不論何時，顧客的心理大致上都是一樣的。你經常幫助客戶，會在無形中樹立起顧客對你的信任。
3.為客戶贏得最大利益
世界最偉大推銷員如是說
如果我們能夠向真正的客戶提供真正的滿意，我們就會取得利潤。
——[美]法蘭克·貝德佳
銷售人員都會因為太關注自己的利益而忽視了客戶的利益，其結果隻能招致對方的反感。隻有誠心誠意為客戶著想，客戶才會重視你，考慮與你成交。優秀的銷售人員之所以業績突出，是因為能為客戶贏得更多的利益。一位銷售高手曾這樣說：“客戶對自己的需要總是比對銷售人員所說的話還要重視。”所以，作為銷售人員，如果不能為客戶解決問題，不能為客戶贏得利益，那就不是一個合格的銷售人員。
抓住客戶的利益就等於抓住了客戶的心。當你為客戶的利益著想時，可能會犧牲自己的利益，這時最明智的辦法就是放棄眼前的利益，以使自己獲得更加長遠的利益。隻有把客戶的利益放在第一位，客戶才會尊重你。要讓客戶與你成交，那就先重視客戶的利益。
如何為客戶贏得最大利益，你可以采取下列辦法。
1.你的構想要有益於客戶
帶著一個有益於客戶的構想去拜訪客戶，就能為自己的銷售開辟一條通路。這就需要銷售人員先了解客戶，搜集一些必要的信息，了解客戶有什麼樣的需求，想要得到什麼樣的利益。
來看下麵的這個例子：
一天，原一平去拜訪客戶。
客戶：“我目前買了幾份保險，是不是應該放棄，然後再向你買一些呢？”
原一平：“已經買了的保險最好不要放棄。你在這幾份保險上已經花了不少錢，保費是越付越少，好處是越來越多。經過這麼多年，放棄這幾份保險非常可惜！”
客戶：“嗯。”
原一平：“如果你覺得有必要，我可以就您的需要和您現有的保險契約，特別為您設計一套。如果您不需要買更多的保險，我勸你不要浪費那些錢。”
原一平能夠為客戶打算，想著客戶的需要，促使他成為了世界著名的推銷大師。
2.幫助客戶實現利益最大化
站在客戶的立場上，讓客戶感覺你是為了滿足他的利益而來的，客戶才樂於接受你，才有可能與你達成協議。
有一家服裝店，有個女老板叫瑪麗，她是學心理學專業的。
有一次，瑪麗接待了一位年輕的女顧客。
那女士說：“我想買一件最有刺激性的禮服，我要穿上它去肯尼迪中心，讓每個見了我的人連眼珠子都要掉出來。”
瑪麗說：“我這兒有件很具刺激性的禮服，不過是為那些缺乏自信心的人準備的。”
“缺乏自信心的人？”
“是啊，您不知道有些女人常常想穿這樣的服裝來掩蓋她們的自信心不足嗎？”
女士生氣了：“我可不是缺乏自信的人！”
“那您為什麼要穿上它去肯尼迪中心，讓所有人都羨慕得連眼珠子都要掉出來呢？難道您不能不靠衣服而靠自身的美去吸引人嗎？您很有風度，也很有魅力，可您卻要掩蓋起來。我當然可以賣給您這件最時髦的禮服，使您出出風頭，可您就不想想，當人們停住腳步看您時，是因為衣服，還是因為您自身的吸引力？”
聽到這裏，那位女顧客想了想說：“是啊，我幹嗎要花錢買大家幾句恭維話呢？真的，這些年我一直缺乏自信心，可我竟然還沒意識到這點，我應該對您表示感謝！”
不過，盡管瑪麗小姐這樣地“不願賺錢”，可服裝店還是顧客盈門，來的大多是當年被“拒之門外”的客人，這些“回頭客”和慕名而來的顧客，使服裝店的生意越來越紅火。
推銷的上乘之道就是為顧客著想，如果你的眼睛僅僅盯著你的錢袋，那麼你永遠都成不了頂級推銷員。
3.經常性地給客戶提供信息
銷售人員向客戶提供對客戶有幫助的信息，如市場行情、新技術、新知識等，不僅會加強與客戶的聯係，還會引發客戶新的需求。你可以盡量閱讀報刊，掌握市場動態，充實自己的知識。如果你對客戶說：“我在某刊物上看到一項新的技術發明，覺得對您很有幫助。”給客戶提供有幫助的信息，可以讓客戶感受到你對他的利益的重視，對方對你的重視和好感也會增強。
4.客戶利益受損要及時彌補和賠償
在生意往來當中，如果確定某件事已造成客戶的利益損失，並且確定這種損失是由於自己的疏忽造成的，這種情況下就應該用錢、替代品或盡早修理等方式來進行彌補。比如因為收銀機金額打錯而造成客戶不滿，當場就應將多收的款額還給對方，並當麵誠懇致歉。
如果因為沒有調查而暫時看不出原因或應補償的差額數量時，便應先禮貌地向客戶說明，請他再給你們一點時間調查事情的始末，這時如果稍有怠慢或是拖泥帶水，客戶便會再次抱怨“沒有誠意”。
有關資料顯示：用金錢方式作為補償，其補償的金額往往是買價的特定倍數，商家都是以客戶希望獲得的東西加上道歉作為誠意的表現，這點非常值得參考。
隻要客戶的利益受損，就免不了要用錢或替代品來賠償，而這樣的處理方式也正是創造下一個客戶的最好機會。有誠意地以價值以上的金錢賠償損害是決定成敗的關鍵，但也不要白白浪費金錢，應該首先讓客戶覺得“有誠意”，再賠償他們買價的特定倍數就行。
銷售人員應奉“客戶的利益至上”為銷售準則。為此，可以明確兩個目標：一是要滿足客戶的利益；二是幫助實現客戶利益的最大化。
4.感動你的客戶
世界最偉大推銷員如是說
為了賺錢而鼓勵顧客多買商品，那你隻是一個沿街叫賣的小販，為顧客的利益而宣傳商品，那你已是一個推銷的行家。
——[美]齊格·齊格勒
對顧客的請求置之不理，缺乏愛心，正是造成顧客反感直至流失的原因。很多的店鋪甚至有明文規定，禁止顧客觸摸、禁止顧客試用、禁止顧客……一大堆的“禁令”讓顧客如何登門自由購物？因怕弄髒弄壞商品，禁止顧客動手，隻可“遠觀”；因怕影響生意，而驅逐在店鋪“逗留”的顧客；因顧客不買食物，就不讓顧客免費坐餐椅，等等，如此自私的服務態度，自然難以贏得顧客的好評。
某市有一家小書店，店內環境優雅，書香氣濃鬱，吸引了一批批的“文學墨客”前來光顧，附近學校裏的學生們放學後也常擠進小店湊熱鬧。可是，好景不長，這些日子不但顧客少了，而且在眾人之間流傳著對該店不好的評價。究竟出了什麼問題？原來，該店的圖書是分層排列的，書架的頂端難免也會堆放著一些書籍。這就為讀者的閱讀帶來了極大的不便，一些小學生常常因為夠不著書而放棄了對圖書的選擇。更不可理喻的是，當有人請求銷售人員幫助取不太方便拿的書時，銷售人員帶著一副不情願的樣子，建議他選擇別的書看。此外，銷售人員的服務態度也令人生畏。一次，一名小學生為了完成作業，就順便抄了幾段某本書上的文字，正當抄寫時，不料一名銷售人員走過來，把書拿走了，嘴裏還說：“我們這裏不是免費的圖書館！”
與之相對比，如今一些大的書店、圖書市場均采用了開放式服務措施，不但允許讀者顧客自由選書，甚至還特意設置了供讀者免費閱讀的攤位，讓顧客有如置身於圖書館中，充分享受閱讀的樂趣。當有讀者需要紙和筆作記錄時，銷售人員熱情地為其提供幫助。如果顧客站久了或閱讀累了，服務人員還會提供板凳，讓顧客坐下來繼續閱讀，真正做到了人性化服務。這樣一來，那些習慣“閑雜人等不得留店”的店家的做法和態度，未免太過自私了。
銷售人員要與顧客打交道，首先要“以誠相待、以心換心”，這是銷售人員對待客戶的基本原則，也是銷售人員成功的基本要素。銷售人員要站在客戶的立場上想問題和處理問題，就要對客戶充滿愛心。
很多銷售人員初涉推銷工作，對客戶並不表現出多大的關心，但是經過多次嚐試之後，才發現在推銷產品之餘，給客戶多一點愛心，多給予一些幫助，更有利於推銷成功。成功的銷售人員懂得，如果我不能對客戶充滿愛心，客戶怎麼會對我充滿愛心，進而購買我的產品呢？
有愛心的銷售人員善於站在客戶的立場上考慮問題，能夠想到客戶購買產品以外的需求和幫助，從而伸出援助之手。
小何是某家房地產公司的業務員。一位老先生嫌市區吵鬧，空氣不好，老兩口打算在開發區買一套房住，但他們在多家售樓公司中徘徊，不知道選哪家的樓盤。
這位老先生的老伴得了胃病，這給了小何一個突破。小何首先以追蹤反饋信息的名義拜訪老先生，但隻和他們談一些保健知識，說自己做中醫的父親治療胃病很有一套，老太太便讓小何幫忙。當晚，小何讓父親提供一個治療胃病的偏方，父親說用豬胃（俗稱豬肚子）、通心根、白節藕、蓮米等燉湯喝有特效。
第二天，一早小何就買了新鮮豬肚子送去。此後每隔幾天，小何就送一副豬肚子去，絲毫不提房子的事情。到第五次上門，兩位老人拉著小何說：“閨女呀，今天下午我們一起簽購房合同吧。”