引言
激發客戶的購買欲望是指銷售員通過銷售活動的進行，在激起客戶對某商品（或銷售員所在的公司）的興趣後，努力使客戶的心理產生不平衡，並且對感興趣的商品持積極肯定的心理定勢與強烈擁有的願望，從而導致購買行為。銷售人員從尋找顧客開始，直至達成交易獲取訂單，不僅要周密計劃，細致安排，而且要與顧客進行重重的心理交鋒。由此，就要求銷售人員必須順應顧客的心理活動軌跡，審時度勢，及時在“促”字上下工夫，設法加大顧客“得”的砝碼，不斷強化其購買動機，采取積極有效的推銷妙計去堅定顧客的購買信心，敦促顧客進行實質性思考，加快其決策進程。
1.看到商品就心動：激發顧客的購買欲
世界最偉大推銷員如是說
撓到客戶的癢處，你就有成交的希望。
——[美]喬·吉拉德
客戶的購買欲望往往是非常隱秘的。對自己希望占有的產品，他們會表現得無動於衷，甚至用自己的意誌力來克製這種購買的衝動。於是，客戶的購買結果就存在著許多不確定因素。這時，千萬不要被客戶的表象所迷惑，否則你將說服不了任何人。你需要做的，就是想方設法去挖掘客戶隱秘的購買欲望。
很多時候，客戶一時的感情衝動會影響到其購買計劃。業務員隻要以積極的心態，不失時機地刺激消費者的購買欲望，就能將一些潛在的成交變為現實的成交。把握住這一點，說服客戶將輕而易舉。
請看這樣一個汽車銷售中的場景：一位年輕時尚的汽車業務員精神飽滿、麵帶微笑地將客戶引到汽車的前麵——
業務員：“這款車是流線型的，最適合年輕人開，尤其是這種銀灰色，是今年最流行的顏色，開出去既炫又亮眼。”（示意他可以摸一下。）
客戶：“看起來很不錯。”（客戶打開門然後關上門，砰！）
業務員：“您看多麼紮實，這輛車的結構非常安全，從聽關門的聲音就知道，一般的車關門聲都是空蕩蕩的，這個關門聲您都聽到了，多麼紮實，單單聽關門的聲音就很舒服！”（業務員再打開車門，招呼客人進到車裏。）
業務員：“您一進來是不是就有一種緊緊地被包實的感覺，當您開車的時候會覺得很安全，然後您看發動引擎，踩下油門，您有沒有聽到怒吼聲？仿佛在跟我們說：‘我想要出去跑了！’”
客戶：“是啊！我感覺到了！”
業務員：“當您擁有這樣一輛車時，您一定會得到朋友們更多的羨慕，而且很適合您的身份。”
客戶：“嗯，那就要這輛車吧。”
在上例中，這位汽車業務員通過讓客戶觸摸車身、開關車門、坐到車子裏麵等，滿足了客戶的參與感，激發了他潛意識中購買車子的欲望。通過強調車子的舒適性和客戶擁有這輛車後的感覺，充分調動了客戶的想象力，從而激發了客戶的占有欲，使他對這款車子欲罷不能，最終買下了這輛車。
對客戶進行說服的過程，就是激發客戶占有欲的過程。
那麼，怎樣做才能激發客戶的潛意識裏的占有欲望，對客戶成功實施說服呢？通過形象化的語言，可以充分調動客戶的想象。所以一個成功的業務員，首先應該是一個調動想象力的專家。在與客戶交流時，你應不僅希望你的客戶能夠聽到，同時也希望他們能夠“看”到你說的話。客戶在頭腦中“看到”才會有感覺，才會調動起想象來。
如果一個普通的業務員去銷售檸檬，他可能會對客戶說“買我的檸檬吧”或是“檸檬大拍賣”。但是你如果運用說服式銷售，你會說：“看看這些漂亮的檸檬，把它帶回家，一切開，就會看到陽光的影子，你可享用最新鮮、充滿維生素的檸檬汁！”
你不得不承認，聽到最後一種說法時，就像親自嚐到檸檬汁的感覺。這就是要引起客戶的使用產品時的想象，調動他們的潛意識，激發他們的購買欲望。
銷售的目的是成交，而實現成交的途徑就是要讓顧客產生購買的欲望。如果顧客不是抱著一定的目的和需求去購買商品，一般購買欲望是不強烈的，他們隻是喜歡“隨便看”或“欣賞”商品。
聰明的銷售人員都善於激發顧客的購買欲，當專業的銷售人員遇到對自己的需求並不清楚的顧客時，可以利用專業知識幫助客戶作出正確的選擇。
下麵是一些客戶典型的潛在需求的信號，銷售人員如能迅速捕捉，則可以有效激發客戶的購買欲：“我現在使用的某產品速度太慢……”“我公司的某部門一直想解決某難題……”“這個問題已經讓我頭疼很久了……”
從這些話中可以得知，客戶可能需要你為他做點什麼，但此時客戶的心裏也並不清楚究竟需要你做什麼。
“我想……”“我希望……”“我們對某某產品感興趣……”“我正在找……”如果客戶這樣說，那麼表示他主動要求想解決的問題或需要的幫助，此時你不應忽視這些“願望”中暗藏的需求，應及時地挖掘出來。
對於購買欲不強的顧客，激發客戶的購買欲是很必要的，這也是銷售人員實現成交關鍵的步驟。你不可能要求每位顧客都毫不猶豫地購買你的產品，你能做到的隻是在所有可能買的顧客中爭取更多的成交。
2.“買了襯衫，你一定還需要一款領帶”
世界最偉大推銷員如是說
一點點火花能激發出更多的火花。
——[美]喬·吉拉德
當滿足了顧客的明確需求時，你還可以問對方“你還需要什麼？”比如，當顧客點完一盤菜，你可以問“需要加一份飲料嗎？”這樣的問話能夠使顧客增加購買，實現擴大銷售。
現代銷售中，有很多方法和技巧都是圍繞激發顧客購買欲進行的，讓顧客產生迫切購買的心理。根據顧客早先購買的商品，發現顧客的多種需求，進而實現銷售多種相關商品，以滿足其需求。
客戶：“好的，這條領帶我喜歡，就買它了。”
銷售人員：“您打算穿什麼樣的西服來配這條領帶？”
客戶：“我想穿我那件藏青色西服應該很合適吧？”
銷售人員：“先生，我這兒還有兩款漂亮的領帶正配您的藏青色西服。”
客戶：“是的，正如你所說，它們確實很漂亮。”
銷售人員：“再看一看與這些領帶相配的襯衣怎麼樣？”
客戶：“我想買一些白色襯衣，可我剛才在哪兒都沒有找到。”
銷售人員：“那是因為您沒有找對地方，您穿多大號的襯衣？”還沒有等客戶反應過來，銷售人員已經拿出了四件白色襯衣。
銷售人員：“先生，感覺一下這種質地，難道不是很棒嗎？”
客戶：“是的，不錯。”客戶一下拿了3件襯衫，心滿意足地離開了。
麵對客戶的要求，善於多角度地聯想，讓思維發散而不是直線思維集中一點，這也正是優秀銷售人員必備的技巧。很多銷售人員之所以業績難有突破，原因是隻就產品推銷，隻看到產品這一個點，和客戶需求的一個方麵，不會讓產品帶動多個產品，不會挖掘客戶的其他潛在需求。認為隻要把這件商品賣成功，滿足了客戶需求就行了，至於其他產品怎麼賣，是以後的事情。
思維靈活的推銷員不僅能滿足客戶的需求，而且能夠把握客戶的心理，刺激客戶的欲望，調動客戶的情緒，引導客戶消費更多的產品，拿到盡量多的訂單。所以，銷售人員要講求靈活應變，運用以點帶麵的方法，激發客戶的購買欲，讓客戶買到更多的產品。
1.逐步促進客戶購買
從客戶的一個需求點引導出多個需求點，而這種成功來自敏捷的思維。在進行推銷時，利用各種技巧來引起客戶的注意，使客戶對你所推銷的產品產生特別的關注，進而引導出客戶的需求。在滿足了客戶的需求之後，銷售人員不應把它看作是成交的結束，應該及時地把注意力轉向其他產品，再次進入推銷的開始階段。也許這一次推銷的過程要困難些，因為客戶已經買到了需要的產品，對其他的產品不再有興趣，這時你可以運用聯想法。幫助客戶將產品與其他物品聯係起來，營造出和諧的氣氛和美感，讓客戶覺得少了某件東西看上去很不協調。比如，“客廳已經很美了，如再添上這個產品，一定會錦上添花。”“您的襯衫看上去很不錯，如再配上我們的西褲或領帶，效果會更棒。”
2.實施優化組合
將買一送幾的套餐、抽獎、返券、積分等傳統促銷工具進行優化組合創新，讓傳統工具煥發新意，以新穎形式實現有效誘導購買，如將買一送一（低附加值贈品）換為買一加1元送××（高附加值贈品）。
3.自造節日促銷
根據產品特性來自行造節，通過節日規模氣勢來形成強勢品牌傳播與促銷，加深產品、品牌記憶點，如保暖內衣品牌暖倍兒推出的“暖倍兒溫暖節”、家電企業夏季推出的“製冷節”、“家電博覽會”。