隻要是從小何手裏買房子的客戶，她都盡其所能地給予幫助。有付出就有回報，他們也十分關心小何，主動為小何提供信息，介紹買主。小何的銷售一直居於所有同行之首。
很多人都主張，一個銷售人員首先必須喜歡上自己的產品，然後是喜歡上自己的企業，最後喜歡上自己的事業。這種說法沒有抓住問題的本質。銷售人員喜歡不喜歡自己的產品，不是主要的問題，主要問題是客戶是否喜歡銷售人員的產品。銷售人員應該做到爭取客戶的喜歡，而爭取客戶喜歡的關鍵就是對客戶充滿愛心。
有些銷售人員容易受到情緒的影響，認為有些客戶無法理喻，一點值得稱讚的優點都沒有。這種意識肯定是錯的。任何客戶，即使是十分令人討厭的客戶也都是有優點可以尋找的，銷售人員可能眼光太高、標準太高，使得這種優點被當成缺陷來對待。因此對於銷售人員來說，放低對客戶的要求，放低自己優點的標準，努力挖掘客戶的優點，對客戶充滿愛心是相當必要的。
當銷售人員喜歡自己的客戶時，在商談的過程中，他就會自覺地站在客戶的立場上想問題和說話，這樣能有效地培養起客戶和銷售人員雙方的感情，進而消除隔閡。既然客戶都是有優點的，既然這個世界上沒有完人，既然銷售工作的目的就是為了推銷商品。那麼，銷售人員不應該討厭自己的客戶。如果能在銷售的過程中刻意去談論一些讓客戶感興趣的話題，甚至能夠更進一步滿足他們興趣上的需要時，就能夠收到良好的銷售效果。
在推銷的過程中，對客戶的態度很大程度上取決於銷售人員是否對客戶充滿愛心。如果銷售人員隻追求推銷的結果，抱有急功近利的心態，那麼很難對客戶奉獻愛心。而那些對客戶充滿愛心的銷售人員追求結果，但更注重過程，認為多給客戶幫助和愛心是值得的。
5.情感營銷：讓顧客舒心地掏腰包
世界最偉大推銷員如是說
在你完成交易後，寄一張感謝函給你的客戶，讓你的客戶知道，他們所信任的人，是最正確的人選。
——[美]喬·坎多爾弗
一些銷售人員之所以推銷吃力，並不是熱情不夠，也不是沒有運用技巧，而是不善於利用情感，不會為雙方的交流中注入情感因素。對顧客的心理理解比較單一，往往看不到顧客在不同的環境之下可能會有不同的心理表現，產生不同的心理感受。把複雜的、多樣化的心理活動簡單化、片麵化，用同一種方式去應對不同的情況和不同的人，往往不懂得根據對方的心理變化來調整自己的語言和行動。由於不懂得順應對方的心理、爭取對方的好感，因此就不能夠利用對方的心理，獲得對方的認可，這樣銷售失敗也就難免了。
由於目前的消費者市場，不同商場經營的同類商品在質量、性能等方麵已無大的差別。在這種情況下，消費者購物選擇的標準已由實用性過渡到精神享受上，即強調商品在具備基本功能，滿足生理需求的前提下，對情感的渴望精神愉悅的追求，個性服務的期望與日俱增。正因為如此，銷售人員在銷售的過程中開始關注“情”這一主題，開展了越來越多的人情味十足的促銷，運用真誠的情感征服消費者，以求與消費者產生共鳴、溝通、有力營造良好的個性和親和力。
如今，人們越來越需要一種不同於日常生活的體驗，因此情感經濟占主導地位。某類商品已不僅僅是作為一種商品進入消費者的生活，更多的應該是一種與顧客情感上進行交流的工具。情感促銷正是滿足顧客這一心理需求的必要手段。促銷過程的情感介入，將直接推動銷售，是促銷的“潤滑劑”。
喬·吉拉德是美國汽車推銷大王，他認為在推銷中重要的是“要給顧客放一點感情債”。
他的辦公室通常放著各種牌子的煙，當客戶來到他的辦公室忘記帶煙又想抽一支時，他不會讓顧客跑到車上去拿，而是問：“你抽什麼牌子的香煙？”聽到答案後，就拿出來遞給他。這就是主動放債，一筆小債，一筆感情債。一般顧客會感謝他，從而建立友好洽商的氣氛。
有時，來的顧客會帶來孩子。這時，推銷大王就拿出專門為孩子們準備的漂亮的氣球和味道不錯的棒棒糖。他還為客戶的家裏人每人準備好了一個精致的胸章，上麵寫：“我愛你”。他知道，顧客會喜歡這些精心準備的小禮物，也會記住他的這一片心意。
他說，我交到他手裏的任何一樣小東西，我交到他家人手裏的任何一樣小玩意兒，都會使他覺得對我有所虧欠，他欠下了我的一份情。這就是我給他的感情債，不太多，可是有這麼一點點就足夠了。
喬·吉拉德的經驗證明了這樣一個道理：顧客不僅來買商品，而且還買態度，買感情。隻要你給顧客放出一筆感情債，他就欠你一份情，以後有機會他可能會來還這筆債，而最好的還債方法就是購買你推銷的產品。
將產品賦予情感因素，是情感營銷的主要方式。比如，酒作為具有深厚文化底蘊的精神載體，在情感上的體驗和感受更為重要和強烈。在大多數情況下，消費者購買白酒並不僅僅是為了喝酒本身，更多的是其所能夠給消費者帶來的核心利益和它所能給消費者帶來的期望。因此，白酒促銷就需要我們根據自己的目標消費群體，運用情感打動消費者，創造一種時尚，引領一種潮流。“好日子要喝金六福酒”，金六福把消費者對未來生活的期望以及對現有美好生活的讚美深深地融入酒中。洋河在新產品上市促銷時，巧妙地引用了大文豪雨果的名句“世界上最寬廣的是海，比海更高遠的是天空，比天空更博大的是男人的情懷”，加之深藍色的酒體包裝，將深邃、博大的情懷凸顯至頂點。白酒隻是一種普通的商品，注入了情感因素，就將買贈形式轉化為顧客對白酒的感受上這個層麵，使銷售變得更具人情味。
情感營銷以增加客戶體驗為主，努力貼近顧客。打造積極的消費體驗經曆，建立消費者與商品和服務的情感紐帶，把情感和體驗聯係在一起，使顧客體驗更溫馨、愉悅，使消費者對銷售人員產生依賴情結，建立起忠誠的合作關係。如果有了“體驗”的場景和氣氛，那麼對消費者的購買決策就能產生很大的影響。因此，對於銷售人員來說，提供充分的體驗就意味著能夠獲得更多消費者的機會。
情感營銷能夠滿足顧客的個性化需求。銷售人員應站在顧客的角度，為顧客提供更多的利益。顧客的購買是一種利益的選擇，若能多方麵地持續地滿足顧客需要，顧客每一次購買的良好體驗就會以記憶形式保留下來，顧客在以後的購買中就會優先考慮原來的選擇對象。為此，銷售人員應做到如下幾方麵。
1.提供情感環境
營造一個優雅、溫馨、舒適的購物環境，使人們在購物過程中得到更多的精神享受，便成了商場吸引顧客的“法寶”，但營造情感購物絕不意味要營造豪華的購物環境。現在一些商場不惜重金對店堂進行裝修，結果導致費用大幅度增加，商品售價上漲，對此顧客是反感的，不願接受的。顧客需要的是家的溫馨，不是豪華的擺設。
2.製定情感價格
從目前看，市場上的情感價格主要有讓利作價和折扣讓價兩種。讓利作價就是將企業的正常利潤拿出一部分，通過降低商品銷售價格讓利於消費者。讓利作價多適用於價高利大的產品。折扣讓價多采用累計折扣，即顧客一定時間內在某一商場購買商品的金額達到一定額度時，賣方給買者退回一定價款。實行折扣讓價會給購買者以額外的利益，從而激發其對商場的感激之情，它對保持商場的“回頭客”有明顯的作用。此外，還有關係折扣，即對那些商場的老客戶實行價格優待。由於這些做法體現了感情上的傾斜，因此，對於鞏固與重點客戶的關係，培養忠誠的顧客隊伍，有著特殊的作用。
情感促銷通過情感促進顧客和商場之間很好地結合，在銷售過程中創造顧客100％的滿意度，從而建立起顧客和商場的良性互動，這就要求銷售人員增強與顧客的溝通，了解顧客有什麼樣的需求，以便把信息不斷地反饋給生產企業，從而進一步改進產品和服務，顧客會產生感情上的信賴，成為忠誠而穩定的消費群體。這樣不僅保持住與現有顧客的關係，而且還會吸引新顧客。比如，經常向顧客詢問他們對商品的看法、使用情況和新的需求，向顧客表達對其利益的關切之心；根據不同類型的顧客特點進行分門別類的甚至是個別式的廣告宣傳；通過免費培訓和試用來增進雙方感情，提高顧客素質以適應商場新產品。通過顯示新商品的用途乃至新的生活方式，可以激發顧客的潛在需求或改變某種消費觀念，從而使新老顧客成為一係列新商品的用戶。
情感促銷有利於把和顧客一對一交流及服務擺到核心位置。銷售人員能夠做到一對一的溝通，會改變商業交往中那種冷冰冰的純功利關係。還可以通過發行會員卡、建立俱樂部等方式與顧客建立情感紐帶。實踐證明，這些有形的紐帶均給銷售帶來了良好的效益。比如美國的沃爾瑪公司能躍升為世界最大的零售公司，與其推行的會員製度是密不可分的。
企業良好的形象，優質的產品，會喚起客戶心理上的信任感。推銷員和客戶之間的私人情誼，會大大促成供需交易。