒子波利在一天傍晚突然失蹤了。全家人分頭去尋找，找遍了大街小巷，依然毫無結果。他們的恐懼感越來越深。於是，他們給警察局打了電話，幾分鍾後，警察也配合他們一起尋找。
翰森開著車子到商店街去尋找，所到之處，他不斷地打開車窗呼喚波利的名字。附近的人們注意到他的這種行為，也紛紛加入尋找行列。
為了看波利是否已經回家，翰森不得不多次趕回家去。有一次回家看時，他突然遇到了地區警備公司的人。翰森懇求說：“我兒子失蹤了，能否請您和我一起去找找看？”此時卻發生了完全難以令人置信的事情——那個人竟然做起了巡回服務推銷表演！盡管翰森氣得目瞪口呆，但那人還是照舊表演。幾分鍾後，翰森總算打斷了那人的話，他怒不可遏地對那人說：“你如果給我找到兒子，我就會和你談巡回服務問題。”
波利終於被找著了，但那位推銷員的推銷卻未成功。倘若那個人當時能主動幫助翰森尋找孩子，20分鍾後，他就能夠得到推銷史上最容易得到的交易。
有的推銷員認為愛心對推銷無關緊要，這是錯誤的觀點，正是因為你的愛心，客戶才可能信任你，進而買你的產品，使你的推銷成功。
如果成為客戶信任的推銷員，你就會受到客戶的喜愛、信賴，而且能夠和客戶形成親密的人際關係。一旦形成這種人際關係，有時客戶會隻因照顧你的情麵，自然而然地購買商品。而要形成這種關係，就要求推銷員具有愛心，注意一些尋常小事。
2.盡自己所能幫助顧客
世界最偉大推銷員如是說
告訴準客戶你想和他們“分享一個想法”，這才是你所要銷售的，不管你從事的是哪個領域。
——[美]喬·坎多爾弗
推銷員隻有一種方法能超越競爭者，就是要盡可能地幫助顧客，這種幫助應是真心誠意而不期望回報的，這是一種自然關心他人的舉動。經驗證明，當一個推銷員學會付出後，生意就會在門前等著他。
孫強得知有家新開張的外商投資的大公司需要進購一大批計算機，於是孫強專程去拜訪了公司的董事長，當孫強被迎進董事長辦公室時，一個秘書模樣的年輕小姐從門外探進頭來，告訴董事長，她這天沒有什麼郵票可以給他。“我在為13歲的兒子搜集郵票。”董事長對孫強這樣解釋道。孫強說明他的來意，董事長卻很遺憾地告訴他：“你的信息來得太遲了，因為我們公司計算機的訂購工作已經結束。”董事長還善意地將公司的訂購單拿出來給孫強看。
雖然生意沒有談成，但董事長的兒子需要郵票的事，卻深深地印在了孫強的腦海裏。第二天早上，孫強再次找上門去，告訴董事長的秘書，說他有一些郵票要送給董事長的兒子，是否讓他進去。董事長立刻就答應了見麵，他翻閱了孫強給他的郵票後，滿臉堆著微笑說：“我的約翰肯定會喜歡這幾張中國郵票，這對他來說簡直就是無價之寶！”當董事長提出要用錢將這些郵票買下來時，孫強卻斷然拒絕：“我要是為了賣錢，也就不會拿到這兒來了。我們雖然生意沒有做成，情意還在嘛。這些郵票對於我來說，並沒有多大用處，送給你的兒子做個紀念吧。”
孫強的這一舉動令董事長感動不已。這一天，他們花了一個多小時談論郵票，從此也交下了非同一般的友誼。一年後，這家公司擴大業務，需要添置一批計算機，董事長主動打電話給孫強，使孫強順利地做成了一筆大生意。
有經驗的推銷員，會經常將最新的信息送給顧客，這是助人的方式之一。一般人都會跟那些一直保持往來又能提供最新信息的推銷員做生意，因為跟熟人做生意總是比較有保障。
有一次，一位做保險的銷售經理和一個新推銷員一起拜訪一位老是談不成生意的準保戶——一位餐廳老板。他們坐在餐廳裏談話，而那位老板得不時起身察看員工，和顧客打招呼或是幫忙店務。別說談生意，連讓他集中注意力聽他們說話都很難。當經理想建議等打烊後再見麵時，他的太太適時出現，接管了店務，老板放鬆下來，他們也跟著鬆了口氣。
這位顧客的確有些棘手，他不斷地說“不”。銷售經理顯然處於劣勢。這是一種挑戰，而且他必須向年輕推銷員證明、再困難的推銷都會有轉機。所以這位經理不厭其煩地推銷，而這個顧客還是一直說“不”。過了兩小時，他們終於帶走一份簽了名的投保書。
第二天一早，秘書告訴經理，餐廳老板娘電話來。他猜想他可能逼得太過火了，老板娘一定是想解約。但這位太太卻說：“我一直等到我先生出門才能打電話來道謝，你不知道您幫了我兒子多大的忙。我先生一定沒跟你們講他有賭博的習慣，我們家一直沒有什麼積蓄。現在至少我不用再擔心孩子的教育費問題了，我一定會準時繳款的，真謝謝你。”這位經理非常驚訝竟是如此。
聽了這些話，不光是新推銷員學到了推銷的經驗，這位經理也得到一些新的啟發，那就是不要完全相信顧客說的他為什麼不買的原因。他也因此更加確信，專業的推銷員經常在不知不覺中幫助了顧客。
如果你有機會幫助顧客，千萬別錯過時機。有一個同樣是做保險推銷的推銷員因此做成一筆大生意。
有一回這位推銷員去見一位準保戶，解說過程很短，因為對方說，他那位有錢的農夫叔叔有緊急事情要辦，而且他對儲蓄險沒興趣。事實上，推銷員把文件拿出來之前，準保戶就已經往外走了。
推銷員走回停在庭院裏的車旁，見到顧客提到的那位叔叔正躺在地上修理引擎。推銷員走過去，告訴那位先生修理引擎是他最拿手的，然後立刻脫掉夾克，卷起袖口，花了一下午的時間修好了引擎。推銷員再度受邀回屋裏，而女主人則留他吃晚餐。當他準備離開時，主人要求他第二天再來談儲蓄險的事。
第二天，這位推銷員簽下了一筆大單。
你相信推銷員都是幫了顧客的忙才做成生意的嗎？不信就試試，你會因此超越競爭者。