客戶一般產生興趣後，就會很快轉化為購買欲望，這是因為產品的功能能滿足客戶的需要。這是客戶產生購買欲望的根本。客戶在對產品感興趣的同時，會對購買方式產生選擇的需要。如購買的安全感、方便與否，售後服務是否良好、方便等，銷售員在這方麵是有優勢的，銷售員在宣傳時如能恰到好處地指出來，客戶是會很快產生購買行為的。
英國作家威廉姆斯創作出版了一本名為《化裝舞會》的兒童讀物，要小讀者根據圖書中的文字猜出一件“寶物”的埋藏地點。“寶物”是一隻製作極為精美價格高昂的金質野兔。該書出版後，仿佛一陣旋風，不但數以萬計的青少年兒童，而且各階層的成年人也懷著濃厚的興趣，按自己從書中得到的啟示到英國各地尋寶。這次尋寶曆時兩年多，在英國的土地上留下了無數被挖掘的洞穴。最後，一位48歲的工程師在倫敦西北的淺德福希爾村發現了這隻金兔，一場群眾性探寶的運動才告結束。這時，《化裝舞會》已銷售了200多萬冊。
過了幾年，經過精心策劃和構思，威廉姆斯再出新招，寫了一本僅30頁的小冊，描寫的是一個養蜂者和一年四個季節的變化，並附有16幅精製的彩色圖畫，書中的文字和幻想式的圖畫包含著一個深奧的謎語，那就是該書的書名，此書同時在7個國家發行。這是一本獨特的，沒有書名的書。其要求不同國籍的讀者猜出該書的名字，猜中者可以得到一個鑲著各色寶石的金質蜂王飾物，乃無價之寶。
猜書名的辦法與眾不同，不是用文字寫出來，而是要將自己的意思，通過繪畫、雕塑、歌曲、編織物和烘烤烙餅的形狀，甚至編入電腦程式的方式暗示書名，威廉姆斯則從讀者寄來的各種實物中悟出所要傳遞的信息，再將其轉譯成文字。雖然，謎底並不偏澀，細心讀過該小冊子，十之八九可以猜到，但隻有最富於想象力的猜謎者才能獲獎。開獎日期定為該書發行一周年之日。屆時，他將從一個密封的匣子裏取出那唯一寫有書名的書，書中就藏著那隻價值連城的金質蜂王飾物。
不到一年，該書已發行數百萬冊，獲獎者是誰還無從知曉，但威廉姆斯本人卻早已成為知名人物了。
購買欲望大多來自情感，而不是理智，或者說在購買行為中，總是情感的選擇大於理智的選擇。美國有一個推銷保險的大師，曾一年推銷10億美元的人壽保險。他認為推銷中的98％是人情，是銷售員對人情的理解，2％才是銷售員對產品知識的理解。銷售員常常創造出許多有感情色彩的銷售環境，有利於客戶產生購買欲望。
銷售員充分說理，並提供大量信息，可以使客戶不斷強化與維持購買欲望。情感隻是一個心理過程，隨著時間的推移，會過去和消失，隻有信息與道理，才能加深理解，並使已形成的購買欲望向行為轉化，而不是相反。
當然，銷售員隻是向客戶提供了轉化興趣為欲望的可能，真正的轉化，還需要銷售員的努力。
在客戶產生興趣後要及時檢驗其對銷售員及產品的認識程度。如詢問有否不明白、不理解的地方，有否需進一步示範及說明的地方。如果有，要及時解釋、示範與說明。了解到客戶尚有擔憂與疑慮後，要進行反複解釋。
如發現客戶對銷售員、對銷售員所在的公司及銷售的產品仍有不信任與疑慮，則更要繼續做好以誠待人、以情感人、以理服人、以利動人的工作，努力改變客戶的態度，要始終堅信“精誠所至，金石為開”。
客戶在形成購買行為前總是會多方權衡利弊得失的，如果我們能有針對性地進行多方誘導，讓客戶意識到擁有產品的多方利益時，就會產生強烈的購買欲望。
在由客戶的興趣向購買欲望的轉化過程中，推銷員可以不講“過去”，也不要談“現在”，而要強調“將來”因使用產品而獲得的利益。隻有讓“將來”美好，才是激起客戶購買欲望的主要原因。
6.刺激客戶購買的七個心理戰術
世界最偉大推銷員如是說
成功不是用你一生所取得的地位來衡量的，而是用你克服的障礙來衡量。
——[美]法蘭克·貝德佳
銷售的心理戰術運用得是否恰當，是交易能否成功的關鍵。這種戰術是達成交易的基本方法。買賣雙方在進行交易時，所有有關銷售的事項都是影響交易的因素。
銷售員對商品的特性應有詳細的了解，這樣才能讓客戶滿意地接受下麵列舉的這些方法。隻要銷售員細心研讀，並加以應用，就一定能順利把握客戶，完成交易。
1.先談談自己的事
在與客戶交談時，銷售員不妨先談談自己，讓客戶首先了解你的背景和生活情況，以減輕防衛心理，使彼此的交談氣氛更為融洽。
當客戶認為你不過是一個與其不相幹的人，或者隻是一個銷售員時，他心裏一定有很強的排斥感。其實，客戶也希望彼此間能做個朋友。因此，在雙方開始接觸時，你必須讓客戶對你產生信任，隨便聊聊自己的私事，這也是最好的方法之一。一旦對方也談及他個人的私事時，表示他對你已有相當的好感，接下來的銷售工作就更為順利。
2.讓客戶自願地談論個人私事
在交談過程中，銷售員可以問及客戶的職業、家人及寵物，隻要客戶認為這名銷售員是有誠意的，他必然樂於答複。但如果銷售員的態度表現出“我們隨便聊聊吧！”那麼交易一定失敗，因為這種態度會讓客戶覺得這是個不太可靠的人。此外，當客戶身邊還有其他人時，也必須主動上前與他們進行必要的寒暄，千萬不能忽略他們的存在，否則他們可能會破壞整個交易計劃。
3.尋找共同話題
與客戶初次會麵時，應該找出一些共同的話題，如有關孩子、運動、個人愛好等，先閑聊一會，再進入正題，這樣便能完全瓦解客戶的戒備心理。
4.適度掌握
客戶若為夫婦，說明商品時必須注意尺度。與夫婦二人洽談時，話語要簡明扼要，尤其對女性要多下工夫，每個丈夫最後都不會忽略太太的意見，買下太太心裏想要的東西。另外，隻跟太太一人交談而忽略其丈夫這也是不可取的，因為丈夫不可能聽任自己的太太跟其他男人交談，好像與他無關一樣，他們表麵上雖然裝著不在乎，實際上卻非常專注地傾聽著。
5.不要給客戶“考慮考慮”的機會
當你為客戶進行商品說明時，有一個方法可以阻止客戶存有再作考慮的打算。在客戶的印象裏，他隻認為聽到別人購買的理由，而聽不見任何一句促銷之語，這樣可以緩解他的緊張與壓力，如果這時你說：“如果您想買，當然很好，相反，如果您不想買”這種帶有詢問語氣的話，正是刺激他采取購買行動。
在這關鍵時刻，千萬不能留有讓客戶發言的餘地，否則就功敗垂成了，你必須一氣嗬成地說完整句話，讓對方感受到你的堅定態度。
一般而言，這種以接近客戶心理為重點的推銷方法非常有效，如果銷售員使用“請您買下這東西，好嗎？”這樣的字句，隻會加強客戶的抗拒心理。總之，在整個洽談過程中，誠懇的態度至關重要。
6.讓客戶對商品說明產生興趣
與客戶交談時，一定要使其對所介紹的商品產生興趣，否則會導致客戶產生厭煩的心理。當你試探他的購買意願時，他一定會說：“讓我考慮考慮吧！”如果你能以明確而直接的言語說出自己的主張，那麼客戶的情緒便會隨著你的引導而進入亢奮狀態。如果你是一副溫吞吞懶洋洋的模樣，便會大大地降低客戶對商品的關心程度。因此，你必須通過自己的說話方式去吸引客戶的心，這才是最重要的。
7.對客戶的情感善加利用
情感常常是客戶行動的助力，不論是購物的判斷，還是決定應對的態度，皆由情感出發。
當銷售員訴說過去的悲傷，客戶將會陪著他沉湎於回憶之中，銷售員的坦誠會令客戶感動，這種利用感情的談話是促銷的最好方法。
銷售員在向客戶推銷的過程中要盡量避免使用虛假的情感，雖然情感是說服他人的一大利器，但虛假、偽裝的情感一旦被人識破，後果將不言而喻。
此外，銷售員還要注意情感的適當運用，否則會使客戶心裏感到煩亂，交易勢必失敗。如果你所訴諸的情感具有正當理由，讓人感覺真實，他便會因對你產生好感而發生購買行為。隨著你的喜悅、悲傷，客戶也會表達出他們內心的真正感受。
心理戰術是銷售員麵對客戶時所產生的一種敏銳反應。銷售員必須先控製好自己的情感，然後再應用心理戰術，判斷出客戶的類型、個性和喜好等個人因素，選擇最適當的推銷戰術。